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《怪诞行为学（全四册）（新版）》AI 大纲

作者：—　·　共 241 章 / 2699 条　·　AI 读书 · 全书大纲

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章节目录
引言 飞来横祸让我与行为经济学结下不解之缘

作者的行为经济学研究背景

  • 作者因意外事故与行为经济学结缘
    • 作者在一次爆炸事故中全身70%的皮肤遭受三度烧伤。
    • 在住院的三年时间里，作者开始观察曾经构成自己日常活动的各种行为。
  • 作者对疼痛的研究
    • 作者在烧伤科进行了一系列实验，以寻找减轻疼痛的方法。
    • 作者的实验结果表明，采取低密度疼痛治疗的方式，时间会长一些，但病人所感受到的痛苦程度比高密度短时间的做法要轻。

行为经济学的定义与传统经济学的区别

  • 行为经济学是从心理学和经济学的某些领域演化而来，研究我们行为背后的决策过程
    • 行为经济学引导我研究所有的一切，从我们不愿储蓄防老到性兴奋时的思维不清。
    • 我们远远不像传统经济学理论所假定的那么理性，我们这些非理性行为并非无规律、无意识，而是成系统的。
  • 传统经济学认为人们都是理性的，能对日常生活中面临的所有选择的价值进行计算和权衡
    • 一旦我们犯了错误，做了非理性的事情，传统经济学认为“市场的力量”会迅速把我们拉回正确理性的道路。

行为经济学的实验研究方法

  • 实验可以帮助我们把人类行为放慢，分解成一个一个的镜头，把每种力量单独提取出来，放大开来，仔细加以观察
    • 生活是复杂的，多种多样的力量同时向我们施加影响，这种复杂性使我们难以弄清楚到底是其中的何种力量、如何促成了我们的行动。
    • 对于社会科学家而言，实验就好比显微镜和闪光灯。
  • 实验结果受到具体环境的局限，但其价值也有局限性，应把实验结果推演到其他环境中，以描述它们的内涵可能与生活、工作、公共政策等方面的关联
    • 我希望你们这样来看待这些实验，即它们是对普遍原则的具体演示，提供了对我们思想和决定的深入洞察。
    • 不仅是在某一特定的实验环境下，而是通过推断，洞察到生活中其他多种环境。
我们生活中的价格“诱饵”

价格“诱饵”现象

  • 人们很少做不加对比的选择，而是关注物品与其他物品的相对优劣
    • 我们心里并没有一个“内部价值计量器”来告诉我们某种物品真正的价值是多少。
    • 相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。
  • 营销人员通过提供不同的选择，影响消费者的选择
    • 《经济学人》杂志的营销人员给了我们一个不费脑筋的选择：与单订印刷版相比，印刷加电子版套餐看起来更划算。
    • 电视机推销员山姆在对供展示的电视机进行分组时，和我们玩的也是同一类的把戏。
    • 餐馆顾问格雷格·拉普了解到的一个现象是，菜单上主菜的高标价能给餐馆增加盈利——即使没有人来点。

价格“诱饵”的影响

  • 诱饵影响了消费者的选择，使选择套餐的人增多
    • 在麻省理工学院的斯隆商学院，我让100个学生做选择，结果是：单订电子版59美元：16人；单订印刷版125美元：0人；合订印刷加电子版套餐125美元：84人。
    • 去掉了诱饵，他们的选择就不一样了，32人选择了套餐，68人选择了单订电子版。
  • 诱饵的存在，使得原本不会选择高价位选项的人，选择了高价位选项
    • 就因为有个诱饵在那里，他们中的84人就选了125美元的套餐(16人单订电子版)。
巴黎和罗马，你选择去哪里度蜜月？

相对论在决策中的应用

  • 我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系
    • 我们无法不这样，不仅在对待有形物体，例如吐司面包、自行车、小狗、餐馆的主菜、配偶等时是这样，在对待无形的体验，例如度假和教育选择时是这样，甚至在对待短暂易变的事情，例如感情、态度、观点等时也是这样。
  • 我们不但喜欢将事物与事物进行比较，而且喜欢比较容易比较的——避免比较不容易比较的事物
    • 假如你要到一座新城市买房子，你的房地产代理人带你看了三处房子，你都感兴趣。其中一幢是现代风格的，另两幢是殖民地风格的老式房子。三幢房子的价格差不多，都很合意；唯一的差别是老式房子中的一幢(“诱饵”)屋顶需要换，房主已经为此折价了几千美元作为补偿。你会选择哪一幢呢？你很可能既不选那幢现代风格的，也不选择那幢需要换屋顶的，而是选择另一幢老式房子。

诱饵效应在决策中的应用

  • 把–A(诱饵)放进来，建构出与A的一种简单、直观的比较关系，由此使A看起来较优
    • 在左边的图中，我们看到两种选择，每一种都在不同属性上优于另一种。选择A在属性1(我们假定是质量)方向较优。选择B在属性2(假定是价格)方向较优。很显然，这两种选择让人感到为难，不容易做出取舍。我们再考虑增加另一选择，–A(见右图)会怎样。这一选择很明显要比选择A差，但它同时又与A相似，两者容易比较，让我们以为A不仅比–A好，同时也比B好。
  • 结果是，在把–A加到场景之中后，虽然根本没有人选择它，但它会使人们更可能最终选择A
    • 这种选择过程有点儿似曾相识吧？还记得《经济学人》杂志的那些推销员吗？他们知道我们自己并不清楚到底要订电子版还是印刷版。不过，他们料定在三个报价中，我们会选择印刷加电子版套餐。

诱饵效应在度蜜月选择中的应用

  • 对多数人来说，在罗马和巴黎之间做出选择不太容易
    • 罗马有古竞技场，巴黎有卢浮宫。两地都充满浪漫风情，都有诱人的美食、时尚的商店。难以选择。
  • 再给你第三种选择：罗马，不含早餐(即–罗马，或诱饵)
    • 如果让你考虑这三种选择(巴黎、罗马、–罗马)，你会立即认识到，带免费早餐的罗马与带免费早餐的巴黎具有大致相同的吸引力，而不含早餐的罗马就等而下之了。与明显处于劣势的选择(–罗马)相比，罗马则更具优势。事实上，–罗马使带免费早餐的罗马显得如此之好，以至让你觉得它甚至胜过原先难以取舍的带免费早餐的巴黎。
三个人中，你想跟哪一个约会？

诱饵效应在约会选择中的应用

  • 通过实验研究诱饵效应对约会选择的影响
    • 麻省理工学院的学生照片作为实验材料。
    • 对照片进行特殊处理，制作出诱饵版本。
    • 让学生对照片进行配对，选择最想约会的人。
  • 诱饵效应使人们更倾向于选择与诱饵相似但明显优于诱饵的人
    • 参与者通常都更倾向于与“正常的”原版本照片里的人约会，而不去选择另一个照片未经过扭曲的人。
    • 这样选择的可不是一半对一半，整个实验中这样选择的人占了75%。
富人嫉妒比自己更富有的人

诱饵效应在生活中的应用

  • 通过推出新型号的面包机，使得销量开始上升
    • 消费者现在有了两个型号可以选择，他们会说：“嗯，我也许不大懂面包机，但我确实懂得，真要买的话，我宁愿少花点儿钱买那个小的。”。
  • 在相亲晚会上，带上一个外观特点和你基本相似，但要比你稍稍差一点的朋友，可以吸引更多人的注意
    • 你那个作为诱饵的朋友就会把你提升许多，不单是与他(她)比较，而且从总体上与在场的其他人来比较，也是如此。

嫉妒心理的产生和影响

  • 当我们把自己生活中的运气与别人相比时，就产生了嫉妒和羡慕
    • 《圣经》十诫里的警告是非常有道理的：“不可贪恋他人的房屋，也不可贪恋他人的妻子、仆婢、牛驴，并他一切所有的。”。
  • 高管薪酬的无节制增加已经给社会造成损害性后果
    • 高管工资的无度增长，非但不会使他们感到羞耻，还会鼓励其他高管进行攀比，再次要求加薪。
    • 在互联网时代，“富人嫉妒的是比自己更富有的人”。

如何应对嫉妒心理

  • 最幸福的人并不在个人收入最高的国家里
    • 研究证明，工资多少与幸福程度的关联并不像人们想象的那么紧密。
  • 一个人对工资是否满意，取决于他是否比他未来老婆的姐姐或妹妹的老公挣得多
    • 为什么要这样比？因为这种比较是明显而又现成的。
打破相对论的怪圈

打破相对论的怪圈

  • 我们可以用相对的方法看待我们的决定，就近与现成的其他选择做比较
    • 两支钢笔的差价使价格较低的钢笔的相对优势远远高于另一支，这个明显的答案让我们决定多花15分钟节省7美元。
    • 两套西装的差价使那套价格较低的西装的相对优势显得很小，我们就愿意多花那7美元。
  • 从更广泛的角度来考虑，我们就会把这3 000美元用到比真皮座椅更合适的地方
    • 我们把它用来买书、买衣服，或者去度假，不是更好吗？

詹姆斯·洪的故事

  • 詹姆斯·洪懂得如何把自己生活中的比较圈子划得小一些，而不是大一些
    • 他是卖掉自己的保时捷Boxster跑车，换一辆丰田普锐斯做起的。
    • “我不想过开Boxster的生活。”。
    • “因为你有了Boxster，还会想保时捷911，那些开保时捷911的想什么呢？他们还想着法拉利。”。
黑珍珠如何从无人问津变为稀世珍宝？

意大利钻石商人詹姆斯·阿萨尔的经历

  • 阿萨尔通过他在瑞士的关系，满足了美军的防水表需求
    • “二战”结束，美军不再买防水表，阿萨尔和美国政府的生意也做到头了，还剩下几千块瑞士防水表库存。
  • 阿萨尔教儿子做易货贸易——用瑞士防水表换日本珍珠
    • 生意很兴隆，没多长时间，他的儿子萨尔瓦多·阿萨尔就被人们称为“珍珠王”。

黑珍珠的发现及其困境

  • 布鲁耶说服萨尔瓦多合伙开发黑珍珠
    • 布鲁耶刚卖掉了他的空运公司，用这笔钱为自己和年轻的妻子塔希提在法属波利尼西亚买下了一座小岛。
    • 布鲁耶对萨尔瓦多介绍说，当地莹碧的海水中盛产一种黑边牡蛎——珠母贝。这些黑边牡蛎的壳里出产一种罕见之宝——黑珍珠。
  • 黑珍珠的色泽不佳，又灰又暗；大小也不行
    • 结果萨尔瓦多连一颗都没卖掉，无功而返，回到了波利尼西亚。

黑珍珠的改造与推广

  • 萨尔瓦多努力改良出一些上好的品种
    • 他和他的工作人员努力改良出一些上好的品种，然后带着样品去见了一个老朋友——哈利·温斯顿，一位具有传奇色彩的宝石商人。
  • 萨尔瓦多在数家影响力广泛、印刷华丽的杂志上连续登载了数版广告
    • 广告里，一串塔希提黑珍珠在钻石、红宝石、绿宝石的映衬下，熠熠生辉。

黑珍珠成为稀世珍宝的过程

  • “珍珠王”捧成了稀世珍宝
    • 不久前还含在一个个黑边牡蛎壳里，吊在波利尼西亚海水中的绳子上，“养在深海人未识”的珍珠，如今来到了纽约城，环绕在最当红的歌剧女明星的粉颈上，在曼哈顿招摇过市。
  • 让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可
    • 就像马克·吐温曾经在《汤姆·索亚历险记》中所描写的那样：“汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律，那就是要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。”。
“幼鹅效应”与“锚定”

“幼鹅效应”与“锚定”现象

  • 幼鹅会根据它们出生时的初次发现来做决定，而且决定一经形成，就坚持不变
    • 洛伦茨在一次实验中发现，他无意中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就一直紧跟着他直到长大。
  • 我们的第一印象和决定也会成为印记，影响我们此后购买这一产品的出价意愿
    • 例如，萨尔瓦多从一开始就把他的珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石。
    • 我们一旦以某一价格买了某一产品，我们也就为这一价格所“锚定”。

“任意的一致”现象

  • 尽管最初的价格是任意的，但一旦这些价格在我们头脑中确立，它们就能塑造我们目前和未来的价格理念
    • 学生中社会保险号后两位数字较大的(80~99)出价最高，那些后两位数字较小的(01~20)出价也最低。
    • 一旦参与者愿意出价买某物，他们此后购买同类产品时就也会参照他第一次决定的出价(锚)做决定。

价格锚定的影响

  • 第一个锚不仅影响我们当时的购买决定，而且影响后来的许多决定
    • 一台57英寸液晶高分辨率电视机的促销价为3 000美元。这一标价并不是锚。假如我们决定出这个价买下它(或认真考虑要买)，那么这个价格从此就成了我们以后买液晶电视机的锚。
  • 我们似乎习惯于某一特定的房价水平而不愿改变
    • 搬家到另一个城市的人购房时总是被原住城市的房价所锚定。
    • 人们从物价水平低的地区(例如得克萨斯的卢博克)搬到中等水平城市(例如匹兹堡)时并不会随之增加消费以适应当地水平。
    • 从高物价城市搬来的人也总倾向于花费和原居住城市相等的钱来买房子。

锚定的持续效应

  • 锚具有持续效应，对当前的价格是这样，对将来的价格也是如此
    • 尽管把两组人同样放到我们新提出的50美分面前，用新锚来吸引他们做回答(“假定给你50美分，你愿意再听一遍吗”)，在这一噪声类别中的第一个锚(对有的人来说是10美分，对有的人来说则是90美分)仍然占主导地位。
  • 我们的初次决定对随后相当长一段时间里的决定会产生共振效应
    • 第一印象非常重要，不论是回忆起我们买的第一台DVD(数字通用光盘)机的价格比现在这类机器的价格贵得多(想到这一点，现在的这台就好像白送一样)，还是回想起汽油曾经只要每加仑1美元，都让人感到如今就像是在割自己的肉一样。
“羊群效应”与星巴克咖啡

“羊群效应”的定义及两种形式

  • “羊群效应”是基于其他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否仿效。
  • “自我羊群效应”是我们基于自己先前的行为而推想某事物好或不好。

星巴克咖啡如何利用“羊群效应”和“自我羊群效应”吸引顾客

  • 星巴克通过提供独特的咖啡体验和一系列横向排列的品种，吸引顾客尝试并形成习惯
    • 星巴克的设计给人一种大陆咖啡屋的印象，散发着烤咖啡豆的香味，销售别致的法式咖啡压榨机。
    • 星巴克提供小杯、中杯、大杯和特大杯，还有各种名称高贵华丽的饮料，如美式咖啡、密斯朵牛奶咖啡、焦糖玛奇朵、星冰乐等。
  • 星巴克通过顾客的亲身体验和口碑传播，强化其品牌形象和吸引力
    • 顾客在星巴克的第一次体验后，会形成自我羊群效应，倾向于再次光顾。
    • 随着时间的推移，顾客在星巴克的消费水平逐渐提高，形成了稳定的消费习惯。

星巴克如何通过差异化策略摆脱价格锚定

  • 星巴克通过提供与众不同的体验，使顾客不再用邓肯甜甜圈店的价格作为锚来定位
    • 星巴克不遗余力地打造这一切，来营造一种与众不同的体验——这种不同是如此之大，甚至让我们不再用邓肯甜甜圈店的价格作为锚来定位。
  • 星巴克的成功在很大程度上取决于其差异化策略
    • 如果我们从前被锚定在邓肯甜甜圈店，我们是如何把锚转移到星巴克的呢？真正有意思的也就在这里。
“任意的一致”与消费习惯

“任意的一致”实验揭示的消费者心理

  • 汤姆·索亚通过把负面体验转变为正面体验，吸引了他的小伙伴。
  • 实验中，被要求回答是否愿意付钱听我朗诵的那些学生果然愿意出价，而那些被锚定我付钱请他们听朗诵的人果然向我开出了听我朗诵的价格
    • 被要求回答是否愿意付钱听我朗诵的那些学生的平均出价是：付我一美元左右听短诗朗诵，两美元左右听中等长度的，三美元左右听长篇的。
    • 那些被锚定我付钱请他们听朗诵(而不是付钱给我)的人平均下来，他们要求收取1.3美元来听我的短诗朗诵，2.7美元听中等长度的，4.8美元来忍受长篇。

“任意的一致”对消费习惯的影响

  • 我们所做的许多决定，不论是不经意的还是经过深思熟虑的，锚都在其中起作用
    • 我们决定不买麦当劳巨无霸、抽烟、闯红灯、到巴塔哥尼亚度假、听柴可夫斯基的音乐、辛苦地准备博士论文、结婚、生孩子、住郊区、投共和党的票，诸如此类。
  • 我们能从这些实验中获得哪些对一般生活有益的教训呢？我们自己仔细雕琢出的生活难道在很大程度上可能只是“任意的一致”的产物吗？
    • 我们在过去的某一时间做出了任意决定(如同幼鹅把洛伦茨当成它们的父母)，并且把我们以后的生活建立在这一基础上，我们想当然地认为最初的决定是明智的且一直遵守，有这种可能吗？
    • 我们难道就是这样选择职业、配偶，决定穿什么衣服、做什么发型的吗？归根结底，这些决定都是明智的吗？或者它们中有一部分只是我们追随最初印记的一时冲动？

“任意的一致”对市场价格的影响

  • 消费者的购买意愿可以很容易地被操控，也就是说，消费者实际上并不能很好地把握自己的偏好，以及他们愿意为不同商品和体验付出的价格
    • 根据传统的经济学架构，消费者的购买意愿(需求)是决定市场价格的两大要素之一。
    • 但是，如我们的实验所证明的：消费者的购买意愿可以很容易地被操控。
  • 在现实世界中，锚来自厂家的建议零售价格、广告价格、促销、产品推介等因素——所有这一切都是供方变量
    • 因此，似乎不是消费者的购买意愿影响了市场价格，因果关系在此有些颠倒，而是市场价格本身反过来影响了消费者的购买意愿。
    • 这表明事实上，需求并不是完全独立于供给。
  • 我们对价格变化的敏感度，实际在很大程度上可能是两种因素共同作用的结果——我们对过去价格的记忆，以及我们想与过去决定保持一致的欲望，根本不是对我们真正偏好或需求大小的体现
    • 假设从明天起要实行两种新税，一种使酒价降低50%，另一种使奶价提高100%。
    • 如果伴随新税而来的是人们对从前的奶价和酒价的遗忘，那会怎样？如果两种产品的价格同样变化，你却记不起这两种产品从前的价格了，那又会怎样？
自由市场与宏观调控

价格变化对需求的影响

  • 价格变化后，人们会先与锚做对比，然后可能会减少消费，但长远来看，需求可能会恢复到加税前的水平
    • 一旦消费者适应了新价格，把锚做了调整，我们的汽油消费，在新的价格上，就有可能恢复到加税前的水平。
    • 调整适应过程会随价格变化带来的其他变化而加快，例如新标号的汽油、新品种的燃油(如玉米乙醇燃油)等。
  • 价格变化对需求的长期影响比我们仅依据价格提高所预测出的短期市场反应要小得多。

“任意的一致”对自由市场的影响

  • 如果我们的选择经常受自己最初的锚的影响，我们的选择未必能准确反映我们从这些产品中获得的使用价值与快感
    • 在许多情况下，我们在市场上做出的决定可能反映不了我们对不同物品能够带给我们快感的多少。
    • 如果我们无法准确计算快感的价值，而仅仅跟在任意的锚后面走，就无法弄清交易是否能让我们受益。
  • 如果我们无法依赖供给和需求这两股市场力量建立理想的市场价格，也不能指望自由市场的机制来帮助我们把使用价值最大化，那我们就需要另寻出路了
    • 对于社会基础问题，例如健康保险、水、电、教育，以及其他的重要资源，尤其如此。
    • 如果你接受市场力量和自由市场并不能完全有效地调控市场这一前提，那你就认同了这样的观点，即政府(我们希望是理性的，考虑周到的政府)必须在宏观调控方面发挥更大作用，即使这样做会限制企业的自由经营。
“零”的历史与传奇

“零”的历史与传奇

  • “零”不仅仅是一种特别的价格表示法，它还能唤起热烈的情绪
    • 如果某商品从50美分打折到20美分，你会买吗？有可能。如果从50美分促销为免费呢，你会不会争着伸手去拿？肯定会！。
  • 零成本竟然如此不可抗拒，这是怎么回事呢？为什么免费使我们如此高兴？
    • 免费有可能给我们带来麻烦：我们原来压根儿不想买的东西一旦免费了，就会变得难以置信地吸引人。
  • 零的历史源远流长，但零的地位得到确认却是在公元498年
    • 古巴比伦人发明了“零”的概念，古希腊人用高深的术语为它进行过辩论，古印度学者平噶拉把它与1相配得到了两位数，古玛雅人和古罗马人都把零作为数字系统的一部分。
    • 有一天，印度天文学家阿里亚哈塔从床上坐起来叫道：“Sthanam sthanam dasa gunam”(大约可以翻译成：“一位到另一位数值差10倍”)，由此产生了“十进制”概念。
  • 零价格(也就是免费)有无限广阔的用途，它不仅可以用作价格折扣和促销手段，还可以帮助我们做出决策，为我们自身和社会造福。
免费的诱惑不可抵挡

免费的诱惑不可抵挡

  • 免费的东西往往会引诱你在它和另一件商品之间挣扎，并引导我们做出不明智的决定
    • 例如，你本想买一双白袜子，但最后却买了一双你一点儿也不喜欢的便宜货，但是它附赠一双免费袜子。
  • 人们往往会放弃更好的选择，买回原本不想要的东西，这完全是免费的诱惑
    • 在实验中，我们把瑞士莲松露牛奶巧克力球的定价改为每个14美分，“好时之吻”免费，结果大多数人都选择了免费的“好时之吻”。

实验揭示的免费诱惑现象

  • 当“好时之吻”免费时，顾客中有大约69%的人选择了它，而瑞士莲松露牛奶巧克力球的销量则跌了下来
    • 两种巧克力的降价幅度相同，但“好时之吻”免费，使得人们的选择发生了变化。
  • 即使“好时之吻”的价格从2美分降到1美分，同时把瑞士莲松露牛奶巧克力球从27美分降到26美分，人们的反应也没有变化
    • 但是，当我们进一步把“好时之吻”变成免费时，人们的反应突然变了，索要“好时之吻”的顾客占压倒性多数。
  • 在麻省理工学院的餐厅里做的实验中，选择免费巧克力的仍然占了压倒性多数
    • 我们把巧克力摆到收款台旁边，就像餐厅里一般的促销活动，对巧克力感兴趣的学生可以把它放到午餐盘子里，走过收款台时一起付钱。
我们为什么疯抢根本不需要的东西？

免费的诱惑力

  • 免费使我们忘记了不利的一面，给我们造成一种情绪冲动
    • 免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费的物品的价值大大高于它的事实价值。
  • 免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的
    • 我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失，但是假如我们选择的物品是不免费的，那就会有风险，可能做出错误决定，可能蒙受损失。

价格效应的特别之处

  • 零造成的价格效应非常特别，这是其他数字无法比拟的
    • 在确定价格的过程中，零就不单单是一个价格了。

免费购物的陷阱

  • 我们常常落入免费购物的圈套，买一些我们并不想要的东西
    • 我最近在报纸上看到一家规模较大的电子产品公司的广告说，只要买一台这家公司新推出的高分辨率DVD机，就可以免费得到7张DVD。
    • 第一，我真的需要高分辨率DVD机吗？可能不需要，因为现在以高分辨率录制的DVD不多。即使要买的话，等价格降了再买不是更明智吗？
    • 第二，电子产品公司的报价背后隐藏着一张清楚的时间表。它的高分辨率技术系统正在受到蓝光技术系统的无情竞争，而蓝光技术得到了其他许多厂家的支持。当时，蓝光已经领先，并且逐步主导市场。因此，如果卖给你的机器是正要被淘汰的产品(就如Betamax VCRs录放机)，免费又值多少钱？
买书免运费与免费换机油

免费交换的影响

  • 免费交换与免费价格的吸引力相似，都会影响我们的决策
    • 几年前的万圣节前夕，我用实验探索了免费交换是否同样会对我们产生影响。
    • 实验结果表明，不管是物物交换还是现金交易，免费就像地心引力一样，实在让我们难以抗拒。
  • 人们在面对免费交换时，往往会做出较差的选择
    • 在麻省理工学院的学生活动中心，我们在大学生中也反复做过该实验，实验结果就像是前面万圣节模式的翻版。
    • 大约70%的孩子都放弃了更好的交易，仅仅由于免费就做了较差的选择。

免费对消费者行为的影响

  • 消费者在面对“免费”这一诱惑的反应就像饿汉来到了自助餐前一样
    • 美国在线把按小时计费的服务改为按月的付费服务(缴纳19.95美元的固定月租费即可无限时上网)，结果上网顾客数量从140 000人次增加到236 000人次，比原来的平均在线人数翻了一番。
    • 巴博·皮特曼(美国在线当时的总裁)没料到，消费者面对“免费”这一诱惑的反应就像饿汉来到了自助餐前一样。
  • 我们可能选择免费支票账户(不带其他优惠)而不选每月5美元的那种
    • 如果每月5美元的账户还包含免费旅行支票、网上付费等服务，而免费账户不包含，那么，到头来我们在免费账户里使用这些服务的花费就可能要高于那个5美元账户。
    • 同样，我们可能选择免过户费的抵押房贷，但它的利率如此之高，各种名目的其他收费如此之多，简直是毫无道理。
    • 我们还可能买某个我们原本不打算买的产品，仅仅因为它有附赠礼品。

免费对消费者购买决策的影响

  • 我们可能因为免费换机油的诱惑而选择购买奥迪车
    • 这辆奥迪车外形酷似跑车，大红色，驾驶它让我几乎忘掉了自己是个成年人，是个要对两个孩子负责任的父亲。
    • 尽管影响我买奥迪车的理由似乎不完全是免费换机油，但是，从理性的角度来看，它对我的影响的确非常大，大到有些不合理。
  • 从理性的角度来看，免费换机油对我购买决策的影响并不合理
    • 我一年大约行驶7 000英里，机油是10 000英里换一次，换一次机油大约75美元。那么，三年算下来，我大约可以节省150美元，等于车价的0.5%——这不能成为决策的充分理由。
政府可以尝试推出免费的政策

免费政策的影响力

  • 免费能产生很大的力量，能唤起人们的强烈欲望
    • 我们花在一件事上的时间，说到底，是从另一件事上转移过来的。
    • 如果我们花上45分钟排队等候品尝免费冰激凌的味道，或者花半个小时填一张长长的表格来领取一点儿回报，那我们就没法用这些时间去干别的事。
  • 免费还会影响我们购买食品，零卡路里、零反式脂肪酸、零碳水化合物能像零价格一样对我们产生同等的吸引力
    • 假设你在一家酒吧，正和朋友们愉快地聊天，其中一种牌子的啤酒是零卡路里的，另一个牌子是每瓶3卡路里的。你觉得哪一个牌子是真正的清淡啤酒？即使两种啤酒中卡路里含量的差别微不足道，零卡路里啤酒也会给你它才是正确选择，才有益于健康的感觉。

免费策略的威力

  • 免费不仅仅是一种折扣，确切地说，它和折扣完全是两回事
    • 两美分与一美分之间的差别微不足道，但一美分与零美分之间却是如隔霄壤！。
  • 如果你在做生意时，懂得这个秘密，就可以一鸣惊人
    • 想让顾客盈门？拿出点儿免费的东西！。
    • 想增加销售？拿出一部分免费商品！。

免费政策在社会政策中的应用

  • 我们还可以利用免费的策略推行社会政策
    • 想让人们开电动车？不要仅仅降低上牌照和检测的费用——干脆取消这些收费，这就成了免费。
    • 如果你关注健康，你注意到早期诊断是逐渐消除严重疾病的方法，想让人们不拖延耽搁，赶紧进行诸如结肠镜探测、乳房X光透视、胆固醇检测、血糖检测等检查，那么你要做的就不仅仅是降低收费(降低共同承担医疗费用计划的免赔限额)，而是要把这些检查项目改成免费！。
是什么导致结果大相径庭？

传统经济学理论逻辑下的决策方式

  • 理性消费者会根据相对净收益来做决定
    • 理性的消费者会首先估算他预计能从瑞士莲松露牛奶巧克力球与“好时之吻”中分别获得的快感数量，再减去他付出15美分和1美分所引起的不快的数量。
    • 如果两种产品的价格同样降低1美分，理性的消费者在两种巧克力上的不快数量也因它们的价格降低1美分而同样降低。

实验结果与传统经济学理论逻辑的差异

  • 实验结果显示，免费在我们决策中的影响是独一无二的
    • 我们实验的结果与此大相径庭，这就非常清楚地告诉我们，一定还有别的因素在起作用。
你需要向你的岳母支付晚餐费用吗？

社会规范与市场规范的差异

  • 社会规范是友好的、界限不明的，不要求即时回报的。
  • 市场规范存在友情，界限清楚，交换是黑白分明的：工资、价格、租金、利息，以及成本和赢利。

在岳母家聚餐的情境分析

  • 在岳母家聚餐是社会规范的表现，你帮助岳母准备晚餐，岳母热情款待，这是一种友好的互动，没有明确的交换关系。
  • 你提出直接付款，违反了社会规范，因此引起了家人的不满和尴尬。

如何正确应对社会规范与市场规范的冲突

  • 在社会规范主导的场合，应该避免使用市场规范的思维方式，以免引起误解和冲突。
  • 在市场规范主导的场合，应该明确交换关系，及时回报，以维护市场规范的秩序。
社会规范vs市场规范

社会规范与市场规范的冲突

  • 当社会规范和市场规范发生碰撞时，麻烦就来了
    • 一个人请某个女孩出去吃饭、看电影，他来付钱。第二次出去，他又付了钱。第三次出去，他再次抢先付了饭费和娱乐费用。两人关系进展到这一步，他期望的是当他把她送到家门口临别时，能有一个热吻。他的钱包里已经所剩无几了，但更糟糕的是他脑子里仍有两种想法在打架：他在拼命试图调和社会规范(追求异性)与市场规范(花钱买春)之间的矛盾。第四次约会时，他若无其事地提到自己已经为眼前的浪漫花了多少钱。这样一来，他可就犯规了！她骂他是畜生，大怒而去。

实验揭示社会规范与市场规范的影响

  • 在市场规范的环境中，人们受到金钱激励，工作更努力
    • 得到5美元的参与者平均拖了159个圆圈，得到50美分的平均拖了101个圆圈。
  • 在社会规范的环境中，人们不计较报酬，工作更卖力
    • 没有报酬的那一组参与者平均拖了168个圆圈，比拿50美分的那些多得多，而且也多于那些拿5美元的参与者。

礼品在社会规范与市场规范之间的位置

  • 赠送礼品并没有引起参与者的不快，因为即使是小礼品也能把我们保持在社会规范的环境里，脱离市场规范
    • 参加实验的三个组干得同样卖力，不管得到的是一小块士力架巧克力(这组参与者平均拖了162个圆圈)，还是歌帝梵巧克力(这组参与者平均拖了169个圆圈)，或者什么也没有(这组参与者平均拖了168个圆圈)。
  • 如果我们把社会规范与市场规范混合起来，市场规范就会起作用
    • 参与者在拿到“50美分的士力架巧克力”以后，一点儿也没有受到激励，事实上，他们干活儿出的力和拿50美分的时候一样。
    • 他们对明码标价礼品的反应与现金完全相同，这样的礼品不再能够唤起社会规范，只要一提到价格，它就越过边界进入了市场规范的领域。

金钱对市场规范的影响

  • 只要想到金钱，我们的行为就会更像多数经济学家所认为的那样，而不会表现出我们日常生活中所呈现出的社会动物的特征
    • 用“高薪”造句的那一组苦思冥想了5.5分钟才求助，而用中性词语造句那一组大约3分钟后就去求助了。因为想到金钱，使得用“高薪”造句的那一组参与者更加自立而不太愿意求助。
    • 但是同时，相较于另外一些人，用“高薪”造句的那一组人也不太愿意帮助别人。
    • 用“高薪”造句的一组参与者显示了很多市场特点：他们更加自私并且自立，他们想有更多时间独处，他们更愿意挑选需要单打独斗的工作而非团队合作的任务，而且他们在选座位时也会尽量远离那些被告知将成为同事的人。
不要向你的约会对象提钱

不向约会对象提钱的原因

  • 提钱会把关系从社会规范转到市场规范
    • 你可能意识不到这顿饭花了你多少钱，但你的约会对象可能意识不到。
    • 一旦你提出为那次愉快的感恩节家宴付钱，你的岳母就必定会耿耿于怀。
    • 一旦你向约会对象提议分摊你们约会时所花的钱，或者直接上床，你可能就把这段浪漫史彻底葬送了。
  • 把市场规范引入社会规范，会违反社会规范并且伤害了社会关系
    • 一旦发生这样的错误，社会关系将难以恢复。

我们生活在两个世界里：社会规范和市场规范

  • 我们对这两个世界实行不同的规范标准。
罚款对杜绝迟到有效吗？

罚款措施对减少家长迟到现象的效果

  • 罚款措施实施前后，老师和家长之间的关系从社会规范转向市场规范
    • 实施罚款之前，老师和家长之间是社会关系，是用社会规范来约束迟到的。
    • 一旦实施了罚款措施，日托中心就相当于无可挽回地用市场规范取代了社会规范。
  • 罚款措施实施后，家长对迟到的内疚感消失，反而经常迟到
    • 既然家长们为他们的迟到付了钱，他们就用市场规范来诠释这件事了。
    • 既然有了罚款制度，他们就可以自己决定早来还是晚来了，于是他们经常迟到。

罚款措施取消后，社会规范和市场规范的失效

  • 罚款措施取消后，家长们并未回到社会规范，迟到现象并未减少
    • 取消了罚款之后，家长们依然故我。他们继续在接孩子的时候迟到。
    • 实际上，取消罚款后，迟到的家长的数量反而有所增加。
  • 社会规范和市场规范的碰撞导致社会规范退出，难以重建
    • 一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。
    • 一旦这朵盛开的玫瑰从枝头落下(一旦社会规范被市场规范打败)它就很难再发挥任何效力。
极易被打破的微妙平衡

社会规范与市场规范的微妙平衡

  • 在社会规范领域，人们互助是因为感情和信任，而不是金钱
    • 请朋友帮忙搬一件大家具或者几个箱子是可以的，但请他帮忙搬一大堆箱子或几件家具就不可以。
    • 请你的邻居(碰巧他是律师)在你度假的时候帮你收信件是可以的，但是你让他花同样的时间为你免费起草租赁合同，那就不可以了。
  • 在市场规范领域，人们互助是因为金钱和利益交换
    • 如果顾客和公司成为一家人，公司会从几方面获利，其中最大的一个是使顾客忠诚。轻微的损害(搞错账单或者在你的保险费率上稍稍加一点儿)，都会得到宽容。

公司如何利用社会规范吸引顾客

  • 公司试图把自己推销成顾客在社会规范领域的同伴
    • “州立农场保险公司，你身边的好邻居”是非常眼熟的广告标语。
    • 另一条是家得宝(一家大型家用装修材料连锁店)温馨的鼓励：“有我们的帮助，你一定能做到。”。

社会规范的风险

  • 一旦发生违反社会规范原则的行为，就会使消费者又回到市场规范领域
    • 假如一位顾客的支票退票了怎么办？如果双方的关系在市场规范内，那么银行收透支费，顾客付钱就可以摆平。
    • 但是在社会规范内，面对一大笔滞纳金，而不是经理打来电话友好地提醒，或者自动取消滞纳金，就不仅是损害双方关系那么简单了，简直就是在对方背后插了一刀。消费者会把它当作个人恩怨，会气冲冲地离开银行，连续几个小时向朋友抱怨这家银行有多么差劲。
涨工资可以解决“血汗工厂”的痼疾吗？

社会规范与公司政策的关系

  • 社会规范不是公司可以随意改变的，需要保持
    • 如果你需要社会规范，你可以去寻求，但是记住了，无论何时何地都必须保持。
  • 公司应明确能提供什么，期望什么回报，避免触犯社会规范
    • 既然你们没有建立社会规范，甚至对它不抱期望，那也就不可能对它有所触犯。

公司与雇员之间的社会规范

  • 公司试图和其雇员建立社会规范，以激励员工保持忠诚
    • 在如今的市场中，我们可以制造无形的东西。创新远比机器重要，工作与休闲的界限也越来越模糊。企业的管理者想让我们在开车回家的路上，甚至在淋浴间里也想着工作。
    • 在市场规范下，雇员对雇主的忠诚度常常会减弱，而社会规范是激励员工保持忠诚的最好办法。
  • 公司应通过提供福利等方式，培育与雇员之间的社会规范
    • 医疗福利，特别是综合医疗保险，是公司表达它们社会规范的最好方式之一。
    • 很多公司正在做的是什么呢？它们一边在要求提高保险计划的免赔率，一边又在缩小员工福利的范围。简言之，它们在破坏雇员与公司之间的社会契约而代之以市场规范。

社会规范与市场规范的对比

  • 社会规范让人们相信，如果他们出了什么问题，另一方便会站出来，保护和帮助他们
    • 人们上班是为了薪水而不是礼物。就此而言，没有人愿意白干活儿不挣钱。
    • 但是，你如果看看像谷歌一类的公司，它们给雇员提供多种多样的福利(包括精美的午餐)，就可以看出强调雇用关系中社会性的一面所能营造出的亲善氛围。
  • 市场规范下，人们更关注金钱，而忽视了忠诚和信任等社会价值
    • 在市场规范下，雇员对雇主的忠诚度常常会减弱。
    • 员工们考虑的只是金钱，而完全没有忠诚和信任等社会价值吗？

社会规范对企业的影响

  • 社会规范可以建立忠诚，使人们自我发展并达到企业的要求
    • 实行弹性工作制、关心公司，并且积极参与公司事务。
  • 企业应从社会规范角度思考，以建立和维护与雇员之间的良好关系
    • 企业等机构应该认真思考人们对社会规范和市场规范的不同反应。
    • 如果企业开始从社会规范角度思考，实际上，它们会认识到社会规范可以建立忠诚，更重要的是，社会规范会使人们自我发展并达到如今企业的要求。
金钱买不来优质的教育

金钱买不来优质的教育

  • 将传统的考试分数和工资业绩挂钩可能会把教育从社会规范领域推向市场规范领域
    • 在美国，我们在每个学生身上的投入已经高于其他任何西方国家，再增加投入是明智的吗？
    • 同样的考虑也适用于考试：我们的考试已经很频繁了，更多的考试不可能提高我们的教育质量。
  • 在社会规范领域之内有一条出路，金钱的作用是有限的，从长远看，只有社会规范能起决定作用
    • 与其把教师、家长和孩子们的注意力集中到分数、工资以及竞争上，倒不如给人们灌输一种目的感、使命感和对教育的自豪感。
    • 你拿钱买不来对学习的热爱，你若真的掏钱去买，就可能把它赶跑。

如何改善教育制度

  • 重新审视学校的课程设置，把它更明确地与社会目标、科技目标，以及医学目标联系起来
    • 学生、教师和家长们就会更清楚地看到教育的重要性，对教育更热心，更有激情。
  • 努力使教育本身成为这样的目标，不再把学生的在校时间与他们受教育的质量混淆起来
    • 孩子们会对很多事情激动不已，我们的大学作为社会团体要使他们像现在熟悉棒球明星一样熟悉诺贝尔奖获得者。

金钱的好处与局限性

  • 金钱使交换变得容易，提高了金融领域的专业化，能够借贷和储蓄
    • 在古代，你无须用钩子挂一只鹅背到市场上去，或者盘算鹅的哪一部分能换一株莴苣。
    • 在当今世界，钱的便利性大大提高。
  • 金钱会消除人类相互关系中最好的东西
    • 我们需要金钱，但是如果没有钱，我们生活中的某些方面是否会更好一些呢？
“火人节”：纯社会规范的回归

“火人节”的介绍

  • “火人节”是每年一次持续一周的活动，举办地是内华达州的黑岩沙漠，通常有40 000人参加。
  • “火人节”1986年起源于旧金山的贝克沙滩，一小群人设计并用木头建造了一座8英尺高的人像，还有一只狗，尺寸比人像小一些，最后点火把它们烧掉。

“火人节”的特点

  • “火人节”的一切活动都不接受钱币，实行的是礼品交换经济
    • 你给别人东西，别人也会回赠东西给你(或者给其他的人)。
  • “火人节”是最具包容精神、最具社会性、最有爱心的活动。

“火人节”的意义

  • “火人节”的经历使我相信现实中多一些社会规范，少一些市场规范，将会使我们的生活变得更惬意、更有创造力、更充实，而且更有乐趣。
  • 让社会规范部分回归可能并不是什么坏事，它可能会把相当一部分旧日的文明带回到我们的生活中来。
两个“我”：杰基尔博士与海德先生

实验的设计和内容

  • 实验旨在研究性兴奋状态下的决定形成过程
    • 我们选择了研究性兴奋状态下的决定形成过程——不是因为我们对此有怪异的嗜好，而是弄清楚性兴奋对行为的影响可以帮助社会解决一些老大难问题，例如未婚少女怀孕和艾滋病的蔓延。
  • 实验选择了20多岁的男性大学生作为参与者
    • 我们关心的另一个问题就是如何使我们的项目在麻省理工学院斯隆商学院(我的主要职务在该院)获得批准。这本身又是一场严峻的考验。在准许实验开始之前，院长理查德·施马伦西指定了一个委员会(多数由妇女组成)对项目进行审查。委员会有几个方面的担心：如果参与者因实验回忆起了性侵犯的经历怎么办？假如参与者因此嗜性成瘾怎么办？我认为他们提出的这些问题是站不住脚的，因为任何一个大学生，只要有台与互联网接通的电脑，就可以看到任何他想象得出的逼真的性幻想图像。

实验的过程和结果

  • 参与者在冷静和理性的状态下对自己在兴奋状态下的性和道德决策做了预测
    • 每一个案例中，这些睿智的年轻参与者在兴奋状态和冷静状态下对问题的回答有非常大的不同。
  • 实验结果显示，参与者在兴奋状态下对性偏好、性道德，以及对安全性行为的预测错误率非常高
    • 纵观对19个有关性偏好问题的回答，当罗伊和其他参与者在兴奋状态下被问及是否会施行某些非正常性行为时，他们预测“是”的可能是他们处于冷静状态下的近两倍(高出72%)。
    • 在关于施行非道德性行为倾向的5个问题中，他们在兴奋状态下预测的倾向程度是冷静时的两倍多(高出136%)。
    • 同样，在使用避孕套的一系列问题中，尽管多年来一直向他们大力灌输避孕套的重要性，但他们在兴奋状态下预测“不用”避孕套的可能也远高于(高出25%)他们冷静时的预测。

实验的启示和影响

  • 实验揭示了经典故事中所说的“人人都像杰基尔和海德”
    • 我们所有人，不管有多“善良”，都会低估激情对我们行为的影响。
  • 实验告诉我们，我们无法了解自己在另一种情感状态下的思想行为，而且经验似乎也无法改善这一情形
    • 即使我们花费与伯克利的学生同样多的性兴奋时间，也无济于事。
  • 实验建议我们进行自我保护，防止被自己头脑中的海德先生所控制
    • 老板当众批评我们，我们很可能想给他回一封措辞激烈的电子邮件。但是如果我们能把它先放在“草稿箱”压几天再说不是更好吗？
    • 当我们刚刚试驾完一辆跑车并对它心仪不已时，是否应该停一下——在签合同买跑车之前，先跟太太讨论一下购买厢式旅行车的计划？
“你只需说不”vs“没问题”

“你只需说不”的局限性

  • 在激情的狂热中，我们都有一瞬间会面临从“你只需说不”变为“没问题”的危险
    • 即使没有避孕套，我们也可能无视危险，仍然说“没问题”。
  • 普及和提供避孕套十分重要
    • 我们不应在冷静状态下决定是否随身携带避孕套，必须做到有备无患。

性教育的重心转移

  • 性教育应该把关注的焦点从心理学和人的生殖系统构成理论，转移到怎样应对性兴奋的各种伴随状态上来。

青少年应对性诱惑的策略

  • 教育青少年在欲火焚身之前就赶快离开
    • 对于青少年，在诱惑膨胀之前与之做斗争比较容易，而身陷其中再企图自拔就难得多了。
  • 让青少年有充分准备去应对欲火焚烧时说了“没问题”所带来的后果
    • 随身带避孕套，甚至再加上对性兴奋带来的情感风暴的了解，还是难以解决所有问题。

帮助青少年远离性接触的有效策略

  • 指导他们在尚未被诱惑控制，情况尚未发展到无法抵御之前怎样说“不”
    • 如果我们不能教会年轻人如何在半疯狂状态下应对性接触，那我们就不仅是在欺骗他们，也是在欺骗自己。
  • 让他们有充分准备去应对欲火焚烧时说了“没问题”所带来的后果(例如随身带避孕套)。
预防青少年发生驾驶事故的干预措施

青少年驾驶事故的原因及影响

  • 青少年驾驶事故的原因不仅是缺乏经验，或者荷尔蒙的影响，还有可能是耳边响着朋友们的笑声、叫声，车上CD(激光唱片)机播放的音乐震耳欲聋，刺激着肾上腺素喷涌而出，又或者是开车人将右手伸出去摸炸薯条或女朋友的大腿。
  • 青少年单独驾车时发生事故的概率比成年人高40%。而且，当车上还有另一个同龄人时，事故发生的概率就会涨一倍——如果还有第三个人，事故发生的概率就会再涨一倍。

预防青少年驾驶事故的干预措施

  • 需要一种干预措施，而不是依赖一种假设——青少年在清醒状态下会记住应该如何行动(家长要求他们如何行动)并依此行事，而且在兴奋的状态下也要这样做
    • 为什么不给汽车装上某种装置以防止青少年的这些行为？

汽车安全信息系统的设想

  • 这种车可以装上改造过的通用Onstar(安吉星)汽车安全信息系统，让家长和青少年得以在冷静状态下设定它的功能
    • 当汽车在高速公路上的行驶时速超过65英里或者在住宅区的行驶时速超过40英里时，系统就会自动发出警报。
    • 如果车速过快或方向转动异常，车载收音机上播放的音乐就可能从2Pac(图派克)的饶舌音乐转为舒曼第二交响乐，或者使车上的空调在冬天突然送冷风，夏天突然送热风，又或自动给开车人的母亲打电话(如果旁边坐着朋友，这一招真的很灵)。
    • 如果他们知道汽车有这些功能，开车人及其朋友就会明白，应该让头脑中的海德先生走开，换上杰基尔博士来开车。
了解情绪的两面性——冷静与激情

情绪的两面性——冷静与激情

  • 通过体验不同情绪状态，了解它们对决策的影响
    • 苏米通过在冰桶里放两分钟的手，体验到了半身麻醉的吸引力。
    • 在实际分娩时，苏米把对丈夫的爱转移给了麻醉师，他在最关键的时刻给苏米实施了半身麻醉。
  • 情绪状态对决策的影响
    • 在一种情绪状态中观察另一种状态是困难的，我们需要对可能的经历亲身体验一下，对可能的某种情绪状态有所了解。
    • 学会如何弥合这一差距，对生活中的重要决策非常重要。

人类行为模式的反思

  • 我们可能是多个自我的组合体
    • 尽管我们无法让头脑中的杰基尔博士完全认识到海德先生的力量，但是只要认识到我们被激情控制时容易做出错误决定，或许就可以在某种程度上帮助我们看清自己身上的海德先生。
  • 如何有效控制我们头脑中的海德先生
    • 在第六章里，我会进一步解释这个观点。
性兴奋实验的问题清单

性兴奋实验的问题清单

  • 问题清单包括意愿测量表，从左端的“否”(0)到中间的“可能”(50)，再到右端的“是”(100)。
过度消费是明智之举吗？

美国人过度消费的现象

  • 美国人已经被过度消费的恶习打败
    • 例如，我们回顾一下用来安身和存放家当的房子，看看壁橱的尺寸。
    • 不管这些壁橱多宽多大，美国人总有办法把它们塞满。
  • 近些年信用卡消费额的爆炸性增长
    • 每个美国家庭平均拥有6张信用卡。
    • 每个家庭使用信用卡的平均消费额约为9 000美元。

过度消费的原因

  • 美国人受到短暂冲动的影响而偏离长远目标
    • 我们一边保证要储蓄防老，一边却把钱花在度假上。
    • 我们发誓要节食，但是点心车一推过来，我们就招架不住诱惑。
    • 我们决定要定时检测胆固醇，也和医院预约过了，但到时候又没有去。

过度消费的影响

  • 因为受到短暂冲动的影响而偏离长远目标，我们失去了多少呢？
  • 不参加体检、不去锻炼对我们的健康影响有多大呢？
  • 忘记了自己“多储蓄，少消费”的誓言又使我们减少了多少财富呢？
设定自我控制的底线

拖沓的定义与影响

  • 拖沓是非理性情绪的一种表现形式，是为了眼前的满足而放弃长远的目标
    • 我们发誓要存钱，那是在清醒状态下做出的决定；我们决定要锻炼并注意饮食，同样是在清醒状态下做出的自我承诺。但是到了馋得流口水的时候，情形就不同了。
  • 拖沓会影响人们的学业和职业发展
    • 新学期开始时，我的学生总是做出庄严的承诺——发誓按时完成指定的作业，按时交论文，总之一句话，会按部就班地完成所有任务。而每一个学期中，我总会看到他们经不住诱惑，放下学业出去约会，到学生会去参加活动，到山里去滑雪旅游——功课越积越多，负担越来越重，远远落在了进度后面。

实验揭示拖沓的原因

  • 学生们一般都了解自己拖沓的问题，如果有机会，他们也能够采取行动与之斗争
    • 他们利用了我给予他们的规划工具，把期限分别放到了学期中的各个阶段。
  • 允许自设期限的学生的成绩不如那些被严格规定期限的学生，是因为这些期限未必能使他们的能力得到最好发挥
    • 尽管班里大多数学生把三个交论文的期限平均拉开(这些学生的成绩与被严格规定期限的学生一样高)，但有些人仍然没有这样做，有几个甚至根本没有给自己设定期限。

如何利用自我控制工具战胜拖沓

  • 严格限制自由是治疗拖沓最有效的手段
    • 在第二个班，我告诉他们，我对交论文不设其他期限，他们只要到学期最后一节课结束时交上三篇论文即可。他们也可以早交，当然了，早交也不会加分。我预料他们会非常高兴：我给了他们弹性期限和完全的选择自由。不仅如此，他们还不会因为前面哪篇论文迟交受罚，所以完全没有风险。
    • 第三个班得到的是可以称之为“专制”的待遇：我给三篇论文都规定了上交期限，分别定在第4周、第8周和第12周。这是不可更改的命令，他们完全没有弹性或选择的余地。
  • 给人以自设底线的机会，选择他们喜欢的行动路径
    • 如果对人们实施训练，让他们在自己设定底线方面获得经验，效果可能更显著。

自我控制工具的应用

  • 在保健和信用消费等领域，可以利用预先干预机制来解决
    • 如果我们无法从领到的工资中抽出部分进行储蓄，或许可以让雇主自动帮我们扣除。
    • 如果我们没有独自一人定期健身的意志力，就可以考虑和朋友们搭伴安排锻炼时间。
让全身检查像买份麦当劳套餐一样简单

预防性医疗的重要性

  • 预防性医疗的效益高于目前的补救性医疗
    • 预防就是在问题发生之前，定期进行身体检查。
  • 早期诊断可以提前发现严重的健康问题，节省医疗保险费用，减轻治疗过程中的痛苦。

强制性体检的可行性

  • 强制性措施可以强制人们进行定期体检
    • 如果大家都能按时按规定进行体检，结果会怎样呢？
  • 强制性体检可以提高整体的健康水平
    • 是否有“保健警察”驾车呼啸而来，把那些拖延体检的人强行拉到胆固醇检测部门抽血化验，将有利于提高我们整体的健康水平。

中间路线的可行性

  • 中间路线是专制主义与自由主义之间的最佳折中方案
    • 最后期限由个人自愿选择，但对拖延者施以罚款。
  • 中间路线可以促使人们对自己的决定负起责任
    • 如果医生预先收你100美元的化验押金，只有你按预约准时到场才可以返还，你是否就会准时去参加检测呢？

简化医疗检测项目的构想

  • 把多数医疗检测项目做成一揽子计划，使它们便于预测和操作
    • 福特公司开始注意到本田经销点那边的情况，尽管给本田汽车的18 000个左右的部件制订理想的维修计划和福特一样，但本田把一切包括进了三个“检测保养区段”里。
  • 简化医疗检测项目可以提高人们的健康状况，降低总体医疗费用水平
    • 我们从福特经验中学到的是建立一套人们能够记住的医疗检测及规程步骤，比死抱着一系列让人们无所适从、不知该如何执行的保健指令要聪明得多。
拥有“自我控制”功能的智能信用卡

“冰杯”法和自我羞愧趋势

  • “冰杯”法是通过把信用卡放到一杯水里冰冻起来，抑制消费冲动
    • 如果你一时冲动又决定要买什么东西，就必须先等杯子里的冰化了才能取出信用卡。
  • 自我羞愧趋势是通过公开自己的财务状况，寻求他人的帮助和监督
    • 特里西娅在网上发帖子，公开自己详细的财务状况。
    • 消费者正在请求别人帮助自己建立自制机制，因为许许多多的公司在毫无节制地大肆推销。

自我控制信用卡的构想

  • 自我控制信用卡能帮助人们限制自己的消费行为
    • 用户可以事先设定他们在每类商品、每家商店的消费限额以及他们每次消费的限额。
    • 如果他们超过消费限额，可以由持卡人自己来决定采取何种惩罚。
  • 自我控制信用卡可以采用“冰杯”方式对大件消费设置冷却时段
    • 甚至可以由系统自动给你的配偶、母亲或者朋友发出一封电子邮件。

自我控制信用卡的商机

  • 自我控制信用卡背后有着巨大的商机
    • “你们看，”我说，“信用卡生意面临你死我活的竞争，你们每年发出60亿封定向邮件，但是各个公司提供的信用卡大同小异。”。
    • “不过，假如有一家信用卡公司从其中站出来，”我继续说，“加入消费者的一边——为陷入信贷恐慌的消费者充当辩护人，会怎么样呢？”。
    • “假如有一家公司有胆量提供一种信用卡，它能帮助消费者控制信贷，或者更进一步，把一部分钱转入定期储蓄，又会怎么样？”。
为什么卖主的估价总比买主高？

杜克大学的篮球文化

  • 杜克大学的篮球馆狭小陈旧，但学生们依然热爱篮球
    • 球馆狭小，自然使人们有机会与球员亲密接触，却没有足够的座位来容纳翘首以待的球迷。
    • 尽管春季学期还没开学，想看球赛的学生就已经在篮球馆外的草地上搭起了帐篷。
  • 为了合理分配球票，杜克大学形成了一套复杂的选择程序
    • 最先到的把帐篷搭在离球馆入口最近处，晚到的依次排在后面。
    • 汽笛一响，倒计时开始，5分钟内，以帐篷为单位，每个帐篷中至少要有一个人到篮球协会那里签到登记。
    • 到了赛前48小时，“帐篷签到”改为“个人登记”。
    • 在真正的顶级赛事期间，例如美国比赛的冠军争夺战，这时即使排在最前面的学生也不一定能拿到票。

物品所有者和购买者对物品价值的不同看法

  • 一旦拥有了某物，它在我们心目中就更值钱了
    • 你如果是所有者，你就在天花板上；你如果是买方，你就在地板上。
  • 物品所有者和购买者对物品的价值判断往往存在差异
    • 例如，我有个朋友带着满满一箱子唱片去甩卖，仅仅因为他不愿意再带着它们搬来搬去。过来的第一个人出价25美元(其实他连唱片名都没看)，我的朋友就接受了。那个人很可能第二天转手卖了10倍的价钱。

实验：杜克大学学生对于球票价值的看法

  • 没得到球票的学生愿意出170美元左右购买球票
    • 他们愿意出的价格，就像威廉的情况，是通过这些钱的替代用途(例如到运动酒吧喝饮料、买东西吃)而推算出来的。
  • 得到票的，出价大约2 400美元
    • 他们的根据是，这种亲身经历多么重要，它产生的记忆终生难忘。
  • 卖方平均叫价(大约2 400美元)是买方平均出价(大约175美元)的14倍之多
    • 这表明，一次偶然的摇签怎么就突然完全地改变了学生们对球赛，连同对球票价值的看法。
人类本性中的三大非理性怪癖

人类本性中的三大非理性怪癖

  • 我们对已经拥有的东西迷恋到不能自拔
    • 我们大都在黑暗中摸索，我们生命的一大部分都贡献给了所有权。
    • 我们对大众旅行车是这样，对其他一切也是如此。
  • 我们总是把注意力集中到自己会失去什么上，而不是会得到什么上
    • 当我们给心爱的大众旅行车定价时，想到更多的是自己会失去什么，而不是会得到什么。
    • 我们对于损失有一种强烈的恐惧，这一情绪有时是我们做出错误决定的原因。
  • 我们经常假定别人看待交易的角度和我们一样
    • 我们期望买我们大众旅行车的人也和我们有同样的情绪和回忆。
    • 大众旅行车的买主更可能注意到车子从一挡换二挡时排气管里冒出的烟，你的房子的新主人可能更容易注意到墙角的一道黑霉斑。
宜家效应与虚拟所有权

宜家效应的定义与产生原因

  • 宜家效应是指我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情就越深。
  • 所有权的自豪感源于一个人组装家具、安装高分辨率电视与环绕立体音响、安装软件，或者给婴儿洗澡、擦干、扑粉、换尿布、小心放进婴儿床等动作，这种种动作所带来的自豪感与实现它们的难易程度是成比例的，难度越大，感受越强。

虚拟所有权的产生与影响

  • 虚拟所有权是我们在实际拥有所有权之前就对某物产生了拥有的感觉
    • 想想你在网上拍卖时，出价最高，参与时间最长，是不是已经开始想象手表已经戴到自己的手上，想象它所获得的周围人的称赞。
  • 虚拟所有权感会导致我们在网上拍卖中，拍价螺旋上升
    • 一旦我们将自己当作所有者，就会强迫自己一再出高价防止失去这一地位。
如何治疗所有权依恋症？

所有权依恋症的定义和影响

  • “虚拟所有权”是广告业的主要动因，我们会想象自己拥有某些物品
    • 我们看到幸福的小两口驾驶宝马敞篷车奔驰在加州海岸大道上，我们会想象自己也在其中。
    • 我们从户外服装的顶级品牌巴塔哥尼亚运动衣图册上看到一件化纤羊毛混纺套头衫——我们开始想着它已经是自己的了。
  • 一旦我们试用了某些东西，我们就自认为已经拥有了它
    • 我们可能认为自己可以很容易地回到基本服务，可一旦我们习惯于享受数字图像，就会把对它的所有权融入我们对世界、对自己的观点中，很快把它合理化而忘记了付出的代价。
    • 我们以为自己能够回头，但实际上，它比我们预期的要困难得多。

所有权依恋症的常见形式

  • 商家常用的促销手段，如“试用”促销和“30天不满意保证全额退款”
    • 假如我们已经装了有线电视的基本月租项目，并被引诱进了“数字黄金套餐”的特价“试看”中，不管怎样，我们都可以告诉自己，我们可以随时回到基本月租或者降到“白银套餐”。
    • 如果我们拿不定主意是否买一套新沙发，这种允许让我们改变主意的“保证”实际上会促进我们最终把它买下来。
  • 所有权不仅局限于物质，它对人的观点、看法也同样适用
    • 一旦拥有了一种观念——不论是有关政治还是体育，我们会怎样呢？我们或许对它会过度热爱、依恋，我们对它的珍视程度超过了其固有价值。
    • 我们对它的难以割舍——一想到要失去它，我们就惶惶不可终日。

如何治疗所有权依恋症

  • 用“非拥有心态”来看待每一桩交易(特别是大笔的)，把自己和感兴趣的物件适当拉开距离
    • 有了这样的努力，我不敢说能像印度托钵僧人那样，奉行对物质世界无欲无求的信条，但至少我可以尝试像禅宗弟子那样，对世间万物，尽量待之以平常心。
留有余地的“傻瓜游戏”

项羽烧船破釜的故事

  • 项羽为了激发士兵的斗志，下令烧掉渡船，砸碎行军锅
    • 项羽对部下说，渡船和饭锅都没有了，他们只有打败敌人才有生路。
  • 这种做法对士兵起到了巨大的动员作用，取得了九战九胜的战绩
    • 他们手执长矛，挽弓搭箭，奋勇向前，势不可当，彻底消灭了秦军的主力。

人类正常行为与项羽做法的对比

  • 正常情况下，我们会为自己留有后路
    • 我们会分出一部分兵力去守护渡船，以备万一战败撤退时使用。
    • 我们还会留一些人负责伙食，以备战事拖长，需要多打十天半月。
    • 我们还要安排人寻找稻草，捣碎了制作纸卷，以备被秦朝军队打败后拟定受降文书时使用。

现代社会中人们保留余地的行为

  • 我们买的是可扩展式电脑操作系统，以备万一需要在上面安装那些最新的高科技附加功能。
  • 我们给等离子电视买保险，万一出现黑屏可以保修。
  • 我们让孩子学习各种课程，以发掘他们在某个项目中可能迸发出的天才的火花。
  • 我们买豪华的运动功能汽车，不是为了到没有高速公路的地方去开，而是为了在我们下了高速公路之后，轮子有足够的高度不至于损伤底盘。

保留余地的同时，我们也放弃了别的东西

  • 结果是我们的电脑里有很多功能根本用不到，音响系统的保修费又高又多余。
  • 我们和孩子都投入了太多时间，为了寻找孩子在某一方面的特长，让他们把一大堆活动都体验了一遍。
  • 我们为了一些不一定重要的事情疲于奔命，却忘记了在真正重要的事情上下功夫。
新欢与旧爱，应该选择哪一个？

乔在建筑学和计算机科学之间的选择

  • 乔既喜欢建筑学，又喜欢计算机科学
    • 他希望将来有一天能为自己设计的建筑物感到自豪。
    • 他希望能在一家像谷歌这样令人向往、工资又高的公司工作。
  • 建筑专业和计算机专业的课程设置完全不同
    • 计算机专业的课程包括算法、人工智能、计算机系统设计、电路与电子、信号系统、计算结构，还有软件设计的实验室操作等。
    • 建筑学专业的课程就不一样了，需要学建筑设计室操作、视觉艺术基础、建筑技术基础、计算机辅助设计基础、建筑史和建筑理论基础，还有建筑设计室操作的其他有关课程。
  • 乔最终取得了计算机科学学位，但找的第一份工作却是这两种兴趣的完美结合——为海军设计核潜艇。

达娜在两个男朋友之间的选择

  • 达娜遇到的是类似的问题——关于两个男朋友的事
    • 她最近遇到一个男孩，想把自己的全部浓情爱意都献给她，希望和她建立长久的关系。
    • 不过她还在与现任男朋友交往，虽然两人之间的热度在减退，但再努力一下，假以时日，也可以把关系保持下去。
  • 达娜觉得新欢胜过旧爱，但她又难以割舍过去的那段感情
    • 她的这种犹豫不决使新男友越来越焦虑不安。
    • “你真的想清楚了吗？”我问她，“如果将来有一天你突然发现，你爱的还是现任男友，但那时已经晚了，你还愿意冒这个风险吗？”她摇了摇头，“不。”。

多种选择余地给我们造成的困难

  • 我们为什么非要给自己保留那么多的选择，即使这些选择要付出非常高的代价？
  • 我们为什么不能一心一意，全力以赴地做事呢？
让每个人都疲于奔命的“三扇门”

“房门游戏”实验的设计和内容

  • “房门游戏”实验在麻省理工学院东校园宿舍进行
    • 麻省理工学院东校园宿舍素有“鬼屋”之称，住的是黑客、硬件狂人、怪人，还有与社会格格不入的异类。
  • 实验中，参与者需要在三个房门中选择，点击后可以获得不同数额的钱
    • 要想多赢钱，就必须找到给钱最多的房间，并且在该房间里尽量增加点击次数。
    • 每换一个房间，你就得用掉一次点击机会(每人限点100次)。

实验结果分析

  • 在有明确目标指引的情况下，人们都会努力追求最大程度的满足
    • 艾伯特证明了我们对人类行为的某些猜测：一般来说，在有明确目标(例如本案中，赢钱就是目标)指引的情况下，我们都会努力追求最大程度的满足。
  • 人们在面临选择时，往往会过于执着，不愿放弃任何可能性
    • 假如原来的约会对象经过一段时间，另结新欢，不再理他了呢？假如他失去了选择的机会呢？艾伯特会放弃吗？或者他还会死抱着这些选择不放，能抱多久算多久呢？他会放弃一部分铁定到手的收入来保留其他的选择余地吗？

对实验结果的进一步探究

  • 即使面对可能的损失，人们也难以忍受，仍会竭力保持所有的选择余地
    • 我们把点击每扇门的成本改为3美分，这样参与者如果点击其他的门，就不仅会失掉一次赢钱的机会(机会成本)，还会付出直接的金钱代价。实验参与者的反应一点儿也没变。他们同样带着非理性的冲动，竭力保持所有的选择余地。
    • 后来，我们把每个房间确切可以赢到多少钱都告诉了参与者。但实验结果还是一样，他们还是一个劲地去设法保住所有的房门。
    • 最后，我们又进行了另外一个实验，这一次，所有的门都带有再生或复活功能。在这种情况下，如果12次点击还点不到，这扇门就消失，但不是永久消失。如果在它消失的地方点击一次，它会重新出现。换言之，你可以不用去管这些门，所以无须担心损失。但是，这样就能避免参与者在各扇门上不必要的点击吗？其实并没有。我们非常奇怪，因为他们还是会把点击机会浪费在消失了却“可复活”的门上。
果断地关上该关的门

现代社会中人们面临的诱惑

  • 现代社会中机会太多，令人眼花缭乱
    • 人们不断提醒自己，我们可以做到一切，可以成就自己期望的一切。
  • 人们有一种非理性的冲动，去追逐毫无价值的选择
    • 例如，我的学生达娜，她很清楚，自己和前男友的关系已成明日黄花。但她为什么还要冒着失去眼前白马王子的风险，继续试图与那个昔日情人重修旧好呢？
    • 同样，我们有多少次买下了打折商品，并不是因为真的需要，而是因为担心一旦打折结束，这些东西卖完了，我们就再也找不到这样的价格了？

对待“关上的门”的态度

  • 如果我们认识不到某些事物已经成了消失的房门，需要我们当机立断去珍惜，那么悲哀的另一面就来了
    • 例如，我们在工作上加班加点，却没想到爱子和娇女的童年正在一天天消逝。
    • 有些时候，这些“门”正在慢慢地、一点一点地关上，我们甚至察觉不到。
  • 我们有必要退出一些浪费时间的委员会，不要再给一些朋友寄送节日贺卡，因为他们有了新的生活、新的朋友
    • 我们需要确定是否有时间去看篮球，是否能同时打高尔夫球和壁球，又能和家人在一起。
    • 我们或许应该把其中某些运动放一下。
    • 我们有必要把这些门关掉，因为这些事既费时费力还挤占了我们的参与机会，使我们无法顾及那些有价值的选择，并使我们疲惫不堪。

如何果断地关上该关的门

  • 手忙脚乱地去保持所有选择是傻瓜的游戏
    • 它不仅可能耗尽我们的热情，也可能掏空我们的钱包。
  • 我们有种非理性的冲动，要让所有的门都开着，但并不意味着不应该去关
    • 想一想电影《乱世佳人》中的一个情节：白瑞德要走的那一幕，斯嘉丽抱住他：“我该到哪里去？我该怎么办？”很久以来，白瑞德对斯嘉丽的忍耐到了极限，已经忍无可忍，他回答道：“坦率地说，亲爱的，我一点儿也不在乎。”。
    • 这一扇门狠狠地关上了，一石激起千层浪，引起了广泛的共鸣。它提醒我们大家，无论是大门还是小门，该关的就要关掉。
饿死在谷堆间的驴子

驴子饿死的故事

  • 驴子在两堆谷子之间无法决定吃哪一堆，最后饿死了
    • 驴子站在两堆谷子之间，不知道该去吃哪一堆。
    • 时间一小时一小时地过去了，但它就是拿不定主意。
    • 因为无法决定吃哪一堆，最后，它在两堆谷子之间饿死了。

美国国会在细节问题上纠缠不休

  • 美国国会经常在一些问题上陷入僵局，这些问题往往并不是从立法的大处着眼，而是在一些细节上纠缠不休
    • 通常，在一个通情达理的人看来，在这些细节问题上的党派之争就像两堆谷子之间的驴子一样。
    • 不管是否由于这个原因，美国国会还是经常卡在中间。

朋友在两款相机之间犹豫不决

  • 朋友在两款性能与价格相似的数码相机之间挑来挑去花了三个月
    • 最后他终于买了，但是我问他：三个月里他错过了多少宝贵的拍照机会，选来选去浪费了多少时间，雇人来给他的家人、朋友拍照要多花掉多少钱？
    • 他说：花的钱比买这架相机还多。

决策过程中的困难

  • 在两种相似的选择中做出决断应该比较简单，但是事实并非如此
    • 几年前，我本人也遭遇过同样的困惑，当时我在考虑是该继续留在麻省理工学院还是换个地方去斯坦福大学。
    • 我花了几个星期把两个学校做了详细比较，结果发现它们总体上对我有同等的吸引力。
    • 那我该怎么办？到了这一步，我决定进一步做实地考察，掌握更多的信息。于是我去了两个学校，我在两处分别和人们交谈，询问他们对学校的看法。我考察了学校周围的环境，孩子们将来读书的学校，我和苏米仔细分别考虑了这两个地方将如何与我们理想的生活方式接轨。
    • 不久，我的脑子渐渐被这件事占据，我的科学研究和工作效率都受到了严重影响。
    • 真是讽刺，我寻找的是最适合我工作的地方，而实际上，我却把工作给忽略了。
费城老鹰队vs纽约巨人队

费城老鹰队与纽约巨人队的比赛争议

  • 比赛最后时刻，老鹰队通过一次高传球达阵得分，但巨人队教练要求回放录像
    • 老鹰队落后5分，但球在它的队员手中，双方叫停时间都已用完。
    • 球在12英尺线上，老鹰队4个外接手一字摆开准备最后一搏。
    • 中锋把球高吊给四分卫，四分卫一下子把球举起，但马上又缩回掩护空挡，4个外接手如同离弦之箭冲向底线，就在计时秒针指向终点的一刹那，四分卫把球高高地传到了底线，老鹰队的一个外接手从底线拐角附近腾空而起，一记漂亮的鱼跃把球抓在手中。
    • 裁判鸣笛，示意底线触地，6分！老鹰队的队员们呼啦啦一下子涌进球场，欢呼胜利。但是先别忙，外接手接球时双脚都在界内吗？从赛场的超大显示屏上看好像是，又好像不是，于是巨人队的教练要求回放录像。
  • 朋友对球是否出界持不同观点
    • 你转向你的朋友说：“你看啊！这个球接得太漂亮了！他根本没出界，为什么还要回放录像？”。
    • 你的朋友说：“明明出界了！我就不信裁判没看见！只有傻瓜才认为他在界内！”。

人们对同一事件的认知差异

  • 人们对同一事件的认知差异可能源于不同的立场、期待和情感
    • 你那个支持巨人队的朋友是在一厢情愿地考虑问题吗？还是在自欺欺人？甚至在说谎？或者是他对球队的忠诚和期待他们赢球的热切希望使他头脑发昏，完全丧失了最基本的判断能力？
  • 这种认知差异在日常生活中也很常见，如夫妻争吵、政治分歧等
    • 为什么民主党人和共和党人会从截然对立的角度看待一个不识字的小学生，坚持水火不容的立场？
    • 为什么夫妻交恶，但是争吵起来总是公说公有理，婆说婆有理？

暴力冲突的原因

  • 暴力冲突可能源于历史、民族、政治方面的原因，也可能源于我们本性中的某些非理性因素
    • 世界上的暴力现象也并不少见。人们对暴力冲突已经司空见惯，却很少静下心来想一想这是为什么。
    • 为什么会产生这么多暴力冲突？是历史、民族、政治方面的原因，还是我们本性中就存在某些非理性的东西，鼓励我们对抗，引导我们对同一事件根据自己的立场而采取完全不同的观察角度？
添加香醋的百威啤酒

实验的设计和内容

  • 实验在马迪·查尔斯酒吧进行，目的是研究人们的预期是否会影响他们对后来事物的观点
    • 酒吧提供的啤酒品种之一是百威，另一种是“麻省理工学院特酿”，实际上就是加了两滴意大利香醋的百威。
  • 实验中，参与者被要求品尝两种啤酒，并选择他们更喜欢的一种
    • 杰弗瑞和尼娜是参与实验的学生代表，他们的反应具有代表性。

实验的结果和分析

  • 多数人在不知道啤酒是加醋的情况下，会选择加醋的麻省理工学院特酿。
  • 如果事先告诉他们所谓特酿只不过是加了醋的百威，他们的反应就截然不同了
    • 尼娜在知道两种啤酒的区别后，选择了普通的百威。
  • 实验表明，人们的选择受到预期的影响，而非体验
    • 如果你直截了当地告诉人们某种东西可能味道不好，结果十有八九他们会跟着你走。

实验的启示和建议

  • 如果人们了解到啤酒的配方，他们可能不会喜欢添加香醋的啤酒
    • 意大利香醋实际上价格不菲，从成本上来说，用这些钱投资酿造更高档的啤酒更为划算。
特制咖啡味道如何？

特制咖啡的实验

  • 在校园里开了一家临时咖啡馆，让学生免费品尝咖啡并回答问题
    • 学生只要答应喝了咖啡之后回答几个问题，就可以免费喝一杯。
  • 参与者按各自的爱好往咖啡里加了调料，品尝过后填写调查表
    • 调查表的问题包括咖啡味道如何，是否希望学校的餐厅卖这种特制咖啡，如果卖的话，他们能够接受的价格是多少等。

器皿对咖啡味道的影响

  • 漂亮奇特的容器并没有吸引顾客在咖啡中添加异常调味料
    • 那些不常见的调味料根本没有人动过。
  • 当异常调味料放在漂亮容器里的时候，会有更多顾客说咖啡味道好，建议学校餐厅尽快推出这种特制咖啡，他们愿意付的价格也更高一些
    • 器皿的档次提高了，咖啡的味道也随之提高。

预知对味道辨别结果的影响

  • 如果我们事先相信某种东西好，那它一般就会好
    • 我们认为它不好，它也就会不好。
  • 人们的预知能够改变对味道的辨别结果
    • 我们预期某种东西味道好(或者不好)，于是它就果真变成那样了。
赝品也可以卖出名画的价钱

啤酒实验的设计与结果

  • 实验中，参与者被分为两组，一组在品尝前知道酒中加了醋，另一组在品尝后知道
    • 实验结果显示，事后知道真相的学生喜欢加了醋的啤酒的人数比事前知道的要多。
    • 事后知道真相的参与者与根本不了解实情的人对加醋啤酒的喜爱程度是一样的。

对实验结果的解释

  • 如果提供的信息只是告诉我们某事物的状态，那么，我们是事先把事实真相告诉啤酒品尝者还是事后告诉他们，就与结果没有多大关系了
    • 如果提供的信息能够改变味觉，那么，那些先喝酒然后被告知其中有醋的参与者，与那些处于“盲目”状态(根本不知道酒里有醋)的人对啤酒味道的判断应该是相同的。
  • 如果在实验开始之前把酒里加了醋的事告诉参与者能够重塑他们的味觉预期，使之与他们先前获得的这一信息保持一致，那么，事先了解情况的参与者对酒的评价与喝酒后才知道真相的人的评价就会大相径庭
    • “事后”组中决定在大杯中加醋的人数是“事先”组参与者的两倍。

实验结果的应用

  • 在销售过程中，最好等顾客欣赏完毕后再如实相告，这样对大家都好
    • 这很有可能会让这幅画卖个更好的价钱。
美食不如美器，预期改变品位

预期对饮食的影响

  • 详尽深入的描述可能会引导我们对区区的羊奶干酪拌西红柿沙拉抱有非常大的期望
    • 轰动厨艺公司的详尽描述可能会使我们对菜品抱有非常大的期望。
  • 事先给我们这种信息，用以改变我们的预期，却能有效地影响我们对味道的判断
    • 我们可以在菜名前加一点儿带异国情调、时髦的词语，用以改变我们的预期。
    • 如果你不告诉客人蛋糕是用商店里卖的普通混合粉做的，你调制鸡尾酒的橙汁是转基因产品而不是名牌货，或者，特别是对儿童，不告诉他们果冻胶是从牛蹄子中提炼的，那么大家都会觉得这些东西更加可口。
  • 学会展示盘中食品的艺术同样重要
    • 即使你叫一份外卖，也要把泡沫塑料包装去掉，把饭菜放到像样的盘子里，摆放整齐。

预期对品牌和产品知名度的影响

  • 如果请朋友看电影，你事先告诉他们评论家对该片评价如何高，他们就会更喜欢这部影片
    • 这一点对创建品牌和提高产品的知名度也至关重要。
  • 市场营销做的就是这方面的工作——向消费者提供信息，提高他们对产品的预期和真实快感
    • 市场营销人员所制造的预期真的能改变我们的品位。
你更喜欢百事可乐还是可口可乐？

百事可乐和可口可乐的广告争议

  • 百事公司的广告宣称人们喜爱百事可乐超过可口可乐。
  • 可口可乐公司的广告声称人们对可口可乐的偏爱超过百事可乐。

神经学专家对可口可乐和百事可乐的测试

  • 专家对可口可乐和百事可乐分别进行了蒙眼的和不蒙眼的测试
    • 利用功能性磁共振成像机(fMRI)对参与者的大脑活动进行跟踪。
  • 是否告诉参与者饮料的名称，会造成他们不一样的大脑活动
    • 参与者每喝一口可口可乐或百事可乐，他们与情绪中的强烈感受相关联的大脑中部，即大脑正中前额叶皮层(VMPFC)就会被激活。
    • 如果参与者知道他喝的是可口可乐，就会发生另外的变化。这时，大脑的额区，前额叶皮层的背外侧部分(DLPFC)与人类大脑高级功能(例如工作记忆、联想，还有高级认知以及与概念有关的区域)也会被激活。

可口可乐品牌对大脑活动的影响

  • 可口可乐的品牌激活了大脑的高级机制
    • 这些联想因素，而非饮料本身的性质，给可口可乐带来了市场上的优势。
  • 大脑额区的多巴胺链可以投射到愉快中心并把它激活
    • 这可能就是为什么一提到品牌名，人们就更喜欢可口可乐的原因——联想更加强烈，使得大脑中代表这些联想的部分能增加大脑愉快中心的活动。

预期和成见对人们选择的影响

  • 预期可以形成成见，为我们不断地理解周围复杂的环境提供了捷径
    • 这就是为什么我们看到老年人用电脑，马上就会想到他们可能需要帮助，看到哈佛的学生就会想到他们一定很聪明的原因。
  • 成见可能对我们的认识与行为产生不利影响
    • 因为成见给我们提供了对某一群体成员特定的预期。
偏见与第三方

成见的影响

  • 成见会影响我们对该人群的反应，以及他们自己的反应
    • 亚裔美国人的标记之一是他们在数学和科学方面特别有天赋。关于女性的一个常见标记是她们数学不行。
    • 提醒她们是女性的那一组的成绩比提示她们是亚裔美国人的那一组差。

成见的激活取决于我们的心理状态和自我认知

  • 尽管我们的成见会影响自己的行为，但成见的激活取决于我们当时的心理状态和自我认知
    • 两个组的成绩与上面讲过的有关女性与亚裔的两种成见吻合。

成见可能影响该群体以外的成员的行为

  • 成见可能影响我们对世界其他方面的体验
    • 那组用礼貌类词汇的人耐心地等了大约9分钟才开口发问，而另一组用粗野类词汇造句的参与者只等了5分钟就打断了那两个人的谈话。
    • 受老年词汇影响而“未老先衰”的参与者并不是真正的老年人，他们是纽约大学的青年男女学生，他们的速度慢了很多。

预期的影响力

  • 预期能让人们在声音嘈杂的房间里交谈，虽然不时会有些词没有听清，但仍然可以正确理解对方说的是什么
    • 尽管预期有些时候让我们显得挺傻，但它同时又威力强大，用途颇多。

偏见化思维是冲突升级的主要根源

  • 同样的偏见可能影响我们对世界其他方面的体验
    • 这种偏见化思维，实际上是绝大多数冲突升级的主要根源，不管是以色列与巴勒斯坦、美国与伊拉克、塞尔维亚与克罗地亚，还是印度与巴基斯坦的矛盾，都是如此。

解决争端的方法

  • 双方不带偏见地提出各自的认识，只是揭示事实真相，而不去涉及是哪一方采取了什么行动
    • 这种“蒙眼”状态有可能帮助我们更好地认识事情的原委。

接受第三方的意见

  • 我们被固有的信念所禁锢，它使我们对某些事实视而不见，我们需要一个未曾被我们的预期所影响的第三方
    • 有了这样的共识，我们就可能接受，冲突的解决一般需要中立的第三方来制定法则。
    • 接受第三方的意见并不容易，有时甚至不可能；但是一旦这成为可能，当事双方都可能受益匪浅。
神奇的安慰疗法

胸廓动脉结扎手术的疑问与验证

  • 20世纪50年代，心脏病专家推荐胸廓动脉结扎手术来治疗心绞痛
    • 这种手术很成功，到20世纪50年代已经整整流行了20年。
  • 伦纳德·科布医生对胸廓动脉结扎手术产生了怀疑，并决定进行验证
    • 科布决定采用一种非常大胆的方法来求证这种疗法的有效性：他要对1/2的病人实施真手术，对另外1/2的病人实施假手术。
  • 验证结果显示，真假手术的短期效果相同，但都没有长期疗效
    • 做过胸腔动脉结扎的和没有真正做过手术的两组病人都说疼痛减轻了。两组病人的手术效果都持续了大约三个月——然后又开始抱怨胸口疼痛复发。
    • 心电图显示，做过真正手术的病人与做过安慰性手术病人的状况没有区别。

关节镜手术的疑问与验证

  • J.B.莫斯利医生对关节镜手术的效果感到怀疑，并进行验证
    • 莫斯利医生和他的同事们从休斯敦退伍军人医院招募了180名关节炎患者，并把他们分成了三个组。
  • 验证结果显示，关节镜手术与安慰疗法的效果相同
    • 实施全套手术和单独置入关节镜的两组病人非常满意，纷纷表示要向亲戚朋友推荐这种疗法。
    • 实施安慰疗法的那个组，也同样减轻了疼痛，同样恢复了正常行走，就和真正做过手术的那两组病人一样。

安慰疗法的效力及其影响因素

  • 安慰疗法的效力最早见诸医学文献记录是在1794年
    • 一个名叫杰尔比的意大利医生发现了一种昆虫的分泌物可以止疼，这种止疼效果能够持续一年的时间。
  • 安慰疗法与安慰剂的作用靠的是暗示的力量，它起作用是因为人们的信任
    • 只要你看见医生，就会感觉好一些了。你服下一片药，就会感觉又好了一些。如果医生是一位有名的专家，或者你吞下的是某种疗效卓著的名药，你的感觉就更好了。
  • 预期能够改变人们的感官体验，甚至客观体验
    • 关于疼痛，良好的预期能够释放荷尔蒙和神经传递素，诸如内啡肽和镇静素，不仅能抑制疼痛，还能产生强烈的快感。

价格对安慰疗法的影响

  • 高价的药品是否会比低价的让我们感觉更有效？
  • 高价的医疗手段，新一代的医疗器械，例如，数字化心脏起搏器和高科技支架，又会怎样呢？
  • 价格真的影响疗效吗？如果是这样的话，岂不是表明美国的医疗保健费用支出还要继续飙升？
价格越贵的药越有效吗？

价格偏见对药品效果的影响

  • 价格昂贵的药品可能让我们感觉更有效
    • 我们对价格高的药品有更高的预期，这种预期可能直接转换成产品的客观功效。
  • 价格低廉的药品可能让我们感觉无效
    • 我们对价格低的药品有较低的预期，这种预期可能直接转换成产品的客观功效。

实验揭示价格与安慰疗效的关系

  • 价格高的药品比价格低的药品更能减轻疼痛感
    • 在服用维拉多尼并接受电击后，几乎所有人都说疼痛减轻。但是，如果所谓的“维拉多尼”只不过是普通的维生素C胶囊，意义就非同一般了。
    • 价格是每片2.5美元时，几乎所有的参与者都声称该药能减少疼痛；但是当价格降到10美分后，这样说的人就只剩1/2了。
  • 价格与安慰疗效的关系因人而异
    • 人们受疼痛折磨越多，对止痛药品的依赖也越大，这种关联感也就越强烈：价格越低，他们感觉受益越少。

价格对日常消费品效果的影响

  • 较高价格的SoBe比半价的更能减轻疲劳
    • 买较高价格饮料的学生比那些买半价饮料的学生感到更加轻松。
  • 价格确实决定成绩，在这一案例中，两组学生组词的表现有28%的差别
    • 花全价买饮料的学生平均做对了9道——与根本没喝过SoBe的学生相同。更有意思的是，花半价买饮料的这些人的平均成绩为：答对6.5道题。
    • 我们从中可以得出什么结论？价格确实决定成绩，在这一案例中，两组学生组词的表现有28%的差别。

价格与安慰疗法、安慰剂之间的关系

  • 安慰疗法和安慰剂有作用，我们是否就可以心安理得地享用了？
    • 如果你发现了一种安慰剂或安慰疗法，不仅能使你感觉有效，还真的能治好你的病，你以后还会再用它吗？
    • 你如果是医生，会怎么办？你明知是安慰剂或安慰疗法，你还会给病人用吗？
安慰疗法的去与留

安慰疗法的起源和历史

  • 中世纪，国王的触摸被认为能治愈百病
    • 教皇利奥三世为罗马帝国的查理曼大帝加冕，建立了神权与政权的直接联系。
    • 从那时起，神圣罗马帝国的皇帝，以及后来欧洲各国的国王，都被笼罩上君权神授的光环。
    • 整个中世纪，历朝历代的史学家都在编年史中记载，伟大的君主经常驾临他的臣民中间，用触摸的方式为他们治病。
  • “御手触摸”的效果并非完全无效
    • 据说医好有数千人之多。
    • 淋巴结核病，那时经常被误诊为麻风病，此病会损毁人的容貌及皮肤，病人必须与外界社会隔离，据说，它就是因为国王之手的触摸才得以绝迹的。

安慰疗法的科学原理

  • 安慰疗法显示了我们大脑对身体的神奇控制方式
    • 大脑如何实行这种神奇的控制，现在还不是很清楚。
    • 其中某些作用肯定与降低压力，改变荷尔蒙分泌，调节免疫系统等有关。

安慰疗法在医疗实践中的应用

  • 医生一直在使用安慰疗法和安慰剂
    • 例如，2003年时进行的一项研究表明，医生给患咽喉炎的病人使用抗生素，后来发现其中超过1/3的病例是病毒引起，抗生素对这些患者毫无作用。
    • 医生对病毒性感冒的患者就不再使用抗生素了吗？即使医生知道某些感冒是病毒性的而不是病菌性的，他们也仍然认为患者需要某种安慰。
  • 医生对一种治疗方案是否热心可能会在很大程度上影响实际疗效。

安慰疗法在社会和医疗制度中的问题

  • 美国的医疗保健投入在国内生产总值中的占比已经是西方国家中最高的了，我们应该如何对待人们感觉高价药品比低价药品更有效这一现实呢？
  • 我们该如何建构成本与共同负担的医疗机制使其发挥最大效能，如何让需要的群体能买到廉价药品而不降低他们应该享受到的医疗水平？
  • 安慰疗法和安慰剂也令市场营销人员左右为难。职业道德要求他们创造可预期价值，但如果过度宣传某个产品的客观价值，根据夸大的程度，就可能成了歪曲事实，甚至成了散布谣言。

对安慰疗法的伦理考量

  • 为了弄清楚某一疗法是否应该继续使用，就把它暂停下来，这样很可能牺牲眼下一些患者的健康甚至生命，一想到这里就让人很难接受。
  • 如果因此而停止安慰疗法的实验，同样令人难以接受。这种疗法可能会让成千上万的人接受无作用(有风险)的手术。
应该让烧伤病人穿紧身衣吗？

烧伤病人穿紧身衣的设想

  • “Jobst”高科技理疗紧身套装能增进烧伤病人的皮肤生长
    • 紧身套装的质地像丝绸一样柔滑，会对烧伤病人的皮肤施加压力。
  • 紧身服包括裤子、上衣、手套，还有面罩，能一直紧贴皮肤
    • 紧身服尺寸完全合身，活动的时候，它会轻轻地按摩皮肤。

紧身衣的实际使用体验

  • 紧身衣感觉像帆布一样又粗又硬，仿佛要把伤疤扯开
    • 第一次穿紧身衣时，感觉不像柔滑的丝绸在轻轻地按摩伤疤，而是像帆布一样又粗又硬。
  • 紧身衣的压力每一分钟都在增加，里面燥热难忍，伤疤处血液循环不畅
    • 紧身衣里面燥热难忍，伤疤处血液循环不畅，热量使伤疤部位充血，变得又红又痒。

紧身衣疗法的反思

  • 紧身衣疗法对作者本人并无实际效果
    • 作者身上被紧身衣覆盖的部分和未覆盖的部分没有任何区别，他从它那里得到的只有受罪。
  • 对安慰疗法、安慰剂进行实验，牵涉道义上的两难困境
    • 我们是否应该继续对安慰疗法、安慰剂进行实验呢？对医学方法和安慰疗法进行测试和实验，牵涉道义上的两难困境，这是客观现实。
    • 我们应该对这种实验可能带来的好处与实验的成本和代价加以比较，因此，我们不能，也不应该无休止地对安慰疗法一直实验下去。
考试中你会作弊吗？

不诚实行为的普遍性和影响

  • 职场雇员盗窃与舞弊所造成的损失的总金额远远高于抢劫、入室盗窃、偷窃和汽车盗窃金额的总和
    • 每年投保人对财产损失的故意虚报就达240亿美元。
    • 美国税务局(IRS)的工作人员估计，每年的税收流失高达3 500亿美元。
    • 零售业每年在这些二手衣服上的损失就高达160亿美元。
  • 不诚实行为不仅限于普通人，也包括国会议员、医生和公司主管等
    • 美国国会议员从他们喜欢的说客那里接受免费高尔夫球招待券。
    • 医生从他们使用的病理实验室拿回扣。
    • 公司主管倒着填股票期权日期以提高自己的收益。

不诚实行为的分类

  • 一类是基于成本—收益计算决定是否动手抢劫的罪犯
    • 他们一边开车，一边盘算着加油站钱柜里会有多少钱，附近有谁可能来抓他们，如果被抓到，他们会被判几年。
  • 另一类是自认为诚实之人，不过是“借用”了会议室的一支钢笔；从自动饮料机里多接了几口汽水；在填写保险理赔单时，把电视机的价格稍稍夸大了一点儿；拿着和娜瓦阿姨吃饭的发票当作业务招待报销
    • 他们不过是“借用”了会议室的一支钢笔。
    • 他们从自动饮料机里多接了几口汽水。
    • 他们在填写保险理赔单时，把电视机的价格稍稍夸大了一点儿。
    • 他们拿着和娜瓦阿姨吃饭的发票当作业务招待报销。

实验揭示的不诚实行为

  • 在严格控制下，大部分学生答对了32.6道题
    • 他们无法知道答案，也就根本没有作弊的机会。
  • 当有作弊机会时，学生们开始作弊，但作弊程度并不高
    • 第二组学生有机会看到正确答案，他们平均答对了36.2道题。
    • 第三组学生撕掉了草稿纸，他们平均答对了35.9道题。
    • 第四组学生撕掉了草稿纸和答卷纸，他们平均答对了36.1道题。
  • 作弊程度与害怕被发现有直接关联
    • 学生们有机会在不撕掉草稿的条件下作弊，他们平均答对的题，从32.6道增加到36.2道。
    • 但是，当他们有了进一步的机会撕掉草稿纸和答卷纸——可以完全掩盖小小的“罪行”时，他们的不诚实度并没有随之加深。
政府法令能杜绝不诚实吗？

亚当·斯密对诚实的看法及其局限性

  • 亚当·斯密认为人们只会在对他们有用的情况下诚实
    • 亚当·斯密认为，大自然在为社会创造人类的同时赋予了他两种本质欲望，一种是取悦他的同类，另一种是不愿意得罪他的同类。
    • 亚当·斯密认为，多数人的成功……多数情况下要依靠他们的邻居和同伴的帮助与善意，而帮助和善意在没有被人所接受的情况下是难以获得的。
  • 亚当·斯密的理论仍可以引出一个不那么光明的结论：既然人们会把成本—收益分析法应用于诚实的行为中，他们就可能同样会把成本—收益分析法应用于不诚实的行为中。

诚实的社会美德内化及其影响

  • 西蒙德·弗洛伊德认为，我们在成长过程中把社会美德内化了
    • 西蒙德·弗洛伊德说，我们在成长过程中把社会美德内化了。这种内化引导我们发展到超我境界。
    • 一般来说，当我们的所作所为符合社会伦理时，超我就感到愉悦；否则就会感到不快。
  • 诚实对我们这么重要，为什么我们还经常不诚实呢？
    • 我们的确看重诚实，想做诚实的人。但问题在于，我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活。
    • 在面临细微的越轨行为时，例如拿走一两支钢笔，我们甚至不会去想这点儿琐事与诚实有什么关联，因而我们的超我仍然在睡大觉。

政府法令对不诚实行为的反击及其局限性

  • 2002年通过的《萨班斯–奥克斯利法案》旨在使安然一类的灾难成为过去
    • 《萨班斯–奥克斯利法案》(要求上市公司主要负责人为公司的审计和财务做法律担保)。
  • 美国国会通过法令限制“指定用途拨款”
    • 特指政客们混入联邦大额预算中的为讨好选民而用于地方建设的拨款。
  • 这样的外部措施真的能够堵住所有漏洞，并且杜绝不诚实现象吗？
    • 有些批评家认为不能。就拿美国国会的伦理改革来说，法案明文规定院外说客不准给议员及其随员免费提供“大型宴会”餐饮，那么怎么对付院外说客呢？答案是：邀请议员们参加“人数有限”的午餐进行规避。
    • 同样，新的伦理法案禁止院外说客给议员提供“带有固定机翼”的飞行工具，那好办啊，用直升机搭一程怎么样呢？
    • 《萨班斯–奥克斯利法案》还被批评说不起作用。有些批评家说它太僵化、缺乏灵活性，批评它含糊不清、前后矛盾、缺乏效率、实施起来代价高昂(尤其是小公司)。“它并没有清除腐败。”。
道德准则和就职誓言的力量

强制推行诚实的外部措施的效果

  • 在有些情况下可能有效，而在有些情况下则可能没什么作用。

实验揭示道德准则和就职誓言的力量

  • 回忆高中时代读过的10本书的学生作弊了，但不严重
    • 他们内心的奖赏机制(伏隔核和超我)摇醒了他们，命令他们赶快停止。
  • 回忆过《圣经》十诫的学生完全没有作弊
    • 我们根本没有告诉参与者十诫的内容是什么——仅仅是要求他们每个人回想一下。
    • 我们希望这个练习能在他们心中唤起诚实的意识。事实证明了这一点。

职业誓言对诚实的影响

  • 职业誓言能起这个作用
    • 高级职业很久以前起源于宗教，后来又传播、扩大到了医学和法律方面。
    • 誓言(口头的，有时是书面的)是对执业者行为自律的提醒，同时演化出一系列必须奉行的规则，让他们按照高级职业的要求担负起应尽的责任。
各行各业中的“灰色地带”

高级职业的公开化及其影响

  • 20世纪60年代，发起了一场破除现存高级职业规则的强大运动
    • 运动的人声称，高级职业是精英们从事的职业，需要被放到太阳光下。
  • 高级职业的公开化造成某些东西的缺失
    • 严格的专业规范被自由灵活、个人判断、商业规律以及快速致富的欲望所取代。

律师行业的道德沦丧

  • 加州律师公会1996年的一项研究发现，大多数律师对工作中的道德沦丧感到厌恶
    • 2/3的人说今天的律师“因为经济压力不能坚守专业规范与准则”。
    • 将近80%的人说律师公会“未能适当处罚那些不遵守职业道德的律师”。
    • 1/2的人说如果能够重新选择职业，他们不会当律师。
  • 马里兰州司法工作专门小组的一项类似研究发现，该州的律师也持有相同的观点
    • 马里兰州的律师说，他们的整个行业堕落得非常厉害。

医疗卫生业的道德问题

  • 批评提到医生给病人实施不必要的手术和疗法只是为了多赚钱
    • 推荐病人去他指定的实验室以便拿回扣。
    • 不管是否需要，让病人在他们拥有的设备上做检测。
  • 制药行业的公众形象也不佳
    • 我的一个朋友最近去看病，他说他在候诊室等候的一个小时里，就看到4个医药公司的销售代表旁若无人地自由出入医生的办公室，给医生送午餐、试用品，还有其他礼物。

石油地质学家的职业道德问题

  • “这里面不讲职业道德的行为程度之深范围之广，远远超出我们多数人的想象。”。
  • 诸如使用伪造的地震数据、盗窃地图和资料、在出卖土地或者招商投资时夸大其石油的蕴藏量，都是引发不诚实行为的诱因
    • 一个石油地质学家指出：“渎职行为经常不是黑白分明的，而是带着少许灰色。”。

伦理学家圈内的职业道德问题

  • 伦理学家现在越来越多地被召唤到公开听证会或公开审判场合做证
    • 他们可能被当事的一方或另一方花钱雇用出场，论证诸如应该给病人采取哪一种治疗方案以及未出生胎儿的权利等问题。
  • 伦理学家会因为诱惑而趋炎附势
    • 有篇文章刊登在一家伦理道德刊物上，它的标题就是：“道德专家：伦理学家的职业道德问题”。
世界上哪个国家最诚实？

实验揭示的诚实问题

  • 学生在有作弊机会时，平均答对的题数比严格控制下的一组多
    • 第一组人做了数学测验，把答卷交给坐在房间前面的实验主持人，他们平均答对了三道题。
    • 第二组也做了测验，但要求他们把答卷折起来自己保留，到房间前面告诉实验主持人自己答对了几道，他们平均答对了5.5道题。
  • 签署道德规范声明后，学生在作弊机会面前，平均答对的题数与严格控制的一组相同
    • 第三组参与者们也把答卷放进了口袋，但他们事先签过道德规范声明，他们在这一条件下，平均答对的题数，也是三道——与严格控制的一组完全相同。

诚实的重要性

  • 美国之所以在当今世界上占据经济强国的地位，是因为它是世界上最诚实的国家之一
    • 2002年，根据一项调查，美国的诚信度居世界第20位。
  • 缺乏诚实的社会，做生意缺乏一个信任平台
    • 拉丁美洲到处实行的都是家族管理和给亲戚放贷的垄断企业。
    • 麻省理工学院一个来自伊朗的学生对我说，在他们那里做生意缺乏一个信任平台。

保持诚实的途径

  • 重建职业道德标准，我们在履行准则的保证上签名
    • 美国有些州的律师公会和高级职业组织正在仓促地寻求支撑它们职业伦理规范的方法。
  • 当我们处在某种条件下时，在个人利益与道德标准发生对立时，我们容易向现实“屈服”，以一己之私去看待世界，从而变得不诚实。那么，答案是什么？如果我们认识到自己的弱点，就可以防患于未然，尽力避免这种情形的发生
    • 我们可以禁止医生通过给病人进行不必要的检查项目而从中获利的行为，我们可以禁止公司的会计人员和审计人员兼任该公司的财务顾问，我们可以禁止国会议员给自己制定工资标准等。
可乐不见了，现金还在

麻省理工学院公共冰箱的可乐和现金实验

  • 实验者在宿舍楼中的公共冰箱里放入6瓶可口可乐和6美元现金
    • 实验者悄悄走进宿舍楼，在确定没有人看见后，就把冰箱门悄悄打开，偷偷塞进6瓶可口可乐。
    • 实验者还放了一个盘子，里面是几张纸币，总共6美元。
  • 实验结果显示，可乐在72小时内全部不见了，但现金72小时内没有人动过
    • 大学宿舍里可乐待在冰箱中的时间不会太长，所有的可乐在72小时内全部不见了。
    • 盘子里的纸币72小时内没有人动过，直到实验者从冰箱里取回来。

对于拿现金和可乐的态度差异

  • 拿现金比拿可乐困难，人们更倾向于不拿现金
    • 你正在上班，妻子打电话给你，说女儿明天上学需要一支红铅笔，让你带一支回来。于是你就从办公室里给女儿拿了一支红铅笔。做完这件事，你感觉怎样——舒服吗？非常不舒服？有点儿不舒服？还是非常舒服？
    • 假如办公室里没有现成的红铅笔，但是你可以从楼下小铺里花10美分买一支。碰巧你办公室里存放零用钱的盒子开着，屋里又没有别人。你会从盒子里拿10美分去买一支红铅笔吗？假如你没有零钱，又恰巧需要10美分，你会心安理得地从里面拿吗？你觉得这样做可以吗？
  • 这种态度差异可能是由于人们对现金的敏感性和对可乐的随意性
    • 人们对现金的敏感性和对可乐的随意性可能是由于我们对现金的价值有更深刻的认识，而对可乐的价值可能不太在意。
非现金引发的作弊现象

非现金引发的作弊现象

  • 离现金一步之遥的作弊最容易发生
    • 企业作弊是在账目上玩花样，公司主管作弊是在股票期权日期上倒签，院外说客作弊是让政客们参加由第三方付款的宴会和娱乐活动，制药公司作弊是给医生夫妇安排豪华度假游。
  • 非现金事物对作弊的影响
    • 我们擅长把自己细微的不诚实想法和做法合理化，所以我们通常很难清楚地确定非现金事物对作弊的影响。

实验揭示非现金条件下的作弊现象

  • 实验设计：通过扑克游戏筹码作为非现金货币，研究非现金条件下的作弊现象
    • 麻省理工学院的餐厅里，学生们刚吃完午饭，我们进去问是否有人自愿参加一个5分钟的小实验。
    • 实验分为三组，第一组参与者做完试题，把答卷纸交给实验主持人，主持人当面计算他们的成绩，每答对一道给50美分。
    • 第二组参与者撕掉答卷纸，放进口袋或者背包，直接告诉主持人自己做对了几道。
    • 第三组参与者撕掉答卷纸，直接告诉主持人答对了几道题。但这一次，主持人给他们的不是现金，而是扑克游戏筹码。之后，学生们需要走上12英尺来到房间的另一头，用筹码兑换现金。
  • 实验结果：非现金条件下的作弊概率远高于现金条件下
    • 第一组参与者(他们没有作弊条件)平均答对了3.5道题。
    • 第二组的参与者撕掉了答卷纸，根据他们自己说的，平均答对了6.2道题。
    • 第三组(象征货币条件下的参与者)平均答对了9.4道题——比严格控制的那组高出5.9道，比只是撕掉答卷低的那组高出3.2道。

非现金货币对作弊行为的影响

  • 非现金货币能给人道德约束“松绑”
    • 象征货币不仅能给人们的某些道德约束“松绑”，还能使相当一部分人“松绑”得非常彻底，甚至到肆意作弊、毫无顾忌的地步。
  • 非现金货币使作弊行为更易发生
    • 只要有机会，人们就会作弊。但奇怪的是，我们多数人对此并无察觉。我们在另一个实验里让学生们预测，人们是否用现金时作弊多，用象征货币时作弊少，他们说不对，在这两种情况下，作弊程度应该相同。他们解释说，归根结底，象征货币代表的是钱，而且把它兑换成现金也就是几秒钟的事。因此，他们预测，参与者们会把筹码与现金同等对待。
    • 但是，他们大错特错了！他们没看到只要离开现金一步远，我们就会多么快地给自己的不诚实行为找出合理的借口。
诚实与不诚实的临界点

保险造假现象

  • 投保人在报告家庭财产和汽车损失时，总是会编造理由多报大约10%。
  • 很多失主会把丢的27英寸电视机当作32英寸来报，把丢的32英寸电视机的当作36英寸来报
    • 这些人不大可能直接去偷保险公司的钱，但是他们在报告丢失的东西时，仅仅把尺寸和价值夸大一点儿，道德上的负担就会更容易承受一些。

“商店当衣橱”行为

  • 消费者把商店当衣橱，他们不是直接从商店偷钱，而是在购买与退货的边缘上跳舞，牵涉多次界限不清的交易
    • 服装业估计每年因为“商店当衣橱”行为的损失高达160亿美元。

企业费用报销

  • 人们因公出差，他们应该了解各项报销的规定，但费用报销离现金也是只有一步或几步之遥
    • 花5美元为一个漂亮的异性买个杯子很明显是不行的，但是在酒吧里给她买一杯8美元的饮料就很容易找出正当理由。
    • 当人们把开支收据通过公司主管的助理上报审核时，他们离不诚实就只有一步之遥，他们很容易在里面夹进一些有问题的收据。
    • 家住纽约的商界人员，在旧金山机场(或者其他离家较远的地方)给孩子买礼物并将其纳入报销费用的行为，比在纽约机场买或从机场回家的路上买，更觉得心安理得。

Skype账户被盗用案例

  • 有人非法进入了我的Skype账户，并假冒我的名义从我的贝宝账户里盗用了几百美元电话费
    • 这个人偷的是通话时间，而不是钱。
    • 他从这一交易中没有得到有形的物品。
    • 他偷的是网络上的Skype，而不是直接从我手中偷。
    • 他可能想象，这一天下来，最终要替他承担费用的是Skype，而不是我。
    • 通话费是通过我的贝宝自动转付的。

不诚实的底线

  • 我们从实验中看到的不诚实现象或许已接近人类不诚实的底线
    • 所谓的“好人”——那些讲道德并且自认为有操守的人所不想逾越的不诚实界限。

非货币交易对诚实的影响

  • 如果一个人习惯于与非现金货币打交道，那么让他理解诚实就非常困难
    • 假设有一家公司或者一个部门的领导者是电影《华尔街》中戈登·盖科那样的人物，他宣称“贪欲就是美德”并用非货币工具鼓励不诚实的行为，那么你就会亲眼见证这样一个无赖是怎样改变人们的心志的。
    • 这些人原本诚实而且想诚实处世，但同时也想保住自己的职位，在事业上有所成就。在这样的状态下，非现金的货币就可能使他们迷失方向，引导他们绕过自己的意识临界点，自由自在、毫无顾忌地去捞取不诚实所带来的利益。
“最终解释权”也是一种不诚实的表现吗？

商界诚实水平的下降

  • 不诚实问题不仅涉及个人，整个商界的诚实水平都在下降
    • 有些企业尽管没有偷窃盘子里的现金，但它们偷的是离现金只有一步之遥的东西。

“最终解释权”的不诚实行为

  • 航空公司的“最终解释权”偷走了顾客的飞行里程积分
    • 朋友积攒了25 000英里的飞行里程，却都没法使用。
    • 如果他有50 000英里的积分，就可能还有座位。
  • 银行的“最终解释权”让顾客支付高额利息和高额手续费
    • 如果你不把欠款一次付清，发卡行不仅会提高你刚产生的消费金额的利息，还要追溯到以前，提高你以前的消费金额的利息。
    • 俄亥俄州有一个人用信用卡消费了3 200美元，不久他发现由于罚款、手续费和利息，他的欠款额竟然高达10 700美元。
现金时代的终结与舞弊行为的泛滥

现金时代的终结与舞弊行为的泛滥

  • 现金交易具有神圣感，能提醒人们检点行为
    • 一美元的纸币设计就令人想到一份契约，上面用醒目的字体印着“美利坚合众国”，加上这几个字下面的阴影，形成了三维图像；还有乔治·华盛顿的头像。
    • 钱作为一种锱铢分明的交易单位也增加了它的神圣感。
  • 非货币交易的发生范围广泛，人们容易作弊
    • 我们可以从办公室拿一支铅笔，从公用冰箱拿一罐可乐，甚至可以倒填股票期权的日期，然后编出理由为这一切做解释。
    • 我们做着不诚实的事，还自认为是谦谦君子，我们听任自己行窃，而自己的良知却在睡大觉。
  • 现金时代的终结导致人们作弊倾向的泛滥
    • 使用现金的时代就要结束了，现金是银行利润的一个负担，它们想废除现金。
    • 电子支付工具利润可观，美国全国信用卡的利润从1996年的90亿美元上升到2004年记录的270亿美元。
    • 到2010年，银行分析家说，新增的电子交易额会高达500亿美元，几乎是2004年Visa(维萨)卡和万事达卡两家交易额总数的两倍。
  • 如何控制人们在没有现金时的作弊倾向
    • 我们必须唤醒人们认清非货币财物与自己作弊倾向的关系。
    • 一旦没有现金的直接提醒，我们就可能作弊，而且所达到的程度连我们自己都想象不到。
    • 我们必须唤醒自己，认识到这一切(不管是作为具体的个人、企业，还是作为一个国家)，而且是越快越好，越早越好。
个人需求与群体属性的矛盾

卡罗来纳啤酒屋的实验

  • 在卡罗来纳啤酒屋，顾客点什么酒会受到其他人的影响
    • 我们先找到啤酒屋的经理，请求他允许我们给顾客免费提供样品啤酒，这些样品由我们自己买单。
    • 我们给顾客发调查表，询问他们是否喜欢自己选的啤酒、喜欢的程度，及对所选的牌子是否后悔。
  • 人们按顺序公开点酒与私下点酒的结果完全不同
    • 当他们按顺序点酒时，每桌都会点各种不同牌子的酒，从本质上说，是趋向多样化。
    • 如果人们选择别人没选过的啤酒，只是为了显示自己的与众不同，那到头来他喝的很可能就是他原本不想喝或者不喜欢的。

实验结果的分析

  • 人们有时甘愿牺牲消费快感来突出自己在别人心目中的形象
    • 人们在选择食品和饮料时好像有两个目标：要么能给自己带来最大享受，要么希望能在朋友心中留下自己某些正面的人格特质印象。
    • 一旦他们做出选择，例如，点了菜，他们就必须勉强食用自己本来不喜欢的东西，从而陷入一种后悔莫及的境地。
  • 人们在大庭广众之下点菜点酒时，更倾向于表现出对群体的归属感
    • 在香港，人们也不喜欢在公开场合中当众点的酒菜，而是喜欢自己私下点的。
    • 但是，这些参与者在公开点酒点菜时，却仍会跟着群体中的第一个人照葫芦画瓢——这样他们就同样犯了使他们后悔的错误。
“免费午餐”是可以实现的

“免费午餐”是可以实现的

  • 通过实验发现，我们所有人的决策过程远不如传统经济学理论所假定的那么理性
    • 我们受大脑思维的束缚，对某些错误一犯再犯。
  • 行为经济学家相信，人们更容易受到来自周围环境中无关的情绪、短视以及其他形式的非理性因素的影响
    • 这些错误同时为我们提供了改进的机会。
  • 从行为经济学角度来看，免费午餐的潜力包含在一些新方法、新机制和其他干预手段之中
    • 例如，有创意的、有自我控制功能的新型信用卡，可以在消费领域里帮助人们更好地约束自我。
    • 另一种途径是被称作“明天多储蓄”的机制，几年前由狄克·塞勒和什洛莫·贝纳茨提出并加以实验。
  • 我们都是棋盘上的小卒子，对棋局里的多种力量认识不多
    • 我们通常认为自己稳坐在驾驶座上，对自己的决策，对自己生活的方向具有至高无上的操控能力。
    • 但是，这只是我们一厢情愿的认识，它反映的是我们的欲望，我们对自身想当然的认识，而不是现实。
  • 尽管非理性司空见惯，但并不是说我们都无可救药了
    • 一旦我们明白了自己的错误决定会发生在什么时间，源自什么地方，就可以提高警惕，强制自己从不同角度、用不同方式重新考虑这些决定。
第一章 金钱的诱惑 为什么巨额奖金带不来高业绩？

激励与表现之间的关系

  • 亚尔克斯和多德森的实验揭示了激励可能是一把双刃剑
    • 在到达某一点之前，激励可以促使人们更好地学习和表现。但是超过这一点，激励的压力就会变得非常高，它会分散人们的注意力，使他们不能专注于手里的工作。
  • 奖金鸿运实验结果表明，高额奖金并不一定能带来高业绩
    • 有机会获得最高奖金的人，结果表现最差，与较低或中等奖金的那两组相比，最高奖金一组的参与者的成绩达到“良好”或“优”的水平的人数还不到前两组的1/3。

社会压力下的表现失常

  • 在社会压力下，人们的表现往往比没有压力时表现得差
    • 人们为发表演说做准备，多数人在自己办公室里私下排练时讲得不错，但一站到众人面前，原先的计划就行不通了。
    • 在佛罗里达州奥兰多举行的一次会议上，我和三位同事准备展示我们最近关于适应性的一项研究成果，也就是人们对于新环境的适应过程，我在这个领域已经进行过一些研究，但我当时没打算讨论我的研究成果，而是要进行一个15分钟的发言，讲一讲我的个人经历，一个年轻人如何逐步适应自己受伤的现实，以及我从这一经历中得到的教训。我把讲话内容练习了几遍，记住了我要讲的要点。这个话题除了比其他学术讲座的内容与我本人的关系更紧密之外，我感到这个报告与近几年我做的其他报告并没有什么区别。到头来，我的计划与现实根本就不是一回事。
    • 我们付费给8个芝加哥大学的学生，让他们解答13道题，每一道题包括三组字母，要求把它们分别组成单词。和我们进行的其他实验一样，参与者只有答对了才能拿到钱。举一个例子，把下面三组无意义的字母重新排列，组成有意义的单词(没做完先别看脚注里的答案)：1.SUHOE 答案：SHOEU 2.TAUDI 答案：AUDIT 3.GANMAAR 答案：MARGAN。每个人有13道题，其中有8道我们让参与者在办公室的小隔间里单独做。另外5道题，我们让参与者逐一站起来，走到房间一端的大黑板前，当着其他参与者的面，在黑板上写出来。当众答题，能否回答正确显得很重要，答对了，不仅可以拿到奖金(这一点与单独做相同)，同时还会当众收获社会奖赏——受到同伴们的羡慕(或者当众出丑)。他们是在公共场合(成绩好坏尤其重要)答对的题多呢，还是单独在小隔间里，在没有社会激励因素的条件下的成绩更好？你可能猜到了，参与者们在小隔间里独自答题的正确率大约是当众答题的两倍。

金钱的压力与心无旁骛的剑侠

  • 高额工资可能使你尽力延长工作时间，但不大可能提高创造力
    • 如果我出一大笔钱，比如说10万美元，请你用72个小时给我的研究项目出一个非常有创意的点子，结果会怎么样？你会采取什么打破常规的做法？你可能会停下一些日常活动对时间另做安排。你不再为电子邮件操心，你会上网查阅Facebook(脸书)，你会把休闲杂志放到一边。你可能会多喝咖啡提神，熬到深夜，甚至通宵在办公室里奋战(我经常这样)。
    • 这就是说，你在努力延长工作时间，但是你做的上述一切真的会提高你的创新能力吗？
  • 在进行复杂且性命攸关的手术时，给手术人员一笔天价奖金不一定能让他们做到最好
    • 你真的想让主刀医生和麻醉师一边做手术一边盘算拿到奖金后如何买一艘游艇吗？这样做确实会激励他们拿奖金，但是你能保证他们的手术质量吗？难道你不想让他们集中精力、全心全意地做好手头的工作吗？

隐藏在小决策和大决策背后的非理性

  • 我们非理性行为倾向的不良方式可能随着决策的重要程度而加强
    • 以我们在印度进行的实验为例，当奖金相对较低时，参与者们的表现与传统经济学理论的预测相同。但是当实验条件变得重要，奖金达到最高水平时，他们的行为就与传统经济学理论所预测的不一样了。
第二章 工作的意义 我们可以从乐高游戏中学到什么？

工作的意义及其对人们的影响

  • 自我价值与工作之间存在深刻联系
    • 孩子们在谈及理想时往往会说将来要干什么，而不是说要挣多少钱。
    • 在美国成年人之间，“你从事什么职业”已经成为初次见面时的问候语。
  • 传统经济学关于劳动的模式总体上是把员工与迷宫里的白鼠同等对待
    • 假定工作是痛苦的，所有白鼠(人)都不得不用劳动换取食物，但都想干的活儿越少越好，吃饱肚子以后的闲暇时间越长越好。

找到工作的意义

  • 戴维通过亲身经历阐述了工作意义的丧失带来的困扰
    • 戴维在纽约一家投资银行找到了一份令人兴奋的工作，但他费心费力，完成了一个高质量的项目，老板却告诉他项目取消了。
  • “反寄生”现象表明动物更愿意自己去寻找食物，而不愿意吃身边盘子里放着的、现成的相同食物
    • 很多动物，包括鱼类、鸟类、沙鼠、家鼠、田鼠、猴子，以及猩猩，通常更愿意通过长时间、非直接的途径获得食物，而不愿意通过短时间、直接的方式来获得食物。

“意义”的激励作用不可小觑

  • 工作成果是否有机会被人们看到和欣赏(即激励)，对他们的积极性有着巨大的影响
    • 我们和让·保罗一样，不管从事什么工作都能较好地完成，即使有困难。我们喜欢的或许就是这种挑战的感觉(这种感觉产生的意义比较小，可以称作一般的意义)。
    • 或者只有重大的事情才会使我们觉得有意义，我们可能希望别人，特别是我们比较看重的人，能对我们的努力成果给予高度评价？可能我们需要幻想我们的工作将来某一天会影响很多人，它会在更广阔的环境里具有价值(我们是否可以将它称作重要意义，或者意义)？这些因素非常可能存在。但是从根本上说，我认为即使普通意义也足以刺激我们的行为。只要事关自我形象，就能够激励我们付出更多的努力。

组装生化勇士实验揭示工作意义的重要性

  • “有意义”一组的人装配的乐高勇士数量比“西西弗斯”一组的人多得多
    • “有意义”一组的人平均每人装配了10.6个乐高勇士，而“西西弗斯”一组的人平均每人装配了7.2个乐高勇士。
  • 人们普遍认为，越喜欢乐高玩具的人，装配玩具机器人的数量就越多
    • 在“有意义”一组，二者的相关程度很高；而在西西弗斯一组，相关程度几乎等于零。

劳动分工与劳动的意义

  • 劳动分工可以提高生产效率，但也可能使雇员失去顾全大局的责任心和目标感，以及成就感
    • 亚当·斯密在《国富论》中争辩说，劳动分工这种方式在生产过程中对提高生产效率能起到难以置信的作用。
    • 德国哲学家、政治经济学家、社会学家、人道主义者、政治理论家、革命家、共产主义之父卡尔·马克思就指出了“劳动异化”问题的重要性。

给工作赋予意义

  • 企业应该努力使工人感到工作的意义，不仅仅通过愿景规划，而且要让雇员有成就感，确信只要做好工作就会得到肯定
    • 乔治·勒文斯坦指出，登山过程“自始至终充满无穷无尽的痛苦”。但是，这一运动可以带来巨大的成就感。
    • 经过对我所学到的这一切进行反思，我决定设法结合环境背景来让杰伊加深对工作意义的体验。
第三章 宜家效应 为什么我们会高估自己的劳动成果？

宜家效应的定义及产生原因

  • 宜家效应是指我们对自己制作和拥有的物品感到骄傲的情感。
  • 我们对自己制作的东西产生依恋这一概念值得验证，我们特别想搞清楚劳动促进喜爱的过程
    • 为了和上文说到的伊娃姑妈的艺术题目保持一致，我和麦克、丹尼尔去了当地一家艺术品商店寻找实验材料。
    • 考虑到油画和泥塑可能会把手和衣服弄脏，我们决定用日本折纸工艺来进行实验。
    • 我们告诉参与者，他们将会在电脑上进行竞拍，使用贝克尔–德古鲁特–马萨克规则拍卖方法(规则以发明人命名)，然后我们简要地向他们做了介绍。

实验揭示的宜家效应规律

  • 一旦我们制作出某种物品，事实上就会把它看得更加可爱
    • 我们对某一事物付出的努力不仅会给它带来改变，也改变了自己对它的评价。
    • 付出越多，产生的爱恋越深。
    • 我们对自己的作品估价过高，这一偏见深入骨髓，误以为别人也和我们的看法相同。
    • 如果付出巨大的努力仍然没有获得成功，我们就不会感到过多依恋。
  • 量身定制是导致人们过高估价自己作品的另一种力量，但是没有这一因素，人们也会这样
    • 我们考虑一下“匡威你制造”(Converse.com)这家网站，你可以在这里设计制作自己喜欢的休闲运动鞋。
    • 越来越多的公司开始实行这种客户化的定制方式。你可以自己设计厨房的橱柜，定做自己的汽车，自己的鞋子等。

宜家效应对消费行为的影响

  • 如果我们信奉劳动模式，就会努力使享受最大化，我们就应该竭尽全力避免过多投入工作，增加即时休闲
    • 我们认为自己不喜欢组装家具，于是就买现成的家具。
    • 我们想看环绕立体声电影，又嫌安装4个立体声音响系统与电视太麻烦，于是就雇人替我们安装。
    • 我们喜欢坐在花园里与鲜花绿草相伴，又不想从事开垦空地或平整草坪的脏活儿累活儿，于是就花钱雇园丁来割草种花。
    • 我们想享受一顿美食，但是又嫌买菜做饭太麻烦，于是就在饭店或者用微波炉热些即食食物充饥。
  • 如果你想得到更大的享受，有些事自己多出点儿力还是值得的
    • 当然，有时家具组装起来很难，说明书印得不清楚，按图索骥也不容易。
    • 不过既然喜欢“半成品”家具，我就准备好要在上螺栓、螺母时出点儿汗，在组装下一个书橱的过程中，我可能仍然手忙脚乱，不过说到底，我还是希望能爱上自己亲手组装的现代艺术家具，并且获得长远的享受和回报。
第四章 不在这里发现的偏见 为什么“我”的点子比“你”的要好？

“孩子是自己的好”法则

  • 人们对自己创意的偏爱现象被称为“孩子是自己的好”法则
    • “如果不是我(我们)发明的，那就没有什么价值。”。

实验揭示“孩子是自己的好”法则

  • “创作者”一组的参与者都认为自己的方案更可行、更有可能成功
    • 相对于我们提出的方案，他们对推广自己的每一个主意所愿意贡献的时间和金钱更多。
  • 参与者对自己创意情有独钟的原因当中客观因素的比例占多少，“同质相适”的比例占多少；如果认为创意是自己的，这种专属权的因素又占多少
    • 为了把实验的焦点集中到“孩子是自己的好”这一假定上，我们需要设计一种实验方法，把客观因素和“同质相适”的因素排除在外。

“孩子是自己的好”法则在科学领域的体现

  • 在科学领域里，“孩子是自己的好”这个偏见被戏称为牙刷理论
    • “别忙。”。
    • “科学家高度依恋自己的理论绝不是坏事。不管怎么样，这可以激励他们把自己关在实验室和地下室里，夜以继日、成年累月地进行单调乏味的艰苦工作。”。
    • “孩子是自己的好”能产生高度的参与意识，并引导人们无怨无悔地坚持自己的(或者他们认为是自己的)信念和创意。
    • “孩子是自己的好”也会有黑暗的一面。我们来举一个著名的例子，关于一位名人是如何因沉湎于自己的见解不能自拔而由此所付出的代价。查克里·肖尔在《聪明人为什么干傻事》一书里描述了电灯的发明者托马斯·爱迪生在直流电问题上跌的大跟头。一个叫尼古拉·特斯拉的塞尔维亚人来到爱迪生手下工作，在爱迪生的指导下发明了交流电。特斯拉坚持认为交流电与直流电不同，它不仅可以点亮远距离外的灯泡，还能通过同一电网为大型工业机械提供动力。一句话，特斯拉坚称现代世界需要交流电——他说的一点儿也不错。只有交流电才能有足够的规模和广度满足电力的进一步需求。
    • 但是，爱迪生对自己的发明怀有过度保护的心态，他对特斯拉的创意不予理会，说它“非常宏伟，但没有丝毫的可行性”。爱迪生本来可以申请交流电专利，因为交流电是特斯拉在爱迪生的指导下发明的，但是，爱迪生的直流电情结过于强烈了。
    • 爱迪生贬低交流电，认为它危险，当时也的确如此。人们在碰触直流电线时最多只是感觉被电流猛击了一下——也就是电击，但不会有生命危险。交流电就不同了，人一旦碰触带电的交流电线就可能当场丧命。19世纪初，纽约使用交流电供电系统，人们头顶上到处是纵横交叉的裸露在外的电线。维修工人不得不在故障线路间穿越，面对各种连接断头，他们根本得不到有效保护(现在已经不存在这类问题了)。交流电致人死亡的事件在当时时有发生。
    • 一次特别可怕的事故发生在1889年10月11日。在曼哈顿闹市区的一个十字路口上空，一个名叫约翰·菲克斯的维修工人在穿越故障线路时不小心碰上了一条带电线路。巨大的电击把他抛到了纵横交织的电网上。汇聚的电流使他全身起火，一股股蓝色的电火花从他脚下、口鼻中喷出，鲜血洒到电线下的大街上，路过的行人惊恐万状、目瞪口呆。爱迪生正需要这样的案例来支持他关于交流电危险的观点(也以此证明他心爱的直流电是如何优越)。
    • 爱迪生是一位富有竞争意识的发明家，他不会把直流电的未来交给命运而无所作为——于是，他针对交流电发动了声势浩大的声讨攻势，意在引发公众对交流电的恐惧。爱迪生先指示手下的技术人员找来野狗野猫，然后用交流电将其电死，以此展示交流电的可怕和潜在危险。接着，他秘密地资助和参与发明了执行死刑用的交流电椅。世界上第一个遭受电椅死刑的人叫威廉·克姆勒，他被活活地绑在电椅上慢慢烤熟。这当然不是爱迪生最荣耀的一刻，但当作对交流电危险的可怕展示却很有成效。尽管爱迪生费尽心机加以阻挠，交流电最终还是占据了统治地位。
    • 爱迪生所犯的愚蠢错误还表明，如果人们过度沉湎于自己的见解会导致多么不幸的后果，因为，尽管交流电有危险，但它同时拥有巨大的潜力，会给世界提供动力。幸运的是，对我们多数人来说，对自己见解的非理性依恋很少能发展到如爱迪生那么严重。

“孩子是自己的好”法则对企业的影响

  • 企业一般都倾向于围绕自己的理念、语言、决策程序，以及产品创建企业文化
    • 企业人员为这种文化力量所包容，自然地接受并认为本单位产生的创意比外人的或外单位的更有用、更重要。
  • 如果企业沉湎于自己的神话，只是狭隘地以自我为中心，问题就来了
    • 例如索尼公司，它保持着一连串的非常成功的发明纪录——半导体收音机、随身听、三枪显像管等。经历了长时间的成功，索尼喝下了自己“酷爱”的饮料；“如果不是索尼公司自己的发明，他们根本不屑一顾。”。
    • 索尼的首席执行官霍华德·斯特林格爵士曾承认，索尼的工程技术人员患有严重的、极其有害的“孩子是自己的好”综合征。甚至在竞争对手引入了下一代产品之后［诸如苹果iPod(音乐播放器)和微软Xbox家用游戏机，这些产品销售火爆］，索尼的技术人员还是不相信这些外来的创意比自己的好。他们失去了发展MP3(能播放音乐软件的播放器)和平板电视的机会，却投入很大的力量开发一些不对路的产品，例如索尼照相机，最终由于与人们普遍使用的电脑存储器不兼容而难以打开销路。

“孩子是自己的好”法则的双面性

  • 从正面来看，如果你理解在工作和思想上投入了时间和精力可以引发专属感和自豪感，你就能鼓励自己和他人怀着更大的兴趣投身到目前的工作中
    • 加强专属感并不困难。下一次，你在打开产品包装盒时，注意一下产品合格标签——某某人的大名就骄傲地印在上面。
    • 或者想象一下你帮助孩子们在园子里种蔬菜。如果莴笋、西红柿以及黄瓜是他们种的，而且被做成了晚餐沙拉，十有八九他们会多吃一些(而且喜欢“他们的”蔬菜沙拉)。
    • 同样，如果我在给银行家们做陈述时，形式不像做讲座，而像开研讨会，我只给他们提出一些引导性的问题，让他们觉得创意是他们想出来的，那么他们就可能全心全意地采纳。
  • 这种想法也存在负面因素。如果有人懂得操纵别人的专属欲，就可以让别人心甘情愿地为他做事
    • 假如我想让我的博士生替我完成某个研究项目，只需要引导他们相信主意是他们想出来的，让他们进行一个小实验，分析一下结果，哇，就行了，他们就上钩了。
    • 而且，就像爱迪生的例子，痴恋自己主意的过程可能导致僵化。一旦我们迷恋上自己的见解，那么在需要灵活的时候，我们就不可能随机应变了(“坚持到底”在某些情况下并不可取)。我们很可能拒绝接受别人提出的主意，尽管它实际上比我们的高明。
第五章 报复的本能 为什么我们要寻求公平正义

报复的本能及其影响

  • 报复是人类根深蒂固的一种本能
    • 从古到今，尸骨成山，血流成河，无数生灵消逝在报复的争斗中和战场上。
  • 报复的威胁能够成为维护和支撑社会秩序的有效强制机制
    • 一旦进入法治社会，人们就不需要自己充当执法者了。但是，仅仅有了法律并不意味着人类的本性就很容易改变了。

惩罚的快感

  • 实行报复——即使需要付出代价也要报复，这种欲望是有生物学基础的，而且这种行为事实上能获得快感
    • 在游戏参与者决定实施惩罚时，他们的大脑处于正电子放射断层造影探测系统(PET)的扫描之中。结果表明，这种做法会导致人的大脑纹状体活动加强，而大脑的一部分活动与人们体验奖励相关。
  • 报复绝不仅仅是满足个人欲望，从别人那里讨回公道。报复与信任实际上是一枚硬币的正反面
    • 正如我们在信任游戏中所看到的，人们总说愿意相信别人，即使是从未见面，甚至以后也无缘再见的人。

消费者的报复：我的故事，第一部分

  • 我因为奥迪客服人员的不公正对待而感到气恼
    • 我的新车奥迪在行驶过程中突然失去动力，我花了很长时间才把车拖到修理厂。
    • 我给奥迪客户服务部打电话讲述了事情的经过，但其客户服务代表的态度冷漠。
  • 我决定通过法律途径解决，但发现胜算不大
    • 我的朋友建议我使用《柠檬法案》来维权，但律师告诉我胜算不大。
    • 在这辆奥迪车出问题大概一个月以后，车修好了，但我的感受已经受到负面情绪的损伤了。

别接那个电话

  • 我们决定进行有关消费者报复的实验，希望通过研究对自己的报复感受和行为有更好的了解
    • 我们希望实验使得顾客感到轻微的恼怒就够了。
    • 我们决定让参与者的报复达到“强烈”程度，下面是我们想出的办法。
  • 实验结果发现，对多给的钱视而不见——人们的这种倾向与金额(1美元、2美元或者4美元)的多少没有关系，不过，丹尼尔讲解过程中插入的12秒钟电话所起的作用可太大了
    • 经历过丹尼尔无礼行为的参与者仅仅有14%的人退还了多给的钱，而“非激怒”一组的这一比例却有45%。

特别差的旅馆和另一些故事

  • 汤姆·法默和肖恩·艾奇逊因为两棵树旅馆的服务问题，制作了PowerPoint文件进行揭露，最终迫使旅馆改进了客户服务
    • 两位商人把PowerPoint用电子邮件发给了两棵树旅馆的总经理和这两位商人在休斯敦的客户。
    • 从那以后，这一系列展示文件在网上声名鹊起。到头来，两棵树旅馆主动提出向法尔默和艾奇逊支付赔偿。
  • 内斯达特兄弟因为苹果公司的客户服务问题，制作了纪录片进行揭露，最终迫使苹果公司改变了电池更换的规定
    • 两兄弟走遍纽约大街小巷，只要见到iPod的彩色广告牌就在上面涂上：“iPod一次性电池只能用18个月”。
    • 他们还把把自己的经历制成名为“iPod的肮脏秘密”的纪录片发到了YouTube视频网站和其他网站上。

代理与主体

  • 代理与主体的不同在很大程度上影响了我们实行报复的倾向
    • 如果服务员只是代理的话，我们不大可能对饭馆，即主体，实施报复，如果她是主体的话，我们很可能不会指出账单出现的错误。
    • 尽管市场上有一定数量的同时拥有代理和主体双重身份的人，以及日益增多的外包方式经营(这进一步增加了双重身份)机构，但我们认为，这样的结果还是令人担忧。

消费者的报复：我的故事，第二部分

  • 即使相对轻微的侵害也可能引发人们报复的本能
    • 一旦人们感觉需要采取行动进行反击，通常就不会再仔细辨别到底是谁惹恼了他们，以及反击的后果最终会落到谁的头上了。

“对不起”三个字的魔力

  • 道歉完全化解了顾客的不满
    • “道歉”条件那组人中退还多给钱的人数与没有被激怒那一组的人同样多。

如果你禁不住诱惑……

  • 报复是人类最基本的本能反应，它与我们信任别人这种难以解释的能力相关，既然它是人性的一部分，它就属于难以克服的本能
    • 或许我们可以采取类似禅宗那样的生活方式。或许我们可以放眼长远。或许我们可以从1数到10，数到1 000万，让时间帮助我们。但更可能的是，对于我们不幸而且司空见惯的感情来说，这些做法无异于杯水车薪，隔靴搔痒。

有用的报复

  • 很多成功的故事都基于报复的激励
    • 例如，19世纪末，康内留斯·范德比尔特拥有一家名为配件运输公司的船务公司，公司运行一切顺利，直到有一次他决定乘自己的游艇去欧洲度假。度假归来，他发现自己指定的负责公司运作的两名合伙人已经把他的股份全部买断并且瓜分了。“先生们，你们合伙欺骗了我。我不会去告你们，法律程序太慢。我要让你们身败名裂。”。
    • 下面还有一个因报复而成功的故事：杰弗瑞·卡森伯格被迪士尼公司解雇后，不仅拿到了2 800万美元的补偿，还与人合伙成立了梦工厂，成为迪士尼的竞争对手并推出了风靡一时的电影《怪物史莱克》。
第六章 适应的法则 为什么我们能适应一些事（但不是所有事，也不是一直如此）

适应性的普遍性和重要性

  • 适应性是动物和人的一种基本生存能力
    • 19世纪末，对青蛙、昆虫以及许多生物来说都是灾难深重的时期，科学家们通过实验发现，一切动物，包括人类，只要经过一定时间就几乎可以适应一切。
  • 适应性可以帮助人们把有限的注意力集中到事物正在发生的变化上，预见到可能带来的机会或招致的危险
    • 适应能力让人们在瞬息万变的环境中发现重要的变化并加以处理，同时忽略那些非重要变化。

疼痛如何教会我们适应

  • 人们对于周围世界进行观察与学习的注意力是有限的，适应能力是一个非常重要的“新事物过滤器”
    • 如果空气的味道5个小时以来持续不变，你不会有异样的感觉。但如果你在沙发上看书，闻到煤气的味道，就会立刻注意到并马上离开，到室外给煤气公司打电话。
  • 适应是怎样进行的，它到底能否提高人们的满足感，如果能，会提高到什么程度？
    • 我们通过实验发现，重伤组的人把手臂放进热水中大约10秒后才感到疼痛，而轻伤组的人大约4.5秒就会感到疼痛。更有意思的是，轻伤组的人把手臂放进热水中大约27秒就拿出来了，而重伤组的人可以把手臂放进热水中持续58秒。

享乐适应

  • 人类能够适应期望与体验的变化
    • 例如，安德鲁·克拉克阐释了英国工人的工作满意度与工资的相对水平密切相关，而不是与工资的绝对水平有关。
    • 在享乐适应的最早研究中，菲利普·布里克曼、丹尼尔·科茨还有罗尼·雅诺夫–布尔曼比较了三组人的总体幸福感：截瘫患者、乐透大奖获得者，还有既不是残障也不是特别幸运的普通人。
  • 享乐适应会给有效决策造成麻烦，因为我们经常不能准确预测自己真正能适应到什么程度
    • 再想一想截瘫患者和中大奖者的例子，无论是他们本人还是他们的家人、朋友，都无法准确估计他们对新境遇的适应程度。

快乐水车

  • 由于无法预测享乐适应可能达到的程度，作为消费者，我们逐渐增加消费，希望买来的新玩意儿能让我们更幸福
    • 我们期待到手的东西会给自己带来幸福，却意识不到这种幸福感只是暂时性的，结果一旦适应了又去追寻别的。
  • 对上述规律进行实例研究的是戴维·施卡德和丹尼尔·卡恩曼
    • 他们决定对一种公认的信念进行检验，即加利福尼亚人的幸福指数更高——说到底，他们也住在加利福尼亚，那里的气候一般来说是非常好的。

克服享乐适应

  • 延缓适应的关键是中断适应过程
    • 利夫和汤姆发现，总的来说，如果问人们愿意中断哪一种体验，他们肯定更愿意中断厌烦体验，而想把愉悦体验不加中断一直享受到底。
    • 但是根据适应的基本法则，利夫和汤姆怀疑实际情况应该相反。他们猜测，中断会暂时停止任何适应过程，也就是说，中断厌恶感的体验过程是有害的，而中断愉悦感的体验过程是有益的。
  • 不要以为休息片刻就可以暂时摆脱烦人的苦差事，想一想重新开始做不喜欢的工作有多难
    • 假如你在打扫房子或者准备报税文件，最好的做法就是一鼓作气直到干完为止。
    • 那些愉悦的体验又怎么样呢？利夫和汤姆请两组参与者躺在只有在布鲁克斯商店才能预订到的高级按摩椅上享受三分钟的按摩。第一组是3分钟不间断的按摩。第二组是先按摩80秒，间隔20秒，然后再继续按摩，总的按摩时间是2分40秒，比不间断那一组的时间少20秒。按摩结束后，他们要求所有参与者对整个按摩过程做出评价。结果表明，那些接受中间带有间隔、时间较短按摩的参与者不仅对整个按摩评价更高，而且表示将来愿意出两倍的价钱享受一次同样带间隔的按摩。

适应：下一道边界

  • 我们一方面擅长于适应一系列的新环境，同时又非常不善于判断我们自身的变化和适应程度
    • 我们想当然地认为痛苦和厌恶的感受会一成不变，而带给我们愉悦的事物能够天长地久。
  • 适应是一种运作于生理、心理，以及环境深层次的微妙的普遍进程，它影响我们生活的各个方面
    • 由于它的普遍性和不确定性，我们对相当一部分的适应性知识还知之甚少。

善用适应性，提高生活的幸福感

  • 我们能够利用适应的有关规律来帮助我们更好地安排自己的生活
    • 我们拿即将毕业的大学生安举例，她怎样做购物决策才能最大限度地获取尽可能持久的幸福感呢？
  • 延长购物的幸福感
    • 安如果能限制花销，适时踩一下刹车，降低适应进程的速度，就可以让她的钱发挥出更大的“幸福购买力”。
  • 让适应性为我们服务的另一种方法是为消费封顶，起码对酒精饮料是如此
    • 汤姆·瓦尔斯滕认为，如果他一开始就买价值为每瓶50美元的高级葡萄酒，过一段时间，他就会对该档次的酒产生习惯，而对低于该档次的酒不感兴趣。
  • 同样的道理，我们另外一种驾驭适应扩大满意度的方法，就是把投资从那些给我们持续不断体验的东西上转到短时间转瞬即逝的体验上去
    • 如果你考虑把钱花在短暂体验(自由落体跳伞)或者持续体验(买新沙发)上，而且你预期二者给你的幸福总量相同，那就选择短暂体验。
  • 为了提高你的幸福感，想一想如何在你的生活中注入偶然性和不可预测因素
    • 我们简单地做个演示实验。你是否注意到人们挠自己时很难感觉到痒？为什么？因为我们在挠自己时，对自己手指的动作一清二楚，这种确切的预知扼杀了痒的感觉。
  • 适应性的另一个教训与我们周围人的决策有关
    • 不利的一面是，我们的幸福感部分取决于我们是否能比得上别人。有利的一面是，我们能够在某种程度上决定使自己置身于什么环境中——只要我们选择的比较对象不把自己比下去，我们就能生活得更加幸福。
  • 最后一个教训是，相同的经历未必导致同等的适应结果，不同人的适应方式各有不同
    • 我的忠告是探索自己独有的适应方式，了解什么能够启动你的适应进程，什么不能。
第七章 好不好？ 适应、伴侣和美丽市场

作者的烧伤经历及其对自我形象的影响

  • 作者遭遇严重烧伤，自我形象受到严重影响
    • 弯曲的腿上缠满厚厚的绷带，弓着背，胳膊上缠着的纱布毫无生气地耷拉着，整个身体不成人形。
    • 右侧脸颊完全裂开，裂开的皮肉像融化的蜡烛一样耷拉下来。右眼拉到了耳朵附近——嘴和鼻子的右侧，右侧的耳朵烧得焦黑，而且变了形。
  • 作者面对身体上的创伤和自我形象方面的沉重打击
    • 如何应对身体上的创伤对我的折磨已经够大了，还要承受自我形象方面的沉重打击，这给康复过程增加了难度。
    • 失去了原来的容貌，也就失去了我们大家，特别是年轻人，如何自我定义的关键要素。

作者在约会市场的贬值及其内心的挣扎

  • 作者在约会市场上贬值，感到自我价值受到质疑
    • 我追求恋爱对象的市值已经大幅降低，不过与此同时，我仍然觉得受到损伤的只是我的一部分，只是我的外貌。
    • 我没有感到我(真正的我)的存在价值有任何实质改变，这使我更难以认同自己突然贬值的观念。
  • 作者试图通过心灵与肉体的分离来应对约会市场的贬值
    • 我开始憎恶自己的身体，似乎它背叛了我，成了敌人。
    • 我决定从那一刻起做自己的主人！我还下决心规避我在约会市场中的贬值问题，干脆就不再想这回事了。

作者对心灵与肉体的重新认识

  • 作者认识到心灵与肉体分离的想法是不准确的
    • 我在医院里每天像犯人过堂一样的苦难包括可怕的浸浴治疗，护士们让我浸泡在盛着无菌液的浴缸里。
    • 那天夜里，我独自躺在房间里，耳边响着由各种医疗器械演奏的交响曲，我回头反思白天发生的事情。我的青春期荷尔蒙又在起作用了。它忘掉了我已经今非昔比，面目全非，而且公然不顾我不再听命于肉体的决心。
  • 作者开始重新思考自己在社会中的地位
    • 尤其是我的身体功能得到改善，而疼痛不那么严重的时候，我会沉思那些驱动我们走近某些人并远离某些人的社交进程。
    • 因为我一遍又一遍地对形势进行分析，我关注的重点不久便发展成对广义上恋爱活动的兴趣。

同征择偶现象及其对美学缺憾者的影响

  • 同征择偶是指人们倾向于与外貌相似的人约会
    • 无论是鸟类、蜜蜂还是人类，都是同气相求。在很大程度上，美女与俊男约会，“美学缺憾者”与其貌不扬者约会。
    • 我们当然可以想到秃顶、有才、富有，或者位高的“美学缺憾者”娶到了美貌如花的女人这种例外情况，但是，同征择偶依然很好地描述了人们在寻求他们恋爱对象时的取向。
  • 美学缺憾者面临适应问题，需要重新评估自己的价值
    • 对于那些位于魅力阶梯最上层的男女来说，同征择偶是好消息。但是，对于我们大多数位于中间或者底层的人又意味着什么呢？我们能够适应自己在社交金字塔中的位置吗？
    • 美学缺憾者对自身美貌有限这个事实有一个适应过程，对此进行观察的一种方式可以称作“酸葡萄”策略。

美学缺憾者的适应策略

  • 美学缺憾者可以降低自己的美学理想，例如，从完美阶梯的9或10降低到与自身匹配的水平
    • 或许他们会发现大鼻子、秃顶，或者牙齿不齐倒成了优点。
  • 美学缺憾者可以寻找其他优点，例如，谈吐幽默或者心地善良
    • 我们可以寻求，例如，谈吐幽默或者心地善良。拿到《狐狸与葡萄》的故事环境里，就相当于重新评价更容易吃到的不那么多汁诱人的草莓，摘不到葡萄，草莓吃起来也比过去可口多了。

适应与闪电约会的艺术

  • 人们通常以自己的魅力水平作为出发点来考虑是否与对方约会
    • 人们不大可能与比自己差的人约会，即使确信对方只比自己差一点点；相反，他们急于寻找比自己容貌稍强的人。
  • 美学缺憾者更愿意挑选那些有幽默感或其他非体貌特长的约会伴侣，而漂亮的人更愿意与他们认为吸引眼球的人约会
    • 把Hot or Not网站的第一次试验、“与我见面”功能，还有闪约的结果综合考虑，数据显示我们自身的相貌不会改变自己的审美品位，但它对我们的选择偏好有很大影响。简而言之，不漂亮的人会把非体貌条件看得更重要一些。

男性与女性的择偶观大不相同

  • 男性向中意的女性发出约会邀请的可能性相当于女性发给男性的240%
    • 数据还证实了一项随意观察的结果，男人对女人漂亮与否的关注度大于女人对男人漂亮与否的关注度。
    • 最突出的是，男人怀有比女人更高的期望值，男人对他们选中的女人的漂亮程度非常重视，他们很容易爱上比自己漂亮得多的女性，也就是按照Hot or Not排行榜数值比他们高出许多的女性。

每个人都有得到幸福的机会

  • 作者通过自身经历，相信人们有能力发现，并且爱上我们伴侣的特别之处
    • 她非常欣赏我的幽默感，再后来神奇的转变发生了，不知道从什么时候开始，她把我当成了她的恋人。
    • 借助Hot or Not网站的数据，我现在认识到，因为女人比男人更看轻外貌，我是多么幸运。
第八章 市场的失灵 一个有关在线约会的案例

单身择偶市场的失灵

  • 单身择偶市场从集中形态转变为每个人必须自负其责的分散形态
    • 如果有组织的市场不复存在，约会择偶会变得多么复杂？
  • 美国青年人为了上学和就业而迁徙的现象比以往任何时候都多，降低了他们找到合适伴侣的可能
    • 高中时期的友谊和男女爱恋蓬勃发展，可是随着孩子们长大离家，这些人际关系可能转瞬即逝。
    • 大学和高中一样，为青年人提供了交友和恋爱的环境，但他们毕业后各奔前程寻求发展，再次劳燕分飞。
    • 毕业生乍一来到千里以外的工作岗位，很少有空闲时间。这些年轻而相对经验不足的专业人员，需要投入更多的时间来证明自己的价值，特别是面临人才市场的激烈竞争。
    • 同办公室人员之间的恋爱交往即使不明令禁止，也不提倡。多数年轻人频频跳槽，难以扎根，更打乱了他们的社交生活。
    • 每一次迁移都使他们失去了直接或间接结交异性朋友的机会——也就降低了他们找到合适伴侣的可能，因为许多人往往是通过朋友介绍找到恋爱对象的。

在线约会的兴起及其问题

  • 在线约会网站试图把用户当成可以搜索的商品，但这样做并不准确
    • 身高、体重、宗教信仰和收入也绝不是我们的全部。别人依据我们的总体、我们的主观和美学特质为基础来评价我们，例如，我们的说话态度和幽默感。
    • 我们特征还包括散发的气味、闪动的眼神、举手投足、一颦一笑——这些难以描述的特性，根本无法简单地存入一个数据库里。
  • 在线约会者对这一活动并不十分热心，他们认为搜索过程太困难，太费时间，还不直观，获得的信息也十分有限
    • 我们调查过的参与者平均每周只花1.8个小时来与可能的恋爱对象在现实生活中见面，其中多数仅见一面而已，双方只是在沉闷的气氛中喝杯咖啡。
    • 6∶1的成功率本身就很能说明问题。可以想象一下你开了6个小时的车到海边去和朋友(或者还更差，这个人你自己都说不准是否会喜欢)约会1个小时的感受。

虚拟约会实验的成功

  • 虚拟约会环境使人们更易察觉微妙的差别和意义，帮助我们用日常生活中的类似形式做出判断
    • 在我们的虚拟世界里，人们对经历和人物做出的判断与他们日常生活中所习惯的同类判断是一样的。
    • 因为这些判断过程与我们现实生活中自然处理信息的过程相同，虚拟的人际互动更有效，提供的信息也就更多。
  • 经历过虚拟约会跃入现实生活约会的概率，大约相当于经历普通在线约会概率的两倍
    • 无论男女，如果先前在虚拟约会中相遇过，在闪约中互相倾慕的可能性更大。

为霍默·辛普森设计的网页

  • 如果人们在设计无形产品时，能够把人的身体局限考虑在内，明白人类能做到什么，做不到什么，那么他们制造出来的产品在我们的日常生活中就都能被使用
    • 人们在设计无形产品，例如医疗保险、储蓄计划、退休养老计划，甚至在线约会的时候，不知为什么就忘记了人类与生俱来的局限。
    • 无形产品和服务的创造者假定我们完全“了解自己的头脑”，并且能正确计算一切，对所有可能进行比较，永远会选择最佳、最合适的行动路线。
  • 如果我们理解并考虑到自己的局限，把改善信息为基础的产品和服务，例如在线约会，作为起点，就能够规划出一个更加美好的世界
    • 为完全理性的人建立在线约会网站就能够成为有趣的智力锻炼。
    • 这些网站的设计者如果要创造一些环节来帮助普通且有局限的人寻找配偶，那么他们首先应该设法理解人类局限，并以此作为设计的起点。

在线约会市场的失败对其他市场的启示

  • 如果市场不能满足我们的要求，我们也不是毫无办法，我们可以设法了解它为什么不能像我们预期设想的那样来帮助我们解决问题，找出办法来缓和存在的问题
    • 我们可以设法了解它为什么不能像我们预期设想的那样来帮助我们解决问题，找出办法来缓和存在的问题(自己制造虚拟约会体验，把钱借给朋友)。
    • 我们还可以设法从更广的范围解决问题，把客户的需要考虑在内，设计出新的产品。
第九章 感情的偏好 为什么我们选择帮助某个人，却漠视许多人的痛苦？

杰西卡营救事件及其影响

  • 杰西卡营救事件是美国1987年的重要新闻，吸引了全世界的关注
    • 杰西卡是得克萨斯州米德兰市一个18个月大的小女孩，不小心跌落到一口6.7米深的废井里。
    • 事件把人们的心都连到了一起，随即赶来的钻井工人、营救人员、邻居和米德兰市的记者夜以继日地守候在废井周围，世界各地的人都在观看电视直播，关注着营救工作的每一步进展。
  • 杰西卡营救事件后，麦克鲁尔一家收到了人们捐给小杰西卡的70万美元
    • 《综艺》和《人物杂志》刊登了扣人心弦的故事连载。
    • 《得克萨斯报》的斯科特·肖因为拍摄营救人员怀抱中的小杰西卡的照片而获得了1988年的普利策奖。

对重大悲剧的普遍冷漠及其原因

  • 我们对某一个不幸的人会怀有无穷的怜悯之心，却普遍地对许多人的痛苦漠不关心
    • 约瑟夫·斯大林说：“一个人的死亡是个悲剧，但是100万人的死亡不过是个统计数字”。
    • 特里莎修女说：“如果看到的是一大群人，我不会采取行动。如果看到的是一个人，我一定会采取行动。”。
  • 悲惨事件涉及的人越多，我们的关心程度就越小的想法令人沮丧
    • 这种现象与人类的很多其他问题一样，重要的是要了解我们的行为到底是由什么驱动的。

可识别受害者效应：你会把钱捐给谁？

  • 我们一旦看到一张面孔、一幅照片、一个人的具体情况，我们就会感同身受，随之而来的就是行动——捐款
    • 德比、乔治和保罗进行的一个实验，对于不同的人，他们向他们介绍食品短缺问题的方式也会不同。其中一组称作“统计数字条件”组，另一组参与者，我们把给他们设定的条件称作“可识别条件”。
    • 结果表明，可识别条件组的参与者把刚挣到的5美元中的一部分或全部捐献出来的钱，平均捐款为统计数字条件组的两倍多，达到参与者答卷收入的48%。

密切度、生动感与“杯水车薪”效应

  • 我们愿意付出金钱、时间和努力帮助可识别的受害者，而面对“统计数字”的受害者却不采取行动
    • 密切度的效应非常强大，我们常常出钱帮助一个失业的邻居，而不去帮助另一个城镇中更需要帮助的、无家可归的人，更不大可能出钱帮助8 000公里外因地震而失去家园的人。
    • 生动感可以让我们对苦难的感觉更生动，也就不容易动情，因此也不太可能强迫自己立即采取行动。
    • “杯水车薪效应”与你是否有信心单枪匹马完全拯救受害者于水火有关。

理性思维让我们缺乏爱心

  • 让人们像斯波克那样思考会降低一切感情呼唤，结果是使参与者给洛基亚和普遍食品问题的捐款都更少了
    • 德比、乔治和保罗另外设计了一个非常有趣的实验，实验初期，他们让一部分参与者回答了下面的问题：“如果某公司以1 200美元的单价买进了12台电脑，你算一下，该公司一共花了多少钱？”。
    • 那些被启动到精于计算、斯波克式思维状态的参与者又怎么样了呢？你可能猜测计划与计算式的思维会“限定”人们对洛基亚的感情偏见，从而把大部分钱捐给数量更多的人。很遗憾，那些精于计算思维的人变得同等吝啬，对两种慈善事业做了同等的、少量的捐款。

钱应该花在哪里？

  • 在决定帮助别人时少动脑子，只要跟着感觉走就行了
    • 有时候，应该帮助别人时我们没有帮，但我们为受难者出头时，这样做却是不理性(起码是不恰当)的。
    • 让我们再想一想美国癌症协会的例子。我对美国癌症协会卓有成效的工作没有异议，如果它是一家企业，我还要对它的深谋远虑、对人性的理解，以及成就表示祝贺。但是，在非营利领域里，有一种针对美国癌症协会的憎恨情绪，因为这个协会“过于成功”地赢得了公众的热烈支持，使其他类似的公益事业相形见绌，缺乏赞助。

如何解决统计受害人问题

  • 如果我们认识到危机的规模越大，可以使我们的关心越少而不是越多，我们就可以努力改变自己思考和处理人类问题的方式
    • 当下一次地震把一座城市夷平时，你听说已造成数千人死亡，尽力考虑得具体一些，帮助某一个人。
    • 我们还可以改变思维方式，借鉴美国癌症协会的成功经验募集资金。
    • 另一种选择是提出指导人们行为的规则。假如我们无法相信感情总是能推动我们做正确的事情，那我们便可以从对指导人们选择努力的行动方式的规则制定中获益，即使我们的感情尚未得到激励。
第十章 短期情绪的长期效应 为什么我们常常感情用事？

情绪的特性及其对决策的影响

  • 情绪是转瞬即逝的，但会对决策产生长期影响
    • 我们会心血来潮意气用事，也会对自己的行为后悔不已。
    • 当我们清醒、后悔，并且反思的时候，便会经常自我安慰，觉得至少我们下次不会再这样做了。
  • 情绪会左右我们的决策，使我们做出一些冲动的事情
    • 假如我们由着性子给老板发出一封措辞激烈的邮件，对心爱的人说了些绝情的浑话，或者买下了超出经济能力的东西，冲动的劲头一过，我们就会为自己的做法感到懊悔。

情绪与决定的关系

  • 情绪似乎会消失得无影无踪，但它的效应会影响人们未来的决策
    • 例如，你在上班路上发现有个人开车强行闯进你的车道，你很生气，不过还是深深地吸了一口气没再理他。不一会儿，你的注意力又回到了路上、收音机中的歌声，以及你那天晚上要去的饭店。
    • 不过，我和爱德华多·安德雷德(加利福尼亚大学伯克利分校的教授)却想弄清楚，当引起这些情绪的经历，诸如脚趾被踩、无礼的开车人、处事不公的教授，或者其他恼人事件已经过去了很长时间以后，情绪的效应是否会影响人们未来的决策。
  • 情绪层叠：一旦感情用事，我们就会做出短期决定，而这些决定之后又会改变我们很多的长期决定。

自我羊群效应

  • 自我羊群效应是指我们将过去的决定作为未来决策的参考
    • 如果说我们可能跟随不大熟悉的人(我们把这种行为称作“羊群效应”)，那么对于我们无比敬重的人——我们本身，又会如何跟随呢？
    • 如果我们看到自己曾经做过的某个决定，我们就会理所当然地认为这个决定有道理(谁能说不呢)，于是照此办理。我们把这一过程叫作自我羊群效应，因为它与跟随别人在形式上相似，只不过我们跟随的是自己过去的行为。
  • 情绪消退后，情绪仍然会影响我们的决策
    • 我们观察到决定的模式与原来情绪刚刚激发左右他们身心时的仍然相同。
    • 最初的情绪会长时间地发生影响，即使角色调换了也是如此。

最后通牒游戏实验

  • 实验中，情绪化的决策受到无关情绪的影响
    • “愤怒”一组的参与者把负面情绪放错位置，他们可能是这样想的：“我现在感觉很郁闷，可能都是这个倒霉的分配提议造成的，所以我不会接受它。”。
    • “高兴”一组的参与者也把正面情绪放错位置，他们大概会这样想：“我心情不错，可能是由于人家要和我分钱，我平白无故地捞到外快，何乐不为呢？”。
  • 实验结果表明，情绪对于决策具体影响的背后，复合形式的自我羊群效应在我们生活中起的作用可能更大
    • 如果只是单纯形式的自我羊群效应在发生作用，那么它的影响就会仅限于我们重复做出的那一类决策。
    • 但是，复合形式自我羊群效应的影响表明，我们在短暂情绪基础上做出的决定能够影响到相关选择，以及其他的领域。

性别差异在决策中的体现

  • 男性和女性在对待不公平分配提议反应的方式上存在差异
    • 总的来说，男人无论在愤怒，还是高兴的状态下接受不公平分配提议的比率都比女人高50%。
    • 女性选择3∶3方案的比选择3∶0方案的人数多，说明女性在生气的状态下仍然非常看重平等与公正的重要性。
    • 盛怒之下的男性选择3∶0方案的比选择3∶3的人数多——他们想说的大概是“去你的”。

情绪层叠的危险及应对策略

  • 情绪层叠可能导致行为模式固化，影响人际关系
    • 夫妻二人试图解决问题——不论是讨论(或者争吵)金钱、孩子问题，还是晚饭吃什么，他们不仅是在讨论问题本身，他们还同时在形成一套行为功能，这套行为功能随着时间的推移逐步决定他们互动的方式。
    • 当各种情绪，即使与讨论内容毫不相干，也会不可避免地掺杂进讨论过程，这足以改变沟通模式——不仅在短期内，即我们当时的感受，而且从长期来说也是如此。
  • 在确立长期关系之前，应寻找一种环境，那里没有现成的社交规则，得靠你们来探索你们在其中的共同行为
    • 我认为男女双方在决定结婚之前应该先规划他们的婚礼。
    • 还应该密切注意那些可能导致关系恶化的行为方式。一旦观察到早期的警示迹象，我们就应该立即采取行动，绕开不理想的路径。
  • 先冷静下来，再决定采取何种行动对我们才是有利的
    • 不管是划船时还是在现实生活中，先冷静下来，再决定采取何种行动对我们才是有利的。否则，我们的决定将来一定会碰壁。
第十一章 非理性的教训 为什么一切决策都需要检验？

作者的个人经历

  • 作者在事故中受伤，经历了极其痛苦的手术过程
    • 医生告诉作者，他的右臂肿得厉害，体内压力太大，致使血液无法流向手部，必须立即动手术才有一线希望保住它。
    • 手术过程中，医生不顾同事们的反对，冒着很大的风险想保全作者的手臂。
  • 作者最终决定保留手臂，但这一决定带来了更多的手术和不便
    • 几个月以后，另外一组医生对作者说，他历尽痛苦保存下来的胳臂恢复的情况不好，最好的办法是从肘部以下截肢。
    • 作者决定还是要保留那可怜的、尽管作用有限、徒有虚名的手臂，凑合着能干什么就尽量干什么吧。

非理性因素对决策的影响

  • 禀赋效应和损失厌恶感使人们过高估价自己所拥有的东西，把失去它看作损失
    • 禀赋效应使我对手臂的价值估价过高，因为它属于我，我对它有依恋，而损失厌恶感又使我难以放弃，即使放弃它是有道理的。
  • 保持现状偏见使人们愿意保持事物现状，做出改变既困难又痛苦
    • 在我的这个具体例子里，我宁可听之任之(部分原因是我害怕决定一旦做出后悔莫及)，凑合着保留手臂，不管它损伤得有多严重。
  • 不可逆转的决定使人们望而生畏，因为一旦做出选择，就必须终生接受，并承担由此产生的后果
    • 对我来说，一旦决定做截肢手术，就会永远失去手臂，一想到这一点，我就踌躇犹豫，难下决心。
  • 人们往往不愿意接受新的生活方式，因为这意味着对现有生活的投入将付诸东流
    • 多年来我花费了大量的时间和精力使双手尽量恢复正常，每天忍受疼痛，想尽办法克服种种局限，我已经深深地陷入“沉没成本误区”。
  • 人们往往会为自己的决定找出合理的解释，以证明自己的决定是正确的
    • 例如，在有人碰到我的右臂时，我会感到奇痒无比，仅凭这一点我就可以说服自己，这种独一无二的敏锐感觉，足以让我在触觉领域享有独特的体验。

专家与政策的非理性

  • 人们拥有多种非理性倾向，且经常意识不到这些非理性因素是如何影响我们的
    • 我们需要对自己的直觉保持怀疑的态度。
  • 实验是判别正确与错误的最好方法，但人们对它的重要性似乎还有争议
    • 美国食品药物管理局要求必须有证据证明医疗和药物安全，并且有效，才能进行临床实验。
  • 在工商和政治领域亟须系统实验，以改善公共政策和制度
    • 如果我要挑选公司进行投资，它的各项基本假定都必须经得起系统测试。
    • 政府在解决问题时总喜欢使用覆盖一切的政策，从银行救助到家庭节能计划，从农业综合企业到教育，都没有经过实验的测试。
义务的升级

圣诞贺卡寄送习惯的改变

  • 每年寄送圣诞贺卡的数量逐年增加，想要改变这个习惯
    • 每逢圣诞节来临之际，都觉得有必要给我认识的每一个人寄送圣诞贺卡。
  • 只给真正亲密的朋友寄送贺卡
    • 作为一名社会科学家，我认为任何一位被你排除在寄送贺卡名单之外的人都不会因此感到不快。
    • 他们中的许多人可能根本不会察觉自己没有收到你的贺卡。
    • 这样做还可以减轻他们要在来年给你寄送贺卡的压力，因此，在这一过程中，你也帮助他们解决了同样的问题。

摆脱寄送圣诞贺卡烦恼的方法

  • 改信犹太教
    • 假如你真的希望摆脱寄送圣诞贺卡的烦恼，其实你可以改信犹太教。
说“不”的艺术与快乐

升职带来的额外要求和麻烦

  • 升职听起来通常是一件美好的事情，但一旦成功升职，我们却常常会意识到随之而来的是额外的要求和麻烦
    • 每当我们发现这些额外代价时都会感到惊讶。

如何更好地统筹安排事情

  • 每当有人对你提出要求时，自问一下如果这一要求安排在下一周，你会怎么做
    • 这样一来，你就可以查看一下自己的日程安排，弄清楚你是否需要取消其他活动来为这一新的要求腾出时间。
    • 假如你可以取消一些活动，你就可以接受这一要求；但如果你无法将这一要求置于其他活动之前，你最好表示拒绝。
  • 在你接到别人的邀请时，不妨先查看一下你的日程安排，看看是否可以答应对方的要求
    • 结果发现，当天你的安排很满，无法进行调整——可能你正好出差在外。
    • 一定要判断一下自己对这件事的情绪反应：假如你觉得犹豫不决，你就应当毫不犹豫地接受这一要求；相反，假如因为做不到而使你觉得如释重负，你就应该拒绝这一要求。
  • 练习使用语言中最优美的词语之一——“取消快乐”
    • 即因为取消某件事情而让我们感到欢欣愉悦。
    • 在使用这一方法时，你可以设想一下：你接受了某一个要求，但后来这一要求却被取消了。假如你能从中感受到愉悦，你就体验到了“取消快乐”，也知道该如何去做了。
对奈飞公司的不满

奈飞公司移除影片引发的情绪反应

  • 损失厌恶是导致不满情绪的基本心理学原理
    • 与获取同等价值的事物相比，失去某些事物具有更强烈的情绪影响力。
  • 移除影片被看作一种损失，让人痛苦
    • 损失厌恶的影响力十分巨大，与增加的那些客观来讲超级精彩的影片给你带来的快乐相比，损失的那些不够精彩的影片更让你感到苦恼。

损失厌恶心理对奈飞公司新用户和老用户的影响

  • 老用户会用消极和厌恶的眼光看待新增加的影片
    • 作为奈飞公司的老用户，比如你自己，会用一种有些消极和厌恶的眼光来看待奈飞公司新增加的影片。
  • 新用户会积极看待影片的更新
    • 公司新用户在奈飞影片库中看到的只是新影片，而没有见过任何其他影片被移除，他们会用一种更积极的眼光来看待影片的更新。

如何调整视角，更好地享受奈飞公司的服务

  • 把奈飞公司更多地看作一家博物馆，一家提供质量上乘、精挑细选的各种娱乐活动的服务性机构
    • 对于博物馆，我们不会认为自己占有任何艺术品，当展品发生变化时我们也不会感到不快。
  • 设想自己是一位参观博物馆的观众，而不是影片的所有者
    • 假如你能设法调整你的视角，那么你一定会更加享受奈飞公司带给你的乐趣。
节食和自我控制

节食的原因及挑战

  • 节食有悖于我们的天性，短期的考虑常常会占据上风
    • 我们对自己的未来都有美好的设想，但一旦涉及我们的日常决定时，短期的考虑就常常会占据上风。
  • 节食的确是一件很难坚持下去的事情，因为它远比戒烟困难得多
    • 就吸烟这件事来说，我们可以选择吸烟或者不吸烟；而就节食这件事来说，我们无法轻易地做出吃饭或者不吃饭的选择。

解决节食问题的方法

  • 意识到节食的挑战难度，从一开始就努力避免接触不利于我们节食的各种食物
    • 假如家里没有蛋糕，我们就可能会少吃蛋糕。
    • 假如用新鲜的甜椒取代蛋糕，我们也可能会少吃蛋糕。
  • 制定并遵守规则，如不允许任何软饮料和盒装零食进入自己的家
    • 通过采用这些办法，我们可以随时更好地意识到自己是否在坚持执行长远计划，也可以强化自己期望的行为。
被遗忘的债务和被免除的债务

被遗忘的债务和被免除的债务

  • 你只要把钱借给了她，就打破了你们两人关系的平衡
    • 从道德的角度来看，她有义务提起这件事。
    • 但问题是，你只要把钱借给了她，就打破了你们两人关系的平衡，这使她很难再提起这件事。
  • 必须有人提起这件事，考虑到这种不平衡的关系，我认为提起这件事的人应当是你
    • 既然应当由你来提起这件事，那么接下来的问题就是如何提。

如何提出被遗忘的债务

  • 如果你想拿回这笔钱，我建议你这样说：“几年前，我很高兴能借给你那笔钱，但我打算在随后的几周之内清理我的银行账户，因此我想知道你何时能够偿还那笔钱。”。
  • 如果你不想拿回这笔钱，愿意将其送给你的朋友，我建议你这样说：“几年前，你向我借了一笔钱，我当时其实是想把那些钱当作礼物送给你的。”。

重提债务的影响

  • 重提这件事总会有些令人不快，但从长期来看，它却可以维持你们之间的友谊。
婚姻和经济模型

婚姻被比作赌博的经济学观点

  • 将婚姻比作赌博的经济学观点，既是一种误导但也有一些用处
    • 把深奥的婚姻关系比喻成赌博，致使人们把人类关系中的很大一部分置于赌桌之上，误入歧途。
    • 它也强调了可能遭受的损失，而人们在决定嫁娶的时候常常会忽略这一点。

对婚姻的经济模型的看法

  • 尽管把婚姻比喻成赌博的观点可能会起到有效的警示作用，但已婚人士却不会用这种方式来思考夫妻双方的共同生活、子女、彼此的承诺以及未来的规划。
  • 尽管把他人的婚姻看作一场赌博可能比较有趣，但我相信我们不应当用这种视角来看待我们自己的婚姻。
  • 我认为我们也不应当向我们重要的另一半提及这种观点。
社交网络和社会规范

脸书上的“喜欢”按钮的作用

  • “喜欢”按钮是社交协调机制，告诉我们应该如何做出反馈
    • “喜欢”按钮巧妙地告诉我们，在脸书上什么类型的帖子是可以被接受的，什么是不可被接受的。
    • “喜欢”按钮委婉地告诉我们什么可以做，什么不可以做。
  • “喜欢”按钮可以维护社交网络的积极氛围
    • 如果加上“不喜欢”或者“厌恶”按钮，就会在我们阅读不同帖子的时候改变我们的心态，诱导我们做出负面的反馈。
    • 这样的话，很快就会破坏该社交网络的积极氛围。

社交媒体无法代替面对面的人际交往

  • 脸书在许多方面都做得非常不错，但它无法代替面对面的人际交往
    • 大学期间，你的社交生活可能丰富多彩，但同时你可能也申请了一些助学贷款。
    • 毕业后，社交生活结束了，剩下的就只有助学贷款了。
  • 社交媒体只是一种辅助手段，不能完全依赖它来满足社交需求
    • 可能是时候改变一下游戏规则了：等你下一次意识到没有人真正关心你的时候，试着不去偿还助学贷款，相信很快就会有许多人来“关注”你。
昂贵的猫屎咖啡

猫屎咖啡的独特工艺及其价格原因

  • 猫屎咖啡的制作工艺需要经过麝香猫的消化系统加工
    • 麝香猫吃了新鲜的咖啡豆之后会排泄出粪便，其主要成分是豆粒。
    • 人们把这些经过“加工”的豆粒收集起来，对它们进行非同寻常的调制和发酵。
  • 猫屎咖啡的价格昂贵，主要因为其特殊的制作工艺和劳动量
    • 这种独特的制作过程很显然比一杯普通咖啡的制作过程要复杂得多。
    • 通常，我们发现人们愿意花更多的钱来购买需要付出更多努力的产品。

人们为什么愿意购买猫屎咖啡

  • 人们购买的是新鲜感和故事
    • 你应当对这种独特的、非同寻常的咖啡感到好奇。
    • 这种经历可以成为一个更深刻和有趣的故事。
  • 人们愿意花更多的钱来购买需要付出更多努力的产品
    • 猫屎咖啡就是这种以劳动量为基础进行定价的最好例子。

对猫屎咖啡的深入思考

  • 如果这些咖啡豆不是经过麝香猫的身体加工，人们是否还会愿意购买它
    • 尽管故事很精彩，涉及的劳动量可能也很大，但这种特殊的发酵方式对我们来说实在无法接受。
结婚戒指带来的烦恼

非理性和不合理之间的区别

  • 非理性行为是出于自身反感去购买不想买的东西
    • 假如你不得不压制自己的反感去购买一些你不想买的东西，那就是更强烈的信号了，它传递了你的爱与关怀。
  • 理性行为是出于对伴侣的爱和承诺去购买不想买的东西
    • 假如你购买了一些你自己本来不想买的商品，甚至对购物过程和商品都很厌烦，你的行为就清楚地表明你之所以这样做，是出于你对自己伴侣的爱和承诺。

购买所不喜欢的东西是表达爱的方式

  • 购买所不喜欢的东西是一种真正的信号，表达的是你的爱
    • 你今年在为你的伴侣购买珠宝首饰或鲜花的时候，不妨提醒她，这对你来说是多么痛苦的事情。
    • 如果你想为来年的礼物做好准备，你应当从现在开始就对你的伴侣说你有多么讨厌单反相机，以及购买这些没什么用的商品的过程是多么痛苦和浪费时间。
遭到排斥的检举者

检举者遭受排斥的现象

  • 检举者因讲真话而遭受冷言冷语，被排斥在社交场合之外
    • 你的遭遇在检举者中是极其普遍的现象。

作者对检举行为的看法

  • 作者对检举行为持负面看法，希望孩子能自己解决问题
    • 有时候我的孩子会认为他们的不满很合理，需要来自上级的干预，但我对于其告状行为的负面反应表明，为了能让他们俩自己沟通解决问题，我情愿接受某些家庭中的违规行为。

检举者被排斥的原因

  • 检举者的朋友和同事可能把他们看作社会结构的局外人
    • 因为他们的行为表明，当发生冲突时，他们更愿意寻求外部权威机构的帮助。
  • 检举者可能被认为会再次寻求外部权威机构的帮助
    • 假如你是汤姆·索亚那样的孩童，你可以弄破手指，把你的血与朋友们的血混合在一起，以此来表明你与他们的关系，以及对这一群体的忠诚。但是，鉴于你的年龄和所处的社会群体，这种办法是行不通的。
    • 你可能需要找到一种恰当的方式来表明你与你的社会群体的密切关系，并使其得到巩固。
延长美好时光的方法

滑雪旅行时间流逝快的原因

  • 彼此太熟悉滑雪的日子，这些日子会糅合成一种经历
    • 每次，我们都会登上山顶，一同欣赏雪景。
    • 我们非常珍惜这样的机会，每次都翘首以待它的到来。
    • 每当我们到达滑雪场后，时间都流逝得飞快，一个星期仿佛转瞬即逝。

延长美好时光的方法

  • 让假期变得不尽相同，尝试不同的活动
    • 用一天时间滑雪，安排一天的休息时间，再花上一天的时间上一堂滑雪课、坐雪橇，甚至更换一下你们的滑雪装备。
    • 即使其中的某些活动与你们常规的滑雪活动相比没那么有趣，但它们可以帮助你们拥有不同的假期体验，而不仅仅是一个滑雪活动。
    • 这样一来，在你与朋友们享受快乐假期的时候，你们就可以经历许多不同的事情，也会更加珍惜你们的多种收获。
在嘈杂的环境中约会的好处

在嘈杂的环境中约会的好处

  • 嘈杂的环境可以打破令人尴尬的沉默，对羞涩的交往有利
    • 假如约会的情侣时常无话可说，他们可以认为这种沉默不是由于他们欠缺沟通能力，而是因为环境太嘈杂导致无法交谈。
  • 嘈杂的环境可以为两个人提供一个借口，让彼此靠得更近，以便听清对方的话
    • 特别是嘈杂的酒吧甚至可以让他们直接进行私语交流。
  • 音乐和人群在提升人们的性兴奋程度方面十分有效
    • 身处噪声和人群中时，约会的情侣有可能性兴奋的程度更高。
  • 人们可能会错误地把这种情感状态归因于他们的约会对象
    • 从某种程度上说，到那些吵闹而拥挤的场所约会不失为一个良策。
如何做出理性的决策？

理性决策的重要性

  • 在做决策时，我们常常以自我为中心来观察世界，因此我们会囿于自己的视角和特殊的动机，并受制于我们当时的情感。

改变视角以做出理性决策

  • 想象一下，当我们最好的朋友处于同样的境地时，我们会给他们什么样的建议
    • 在实验中，当要求一组实验对象设想一下：他们在过去的10年中所接受的治疗都来自同一位医生，而这位医生一味地向他们推荐一种昂贵的治疗方法。之后，我们问他们是否愿意征求一下其他人的意见，几乎每个人的回答都是“不”。
    • 我们又要求另外一组实验对象设想一下：假如他们的一个朋友处于同样的境地，他们是否会建议这个朋友征求一下他人的意见呢？大部分人的回答都是：“是”。
  • 在给别人提供建议的时候，我们却可以在一定程度上摆脱我们的情感约束，从大局出发考虑问题，选择更好的行动方案，比如采纳别人的意见。
大蒜的“神奇”作用

大蒜的“神奇”作用

  • 女儿说服我每天吃两瓣大蒜后，我感觉精力更充沛，压力也小了
    • 我不清楚大蒜的真正作用，但你是否考虑过这样一种可能性：你之所以比以前感觉更好，是因为你周围的人在远离你呢？
寻求他人帮助的策略

乞讨者请求75美分的策略及其原因

  • 乞讨者请求75美分可能是因为这种方法可以使自己有别于其竞争对手，让路人对他产生不同的看法，最终很可能会给他一些钱
    • 通过这种独特的乞讨方式，这个乞讨者可以使自己有别于其竞争对手。
    • 让路人对他产生不同的看法，最终很可能会给他一些钱。
  • 乞讨者请求75美分可能是因为通过说出一个确定的数额，这个乞讨者可以改变你对他以及他的处境的推断
    • 明确讨要75美分的做法会让人们认为乞讨者十分需要这笔钱，其背后一定有特殊原因，比如买车票。
    • 要求越具体，我们给予他帮助的可能性就越大。

乞讨者请求不同金额对人们帮助行为的影响

  • 如果乞讨者讨要的是1.25美元，这一方法可能不会同样奏效，因为这个金额可能会使一些人打消帮助他的念头
    • 在乞讨者讨要75美分而人们并没有刚好的零钱时，他们很有可能会给他1美元，并且不会等着乞讨者把多余的25美分返还他们。
    • 假如乞讨的金额是1.25美元，那么施舍2美元对人们来说可能就太多了。

对乞讨策略的实验验证

  • 做一些实验来验证讨要具体金额的乞讨方式以及四舍五入效应的看法
    • 如果你自告奋勇去当几天乞讨者，我们就可以弄明白当你讨要不同金额，向人们解释为何讨要不同金额，以及让人们很容易拿到余下的零钱时，人们会做何反应。
    • 通过采集一些真实的数据，我们应当能够彻底地了解这种乞讨策略。

乞讨策略对日常生活中的启示

  • 这种实验可能还有助于我们理解在日常生活中应该如何寻求他人的帮助
    • 它可以帮助我们弄清楚如何让人们驻足倾听，如何影响他们对我们以及我们所提要求的判断，最终给予我们需要的帮助。
解决家庭矛盾的两个建议

对女儿婚姻生活的失望

  • 女儿嫁给了一个富有但控制欲极强的人
    • 他们已经结婚5年了。
  • 我们并不同情她的婚姻生活，因为她是一个公认的拜金女，而她的丈夫则腰缠万贯。

与外孙待在一起的愿望

  • 我们希望能经常与外孙待在一起
    • 我们甚至考虑借助法律程序，但是，在我们这个州，外祖父母没有对外孙的探视权。

解决家庭矛盾的建议

  • 试着给你的女儿和女婿打电话，说你们对自己之前的行为深表歉意
    • 在大量的实验中，我们发现说“对不起”十分有效，即使人们说这句话的时候并不是发自内心的。
    • 最有趣的是，即使当你们请求原谅的对象知道你们并不是发自肺腑地说“对不起”时，道歉依然有效。
  • 如果这个办法不起作用，建议搬到他们隔壁居住
    • 这会迫使你们之间产生某些互动，相互间的怨恨就会逐渐减少。
    • 假如你的外孙明确地跟他的父母表示他希望跟你们更多地待在一起，他的父母又如何能拒绝他呢？
  • 与岳父、岳母住得近不但非常有帮助、有意义和有用处，而且它所带来的快乐超乎我的想象。
在公共浴室中找出被使用次数最少的隔间

在公共浴室中找出被使用次数最少的隔间的策略

  • 如果其他人不会考虑这一问题，只是随便选择一个隔间，这对你来说可不妙，因为这意味着所有隔间的使用概率相同，你也就无法找到被使用次数最少的隔间。
  • 如果去公共浴室的人都仔细挑选他们的淋浴隔间，你就可以揣摩他们的想法，据此制定策略
    • 如果他们认为离浴室门口最近的淋浴隔间是被使用次数最少的，他们就会对其趋之若鹜，使得这个淋浴隔间的使用率最高。
    • 如果公共浴室的常客们更明智，如果他们和你得出相同的结论，他们就会选择最远的淋浴隔间。
  • 在思考问题的时候，人们通常会领先几步？根据我个人不乐观的观察所得，人们思考问题时只能领先一步(有时还会更少)
    • 这意味着你从一开始就应当假设大部分人都认为离门口最远的淋浴隔间是使用率最高的，因此他们会选择离门口最近的淋浴隔间。
    • 这就意味着你需要再领先一步，选择最远的淋浴隔间。
娱乐新闻为什么广受欢迎？

娱乐新闻广受欢迎的原因

  • 娱乐新闻与社会协调机制有关，是人们寻找聊天话题的天然选择
    • 我们参加社交活动时会寻找每个人都可以聊的话题，这些话题通常都是关于天气、体育或娱乐新闻的。
  • 了解娱乐和体育新闻可以更好地投入社交活动，共度欢乐时光
    • 有时候，我们也会参加某些社交活动，参与这些话题的讨论。在了解了这一点之后，我们会关注娱乐和体育新闻。
  • 坏消息的传播速度比光快，娱乐新闻作为好消息，其传播有其自身的规律。
结婚的意义

结婚的意义

  • 婚姻可以成为承诺和长远关系的重要催化剂，尤其是在我们遭遇不幸的时候
    • 戴维和雷切尔的故事告诉我们，婚姻会改变你对你和你的伴侣关系的看法。
    • 如果当你把戴维和雷切尔的关系想象成已经结婚时，你的结论会发生变化，这就表明大家常说的“患难与共”对你来说的确意义重大。
  • 尽管我不会无条件地倡导婚姻，但婚姻确实可以强化伴侣之间的关系
    • 男女关系，长远考虑，幸福。
边跑步边思考可行吗？

边跑步边思考的可行性

  • 跑步并不是理清思绪的最佳途径
    • 跑步会给人带来苦恼、痛苦和忧虑。
  • 边跑步边思考工作是一个为设计产品和体验做准备的诀窍
    • 这或许就是客户服务产生的原因。
如何快乐地工作？

人们对不同任务的清洁态度差异

  • 人们更愿意清洁手机，因为达到100%的干净是能够做到的
    • 你可能并不认为在任何情况下，你都能让你的房间达到100%的干净。
    • 这种可以实现的目标不但会鼓励你清洁手机，而且会让你乐在其中。

完成某件事情所带来的快乐

  • 翻修工作的所有其他方面都只是改进而已，而桑拿房的建设却不是
    • 就其本身而言，这间桑拿房可能是建造一个完美的独立单位。
    • 是不是这种打造某件完美事物的可能性激发了我们的动力呢？还是当我们仅仅局限于修缮工作时，我们的动力就被削弱了呢？

如何选择快乐的工作

  • 或许我们都应当选择规模更小、更独立的项目。
多重任务处理的艺术

多重任务处理的艺术

  • 在进行电话会议时回复邮件，同时悄悄地打字
    • 把视频关掉，这样就没人能看见我了。
    • 最重要的是，我想悄悄地打字，这样就没人知道我在做什么。
  • 敲击键盘的声音好像会通过电脑产生震动，怀疑其他参会人员已经发现我在开会时并不专心
    • 但是，如果你还是担心有人会听到你打字的声音，就改用平板电脑吧。
增加亲子之间交流的方法

增加亲子之间交流的方法

  • 每周选一个固定的时间进行亲子交流
    • 把固定的交流时间标注在日历上，以促使你们经常交流。
一个不可思议但有趣的迷信行为

迷信行为的形成与影响

  • 迷信行为的形成往往与成本、代价和结果的不确定性有关
    • 对于参与者来说，这种仪式(盯着对方的眼睛)的成本很低，事实上也很令人愉快。
    • 相反，忽视这种仪式的代价却非常高(5年糟糕的性生活)。
    • 当然，我们不值得为了这样一个不起眼但很有趣的行为冒这么大的风险。
  • 迷信行为的结果发生在未来，难以进行客观评价
    • 所有这些都是能被人接受的传染性迷信的基础。

迷信行为的补救方法

  • 对于没有遵守仪式的行为，可以采取补救措施，避免出现糟糕的后果
    • 假如有人忘记进行眼神交流，那么他们必须闭上眼睛，请旁边的人帮助他们喝下一口酒。

迷信行为的传播与接受

  • 迷信行为可以通过口口相传的方式传播，并被人们接受
    • 我把这个迷信告诉了一个朋友，他的反应是：“只有5年吗？”。
多多赞美他人

恭维话的效果

  • 我们乐于听到恭维话，更喜欢那些赞美我们的人
    • 即使我们清楚那些恭维话并不真诚，我们也会喜欢那些恭维我们的人。
  • 恭维话使得恭维者感觉更快乐，使得被恭维者感觉自己与众不同，并且加强了两者之间的亲密关系。

如何运用恭维话

  • 在随后的几个星期时间里试着对你的丈夫说一些恭维和赞扬的话
    • 记住这一点，并告诉我这对你、对他，以及对你们之间的关系有何影响。
要让他人看到你付出的努力

让他人看到你付出的努力的重要性

  • 当我们一味地漫无目的地等待时，我们会认为这是在浪费时间，这让我们感觉很糟
    • 你的同事漫无目的地等待宏完成工作，远比在这期间做些什么让他们感觉痛苦得多。
  • 当我们觉得有人在为我们工作，尤其是当他们努力工作的时候，我们会感觉较好
    • 我们很难对我们得到的结果做出直接评价，但我们非常愿意对整个工作过程做出评价。
    • 让某人努力为我们工作可以使我们感到快乐，而这一点不仅适用于人与人之间，也适用于人与计算机算法之间。

如何让他人看到你付出的努力

  • 在职场中，你可以通过展示你的工作过程和成果，让他人看到你的努力
    • 你可以通过让他人看到宏的运行过程，让他们感受到你的努力。
  • 在个人生活中，你也可以通过告诉周围的人你为他们付出了多大的努力，让他们感受到你的付出
    • 只要有可能，你就要不遗余力地告诉周围的人你为他们付出了多大的努力。
航班延误与人性的弱点

作者对航班延误的感受

  • 作者经常旅行，却越来越讨厌搭乘飞机
    • 浪费时间、旅客得不到尊重，以及航空公司关于航班延误所给出的各种蹩脚的借口。

作者应对航班延误的方法

  • 每次飞机延误时，作者都会尽量去想飞行带来的奇迹
    • 提醒自己这项技术是多么令人赞叹。
  • 作者尽量把旅行中的痛苦经历看作人性的体现
    • 全世界的安保人员和空乘人员都是粗鲁轻率的，这表明，如果我们在这样的岗位上，我们也会或多或少地有同样的表现。

作者对人性的理解

  • 作者希望随着越来越多的人外出旅行，并且亲自体验人性的弱点，我们会逐渐达到世界和平的目标。
高级轿车与信号

高级轿车与信号的关系

  • 人类很在乎自己向周围的人传递的信号，包括购买大房子、穿名牌服装以及购买某种品牌的轿车。
  • 我们所驾驶的汽车品牌，向我们周围的人传递着某种信息
    • 我们不断地读取这些信号，并对信号发出者做出评判。

信号的选择与成本

  • 你希望发出什么样的信号，宝马轿车的信号还是丰田普锐斯的信号？
  • 这种信号的成本，对你而言，就是买车的费用是否体现了其价值
    • 这取决于你与之交往的人的本质，取决于他们对你的了解，取决于你给人留下第一印象的机会有多少，等等。

个人选择的信号

  • 为了阐述得更充分，我必须坦承，我驾驶的是一辆小型货车。但是，现在我正在考虑，或许我应当在货车上面粘上一个保时捷的标志。
着装与时尚

作者的着装理念

  • 作者喜欢舒适的穿着，但许多专业会议都对参会者有着装方面的要求
    • 西装的发明和第一次穿上西装同样需要足够的勇气。
  • 作者认为只要穿着来自某种不同文化的服装，就不会有人抱怨他的穿着过于随意
    • 任何此类的批评都可能冒犯整个印度。

作者对时尚的看法

  • 作者认为时尚，得体，快乐
    • 作者可能开始为人们提供时尚方面的小建议了。
尝试新鲜事物，探索未知世界

选择尝试新鲜事物的三个原因

  • 长远考虑，探索未来的其他因素、寻找我们喜欢的事物和最适合我们的体验，一定是值得的
    • 如果你考虑比较长远，比如今后20年的度假和外出就餐计划，那么在囿于有限的选择之前，探索未来的其他因素、寻找我们喜欢的事物和最适合我们的体验，一定是值得的。
  • 丰富多彩的变化的确是生活中最重要的调味品之一。
  • 假期不仅是你摆脱工作的时间，也是你用来期待旅行、想象旅行的时间，还是旅行结束之后你回味假期里那些特殊时刻的时间
    • 在这三种原因(期待、旅行本身以及回忆)中，最短的时间就是花费在旅行本身上的。
谁是适合我的结婚对象？

试婚的建议

  • 在可行的情况下进行试婚，以获得质量数据
    • 试婚可以让你在做出最终决定之前获得质量数据。
  • 在与你希望进行研究的相似环境中进行试婚
    • 如果你想研究人们如何进行网上决策，让他们在电脑上做出决定就非常有用。
    • 如果你想研究人们在超市中如何做决定，就有必要将其置于充满多种选择的喧闹环境中。

与女友妈妈共同生活的建议

  • 试着与你女友的妈妈一起生活两个星期，以了解与一个人朝夕相处的感觉
    • 你所提出的问题意味着你正在试图弄清楚与一个人在未来的几十年里朝夕相处会是怎样的感觉。
离婚率的高低

离婚率的高低

  • 作者对离婚率高低的惊讶
    • 作者认为，在一年之后，我们还会对我们之前所做的决定感到高兴，更别提我们在5年、10年、20年，甚至50年之后再回顾我们当初的决定了。
    • 坦率地说，让我惊讶的是离婚率竟然如此之低。

男女关系中的“舒服”与“快乐”

  • “舒服”可能是男女关系中常见的变化
    • 在最初的日子里，我们爱得死去活来，但现在，激情早已消退了，虽然我与她在一起依然感到很舒服。
  • “舒服”可能并不具有足够的建设性
    • 问题在于，这种“舒服”对你来说是否具有足够的建设性。

经济学家提勃尔·西托夫斯基的观点

  • 西托夫斯基认为，真正的进步和真正的快乐来自冒险，来自尝试不同的生活方式，来自各种生活体验
    • 西托夫斯基在其著作《无快乐的经济》中提出，有两种具有建设性的体验——快乐和舒服，而我们常常倾向于选择舒服、安全和可预测的体验。
    • 这一点让人感到特别遗憾，因为真正的进步和真正的快乐来自冒险，来自尝试不同的生活方式，来自各种生活体验。

如何处理男女关系中的“舒服”与“快乐”

  • 或许这是一个不错的机会，可以让你放弃你的舒服，去体验快乐
    • 男女关系，长远考虑，幸福。
理财顾问的佣金

理财顾问的佣金是否明智

  • 理财顾问可能有许多不同的隐性收费方式
    • 假如采用明确的佣金收取方式，他们可能不认为人们会为他们的服务支付同样多的费用。
  • 佣金收取方式的不同会影响你对理财顾问服务的价值感知
    • 在第一种情况中，你支付给理财顾问的佣金是你委托管理资产的1%，这笔钱每月直接从你的投资账户中扣除。
    • 在第二种情况中，你支付同样多的佣金，但你每个月月底得从自己的活期存款账户中取钱支付理财顾问的佣金。
    • 第二种情况表明了你聘请理财顾问的成本，更为直接，但也有些麻烦，不过更清楚地反映了这种成本是否物有所值。
  • 通过对比两种情况，决定是否愿意为理财顾问的服务支付佣金
    • 如果答案是肯定的，就继续保持你和你的理财顾问之间的关系。
    • 如果答案是否定的，就采取下一步行动计划。
关于正义和与松鼠分享食物

尼尔利·埃尔默·福德对松鼠的看法及其行为原因

  • 尼尔利·埃尔默·福德认为松鼠的行为是不道德的，因为它们窃取了他放在喂鸟器中的食物
    • 尼尔利·埃尔默·福德看到松鼠在喂鸟器上吃东西，会高声喊叫着冲出去。
    • 尼尔利·埃尔默·福德看到松鼠受惊吓的模样，会感到很开心。

对尼尔利·埃尔默·福德的行为的解释和建议

  • 丹认为尼尔利·埃尔默·福德的行为源于他认为松鼠的行为是不道德的
    • 丹建议尼尔利·埃尔默·福德把喂鸟器改称为“松鼠与鸟喂养器”。
    • 有了这样一个新名称，松鼠们就可以合法地吃食物了，尼尔利·埃尔默·福德的问题也解决了。

其他人对尼尔利·埃尔默·福德的行为的反应和建议

  • 收到许多热情的回复，包括：建议提供不同的喂食装置，讨论松鼠的群体不道德行为，把与松鼠的斗争比作堂吉诃德的战斗，等等
    • 甚至还有一份详细的分析，分析了这种生物的存在会导致美国经济遭受损失。
人际交往和互联网

互联网导致人际交往降至最低水平的原因

  • 人们通常为一些琐事所困扰，而忽视了日常人际交往的匮乏。
  • 互联网可以让人们发现自己平常的人际交往有多么乏善可陈。
恋爱约会与职场招聘

约会与职场招聘中的过分乐观现象

  • 在约会中，双方了解得越多，越不容易产生爱慕之情
    • 当我们对约会对象知之不多的时候，我们就会过分乐观地用自己的想象力来填补空白。
    • 热衷网恋的那些人却好像并没有从中得到教训，并没有对其过分乐观的想象力进行控制。
  • 在职场招聘中，通过外部招聘而来的公司总裁的收入比从内部提拔的公司总裁的收入高，但前者的表现却不如后者
    • 这同样归咎于缺乏了解而期望过高——当我们对某人不是很了解的时候，我们常常会过分乐观地展开想象，夸大他们的能力，从而更有可能雇用他们，并向其支付高薪。
    • 但在招聘总裁方面，这样做的代价比浪费一个小时的时间喝一杯咖啡要大得多。
非理性的行为与理性的决策

作者的决策能力

  • 作者并不认为自己更擅长做决定
    • 对于我们做决策时犯下的所有错误的研究，可以帮助我从总体上思考人类决策这件事。
    • 我不相信它会对我本能的直觉产生任何积极的影响。
  • 作者认为自己比一般人做得更好的地方，可能是他会仔细考虑他的决定
    • 在这种(不常见)情况下，思考变得更加审慎。
    • 在这个过程中，我可能就可以避过某些我非常了解的决策陷阱。

决策错误的研究价值

  • 研究决策错误的另一个好处，就是可以认识到习惯的重要性
    • 习惯让我们不经深思熟虑而自动行事，这意味着，如果我们养成良好的习惯，这些习惯将有助于我们采取更为得体的行为。
  • 作者会尽量用习惯和规定去约束一些极具挑战性的行为
    • 我认为到目前为止，这一办法对我来说非常有效。

作者的非理性行为观察

  • 作者研究的许多方面都源于对他自己的非理性行为的观察
    • 如果我不犯错误，我就不得不另谋职业了。
预期的力量

预期的力量及其影响

  • 预期的力量能够改变我们的体验，使其符合我们的预期
    • 例如，在读了一篇关于葡萄酒的正面报道之后，葡萄酒喝起来口感更好了。
    • 当我们认为啤酒的味道令人作呕——因为里面含有黑醋时，我们的预期就会让我们讨厌啤酒。
  • 过高的预期可能会适得其反，降低人们的满意度
    • 当这种预期过高时(比如，高出60%或者更高)，预期与现实之间的差距就会变得过大，难以弥合。
    • 这种差距会使结果适得其反，降低人们的满意度。

如何正确运用预期

  • 适当的夸大预期可以提升体验，但不要吹嘘过度
    • 较高的预期可以改变我们的体验，比如改变20%。
    • 如果你希望你的朋友得到较好的体验，就夸大一些好了，但不要吹嘘过度。
消除内心的不安

在夜晚与陌生女士同路时，如何消除她的不安

  • 拿出手机给母亲打电话，声音稍微大一些
    • 在充满不安全感的世界里，一个在夜晚给妈妈打电话的人是不会被当成坏人的。
让人称心如意的礼物

礼物未被使用的问题

  • 每年都为丈夫的父亲准备昂贵的礼物，但它们从未被使用过
    • 礼物包括修车的专用工具、工具箱、超级好用的小工具等。
    • 这些工具仍然被搁置，上面落满了灰尘。
  • 礼物未被使用的原因可能是没有得到重视
    • 因为你们费尽心思购买的昂贵的礼物，并没有给亲爱的父亲带来你们希望带给他的快乐。

解决礼物未被使用的方法

  • 增加工具被使用的可能性
    • 把它们从包装盒中取出来，然后用新工具来替换父亲那个袋子中的旧工具。
    • 把旧工具暂时放到阁楼里，最好是放在一些大盒子的后面。
  • 如果丈夫的父亲表示反对，就把原来的旧工具归还给他，并提议进行大扫除
    • 包括把一些没用过的家庭用品捐给当地的慈善机构。
  • 策划一次“盗窃”，把这些工具偷走
    • 这次盗窃可以带来额外的好处，那就是让你丈夫的父亲认识到你们的礼物是多么贵重。
  • 今年，可以给他买一些随着时间流逝能够增值的东西
    • 比如上好的威士忌或者葡萄酒。
先吃哪一个三明治？

对待生活的两种态度：追求快乐最大化与避免最糟糕体验

  • 追求快乐最大化的人，会先吃美味的三明治，让饥饿感和三明治的美味使快乐达到极致
    • 如果你属于追求快乐最大化的那种人，那么你一定会认为这是值得的。
  • 避免最糟糕体验的人，会先吃口感一般的三明治，放弃最大化的快乐，避免最糟糕的体验
    • 如果你属于避免最糟糕体验的那种人，你希望得到的只是一种更均衡的体验。

敏感性递减问题：食物的味道随着吃的次数增加而递减

  • 对于任何一种食物，第一口总是效用最大的，第二口的效用会比第一口少一点儿，最后一口则只能给你最少的享受
    • 正如塞万提斯在《堂吉诃德》中写的那样：“饥饿是世上最好的调味品。”。

如何选择先吃哪个三明治：关注此次体验中最快乐的那一部分

  • 先吃更美味的三明治，不去理会“把最好的留在最后”这句俗语
    • 等我开始吃那个口感一般的三明治的时候，我可能就不那么饿了，吃得也会少一些。
抱怨的积极力量

人们抱怨的原因

  • 痛苦常常会使我们感觉彼此的关系更亲近
    • 在与朋友见面的时候，是告诉她昨晚你的丈夫和孩子如何无理取闹，还是详细地跟她讲你的家庭生活有多美好会让你的朋友更喜欢你呢？在哪种情况下，她会与你分享她的生活呢？在哪种情况下，你们会在分别时感觉彼此的关系更亲近呢？我敢打赌一定是前一种情况。
  • 我们常常需要寻求安慰，希望我们倾诉的对象会告诉我们一切正常，我们所经历的只是生活的一部分
    • 在这种情况下，我们也希望对方能与我们分享他们自己的伤心故事，相比之下，我们的经历会相形见绌，我们会感觉好一些。

如何应对朋友的抱怨

  • 如果你的朋友是想通过诉苦来重新建立起你们俩的联系，那么你应当任由她尽力强化你们之间的社会关系
    • 或者你应当使她相信你们之间的关系始终很牢靠，不需要任何额外的强化。
  • 如果你的朋友是在寻求情感支持，那么你应当跟她说：“你以为就你的丈夫是一个蠢货吗？听我跟你说说我的丈夫做的那些蠢事吧。”
    • 这样，她就会相信她的生活远比她想的正常得多。
房产拍卖和疯狂的报价

房产拍卖的密封报价方式

  • 密封报价拍卖在许多方面都要比现场拍卖简单
    • 出价者认为，对他们来说，该房屋值多少钱。
    • 出价者认为，这场竞标的激烈程度如何。

设定售价对出价和竞争的影响

  • 设定昂贵的售价会对这两个因素造成相反的影响
    • 如果卖方设定高昂的售价，买方就极有可能在售价所在的价格范围内考虑自己的报价，会给出较高的价格。
    • 如果卖方设定一个低廉的售价，就会吸引更多的买方参与到竞拍中来，竞争就会更激烈，最终的成交价也可能更高。

密封报价拍卖中出价和竞争的重要性

  • 当拍卖方式是密封报价拍卖时，最重要的因素就是人们对该房产的出价水平
    • 这意味着卖方必须设定高昂的售价。
  • 在美国的拍卖中，竞争因素可能更重要
    • 因为在美国，拍卖需要进行多轮操作。
    • 设定一个较低的售价，让更多人参与到拍卖活动中来，可能对卖方更有利。

疯狂报价对房地产市场的影响

  • 疯狂报价可能对卖方有利，但也可能让许多有意向的购房者空手而归
    • 上个星期我遇到了一个朋友，他正在旧金山买房子。他告诉我，他出价的那所房子的竞争情况非常激烈，最终的售价比卖方设定的售价高出30%~40%。
  • 我们尚不清楚这种疯狂的报价是否能让整个房地产市场的境况变得更好
    • 由于我们都可能成为买方和卖方，因此这种疯狂的报价是否能让整个房地产市场的境况变得更好，我们尚不清楚。
考试和祖父母的去世

大学生的考试与祖父母去世的关系

  • 大一新生的家人，尤其是他们的祖父母，常常会在考试前夕去世
    • 期中考试前，祖父母去世的概率会高出10倍。
    • 期末考试前，祖父母去世的概率会高出19倍。
    • 学习表现不好的学生的祖父母去世的风险甚至更高。
    • 考试不及格的学生，他们的祖父母去世的概率是其他学生的50倍。
  • 这些学生的成绩与他们的祖父母的生命休戚相关
    • 这些可怜的祖父母因为无法应对这一令人难堪的噩耗而去世。

社会关系对健康和幸福的影响

  • 社会关系对于我们的健康和幸福非常重要，无论是顺境还是逆境
    • 对于任何年龄段的人来说，加强这些关系都是明智之举。
运气是一场数字游戏

幸运的人倾向于更多地尝试不同的事物

  • 幸运的人不仅会尝试更多新事物，他们还会当机立断，离开那些看起来走不通的小路，改走那些更有希望的大道
    • 比如，有一位篮球运动员，他只在完全有把握的情况下才会投篮。秉持这一策略，他在一场比赛中投篮三次，命中率极高(三次投篮，100%的命中率)。
    • 而另一位篮球运动员，他投篮30次，但命中率只有50%。秉持这一战略，第二位运动员能投中15次，得分远高于第一位运动员。
    • 我们可以决定尝试做某件事(约会、品尝新食物、参加新工作的面试等)，看它是否契合我们的兴趣，与我们的技能相匹配，由此决定是否深入研究这一主题。

生活就是一场数字游戏，要更频繁地尝试更多新事物

  • 在生活中，决定常常涉及多种结果，我们可以决定尝试做某件事，观察其发展方向
    • 这意味着幸运的人不仅会尝试更多新事物，他们还会当机立断，离开那些看起来走不通的小路，改走那些更有希望的大道。

不断地审视你所有的选择，迅速地终止尝试那些希望渺茫的事情

  • 留下更多的时间来探索那些对你而言更好的选择
    • 从某种程度上说，生活就是一场数字游戏，因此我们要更频繁地尝试更多新事物。
不翼而飞的袜子和怪诞心理学

洗衣店里丢袜子的现象

  • 袜子之谜常常动摇人们对物理定律的信心
    • 有些人认为袜子丢失是物理定律暂时失效引发的。
  • 袜子之谜使得一些怀疑论者开始相信超自然的力量。

重复计算丢失的袜子

  • 我们记得丢了袜子，却无法准确地记住袜子的款式或颜色
    • 如果我们看到了其中一只袜子，却没有马上找到与之配对的另一只，我们就会说：“我的天啊，袜子丢了一只！”。
  • 我们发现了那只“丢失”的袜子，却想不起来这只袜子就是之前丢失的那只袜子
    • 于是我们对自己说：“我又丢了一只袜子。另一只去哪儿了？真让人难以相信，我竟然丢了这么多只袜子。”。

记忆力是如何工作的(或者不工作的)

  • 袜子之谜并不是由物理定律暂时失效引发的，而是源自一个更大的谜团——我们的记忆力是如何工作的(或者不工作的)。

对洗衣店丢袜子现象的幽默解释

  • 即使有了科学的解释，作者还是觉得洗衣机的后面一定有一个黑洞，刚好适合藏袜子。
慈善捐助可以提升幸福感

捐款可以提升幸福感

  • 与把钱花在我们自己身上相比，把钱捐出去可以带来更大的快乐
    • 大量研究表明，捐款是最易遭到误解的人类行为之一。
    • 我们常常想，如果我们变富了，那么这笔钱的最佳用途就是把它花在我们自己身上。
    • 但大量研究表明，与把钱花在我们自己身上相比，把钱捐出去可以带来更大的快乐。
  • 捐款除了能带来综合效益之外，一些诸如什一税这样的具体规则也是非常有用的
    • 如果我们的规则模棱两可、扑朔迷离，我们就很难仔细地思考我们的行为，以及我们是否在坚持自己设定的目标。
    • 相反，严格而明确的规则可以使我们不再自欺欺人，使自身的行为符合最佳的长远利益。

什一税的作用

  • 什一税可以改变我们的思维方式，由捐助多少改为为谁捐助
    • 我们缴纳什一税的时候，我们付出的总金额占我们收入的一定比例，这一金额不再由我们负责掌握。
    • 由于金额是一定的，因此我们只需决定我们想把钱捐给谁即可。
    • 这使得这种付出看起来就像在用其他人的钱做慈善。
  • 什一税可以帮助人们提升生活的幸福感和快乐指数
    • 捐款的最佳用途就是把你的钱捐给大学教授，让他们能够继续从事那些重要而且有启发性的研究。
    • 类似于什一税这样的捐款可以有效地帮助人们提升生活的幸福感和快乐指数。
跑车和中年人

中年人购买跑车的矛盾心理

  • 中年人经济条件尚可，一直考虑给自己买一辆跑车
    • 跑车的品牌如保时捷911。
  • 中年人受到关于人到中年的迟暮思想的影响
    • 中年人担心自己购买跑车会被视为不合时宜。

特斯拉汽车的设计理念

  • 特斯拉汽车是一款运动型跑车，也是环保型汽车
    • 购买者可以把自己想象成环保人士，而不是中年人。
提供骗人服务的网站

提供骗人服务的网站的存在及其影响

  • 提供骗人服务的网站在网页设计上都尽可能地与正规服务类网站的页面相类似
    • 在其中一家网站上，我联想到的画面是工作人员满脸笑容，戴着耳机，正在等待填写服务订单。
    • 该网站的服务项目包括制作、发送虚假机票以及模仿酒店前台服务生等。
  • 这些网站的服务项目包括制作、发送虚假机票以及模仿酒店前台服务生等。
  • 所谓“真实的世界”可能会进一步消除人们的异议，让人们意识到这就是发生在真实世界中的真人真事
    • 尽管有些人还假装诚实，但与童话故事中那种绝对诚实的世界是不同的。

提供骗人服务的网站对人际关系的影响

  • 这些网站助长了欺骗行为，可能会破坏人们的信任关系
    • 我猜想，这种措辞可以帮助人们为自己的行为找借口，使其能够为社会所接受。
    • 既然有这么多的正常人都给予了好评，你为什么不这样做呢？
  • 这种行为可能会让人们意识到这就是发生在真实世界中的真人真事，尽管有些人还假装诚实，但与童话故事中那种绝对诚实的世界是不同的。
让人懊恼的早餐时间

反设事实现象

  • 反设事实是在瞄准目标之后又偏离目标时，想象出一个世界中自己的投掷百发百中，然后将现实与想象进行比较，结果自然会令人感到不快
    • 你可以把现实与想象进行比较，结果自然会令你感到不快。
    • 但如果你没有尝试投掷物品，就不会有想象的世界，从而不会进行比较，你也不会产生不快的感觉。

解决反设事实的方法

  • 在去柜台取咖啡的时候顺便捡起包装纸，这样就不存在反设事实，也不会因此感到不快
    • 假如你将包装纸投进了垃圾桶，那当然很棒。
    • 假如你没有将包装纸投进垃圾桶，那么你可以在去柜台取咖啡的时候顺便捡起包装纸。
如何消磨晚上的时光？

协调问题的存在

  • 你与你的丈夫每天晚上都在寻找一种你们都愿意并且都喜欢从事的活动，这并不容易做到
    • 你们偏爱的活动不一致，而且都认为看电视不是最佳选择。

将同步协调问题转换为顺序协调问题

  • 先达成某一个计划，该计划只能使你们当中的一个人在一个特定的夜晚过得愉快，但最终会使你们两个人都可以从事你们喜欢的活动
    • 拿出一些卡片，在上面写上你想从事的活动，让你的丈夫也用同等数量的卡片做同样的事情，然后把这些卡片混合在一起。
    • 每晚当你们不知道该做什么的时候，就抽出一张卡片来决定当晚的活动。
    • 你们事先还必须承诺一旦抽出某张卡片，就必须按照上面写的活动去做。

在卡片中加上“百搭牌”

  • 在卡片中加上一些“百搭牌”，写上一些你不确定你们是否会喜欢的活动
    • 如果你们采取这个策略，有些夜晚最终会成为令人不快的学习经历，让你们重新认识到你们有多么不喜欢这些活动。
    • 也有可能，你们会发现一些你们双方都真正喜欢的活动。
应不应该要孩子

是否要孩子的决定因素

  • 决定是否要孩子的因素包括经济条件、个人喜好和夫妻关系的质量。

模拟有孩子的生活

  • 通过模拟有孩子的生活，可以更好地理解有孩子的生活会是什么样
    • 搬到有孩子的朋友家一起生活一个星期，近距离地观察有孩子的生活。
    • 主动提出帮助朋友照顾孩子一个星期，体验照顾孩子的过程。
    • 试着照顾不同年龄段的孩子，特别是婴儿和青少年。

对于懒惰的人，可能不应当要孩子

  • 如果你很懒惰，不想费事去弄清楚问题的答案，那么你可能不应当要孩子。
婚姻与银行账户

婚姻与银行账户的关系

  • 结婚代表签订了一份社会契约，其内容是：“我会照顾你，你也会照顾我”
    • 这份契约的互惠性对任何成功的婚姻来说都是极其重要的。
  • 一旦有金钱牵涉其中，我们讨论的婚姻关系就会更像交易，而不是爱情、浪漫和长期的关爱
    • 独立的银行账户当然会有一些经济方面的好处，但也会对夫妻关系造成不必要的压力。

建立共同账户的必要性

  • 账户事实上是关联在一起的，因为从某种意义上说，你们两个人所做的每件事都与你们家庭的经济状况有着直接的关系
    • 如果你们当中的一位用独立账户中的钱购买高级汽车，用于你们将来度假、医疗等方面的钱就会减少。
  • 为了构建良好的夫妻关系，牺牲某些经济利益是一种值得的做法
    • 牺牲某些经济利益可以避免因金钱问题而产生的矛盾和冲突，从而维护婚姻的和谐稳定。
葡萄酒的战场

餐厅与顾客的点酒博弈

  • 餐厅总想尽可能多地攫取你的金钱，而顾客希望在有限的预算内获得最好的葡萄酒
    • 餐厅清楚人们通常会在对比价格时做出一些决策。
    • 只要让这些昂贵的葡萄酒出现在酒水单上，就可以使每瓶售价70美元的葡萄酒看起来更划算。
    • 许多顾客都很小气，但又不想让别人看出来自己小气。
    • 服务生和侍酒师的行为会让我们感到更加无能为力和信心不足。

如何在餐厅点酒

  • 提前思考一下你愿意花在葡萄酒上的金额，或者告诉服务生你的预算
    • 你可以选择告诉服务生，你对花费在葡萄酒上的钱有着严格的预算，请他推荐一种符合你预算的葡萄酒。
    • 如果你想主动出击，那么你可以告诉服务生，你总共会拿出50美元来支付小费和酒钱，你在酒上花的钱越多，余下的用于支付小费的钱就会越少。
交通拥堵和利他主义

交通拥堵中的利他主义

  • 当你让其他车变道进入你的车道时，你是决定者，你也是得到对方点头或招手致谢的那个人。
  • 当别的司机让变道的车辆挤进来时，你对这一决定没有控制权，你也得不到荣誉
    • 你看到的只是这种行为的不利方面：增加了拥堵的时间。

控制与荣誉的问题

  • 你的情绪反应并不仅仅是针对那名司机的，而是对控制与荣誉的问题的反应
    • 为了阐明这一点，我们来思考一下这种情况：向试图挤进你们车道的那辆车提供帮助的不是某一位司机，在这一虚构的场景中，你与前车保持着较远的距离，允许来自其他车道的车辆随意进入你所在的车道。这并不需要你表现得宽容大度，你甚至无须减速让它挤进来。我猜想这种情况也会引起你的不满，而且你也不会从中得到任何荣誉。

利他主义的真谛

  • 真正的利他主义在于允许善行发生在陌生人身上，无论是直接的还是间接的，甚至当别人因此获得荣誉的时候
    • 鉴于你前面还有好多车辆被堵在车流中，它们极有可能不断地让别的车辆挤入你所在的车道，你应当说服自己接受这样的观点：真正的利他主义在于允许善行发生在陌生人身上，无论是直接的还是间接的，甚至当别人因此获得荣誉的时候。
    • 这种观念的调整并非易事，如果你做到了，善行就会接踵而至。
寻找停车位的烦恼

厌恶无所事事的表现

  • 人们讨厌无所事事的状态，因为时间会过得很慢，耐心会渐渐消失
    • 人们在无所事事地等待的时候，时间会过得很慢，耐心会渐渐消失。
    • 如果人们不得不坐在车里等待，无论节省多少燃料都会让人烦躁不安。

停车策略的选择

  • 原地等待是一个不错的方法，但可能会浪费时间
    • 你无从得知何时何地会有一个车位空出来，但你明白，与原地等待相比，开车四处找车位会耗费更多汽油。
  • 开车四处寻找车位是一个不错的方法，但可能会耗费更多汽油
    • 如果你选择在某地静待车位，那就要考虑到这个区域的车辆可能都是车主准备停放一整夜的。而如果你开车四处寻找车位，至少可以分散这一风险。
  • 在节省燃料和保持好心情之间，最好的解决方法可能就是买一辆省油的汽车，四处去寻找停车位
    • 买一辆省油的汽车，四处去寻找停车位，这样既节省了燃料，又保持了好心情。
抛硬币做决策

抛硬币做决策的方法

  • 把两辆车各指定为硬币的一面，然后将硬币高高地抛向空中，等着硬币落地，用这种随机的方法做出选择
    • 如果硬币已经还在空中的时候，你就已经知道自己想买哪辆车了。

抛硬币做决策的适用场景

  • 当我们已经花费了大量的时间来做决定，但依然无法弄清楚什么才是我们的最佳选择
    • 这些选项的价值大同小异，如果能够轻易地区分出哪个选项最好，我们早就可以做出决定了。

抛硬币做决策的心理意义

  • 一旦我们认识到自己要在整体价值相似的选项间做出选择，我们就需要评估一下时间成本和机会成本
    • 为了不在这一决策上浪费太多时间，我们需要逼迫自己做出决定。
    • 硬币被抛向空中的那一刻，我们必须意识到自己希望硬币的哪一面朝上，必须正视我们的偏好，并做出决策。
垃圾和狗屎

社区垃圾问题

  • 社区中存在乱放垃圾的现象
    • 一些居民不想直接用手接触脏兮兮的垃圾箱，于是把垃圾袋放在垃圾箱周围的地上。
  • 改变乱放垃圾的行为模式需要持续的关注和不懈的努力
    • 对乱放垃圾的居民进行批评，促使其改变行为模式。

社会规范的影响

  • 社会规范是一种强大的激励因素，影响我们的行为
    • 如果你在垃圾堆放区看到垃圾箱周围全是垃圾，就会影响你对是非的判断。
  • 违反社会规范的行为一再出现，规范就会发生变化
    • 如果垃圾桶周围的地上没有垃圾，你可能就会对自己说：“把垃圾放到地上是不对的，我不应该破坏这里的环境。”。

建立更好的社会规范

  • 召集住户们开会，讨论针对社区环境保护的计划
    • 促使住户们达成一种新的社会共识，了解什么才是正确的邻里行为。
  • 让每个人都签字承诺会遵守这些新规范
    • 创建新的社会规范后，垃圾问题自然就会迎刃而解。

宠物狗在社区里排便的问题

  • 利用社会规范激发人们的积极心理
    • 如果宠物狗的主人发现自己居住的社区里到处都是畜粪，他们就会认为这是完全可以接受的，并且会进一步助长这种错误的行为。
    • 如果他们发现地上根本没有畜粪，而他们的宠物狗却在随地大小便，他们就会感到内疚。
  • 利用威慑手段激发人们的消极心理
    • 公寓管理处拿出一定数量的钱作为社区基金，根据需要雇用清洁人员清理社区中的宠物粪便。
    • 月底无论剩下多少钱，都要用来为所有的狗主人和他们的狗举行一次聚会。
    • 不清理宠物狗的粪便就会使清洁费用提高，从而对狗主人和他们的群体造成不利影响。
戒烟的最佳办法

吸烟的危害是慢慢积累的，是日积月累的

  • 吸烟者当下感觉不到这些危害
    • 我们至少可以让人们开始尝试用这种方法来思考吸烟的问题，直到我们找到戒烟的办法。

戒烟的最佳办法是让人们直接感受到吸烟的危害

  • 如果我们强迫烟草公司在每一百万支香烟中的一支里安装一枚小小的爆炸装置，可能会让人们戒烟
    • 这种直接危害很可能会让人们戒烟。
职业选择所面临的风险

职业选择的风险与价值

  • 职业选择不仅关乎何时开始，更关乎下一阶段的最佳选择
    • 你真正想问的其实是，你职业生涯的下一阶段的最佳选择是什么。
  • 职业生涯的早期阶段应看作一次积累经验与教训的机会
    • 生活就是学习与提高，我应当利用我相对自由的优势把接下来的时间用在自我发展与提高上。
    • 如果你积累了大量的经验和技巧，其中一些就极有可能会在未来发挥作用。

作者自身的经历与建议

  • 作者曾咨询过学业导师，导师建议他工作5年后去能使他与众不同的学校就业
    • 齐夫·卡蒙回答说，工作5年之后可以使我与众不同的学校就是我应该去就业的地方。
  • 作者接受导师建议，找到了一份并不是最适合他既有知识储备的工作，但学到了大量新知识，改变了兴趣，成长为优秀的研究员和教师
    • 结果，在随后的几年里，我学到了大量的新知识，从根本上改变了我的兴趣，并帮助我成长为一名优秀的研究员和教师。
  • 作者支持加布里埃拉到西班牙教书，认为这是为了未来利益而进行的一次冒险
    • 你现在播下的种子能够持续地开花结果，所以我支持你这样做。
非理性决策的危害

非理性决策的危害

  • 非理性决策所占的比例并不是我们真正需要关心的问题，真正需要问自己的问题是非理性行为对我们、我们周围的人以及整个社会的危害程度
    • 回想一下边开车边发短信这件事，我们花在这件事情上的时间可能只占我们全部时间的3%，但每一次做这件事时都有可能引发交通事故，导致自己和他人死亡。
  • 我们所有的非理性决策对我们的生活的影响是很大的。
帮助人们攒够退休金

帮助人们攒够退休金的方法

  • 让人们存更多的钱，从年轻的时候就开始存钱。
  • 让人们的寿命减短
    • 允许人们吸烟，多摄入糖和脂肪含量高的食物，限制人们获得预防性医疗服务的途径等。
主动纠正错误的美德

主动纠正错误的美德

  • 瑜伽馆在做账时认定我缴纳了1年的费用，这是一个证明世上存在因果报应的例子
    • 瑜伽馆在费用方面出现了许多错误，但全都是对它有利的。
    • 这种因果报应怎么过了这么久才发生呢？。
度假期间我们会更诚实吗？

度假期间人们的行为是否会更诚实一点？

  • 度假期间，人们可能不会那么在意金钱，因此可能表现得更诚实。
  • 度假时，人们常常心情愉悦，更愿意努力保持这种心态，而不大可能冒险破坏自己美好的心情，因此可能表现得更诚实。
  • 我们的假期一般是在新的、不熟悉的环境中度过的，这意味着在这种非常规环境中的不道德行为，对我们看待自己的方式不具有相同的负面意义，因此可能更不诚实。
  • 关于度假的社会规范可能看起来不够清晰，也更容易被篡改，因此可能更不诚实。
  • 总的来说，度假时我们是否能更诚实一些呢？我怀疑我们在度假时更不诚实，但我愿意证明我的想法是错误的。
如何选择付账的方法？

朋友外出就餐时如何分摊餐费的三种付账方法

  • 各自付账：每人分别支付自己的那一份
    • 各自付账是最简单的付账方式，但受益人数最少。
  • 平摊账单：所有人平分餐费
    • 平摊账单能最大化地增加受益人数，提高社会福利。
  • 轮流埋单：每人轮流支付餐费
    • 轮流埋单能最大化地增加受益人数，提高社会福利，并可能让埋单者从付出中获得快乐。
    • 如果每次就餐的人不同，轮流埋单也是一个不错的选择，因为它能最大化整体快乐。
办公用品和一枚25美分的硬币

办公用品被拿走的问题

  • 办公用品经常被人拿走
    • 在我的朋友单位，像订书机、胶带座之类的办公用品经常被人拿走。

25美分硬币的解决方案

  • 在每件办公用品上都黏了一枚25美分的硬币
    • 5年以来，再也没有人拿走过他的任何办公用品。

实验结果的应用

  • 对随意拿走别人的办公用品这一行为在人们心目中变得更像道德上的缺陷。
  • 如果我们能够把硬币黏到证券和其他金融产品上，这个世界就有可能变得更美好。
没时间工作却有时间运动

人们在工作与运动之间的精力分配

  • 人们在工作时难以集中精力，却能长时间进行运动
    • 他们运动时非常有耐力，令人惊讶。
  • 不喜欢自己工作的人，或者不具备耐心去完成他们负责的复杂工作的人，更有可能花很长的时间进行运动
    • 设想一下，你的一些同事休息两个小时去读书或看电影的情况。他们一定会被视为自私的懒人，白白浪费时间，对公司或社会没有任何贡献。
    • 但是，由于社会规范告诉我们运动有益健康，因此运动是一个十分合理的逃避工作的借口，让人心安理得，而且其他人也不会对此提出质疑。

作者的跑步体验

  • 作者在一次长途飞行后的疲惫状态下，决定出去跑步
    • 我凌晨4点30分离开家，上午10点到达旧金山，下午5点已经疲惫不堪。
  • 作者的跑步体验改变了他的看法，他发现跑步很有挑战性，但比工作容易
    • 我跑一会儿，又走一会儿，一路上听着音乐。这很有挑战性，我很快就气喘吁吁起来。但是，这与我要完成的工作所需要的脑力劳动相比，根本算不了什么。

运动作为逃避工作的借口

  • 运动是一个十分合理的逃避工作的借口，让人心安理得
    • 由于社会规范告诉我们运动有益健康，因此运动是一个十分合理的逃避工作的借口。
  • 其他人不会对运动作为逃避工作的借口提出质疑
    • 其他人也不会对此提出质疑。
增强记忆力的秘诀

时光流逝的感觉因年龄而异

  • 年龄越大，我们越觉得时间过得飞快
    • 在人生刚开始不久的岁月里，我们感觉每一件事都是崭新的，我们的许多经历都是独一无二的，因此，它们会给我们留下深刻的印象，在我们的记忆中根深蒂固。
    • 随着时间的推移，我们遇到的新鲜事越来越少。

记忆力的影响因素

  • 在成长的过程中我们见识并经历了许多事情
    • 随着时间的推移，我们成了日常生活的奴隶，见到的新鲜事越来越少。

如何增强记忆力

  • 每个星期都至少去尝试一件新鲜事
    • 我们需要尝试新鲜事物，指出那些我们从没有尝试的事情，推荐那些我们从没有品尝过的菜肴，找出那些我们从未去过的地方。
    • 这种应用程序能够让我们的生活更加丰富多彩，促使我们尝试新鲜事物，减慢时间流逝的速度，增加我们的幸福感。
书和有声读物的异同

阅读和听书的难度比较

  • 阅读不一定比听更难，难易顺序甚至可能会颠倒过来
    • 在收到你的问题之后，我去购买了一本有声读物，并在一次长途飞行中听了一下。不管怎么说，我发现听书比读书更难让人集中精力。

如何描述阅读过程

  • 对于你喜欢的书，你可以说：“我认真地读了那本书。”。
  • 对于那些内容更深奥的书，你可以说：“我一字一句地读了那本书。”。

拓展“读书”这个词的含义

  • 我们应当承认，目前有许多渠道可以获取信息，有声读物就是其中之一
    • 这看起来好像有些不诚实，但你或许能够引领一场命名革命，让众多听有声读物的人对他们的行为感到心安理得。
人的灵魂和帕斯卡赌注

人的灵魂交易

  • 以20美元的价格购买了一个人的灵魂
    • 在一家酒吧的门口，作者遇到了一个人，他告诉作者他不相信人有灵魂，作者问他是否愿意把他的灵魂卖给他，最终以20美元的价格成交。

帕斯卡赌注

  • 哪怕只有很小的概率能够证明上帝与天堂的确存在，来生也是具有无限可能性的
    • 聪明的做法就是在生活中把上帝和天堂视为真实存在的，因为你将会通过无限性来增加这一很小的概率，其结果也必然是无限的。

20美元购买灵魂的价值

  • 20美元是一笔不错的投资，即使后来证明灵魂是不存在的
    • 关于这一交易的谈话肯定比普通的酒吧聊天有趣得多，如果你在乎自己的时间质量，那么这20美元是一笔不错的投资。
  • 现在你有了一个好故事，可以引发你长时间的思考
    • 这一点也物有所值，甚至有可能超过20美元。
  • 现在你拥有了一个灵魂，应当引以为豪
    • 假如所有这些原因都无法说服你，那就把这个灵魂转让给我吧，我愿意从你那里把它买下来。
葡萄酒的价格

葡萄酒价格与喜爱程度的关系

  • 只有当我们知道葡萄酒的价格时，这种相关关系才存在
    • 在盲品葡萄酒时，价格和我们对其的喜爱程度之间并不存在相关关系。

选择带哪瓶葡萄酒

  • 如果你不打算告诉你的朋友这瓶葡萄酒的价格，就带那瓶售价5美分的葡萄酒
    • 因为你知道这瓶葡萄酒的价格，所以你不大可能会喜欢这瓶酒。
  • 如果你决定告诉他葡萄酒的价钱，我建议你带着那瓶售价为16.99美元的葡萄酒去他家
    • 你甚至可以夸大一下价格，把你驱车到商店的费用和你的时间成本都计算在内。

饮食，价值，期望值

  • 期望值影响我们对食物的评价和喜好。
课程和教师的搭配艺术

课程和教师的搭配艺术

  • 极端做法：喜欢的老师教感兴趣的课，厌烦的老师教讨厌的课
    • 如果组合体验的本质是不对称的，每增加一点儿积极体验都会使其变得更好，而一旦出现消极体验，无论多么消极都无所谓，那么，你应当采取极端做法。
  • 普通做法：喜欢的老师教讨厌的课，厌烦的老师教感兴趣的课
    • 如果你认为无法忍受糟糕教师加糟糕课程的体验，认为这种组合让你忍无可忍，那么普通做法将会更适合你。
  • 普通做法更适合你，因为你还要把学校看成一个欢乐、有趣的地方
    • 考虑到你需要在正规教育上花费更多的时间，也要把余下的时光用于许多其他方面的学习，热爱学习至关重要。
  • 通过转变你的关注点，你可能会从这两门课中获取更多的价值和更少的痛苦
    • 如果课堂上有你喜欢的老师，内容并不是你喜欢的，你就会关注老师而忽视内容。
    • 如果你不喜欢老师，却喜欢讲课内容，你就会试着关注课堂内容而忽略这位老师。
如何抵挡美食的诱惑？

耗竭现象

  • 我们抵制诱惑的能力就像肌肉一样，锻炼得越多就越疲劳
    • 到了某一时刻(这一时刻极有可能出现在夜间)，我们的意志力将变得十分脆弱，不足以阻止我们屈服于诱惑。

奥德修斯与塞壬女妖的故事

  • 奥德修斯命令水手把自己绑在桅杆上，在任何情况下都不要解开绳索，直到他们驶离塞壬女妖的地盘
    • 这样一来，奥德修斯就不会屈服于诱惑而跳进海里送命。

克服耗竭的方法

  • 不允许任何充满诱惑力的食物进入你家
    • 你可以寄希望于未来的自己能够抵制住诱惑，买了巧克力蛋糕后可以做到每两天只吃一小块。
    • 但是，更可靠的办法是意识到自己很容易就会向美食投降，因此，不要在冰箱中存放任何巧克力蛋糕。
由三个部分组成的解决方案

咨询顾问将问题和解决方案分成三个部分的原因

  • 三个部分的做法刚好击中了问题的最佳“击球点”
    • 沟通，欣赏，决策。
改掉浪费时间的坏习惯

浪费时间的问题

  • 在寻找最佳活动的过程中，没有把时间成本考虑进去
    • 需要想到所有可能的选择，弄清楚自己的偏好，以及参加活动的所有人的偏好，找到一项可以最大化地满足这些限制条件和偏好的活动。
  • 提出“你打算干什么”这样的问题，可能是最浪费时间的方式
    • 这种讨论令人懊恼、不快，而且十分浪费时间。

解决问题的方法

  • 提前选择一项默认活动，以防你们无法找到更好的选择
    • 比如，选择一项大家都可接受的不错的活动(到X地点喝酒，到Y地点打篮球)，并告知你的朋友们，除非其他人能找到更好的选择，否则10分钟后大家都要前往X地点或Y地点。
  • 在手机上安装一个计时器，明确表明你对执行此规定的态度是认真的，一定会遵守时间限制
    • 一旦计时器的蜂鸣器响起，马上就向X地点或Y地点出发，并要求每个人都跟你一同前往。
  • 重复几次这种方法之后，你的朋友们就会形成习惯，你也会改掉浪费时间的坏习惯。
自助餐的投资回报率

短期回报与长期回报

  • 关注短期回报可能会导致长期负面影响
    • 狼吞虎咽地吃下大量食物，随后不得不在健身房中多花费一些时间，甚至会因此增加几斤的体重。

给自助餐厅带来最大化的食物成本与实现快乐的最大化

  • 我们生活的目标是实现快乐的最大化，而非给他人带来最大化的成本
    • 如果与鱼子酱相比，我们更喜欢吃面包和奶酪，那么或许我们应当偶尔尝一点儿鱼子酱，为了确认我们确实不喜欢吃这种食物。

健康饮食与偶尔尝试新奇菜品

  • 应该坚持一种更健康的饮食方式，但偶尔也可以尝试以前没吃过的一两种食物
    • 由于许多自助餐厅都自吹自擂，吹嘘有各色新奇菜品，遵循着那句“多样化是生活的调味品”的俗语，我也会偶尔品尝一下我以前没吃过的一两种食物，只是为了体验一下。
如何问对问题？

父母应该如何告诉女儿男友不适合她

  • 不应直接说出真实意见，而是提出诱导性问题
    • 诱导性问题可以引发女儿对自身感情的深刻思考。
  • 诱导性问题的例子
    • 你跟男友相处得怎么样？吵过架吗？你最爱他的10个特点是什么？你最不喜欢他的是什么？
    • 通过这些问题，女儿可能会开始留意她和男友的每一次吵架，留意她真正爱他的地方，以及他的自私。
    • 或许，她会得出与你相同的结论。
自由意志和甜甜圈

自由意志的存在及其重要性

  • 自由意志存在于我们设置环境的能力中
    • 我们可以采取减少自己失败的方法来设置环境。
  • 自由意志可以帮助我们克服自己的缺点。

环境对决策的影响

  • 在环境稳定不变的情况下，我们的行为在很大程度上就会受其影响
    • 每天早晨进入办公室做的第一件事就是在办公桌上摆满新鲜出炉的甜甜圈，到年底时，体重没有大幅增加的概率接近于零。

设置环境以发挥自由意志

  • 我们不必每天受到甜甜圈的诱惑，我们可以阻止甜甜圈出现在我们的办公室。
一年之中最乐观的日子

新年期间人们普遍乐观

  • 每年中大约有一个星期的时间我会特别相信新年愿望会实现
    • 那就是旧的一年结束前的大约5天时间，以及新的一年来临后的大约2天时间。
股票投资与冲动性决策

情绪温差问题

  • 我们会对自己说：“我能够承担的风险有一定范围，一方面收益至少可以达到15%，另一方面损失不能超过10%。”。但当我们的损失达到5%的时候，我们就会十分惊慌，开始抛售股票
    • 我们在看待此类情况时，通常会认为在我们的头脑中那种较为冷静、理性的声音(最初设定风险等级和投资组合的声音)是正确的，而在应对市场短期波动时让我们表现得惊慌失措的声音则会把我们引入歧途。

控制冲动的两种解决方案

  • 让你“理性”的一面来打理你的投资，这样一来，“情绪化”的一面就难以在你头脑发热的时候失去控制
    • 比如，你可以要求你的投资顾问阻止你做出任何改变，除非你在思考了72个小时之后仍然决定这样做。
    • 或者，你的投资方案可以是这样的：如果要对投资策略做出任何调整，那么你和你的伴侣必须签署相关文件才行。
    • 或者，你可以试着不去惊动情绪化的自我，或者你不要常去查看你的投资回报情况，又或者要求你的投资顾问只在损失超过你的预期时再提醒你。

随时改变投资决策的后果

  • 随时改变投资决策很容易就会做出糟糕的决定
    • 尽管控制我们的冲动常常有悖于我们的想法，但有时候，限制我们做决策的能力却是保证我们坚持长期投资策略的最佳方式。
通勤与居住地点的选择

通勤与居住地点的选择

  • 我们大多数人对生活中的大部分事情都会逐渐习惯和适应
    • 不同面积的房子，丰富多彩或者单调乏味的环境。
    • 我们对变化的适应速度往往超乎我们的想象。
  • 有些变化却让我们无法适应，或者至少不是那么容易就能适应的
    • 比如，坐公交车通勤，日复一日地从居住地坐车去往市中心这件事总是让我们很痛苦。
  • 我们无法适应某件事的原因，也为我们了解适应过程的本质提供了重要依据
    • 如果我们知道每天上午7点30分离开家，上午8点55分能够到达上班的地方，那么我们很快就会适应通勤生活。
    • 但是，由于我们永远无法预知交通堵塞的情况，因此我们永远无法知道到达单位的确切时间。
  • 把居住地距离单位的远近作为一个重要因素考虑进去，由此决定应该住在哪里
    • 这有可能会极大地影响你的生活质量，超乎你的预期。
乘坐烘干机去参加婚礼

旅行决策中的情感因素

  • 在当下“冷静”的状态下，你关注的是价格，它很容易引起你的思考。
  • 当你真正开始旅行的时候，你就会感到疲惫不堪、困乏不已(一种“躁狂”状态)。
  • 所有这些对当下的你来说，都不如舒舒服服地坐在电脑前面比较不同的出行方案。

如何做出更好的旅行决策

  • 为了帮你做出一个更好的决定，我的建议是：你今晚9点钟到一家洗衣店去，在洗衣机和烘干机上坐两个小时，这样做是为了模仿飞行的体验。
  • 如果你真的打算这样做，那么你一定要随身带一袋花生和一瓶姜汁汽水。
  • 等你夜晚11点“着陆”的时候，你往四周看一下，找一下不翼而飞的袜子(模仿下飞机后找行李的动作)。
  • 在真正地了解实际的旅行体验之后，再登录旅行网站看一下对你来说什么更重要：是省下几百美元还是早点儿上床休息？

模仿旅行体验的建议

  • 为了使这种模仿更有效，试着设想一下：在经过了漫长而痛苦的夜间旅行之后，你在朋友的婚礼照片中会是什么样子。
升职带来的成就感

升职带来的成就感

  • 人们因为自己的进步而感到快乐
    • 这种进步对我们的健康非常重要，它能够带来喜悦、自尊和同事的认可。
  • 公司为管理层设置各种头衔和过渡岗位，使员工感到他们正在进步
    • 公司希望通过这种游戏化的方式，使员工感到他们正在进步，即使有时候这些职位并没有什么实际意义。
  • 进步可以带来尊严、便利和舒心
    • 在你辞职转而加入一家人员平庸的新单位之前，看一下你是否能接受，甚至可以创造一个新头衔。
    • 跟你的老板谈一谈，尝试承担更多的责任，并提议在你的名片上加上一个新头衔。
    • 通过这些变化，你一定会获得自己的成就感。
  • 如果这个方法不起作用，就与更多的人交谈一下，甚至可以找一些工作业绩不如你那位警察朋友的新朋友进行交流
    • 你可能会发现，与他们中的一些人相比，你已经非常成功了。
    • 如果你继续与这些不太成功的朋友保持联系，通过对比你将会感觉更好。
心理距离和移情作用

可识别受害人效应

  • 当我们看到眼前有人遭受痛苦时，我们就会同情他们，关心他们。如果有可能，我们还会帮助他们。
  • 如果痛苦过于沉重，或者我们看不到正在遭受痛苦的人，我们的关心程度就会不一样，或者不会提供帮助。

心理距离对移情作用的影响

  • 如果在你上车的10分钟前，乘务员随便要求一位乘客把座位让给你，那么，这种情况就将在你与那位“受害者”之间形成巨大的心理距离，因此你会非常心安理得地接受这一座位。
  • 如果很容易就可以知道让出座位的那个人，那会是一种什么样的情况呢？比如，如果在你上车的那一刻，乘务员让某个人为你让座，会怎么样呢？或者再糟糕一点儿，如果乘务员要求某位乘客给你让座的情形刚好发生在你的眼前，会怎么样呢？当然，最糟糕的情况是让你挑选一个乘客，要求他把座位让给你。

如何通过心理距离和移情作用影响他人

  • 与他人发生直接联系，使我们行为的影响变得更鲜明、清晰，它会使我们在感知、移情和行动的时候变得更加谨慎和富有同情心。
  • 如何让我们的政治家、银行家、总裁以及其他所有对我们的生活能够产生间接影响的那些人，意识到他们的决策与行为可能造成的后果。
要不要改变现状？

是否应该改变现状？

  • 如果工作让你不快乐，换工作可能是有效途径
    • 如果原因在于你的工作，那么换工作就是帮助你实现美好未来的有效途径。
  • 如果不快乐是由你自己引起的，换工作将徒劳无功
    • 如果原因在于你自己，那么换工作将徒劳无功。因为正如“江山易改，本性难移”这句谚语所说的，你的性格依然会让你对新工作不满意。
  • 利用假期去尝试新工作，了解不快乐的原因
    • 建议你下次放假的时候(比如三个星期)，利用这段时间主动到一家你正在考虑加入的公司工作试试。
    • 当这段时间结束的时候，你就可以更好地了解导致你不快乐的原因是目前的工作还是你自己。

如何帮助儿子做出搬家的决定？

  • 指出儿子的决策偏见：禀赋效应、现时偏好、永久性偏见
    • “禀赋效应”是指人们倾向于把自己当下的处境作为参照点，而把其他任何情况视为偏离我们当下状态的消极变化。
    • “现时偏好”是指与改变我们现状的决策相比，我们对于保持现状的决策有着完全不同的感受。
    • “永久性偏见”是指当我们面临貌似不可改变的重大决策时，这些决策的永久性使得决策看上去更重要和令人生畏。
  • 设计“为期6个月的实验”，让儿子体验搬家后的生活
    • 这样一来，你的儿子就不会认为自己搬家了(没有损失)，他也不会认为自己的现状改变了(他依然会把自己视为纽约人，只是暂时体验一下美国西部的生活)。
知识的诅咒

知识的诅咒现象

  • 当我们了解某件事情，并且对它十分熟悉的时候，我们就难以预测出其他人对这件事的理解
    • 我们所有人都会遭受这种折磨，但对学术界人士来说，这种折磨尤为严重。

学术界人士的知识诅咒现象

  • 学者们经年累月、事无巨细地研究同一个课题，而当他们在这个课题领域成为世界级的专家时，便会觉得与之相关的整个领域看起来都简单至极
    • 因为这种知识的诅咒，这些专家很容易就会认为其他人也觉得这一课题很简单，容易理解。

知识的诅咒在学术界的体现

  • 学术界人士在解释问题时，可能会表现得糟糕
    • 你所遇到的这个问题可能的确是学术界专业要求的一部分。
自欺欺人的解释

男女关系中的自欺欺人

  • 在第一次性爱期间，女方哭泣可能比睡着对男人来说更糟糕
    • 除非男方告诉自己，女方哭泣的原因是她第一次意识到性爱是如此美妙。
老鼠的性命与市场

市场对道德水平的影响

  • 市场让我们公开地考虑他人的利益，可能有助于提升我们的道德水平。
  • 市场是竞争性的，可能使得人们更关注成败得失，而不大关注公平。

实验揭示市场条件下人们的道德选择

  • 在市场条件下，多位参与者选择杀死老鼠的比例高于个体条件
    • 在双边市场条件下，比例是72.2%。
    • 在多边市场条件下，比例是75.9%。
  • 市场直接降低了人们的道德水平
    • 在不涉及道德问题的情况下，个体条件与市场条件之间不存在差异。

实验结果对市场为基础的社会的影响

  • 对于以市场为基础的社会来说，市场直接降低人们的道德水平肯定不算好消息。
学着让自己放松

戴夫的问题：无法放松，过于追求理性和目标

  • 戴夫在工作和娱乐之间，总是选择推进工作
    • 戴夫并不喜欢这个选择，但他无法让自己放松。
  • 戴夫觉得看电视或与朋友外出闲逛是在浪费时间
    • 戴夫认为只有推进工作才能取得进展和掌控一切。

解决方法：适当放松，释放压力

  • 如果取得成功和控制自我的条件太过苛刻，我们就无法成为理想的自己
    • 我们也需要放松一下，开心一点儿；有时候，我们需要释放压力。
  • 常见的解决办法就是喝酒
    • 祝你有一个愉快的周末，记得上床前吃两片阿司匹林，并大量喝水。
男性的诚实度

意大利男性生殖器尺寸的变化

  • 意大利男性生殖器的平均尺寸与50年前相比缩小了约10%。

对研究结果的真实解读

  • 在过去的50年里，意大利男性的诚实度增加了10%。
男人和穿高跟鞋的女人

穿高跟鞋的女人为何吸引男人

  • 高跟鞋改变了穿鞋人的姿态，使人变得更挺拔，身材更性感。
  • 高跟鞋使人看起来更苗条和高挑，改变了人的身体比例。
  • 高跟鞋改变了腿的形状，让腿看起来更修长，腿部肌肉变得更紧致。
  • 男人们下意识地相信，高跟鞋使得女人更难从他们身边逃跑。
积极信号和消极信号

戴维的困惑

  • 戴维担心约会对象知道避孕套的事后，会认为他第一次与她约会就想着与她发生性关系
    • 戴维的钱包里放着一个避孕套，他既希望可以派上用场，又担心她知道避孕套的事后，有可能会认为他第一次与她约会就想着与她发生性关系。

发信号的概念和问题

  • 发信号是间接交流方式，可能传递关于你的意图的消极信号，影响你的形象
    • 你担心它会向你的约会对象传递关于你的意图的消极信号，甚至会影响你的形象。

解决问题的理想办法

  • 彻底消除关于这一信号的负面解读，可以直接告诉你的约会对象你准备了避孕套
    • 最直接的方法就是让所有男人必须时刻携带避孕套这件事合法化。
    • 有了这样一项规定，你的两难处境就消失了，因为你并没有暗示什么，只是遵纪守法而已。

即时解决方案

  • 发起一次在线活动，邀请全世界的年轻男士报名参加一项名为“避孕套承诺”的活动
    • 每个男人都要承诺会随身携带避孕套。
    • 你就可以告诉你的约会对象，你也是这一人道主义活动的参与者和支持者，是出于社会责任感才随身携带避孕套的。
    • 有了这种善意的在线活动的帮助，携带避孕套这一举动将被视为积极的信号，证明你是一位正派的、为他人着想的人。
讨厌的纳税日

作者对纳税日的看法转变

  • 最初，纳税日是一个思考经济和民生问题的日子
    • 在纳税日，作者会认真思考自己赚了多少钱，应该设法存多少钱，给了政府多少钱。
  • 随着时间的推移，纳税日变成了与美国国税局和美国政府进行对抗的一天
    • 作者需要缴纳的税金变得越来越复杂，越来越难以计算，也越来越讨人厌。

作者对纳税日的改进建议

  • 把纳税看成一种责任和权利
    • 重新定义纳税的含义，是我们作为公民所能做的事。
  • 简化纳税编码，把纳税日当作一次教育机会
    • 纳税编码必须不断简化，除了程序和表格更加简化之外，纳税日还应当被当作一次教育机会，让公民明白自己的税款花在了哪些地方。
  • 发明某种缴税收据，让公民看到自己对国家所做出的具体贡献
    • 缴税收据上的有些花费可能会让我们感到开心，有些花费对我们来说则是闻所未闻，还有一些花费会让我们感到愤慨。
  • 给公民一次投票的机会，决定我们缴纳的税款的用处
    • 比如得到更好的教育、更多的医疗保险以及更多的公共服务等。
所谓的“服务”

“服务”一词的普遍使用

  • 在美国税务“服务机构”、美国邮政“服务公司”、有线电视“服务”以及“客户服务”等领域中，都会用到“服务”这个词语。

“服务”一词的起源

  • 农民们雇用公牛为母牛“服务”
    • 在农场里，公牛的主要工作是耕地，帮助母牛完成生育的任务。

“服务”一词的含义

  • “服务”是指为他人提供帮助、完成任务的行动。
体育比赛的过程与结果

球迷选择支持球队的原因

  • 球迷选择支持球队与其说是理性的选择，不如说与我们的宗教信仰更接近
    • 我们的环境、家庭和朋友影响了我们与球队的关系。

损失厌恶原则在体育比赛中的应用

  • 我们不是很擅长预测失败将会带给我们的情感反应
    • 我们在进行选择的时候，不大可能精确地把损失厌恶的全部影响考虑在内。

体育比赛的过程与结果的关系

  • 体育赛事不仅关乎结果，更关乎我们体验比赛的方式
    • 比赛过程本身就能给人带来最大的享受。
  • 过程常常比最后的结果重要得多
    • 狂热的球迷都有可能经历巨大的失望和痛苦，但与此同时，他们也从比赛过程本身获得了很大的享受。
致（各国）读者

本书的主题和目的

  • 本书讲的是不诚实的行为，但实验的大多数参与者都是美国人。
  • 实验没有文化意义，能检测出人们对不诚实的基本看法
    • 实验本身不具有任何一种特定的文化因素。
    • 实验能检测出你对不诚实的基本看法——你如何能不按规矩办事，想出在做出不诚实之事后而不会感到内疚的方法，当你真的这么做了，你的行为会达到何种程度。

对读者的期望和建议

  • 希望读者思考如何将书中的实验及其结果分析应用到自己生活的各个方面
    • 思考人们在何时何地及何种情况下，更容易或不容易将自己的不诚实行为合理化。
  • 提醒读者记住自己和上千名的实验参与者一样，都有不诚实倾向。
理性犯罪模式的世界

理性犯罪模式下的世界

  • 如果我们严格遵守理性犯罪的简单模式，我们的生活将会非常不同
    • 我们会对所有决定进行成本—收益分析，只做看似最合理的事情。
    • 我们不会依据情感或信任程度来做决定。
  • 在理性犯罪模式下，我们可能会做出一些荒谬的决定
    • 我们可能会决定不要小孩，因为他们长大后，很可能会偷走我们拥有的一切。
    • 我们可能会把现金藏在床垫下或锁入隐蔽的保险箱内。
    • 外出度假时，我们会因为害怕邻居顺手牵羊拿走家里的东西，而不愿意请他们代取信件。
    • 我们会像防贼那样防着我们的同事。
    • 以握手表示达成协议的形式不再使用，所有交易都需要有合同，这也意味着我们在打官司和诉讼案件上会花费大量的时间。
热心的志愿者们

志愿者偷盗现象

  • 礼品店每年销售额达40万美元，但总会有15万美元不翼而飞
    • 志愿者发现了一个大问题：40万美元的年收入中总会有15万美元不翼而飞。
  • 侦探所设下圈套，抓住的嫌疑人只偷了60美元
    • 丹在钱箱里放了带有标记的钱，然后离开现场，和侦探一起藏在附近的灌木丛里，等着人赃俱获。当这位嫌疑人要动身回家之时，他们将他扑倒在地，并在他的口袋里发现了一些做了标记的钱。
  • 偷盗现象并未了结，而是众多年至退休、满怀好意且热爱艺术的志愿者对商品和零钱不问自取的结果
    • 这个年轻雇员那晚只偷了60美元，而且，就在他被解雇后，现金和商品仍然不断丢失。
    • 后来，丹建立了一套价格清单和销售记录在内的库存系统，他要求员工记录下他们售出的物品以及所收的金额。后来的情况你肯定猜到了：偷盗的现象再也没有出现。

欺骗行为的心理和环境原因

  • 利益冲突、伪造品、抵押品、创新力或仅仅只是累了等心理和环境原因，都会提高或降低欺骗概率
    • 我们还将研究不诚实的社会动因，包括他人如何影响我们的是非观念，以及当他人也能因我们的不诚实而获益时，我们所拥有的欺骗能力。
    • 最后，我们将试着理解不诚实的行为是怎样发生作用的，它是如何依赖于日常环境，以及在什么样的情况下我们更有可能或更不可能去欺骗。

行为经济学的主要实际效益

  • 行为经济学向我们展示内部和外部环境对我们行为的影响
    • 一旦对影响自己行为的原因有了更为清楚的理解，我们就会发现在人类愚蠢(包括不诚实)的举动面前，我们不是孤独无助的。
    • 我们可以改善周围的环境，而且通过改善环境，我们能表现得更好，得到更好的结果。
第1章 测试理性犯罪的简单模式

教授通过客座讲师杰夫·克莱斯勒的演讲，向学生展示理性犯罪的简单模式

  • 杰夫·克莱斯勒是一位喜剧演员，同时也是讽刺书刊《通过欺骗致富》的作者
    • 他以风趣、不刻板拘泥的授课方式，吸引了学生的注意力。
  • 杰夫·克莱斯勒在演讲中列举了一些臭名昭著的骗子的名字，并告诫学生通过欺骗就能改变现状
    • 他让学生闭上双眼，深呼吸3次，然后假设自己欺骗了别人，骗到1 000万美元，第一次拥有这么多钱，会做什么。
    • 他告诉学生，欺骗时被抓个正着与因为欺骗而被惩罚不是一回事。

学生在演讲后对欺骗的看法发生转变

  • 起初，大多数学生都意识到他们并不十分赞同这个严肃的讲师，但在分享了10分钟第一次拿到1 000万美元后会做出哪些激动人心的事之后，这些学生开始在“想要变得富有”的欲望和“欺诈是不道德”的认知之间彷徨
    • 他们意识到，从完全理性的观点来看，杰夫是完全正确的。
    • 但是，他们也不由地对欺骗是通往成功的最佳途径这一观点感到不安和反感。

教授要求学生对自身行为与理性犯罪简单模式的契合程度进行思考

  • 教授问道：“你们平常骗人却不被逮到的机会多吗？你们又利用过多少次这种机会？如果每个人都采纳杰夫那种成本—收益方法，我们的周围是否会变得欺骗频发呢？”。
如果可以，你会选择作弊吗？

理性犯罪的简单模式

  • 理性犯罪的简单模式由三个基本要素构成：从罪行中获得的利益、被抓住的可能性、被抓后受到的可预料到的惩罚。
  • 通过比较收益和成本，理性的人们就能判断触犯某项罪行是否值得。

实验的设计和内容

  • 实验在麻省理工学院的校园里进行，参与者只需拿出10分钟的时间就可以赚得10美元
    • 参与者得到一张画有20个矩阵的纸，并被告知其任务就是找出每个矩阵中相加得10的两个数字。
    • 每得出一个正确的答案，就可获得50美分(金额会根据实验的不同而有所调整)。
  • 实验分为控制条件和粉碎机条件两组
    • 在控制条件下，参与者无法作弊，实验结束后，他们需要数出自己正确解决的矩阵问题数，并将答卷交给实验人员。
    • 在粉碎机条件下，参与者有机会作弊，实验结束后，他们需要数出自己正确解决的矩阵问题数，并将答卷放入碎纸机里进行粉碎，然后告诉实验人员自己正确解决的矩阵问题数。

实验结果

  • 在粉碎机条件下，参与者声称自己解决的矩阵问题数比控制条件下多了2个
    • 在控制条件下，20个矩阵问题中参与者平均可以解决4个问题。
    • 在粉碎机条件下，他们声称自己解决的平均问题数为6个。
  • 总体表现的提高并不是几个人对自己解决的矩阵问题数谎报得太多的结果，而是很多人各谎报了一点儿的结果。
钱越多就越容易诱发欺骗行为吗？

理性犯罪的简单模式认为钱越多越容易诱发欺骗行为

  • 理性犯罪的简单模式告诉我们，当人们有机会得到更多的钱且不会被抓到或被惩罚时，就容易产生欺骗行为。

矩阵实验的设计和结果

  • 我们设计了矩阵实验，改变了参与者解决问题后得到的报酬数
    • 某些参与者每解决一个矩阵问题就能得到25美分，还有的参与者会得到50美分、1美元、2美元或5美元。
  • 实验结果显示，无论报酬是多少，参与者平均都只多报了2个问题
    • 当我们承诺每解决一个矩阵问题能得到10美元的最高报酬时，欺骗程度甚至略微下降。

对欺骗行为的深入解析

  • 欺骗行为可能不是通过成本—收益分析得出的结果
    • 利益的增加(报酬的增加)就应该引起更多的欺骗，但实际情况并非如此。
  • 当参与者每解决一个矩阵问题就能获得10美元时，他们很难做到在欺骗的同时仍然认为自己是正直的
    • 当正确解决每个矩阵问题可得到10美元时，我们所说的欺骗程度并不像从办公室拿走一支铅笔那样轻松，这时的欺骗行为与从办公室取走几盒钢笔、一个订书机以及一令打印纸更为相似。这种行为难以让人忽视或将其理性化。
抓住那个“小偷”

实验揭示的欺骗行为

  • 在被抓到的可能性降低时，大多数人依然作弊，但谎报的数目并不大
    • 在粉碎一半的答卷，粉碎全部答卷，粉碎全部答卷并自取报酬这3种条件下，欺骗程度是相同的。

对欺骗行为的误解

  • 参与者可能认为，如果只在少数问题上作弊，就没有人会怀疑他们
    • 无论他们认为平均解决的问题数是4个还是8个，他们报告的矩阵问题解决数量比自己实际解决的矩阵问题都多出2个。

欺骗行为的真正影响因素

  • 决定欺骗程度的因素不是担心太突出，而是以自身道德感所能接受的程度为限
    • 我们欺骗的程度取决于不伤害自身的诚实形象。
市场商贩和出租车司机比人们想象的更公正

市场商贩对盲人顾客的不公平对待

  • 传统经济学派认为商贩应将卖相最差的西红柿卖给盲人顾客
    • 芝加哥经济学派可能还会认为，想要使所有人(商贩、安娜维以及其他顾客)的社会福利最大化，商贩就应该将卖相最差的西红柿卖给安娜维，把卖相好的西红柿留给那些能够从中获得感官愉悦的顾客。
  • 实验结果显示商贩们为盲人顾客挑选的西红柿的外表并不是很难看
    • 这些商贩不计损失、不怕麻烦地为一位盲人顾客挑选出质量较高的西红柿。

出租车司机对乘客的公正对待

  • 出租车司机并没有通过成本—收益分析来获取最大利益
    • 如果他们真的这样做了，则向安娜维报的计价表上的费用就应该高于其实际费用，或是他们应该载着安娜维多绕些路。
  • 出租车司机不仅没有欺骗行为，甚至做得更好
    • 他们考虑到了安娜维的利益，并为她的利益损失了部分个人收入。
经验系数：不诚实与诚实间的分界线在哪里？

欺骗行为并非简单基于成本—收益分析

  • 欺骗而获得的金额在很大程度上未能影响欺骗程度
    • 这一发现表明，欺骗并不是对不诚实的成本和收益做简单考虑后的结果。
  • 欺骗程度不会随着被抓概率的变化而变化
    • 这一实验结果使得“欺骗行为基于成本—收益分析”的观点变得备受质疑。
  • 许多人在有机会欺骗时并没有骗人
    • 这一事实表明，主导欺骗的动因比理性犯罪的简单模式所预测的要复杂得多，也有趣得多。

欺骗行为的动因：自我动因与金钱动因的冲突

  • 我们希望自己是诚实可敬的人，希望在照镜子时，能有良好的自我感觉。
  • 我们希望从欺骗中获益，得到尽可能多的钱。

经验系数的概念与形成

  • 经验系数是理性化的过程，只要欺骗的程度较小，我们就能从欺骗中获益且仍然自视为很棒的人
    • 这种平衡行为构成了我们称为“经验系数”的基础。

经验系数的应用与影响

  • 我们每个人在欺骗时都有个度，只要没有超过这个度，我们就不至于有“罪恶感”
    • 正如奥斯卡·王尔德写的那样，“道德好比艺术，关键在于在某处划清界限”。
    • 问题的关键是，界线在哪里？

经验系数理论的内部原理

  • 在保持良好的自我印象的愿望和从欺骗中获得利益，这两种自相矛盾的需求间实现微妙的平衡。
第2章 探索经验系数的秘密

欺骗行为与心理距离的关系

  • 加大欺骗行为及其后果之间的心理距离，经验系数就会增加，欺骗程度也会提高
    • 我们认为偷了同学铅笔的孩子理应受到禁闭的处罚，但又会毫不犹豫地想要从工作单位带回许多支铅笔。

实验揭示的非金钱物品与金钱的影响

  • 人类比较愿意去偷没有明显金钱价值的东西，即非金钱的东西
    • 学生本可以拿走1美元到附近的自动售卖机买1罐可乐，但没人这样做。
  • 相比于真实的货币，人们在非真实货币(如铅笔或代币)面前更容易变得不诚实
    • 代币条件下参与者的谎报数目，是先前实验中那些直接领到钱的人的两倍。

现金减少对道德的影响

  • 现金出现得越少，人类的道德就会越败坏
    • 如果说代币条件下参与者的欺骗程度增加得如此多，那想象一下当社会中现金出现得越来越少时，又会发生什么呢？
  • 电子货币可能会将我们与现金之间的距离拉远，影响道德
    • 如果代币条件能使人们摆脱道德枷锁的束缚，那当越来越多的银行交易都在网上完成时，又会发生什么呢？
    • 当金融产品变得越来越虚无，越来越难与金钱联系在一起的时候(例如股票期权、金融衍生品和信用违约掉期)，我们的个人道德和社会道德又会发生怎样的改变呢？
公司里人尽皆知的真相

公司里人尽皆知的真相

  • 经济顾问常对其工作时间言过其实，这一现象已得到证实
    • 公司的激励机制“鼓舞”着从最资深的分析师到最初级的分析师，整个咨询顾问团队的激励机制都在促使欺骗行为的发生。
    • 如果我们赚的钱在所有分析师中是最低的，我们就最有可能被解雇。
  • 律师能从我们的工时费中获取很大一部分利润，所以，他们并不介意我们将案子拖得久一些
    • 我们提供的许多分析是难以评估的。
    • 实际上，我们是在代表他们欺骗顾客。

欺骗行为的普遍性

  • 欺骗行为在咨询公司普遍存在
    • 某人将他为某个项目等待邮件的时间都算成工时，无论他是否接到任务。
    • 还有一个人通常在家中工作，看起来工时也挺长。但当他坐在办公室里时，似乎没有任何事情可做。
  • 欺骗行为的影响相对较小，因此人们往往不会认为自己犯了罪
    • 我认为那些虚报工时的白领不会像偷走我的导航仪的人那样认为自己犯了罪，他们依然会将自己视作道德高尚的人。

欺骗程度与距离金钱的关系

  • 离直接诈骗金钱还有一步或几步之遥时，我们的欺骗程度会增加
    • 这种多次收费的单次行为不会对我的财务状况有多大的影响，但将所有这些行为造成的经济损失相加的话，就够买几台导航仪了。
  • 我们可以努力缩短我们的行为与金钱之间的距离，从而增加诚实度
    • 通过这些步骤，我们就会对自身行为的影响有更为深刻的认识，有了这些认识，诚实度就会增加。

从锁匠那里学到的

  • 锁只防君子不防小人，真正防的是那些大多数时候诚实，但有可能会在你的门没有上锁的情况下产生偷盗行为的人
    • 有1%的人永远是诚实的，他们绝不会偷盗。
    • 还有1%的人永远都是不诚实的，他们总会想方设法撬开你的锁，偷走你的电视机。
    • 其余的人在正常情况下是不会偷盗的，但如果他们受到的诱惑足够大，也会变得不诚实。
如何降低人们的不诚实行为

经验系数对人们不诚实行为的影响

  • 记忆和对道德准则的认识可能对我们看待自身行为的方式有一定的影响。
  • 只回忆道德标准似乎就能提高道德行为
    • 在加州大学洛杉矶分校的实验中，背诵《十诫》的组中没有发现参与者有任何欺骗行为。

道德提醒对减少不诚实行为的作用

  • 一个小提醒就能非常有效地帮助我们保持自己的道德标准
    • 朗达在公寓里的一间洗手间里贴了一张纸条，要求大家不要随意带走厕纸，因为厕纸是公共物品，结果厕纸重新出现在洗手间里。
  • 只要有道德标准的提醒，我们就会表现得更诚实
    • 在普林斯顿大学的实验中，要求学生签署诚信声明后，他们就没有任何作弊行为了。

诚信制度对减少不诚实行为的影响

  • 即使在没有建立诚信制度的大学中，诚信制度依然是起作用的
    • 在麻省理工学院和耶鲁大学的实验中，签下“不作弊”声明的学生没有任何作弊行为。
  • 签署诚信声明的方法在需要付出具体代价和没有具体代价的情况下都会起作用
    • 在普林斯顿大学的实验中，没有签署诚信声明的学生就和麻省理工学院及耶鲁大学两所学校的学生的作弊程度相差无几，但签署诚信声明后，他们就没有任何作弊行为了。

宗教教义对减少不诚实行为的影响

  • 用宗教符号作为增加诚信这一方法的可能性
    • 《犹太法典》中记载了这样一个故事：一名宗教教徒非常渴望性，然后决定去嫖妓。当然，他的宗教信仰绝不会宽恕他的这种做法，但他对性的需求又十分迫切。和妓女独处一室后，他开始脱衣服，在脱衬衫时，他看到了自己身穿的有4个节边的流苏内衣。看见流苏内衣后，他就联想到犹太教的戒条，于是快速地转过身去，离开了房间，没有做出违反其宗教准则的行为。
签名的位置不同，谎报信息的程度也不同

签名位置对谎报信息程度的影响

  • 在表格底部签名条件下的参与者谎报了4个矩阵问题，而在道德提醒(在表格顶部签名)条件下的参与者只谎报了一个矩阵问题
    • 考虑到这两个条件唯一的区别只是签名的位置不同，实验结果显示出这是减少欺骗行为的可行性方法。
  • 差旅费的申报情况与谎报的矩阵数呈现同一模式：平均下来，在表格底部签名条件下的参与者称自己的差旅费为9.62美元，而在道德提醒(在表格顶部签名)条件下的参与者称自己的差旅费为5.27美元
    • 从我们得到的证据可知，在某种保证上签名后，人们会变得更诚实(至少会暂时变得诚实)。

签名在税务申报和保险理赔中的应用

  • 如果人们在填写数据之前签名，他们就会更诚实一些
    • 美国国税局认为签名的作用是确认所填信息的正确性，但作者认为在表头签名可以起到警示作用，提醒大家不要说谎。
  • 先签名的人说他们平均行驶了42 003公里，而后签名的人说他们平均行驶了38 141公里——竟然相差3 862公里
    • 更值得一提的是，该实验中欺骗现象降低的程度(大约是15%)与我们在实验室做实验时计算出的百分比是相似的。

公司比个人更不理性

  • 如果我们向保险公司证明我们能提高客户在报告其车辆行驶里程时的诚实程度，他们并不会急切地想要改变原来的做法
    • 他们可能会认为这只是一个小问题，不值得花费太多的时间和精力去解决。
  • 没有一个人联系我们，邀请我们去做实验，以解决更重要的谎报财险理赔金额的问题
    • 他们可能认为这个问题太复杂，或者他们已经有了其他的解决方案。
错误的教训

降低社会犯罪率的错误方法

  • 增加街上的警力和加大对违法者的惩罚并不能有效降低社会犯罪率
    • 人们在受到诱惑时只需回想那些道德标准就能创造奇迹，就会减少不诚实行为且从根本上遏制这种做法。
  • 加强监管和施行零容忍政策也不能有效解决企业内部盗窃、欺诈等问题
    • 相比其他方法来说，道德提醒更容易使人变得诚实，至少在短期内是这样的。

欺骗行为的复杂性

  • 欺骗行为大多不是理性犯罪的简单模式，而是某人的经验系数
    • 经验系数表明，如果想减少犯罪，我们需要找到一个能规范自身行为的方法。
  • 诚实与不诚实的行为，远比理性的计算复杂得多
    • 当我们使私欲合理化的能力增强时，经验系数会随之增大，从而对自身的错误和欺骗行为更加纵容。
    • 当我们使自身行为合理化的能力降低时，经验系数会随之减少，我们也就更加不能容忍自身的错误和欺骗行为。

抑制欺骗行为的困难性

  • 发现诚实与不诚实间错综复杂的关系，将会是一场令人更加兴奋的探险。
第3章 对自己的动机视而不见

高尔夫球手的职业操守

  • 高尔夫球手需要自立自强、自我监督及恪守高道德标准
    • 高尔夫球没有裁判或评委来确认运动员是否遵守了规则。
    • 高尔夫球手必须决定哪种做法是可以接受的，哪种做法是不被接受的。
  • 高尔夫球的三条基本规则：球在哪儿就从哪儿打，站在哪个球场就在哪个球场打，如果两条规则都做到，那就请做到公平比赛
    • “公平”很难定义，许多人可能都认为，不将树枝的移动造成的球的意外移动或无关紧要的移动计入成绩才是“公平的”。

高尔夫球运动中的不诚实行为

  • 高尔夫球运动中可能存在不诚实行为，如移动球以清除障碍
    • 在《重返荣耀》电影中，马特·达蒙饰演的兰纳福·朱诺在比赛中移动了球旁边的一截树枝以清除障碍。
    • 1925年美国高尔夫球公开赛的真实事件中，鲍比·琼斯在准备击球时注意到，他的球略微有些移动，但他还是称自己已经击了一球。
  • 人们在评判自身表现时，就不会那么严格地遵守这些规则
    • 打高尔夫球时，球手需要使球越过充满障碍的一大段距离，掉入很小的洞里，这是一项难度极大而又令人沮丧的运动。

对高尔夫球手中不诚实行为的研究

  • 研究对象：美国国内的部分高尔夫球运动员
    • 我们向数千名高尔夫球手提出一系列问题，问题主要涉及他们是如何比赛的，最重要的是，他们是如何欺骗大家的。
    • 我们给这些高尔夫球手设置了一个无人监督的场景(高尔夫球赛中通常也是如此)，他们还可以自己选择是否要遵从规则，即使不守规则也不会有负面结果。
  • 研究结果：大部分高尔夫球手在选择是否遵守规则时，会选择不遵守
    • 大约12 000名高尔夫球手回应了我们的邀请，结果显示大部分高尔夫球手在选择是否遵守规则时，会选择不遵守。
高尔夫球选手更可能以哪种方式移动球去作弊？

高尔夫球选手作弊方式的心理距离分析

  • 人们与欺骗行为之间的距离会影响他们欺骗的程度
    • 如果距离与前文中讨论过的代币实验中代币起到的作用一样，我们就可以预测：用手直接移动球时，对欺骗的容忍度是最低的。
    • 用鞋移动球时，会使欺骗容忍度升高。
    • 而距离最远，即用能使人与球不直接接触的器具(高尔夫球杆)来移动球时，对欺骗的容忍度是最高的。
  • 实验结果显示，用手直接移动球时，对欺骗的容忍度是最低的
    • 普通水平的高尔夫球手在这种情况下用球杆移动球的概率高达23%。
  • 用脚移动球这个行为虽然与我们自身有一些距离，但欺骗容忍度仍高于用手直接移动球
    • 普通水平的高尔夫球手在这种情况下用脚移动球的概率是14%。
  • 将球拾起，再移动其位置，欺骗容忍度最低
    • 普通水平的高尔夫球手在这种情况下将球拾起，再移动其位置的概率为10%。

高尔夫球选手作弊方式的心理距离对欺骗行为的影响

  • 我们与不诚实行为之间相距越远，欺骗行为就越容易发生
    • 如果将球拾起再重新放置，我们就无法忽略这个动作的目的和意图，因此也会觉得我们做了些不道德的事。
    • 用脚移动球这个行为虽然与我们自身有一些距离，毕竟我们是用脚移动了球。
    • 然而，用球杆轻轻击球时(尤其是随意打，打得不准确时)，我们就能相对容易地为自己辩护。
何时会用“穆里甘”

“穆里甘”的起源和含义

  • “穆里甘”由高尔夫球手戴维·穆里甘创造，原指重新发球
    • 戴维·穆里甘在蒙特利尔的一个乡间俱乐部打球时，状态很糟，对自己击出的球也很不满意，于是他将球重新放在球座上，又试了一次。
    • 他的伙伴认为“穆里甘”这个名字更好一些，自此以后，穆里甘就成为高尔夫球运动中“重新发球”的官方术语。
  • “穆里甘”在非正式场合被用来指代不符合规则的击球
    • 如果某位高尔夫球手的一击非常糟糕，他可能就会将其视为穆里甘，把球放回原来的位置继续击球，仿佛刚才的一击没有发生。

高尔夫球手使用“穆里甘”的可能性

  • 在打第一杆后，使用不符合规则的穆里甘的可能性较大
    • 如果打第一杆后就重来，你可以装作“现在，我正式开始比赛了，从此刻起，我打的每一杆都会计分”。
  • 在打第9杆后，使用穆里甘的可能性较小
    • 如果你在打第9杆，你就不可能装作比赛还没开始。这意味着，如果你使用穆里甘，你就要承认自己确实是少算了一次击球。

实验结果预测

  • 实验参与者预测，40%的高尔夫球手会在打第一杆时使用穆里甘，而15%的高尔夫球手会在打第9杆时使用穆里甘。
现实的“灰色地带”

高尔夫球手在面临不诚实行为时的选择

  • 高尔夫球手可能会写下比实际表现好的杆数，或者错误地累计杆数
    • 参与实验的高尔夫球手预测，在这种情况下，15%的高尔夫球手可能会写下比实际表现好的杆数，而少数人(5%)可能会错误地累计他们的杆数。
  • 高尔夫球手更倾向于在一开始就写下错误的杆数
    • 似乎大多数高尔夫球手不愿意采用“橡皮擦”的技巧，而在一开始就写下错误的杆数，至少他们可以更安心地进行欺骗。

“薛定谔的猫”实验对高尔夫球计分问题的启示

  • 高尔夫球中的杆数在未被记录的情况下，是不以任何形式存在的
    • 杆数只有被写下后，它才能成为“客观事实”。

高尔夫球手对自身不诚实行为的认知

  • 高尔夫球手会认为自己是诚实的，即使他们做出了不诚实的行为
    • 当我们问到其自身行为时，他们承认自己有8%的概率会用球杆移动球以改善球的位置，用脚移动球的情况更少一些(有4%的概率)，而将球拾起又重新放置的概率只有2.5%。
    • 参与者说他们只有18%的概率会在打第一杆后使用穆里甘，而在打第9杆后，只有4%的概率会这样做。他们还说自己只有4%的概率会谎报分数，且仅有1%的概率会有意错误地累计分数。

高尔夫球运动中的欺骗与实验室中观察到的欺骗的差别

  • 高尔夫球运动中的欺骗似乎与我们在实验室中观察到的欺骗有细微差别
    • 当自身与不诚实行为还有一大段距离时，当举棋不定时，当欺骗更容易被合理化时，高尔夫球手会像地球上的其他人一样容易变得不诚实。
    • 另外，高尔夫球手貌似和其他人一样，会做出不诚实的行为，同时认为自己是诚实的。当人们对规则的解释众口不一时，当有“灰色地带”存在时，当人们可以自行评定自身行为时，即使被认为是很公平且值得尊敬的运动，也难以抵御欺骗的诱惑。
第4章 被动机迷惑的理智

牙医购置CAD/CAM设备的影响

  • 牙医购置CAD/CAM设备后，对牙齿裂痕问题的态度转变
    • 牙医对任何病例，都想塑个牙冠解决。
    • 他对使用这台新设备兴趣十足，所以建议病人都尝试一下这台高科技的CAD/CAM设备。
  • 牙医使用CAD/CAM设备，病人最后也得到了新牙冠
    • 尽管这个牙冠有时并非必要。

动机不纯对牙医专业判断的影响

  • 牙医认为自己既然斥巨资购买了这台设备，就要物尽其用
    • 这一点影响了牙医的专业判断，致使他们以自己的利益为出发点给出建议并做出决策，而不是单纯地为病人着想。

利益冲突对行为的影响

  • 利益冲突在任何情况下，都会对我们的行为产生影响
    • 提供服务的人将两件不相干的事联系到一起(通常是利益冲突的两件事)的情况并不常见。
    • 这种影响往往体现在我们的工作和生活中。
一个古怪的烧伤治疗方案：在脸上刺青

烧伤科主任提出的治疗方案

  • 主任认为在脸上刺青可以解决面部不对称的问题
    • 主任看到我的胡子又黑又密，刮脸的时候不论你刮得多干净，长胡子的地方总会露出胡子的黑茬。而你右半边的脸上有烧伤的疤痕，不会长胡子也没有胡茬，因此你的脸看上去不对称。
  • 主任已经成功说服两个病人接受这个手术
    • 他拿了些病人的照片给我看，但这些照片展示的并不是病人的整张脸，而是在脸上刺青的部分。的确，有疤痕的部分看上去真的像长了胡茬那样的小黑点。

作者对治疗方案的疑虑

  • 作者担心老了胡子变白后，刺青的颜色会变浅
    • 我问道：“我要是老了，胡子变白了，这些黑点又该怎么办呢？”。
    • 他回答道：“哦，没问题，到那时我们会用激光把刺青的颜色弄浅。”。
  • 作者对治疗方法感到不安
    • 我想知道这到底是怎么回事，于是我就找到了烧伤科的副主任，他更年轻一些，和我的关系也不错。我询问他主任为什么要给我施加压力。
    • 他说道：“没错，主任已经劝服两个病人接受这个手术了，但若要在医学类核心期刊上发表科研文章，他还需要再找一个病例。”。

利益冲突的影响

  • 主任为了发表论文，希望作者接受治疗方案
    • 他怒气冲冲地说：“你怎么回事？你不想招人喜欢吗？这种不对称的脸给你带来什么奇特的乐趣了吗？女士们会因为可怜你而和你做爱吗？我给你提供了又好又简单的方法来改变你的现状，你为什么就不能心怀感激地接受它呢？”。
  • 人们的世界观一旦受到影响，想要突破这些利益冲突就会很难
    • 尽管他关心我，但在这件事上，他却无法眼看着其利益会因与我的利益相冲突而丧失。这也表明，人们的世界观一旦受到影响，想要突破这些利益冲突就会很难。
互惠心理的秘密

互惠心理的产生和表现

  • 人类是社会性动物，接受他人的帮助或礼物时，会有负债感
    • 这种感觉转而会影响我们的世界观，使我们将来更愿意回馈帮助过我们的人。

恩惠对审美偏好的影响

  • 参与者更偏爱提供报酬的画廊的画
    • 当实验人员查看参与者的排序时，他们发现参与者更偏爱提供报酬的画廊的画。
  • 对画廊的画的偏爱程度会随着所得报酬的增加而增加
    • 当报酬是30美元时，大脑快感中枢活动的强度最低，报酬是100美元时，活动强度增加，而当报酬是300美元时，活动强度达到最高点。

互惠心理的影响因素

  • 给人钱财会对人们的艺术欣赏偏好产生影响
    • 这种给予(因参与研究而得到钱)与艺术一点儿关系都没有，这些艺术画作都是由画廊的工作人员制作的。
  • 参与者知道，无论他们如何给这些画作排序，画廊都会给他们提供报酬，而且这份报酬(及其数额大小)在参与者心里建立起一种受恩惠的感觉，这个感觉会引导他们的偏好。
“随便吃”的制药公司

制药公司如何利用互惠原则影响医生

  • 医药代表通过送小礼物、提供免费药物样品等方式影响医生
    • 医药代表会给医生一支印有其医药公司商标的笔，或一个笔记本、一个水杯，抑或是一些免费的药物样品。
  • 医药代表通过了解医生的喜好，提供个性化服务来影响医生
    • 医药代表会想方设法知道每位医生及其办公室员工都喜欢吃什么食物，医生每天什么时候愿意见医药代表，以及什么类型的代表与医生最谈得来。
    • 如果一位医生和某位女性医药代表见面的时间长，那么药品公司就会调整这位女性医药代表的工作时间，让她能在该医生办公室里待的时间更长。
    • 如果某位医生是个军事迷，药品公司就会派一名退伍的老兵。
    • 这些医药代表还要对医生平时接触的人表示友善，所以，当他们去医生的办公室时，总会给护士和前台的工作人员发一些糖和小礼物，这样就能确保他们从进门开始就受到青睐。
  • 医药代表通过“随便吃”等策略影响医生
    • 医生可以打着教育的名号去提前预订档次高且可叫外卖的餐馆随便点自己想吃的食物。
    • 某些做法还可惠及医学院的学生和实习医生。
    • 这种策略有一个特别富有创造性的例子是著名的黑杯子，印有公司标识的黑色杯子被送到医生和住院医生的手上。

医药代表如何运用心理说服策略影响医生

  • 医药代表通过雇佣医生做讲座来推广自己的药物
    • 当演讲者对某种药物的好处进行讲解后，他们会开始相信自己说的话，此后也会按自己所说的内容给病人开药。
  • 医药代表通过成为变色龙来影响医生
    • 他们以能把医生哄得舒服而感到骄傲。
    • 有时合作关系还能发展成社会关系，有些医药代表会和医生像朋友那样去海钓或打篮球。

制药公司如何通过利益冲突影响医生

  • 制药公司给医生咨询费或捐款，影响医生的看法
    • 有时制药公司会给医生几千美元的咨询费。
    • 有时制药公司会给医学院研究部门捐一座大楼或直接捐款。
  • 制药公司与医学院教授的利益关系影响学生的态度
    • 学生上网搜索后发现，在10家药品公司的工资单上都有这位教授的名字，其中，有5家公司都制造降胆固醇药。
    • 从哈佛大学医学院的公开信息来看，在8 900位教授和讲师中，有大约1 600位曾向校长报告说，他们或其家属与某家制药企业有金钱交易关系，而这些企业与其教学、研究或临床治疗有着这样或那样的联系。
粉饰数据

金融服务业的利益冲突

  • 金融服务业的利益冲突更为普遍，影响对现实的看法
    • 假设现在是2007年，你刚在华尔街的一家银行里找到一份不错的工作，每年就可得到约500万美元的奖金。
    • 只要你相信抵押证券(或其他新的金融工具)的前景不错，每年就可得到约500万美元的奖金。别人给你钱，就是要你维护扭曲的事实，但你也许并没有发觉，这笔钱已经影响到你对现实的看法了。
  • 金融工具的复杂性使人们忽视了其风险
    • 你需要从一大张复杂的、满是参数和方程式的电子表格中找出这些证券的真正价值，只要把折价系数从0.934改成0.936，你马上就能看到证券价值大幅上涨。
    • 你继续和这些数字打交道，寻找最能代表“事实”的参数，但只用一只眼睛你也能看到你选择的系数会给未来的金融市场带来什么后果。

金融服务业如何影响学术界

  • 金融服务业付钱给学者，让他们为金融业和华尔街撰写专业文章
    • 那部令人瞩目的(也令人非常悲伤的)奥斯卡获奖纪录片《监守自盗》，详细地揭示了金融服务业是如何使美国政府腐化，导致华尔街缺乏监管，进而引发2008年金融危机的。
    • 这部电影也展示了金融服务业是如何付钱给学者(包括校长、系主任和大学教授)，让他们为金融业和华尔街撰写专业文章的。
  • 学者被收买，为金融服务业辩护
    • 看过这部电影，你会对学术专家如此轻易地被人收买感到困惑，而且觉得自己永远也不会这么做。

利益冲突对个人道德标准的影响

  • 利益冲突可能导致个人道德标准的下降
    • 在保证你的道德标准前，先假设我(或你)是捷安特银行(Giantbank)的审计委员会成员，报酬颇丰。现在，我收入中的很大一部分与银行的经营业绩息息相关，我可能因此不会再对银行的行为评头论足。
    • 例如，当原因足够强烈时，我不会再说诸如投资应该明确透明这样的话了，也不会说银行应该努力去克服其利益冲突。
“砖家”意见

利益冲突对专家意见的影响

  • 专家鉴定人在报告中对代表另一方的专家鉴定观点和资格大加贬损。
  • 专家鉴定人可能会受到委托人的影响，给出有利的意见
    • 和我共事的那位律师一直在向我灌输对此委托人有利的思想。
    • 每次我用一种对他们有用的方式叙述一项研究时，他们就会热情地说几句恭维话。
    • 几周后，我发现自己更愿意迅速采纳我雇主的意见。
  • 专家鉴定人在收完钱后给出的观点可能是片面的，缺乏客观性
    • 整个体验过程让我怀疑：人们在收完钱后给出的观点是否是客观的。
醉汉的实验数据是否应该被排除？

利益冲突对研究的影响

  • 在决定排除那个喝醉者的数据时，我认为这么做是符合科学的，感觉像是为了使真相大白去寻找最佳数据一样
    • 我当时没觉得这么做是为了我自身的利益，但我明显有另一个动机：得到自己预期的结果。

建立规则的重要性

  • 建立规则是很重要的，因为只有这样才能确保自己不受自身利益的影响
    • 我决定创立一些标准，借以排除一些实验对象，即我们不会让醉酒者或者无法听懂实验指令的人参与实验。但这些排除的规则必须在实验前就定下来，绝不能在得到实验数据后再排除参与者。
信息公开未必是剂灵丹妙药

信息公开未必是解决利益冲突的有效办法

  • 信息公开有时会使事情变得更糟
    • 在利益冲突和信息公开的条件下，顾问给出的提示值在原基础上又增加了4美元。
    • 测评员在听取顾问的提示值时，的确打了折扣，但与之前相比，仅减少2美元。
  • 信息公开可能会产生更强的偏差
    • 因为公开，测评员得到的钱减少了，而顾问得到的钱则更多。
如何降低利益冲突？

利益冲突的定义和影响

  • 利益冲突无处不在，但我们却无法充分了解它们对我们的影响。

降低利益冲突的方法

  • 尝试着排除利益冲突，例如医生不能用自己的仪器给病人治疗或做测试
    • 我们只得让某个独立的，和医生或设备公司没有利益关联的单位来做治疗或测试。
    • 还要禁止医生为药品公司当顾问或投资医药类股票。
    • 如果不想与医生有利益冲突，我们需要确保他们的收入不依赖医疗过程中包含的诊断数量、类型或推荐的药物。
  • 尽管降低利益冲突的重要性很明显，但做起来却不容易
    • 拿承包人、律师和汽车维修工为例，这些专业人士获取报酬的方式使他们卷入了可怕的利益冲突。
    • 但等一下，想一想有没有一种弥补方法是不涉及利益冲突的。
    • 如果你努力想出这样一种方法，你很可能会意识到这个弥补方法(如果有可能实现)非常难实现。
    • 还需要意识到尽管利益冲突会引发问题，但冲突的发生有时也是有原因的。
    • 但关键在于要想出这样的弥补措施并不容易，这些措施本质上不包括利益冲突，但有时却会依赖利益冲突。
    • 即使我们能排除所有的利益冲突，但灵活性会降低，官僚作风和监管制度也会随之加强，这样的代价未免太高。

排除利益冲突的重要性

  • 在很多情况下我们应该排除利益冲突
    • 例如，通过副业赚取报酬的财务顾问；担任某公司咨询顾问的审计员；当客户赢利时获得一笔可观的分红，而在客户输得一干二净时自己却什么也不损失的金融专业人士；靠给公司评级获取利益的评级机构；接受企业和说客的资金和支持，以换取他们选票的政客。
  • 我们应该认识到，包含利益冲突的情况存在很多不利之处，并在成本可能会高于利益时，设法降低这种冲突。

如何应对利益冲突

  • 如果美国政府或专业组织没有具体制定出规范来，我们作为消费者应该意识到因利益冲突而产生的风险，并尽最大努力找到更小利益冲突的服务提供者。
  • 当我们在做重大决策，且听到的建议有偏差时，我们应该花点时间和精力去问问另一个与这个决策没有利益关系的人的意见。
第5章 越疲倦，越冲动

疲倦时更容易选择不健康的食物

  • 在压力比较大的日子里，我们往往经不住诱惑，会选择那些不健康的食物
    • 一提到搬家，人们想到的几乎就是重口味的菜品和比萨。
    • 或想到一对年轻、漂亮又很快乐的夫妻坐在很多大箱子中间，拿着筷子吃食品盒里的炒面。
    • 或想到大学时代我们帮朋友搬家，作为回报他们请我们吃比萨、喝啤酒。
  • 极度疲劳和吃垃圾食品之间莫名的联系，不是你想象出来的
    • 这解释了为什么很多人会因为压力而停止节食减肥，或者在危机过后又开始吸烟。
选择水果还是选择巧克力蛋糕？

欲望和理性间的矛盾

  • 亚当和夏娃的故事，奥德修斯的故事，罗密欧和朱丽叶的故事都表现了欲望和理性间的矛盾
    • 亚当和夏娃受到被禁的知识和鲜美水果的引诱。
    • 奥德修斯知道自己会被海上女妖塞壬的歌声迷惑，因而明智地让手下把其绑到桅杆上，并让手下用蜡封住他们自己的耳朵，以避免听到女妖迷惑人的歌声。
    • 罗密欧和朱丽叶坚贞的爱情故事，尽管劳伦斯神父警告过他们：无法抑制的激情只会带来灾难。

巴巴和萨沙的实验

  • 通过增加认知负荷来验证同时思考很多件事情是否会使人们抵抗诱惑的认知空间减小，从而更容易屈从于诱惑
    • 他们没有切除参与者的部分大脑来降低其高效思考的能力，也没有使用磁脉冲来干扰参与者的思维，只是决定通过对参与者施加心理学家所谓的认知负荷来加重其思维负担。
    • 他们将参与者分成两组，让其中一个组记住一个两位数，另一个组记住一个7位数，然后让他们在路过小车时就决定选哪种食物。

实验结果

  • 那些经过小车时头脑里想着“35”的人比想着“7 581 280”的人，更容易选择水果
    • 想着7位数的参与者，其大脑中的高水平思维能力被占用了，他们抵抗其本能欲望的能力就降低了，所以他们中的很多人马上选择了诱人的巧克力蛋糕。
疲惫的大脑

自我耗竭理论

  • 抵制诱惑需要付出极大的努力和精力
    • 我们为了避免诱惑而做出的每个决定都需要付出一定的努力。
    • 一次次地付出努力后，我们的意志力最终会被耗竭殆尽。
  • 一整天的努力工作使得我们感到疲惫，所以一到晚上，我们就更容易屈从于自己的欲望
    • 在花了一天的时间对不同的诱惑说“不”后，我们抵制诱惑的能力就降低了。
    • 到了晚上，我们就更容易屈从于自己的欲望(吃夜宵就是抵抗了一整天的诱惑后最容易做的事)。

法官疲惫的时候

  • 假释裁决委员会的法官在精力充沛的时候，更容易同意假释要求
    • 当法官精神很好时(往往是早上或刚吃过饭或休息过后)，他们往往会不顾习惯，做出需要付出精力的决定，因此更容易批准假释。
    • 但做了一天艰难的决定后，法官的认知负荷已经很重了，他们更愿意做些简单的决策，即遵从默认决定——不批准假释。
压力大的人更容易说谎吗？

压力大的人更容易说谎吗？

  • 通过《欲望都市》中的萨曼莎·琼斯的故事引出研究主题
    • 萨曼莎·琼斯为了抵制诱惑，选择暴饮暴食。
  • 实验设计：通过控制条件和非耗尽条件，比较耗竭和非耗竭状态下的作弊行为
    • 非耗尽条件：参与者不能使用含有字母“x”和“z”的单词。
    • 耗尽条件：参与者不能使用含有字母“a”和“n”的单词。
  • 实验结果：耗竭状态下，参与者在粉碎矩阵任务中作弊行为更多
    • 在非耗尽条件下，耗竭和非耗竭的人在解决数学问题时能力相当。
    • 在耗尽条件下，耗竭的人作弊行为更多，声称自己正确解决的矩阵数比其实际解决的多了1个。
    • 在粉碎机条件下，经受了不能写“a”和“n”的参与者，在粉碎机条件下的表现就更糟糕了。他们声称自己正确解决的矩阵数比其实际解决的多了3个。
  • 结论：意志力下降会导致控制欲望的难度增大，降低诚信水平
    • 如果你的意志力下降了，控制欲望的难度就会增大，这种难度最终也会降低你的诚信水平。
为什么一到期末考试，学生们的亲人就纷纷离世？

学生期末考试中亲人离世的现象

  • 每学期都有10%的学生要求缓考或延迟交论文的时间，理由就是他们的某位亲人去世了——通常是他们的奶奶。
  • 奶奶在期中考试前去世的可能性是平时的10倍，在期末考试前去世的可能性是平时的19倍
    • 特别是在班里表现不好的学生，他们的奶奶去世的可能性更高。
    • 考试可能不及格的学生失去奶奶的可能性比考试可能及格的学生高50倍。

对现象的两种解释

  • 群聚动力：学生的奶奶们非常关心他们，因为担心他们的考试结果而去世
    • 这种说法的确解释了为什么在利害关系上升时，尤其是学生的学术前景一片暗淡时，更容易发生不幸。
  • 学生为争取更多的时间而对老师撒谎，他们的奶奶其实还活得很好
    • 由于对考试或论文答辩缺乏准备，奶奶去世可能是学生为争取更多的时间而对老师撒的谎。
    • 如果真是撒谎的话，我们也许想问问，为什么学生在学期末更容易“失去”他们的奶奶。

对现象的深层思考

  • 学期末，几个月的学习耗竭了学生的体力，过度劳累使他们丧失一些道德感，对他们奶奶的生命也表现出不尊重
    • 如果记住一个较长的数字需要消耗的注意力能使人们匆匆地选择一块巧克力蛋糕，那么，几个月以来好几门课程积累的功课量足以让学生们捏造奶奶去世的谎言，以缓解学习上的压力。
“绿色”这个词是什么颜色的？

自我耗竭对道德行为的影响

  • 自我耗竭会使我们的部分理性和道德感降低
    • 在现实生活中，我们仍然可以选择避开那些可能会诱发我们做出不道德行为的情境。

史楚普作业实验的设计和内容

  • 实验参与者可选择是否愿意将自己置于一种情况下，在该情况下，实验人员有作弊的机会
    • 我们仍旧会设置两组：一组的意志力有所耗竭，而另一组的意志力则没有耗竭。
  • 实验中，参与者需要大声地说出每个词被印成了什么颜色
    • 处于非耗竭条件下的参与者，词意与颜色是匹配的，即该词所表示的颜色(如绿色)也是用这个颜色(绿色)印出来的。
    • 耗竭条件下的参与者得到的任务指示与上个实验相同，但词语列表有一处明显不同，即词语的印刷颜色与其本身所代表的颜色含义不匹配(如蓝色这个词被印成了绿色，而参与者要说“绿色”)。

实验结果：耗竭条件下的参与者更容易选择作弊

  • 相比于非耗竭条件下的参与者，耗竭条件下的参与者更容易选择会诱使他们作弊的气泡膜
    • 由于参与者自身精力的耗竭，他们更多地选择使用过的气泡膜，并且在能作弊的时候，他们大多会选择作弊。
  • 我们付给耗竭条件下的参与者的钱比付给非耗竭条件下的参与者的钱要高197%。
没有人能抵挡住所有诱惑

人们在诱惑面前的行为和心理

  • 人们易受到诱惑的影响，也因此受了不少罪
    • 我们都是人，都易受到诱惑的影响。
    • 若这一天我们做了很多复杂的决策，就会发现自己游走于冲动和理性之间。
  • 每天控制冲动的简单行为却削弱了自我控制的能力
    • 当我们需要做重要的决定时，冲动和理性间的这种斗争就会变强。
    • 很讽刺的是，每天控制冲动的简单行为却削弱了自我控制的能力，因此我们更容易受到诱惑的影响。

如何应对生活中的众多诱惑

  • 理性的人有时也应该屈从于诱惑
    • 因为理性的人这样做就可以使自己的精神不至于有太多消耗，能对将来的诱惑保持足够的意志力。
  • 我们几乎每天都在面对诱惑，而我们抵制诱惑的能力会随着时间的流逝或不断积累的抵抗力而减弱
    • 如果对减肥态度坚决，我们就应该声明自己的立场，把冰箱里所有甜的、咸的、油腻的和加工过的食品都处理掉，还要适应新鲜果蔬的味道。
    • 之所以这样做，不仅因为我们知道炸鸡和蛋糕对身体不好，还因为我们知道整天(每次当我们打开橱柜或冰箱时)面对这些诱惑，会更难拒绝它们及其他更多的诱惑。
  • 当我们发觉很难逃避所受的诱惑，就应该想到最好的办法是在我们陷入更深的欲望之前及时脱身
    • 如果做不到这点，我们可以试着凭借自身的能力抵制诱惑，也许可以试试从1数到100、唱首歌，或制订出行动计划并按计划行动等方法。

自我耗竭的利与弊

  • 有时耗竭也是有利的，我们偶尔能感受到我们对自己太过苛刻，很多事都要有节制，绝不能意气用事
    • 但也许有时我们不需要做个负责任的成年人，而需要放松一下。
  • 下次如果你真的想搞清楚所有事情，尽情放纵自己的话，试着写一篇长长的、不含“a”和“n”的单词的自传来消耗自己的压力，然后去商场，尝试使用不同的商品，却什么都不买
    • 此后，当精力耗竭让你忧虑时，为自己选择一个有诱惑力的行动目标，并让其自由推进，不加控制。但要记住，不要总是用这个方法。
第6章 穿冒牌货会让我们更不诚信吗？

作者在时尚界的经历

  • 作者被邀请到《时尚芭莎》杂志做演讲
    • 弗里达·法瓦·法拉邀请作者到她工作的杂志社做个演讲。
  • 作者在演讲中讨论了人们如何做决策，在判断某物的价值时是如何对比价钱的，以及如何将自己与他人相比较等。

作者对穿冒牌货的心理反应

  • 作者在提普拉达包时，感觉有些不对劲，总是会想起包的品牌
    • 我自言自语道：提包的时候，我应不应该让有商标的那面朝外呢？如果那样的话，其他人就能看到并投来羡慕的目光了(或者他们会想，这个人穿的只是牛仔裤和红色运动鞋，怎么可能买得起名牌包呢)。
    • 或者，我把有商标的那面朝向自己？这样的话，就没人能看出这是普拉达包了？我决定按第二种方案来做，于是把包转了一个面。
  • 作者走起路来有些趾高气扬，感觉不同了
    • 尽管我确信把有商标的那面朝向自己，就不会有人认出这是普拉达包了，而且我也不认为自己是个关心时尚的人，但我还是感觉有些不对劲。
    • 我总是会想起包的品牌，我提的是普拉达包。而且我的感觉也不同了——我站得更直了，走起路来还有些趾高气扬。

作者在唐人街的经历

  • 作者看到一对夫妇在赏景，女士问小贩：“你卖普拉达吗？”
    • 小贩点了点头。那位女士和她的丈夫商量了一下，丈夫向女士笑了笑，之后两人就跟着小贩走向了摊位。
  • 摊位上摆出来标价5美元的“名牌”太阳镜也不是真的杜嘉班纳，阿玛尼的香水也不可能被摆在街边的小吃摊上
    • 这些都是假货。
外部信号与自我信号——从毛呢到阿玛尼

外部信号的定义及其在历史上的应用

  • 外部信号是通过衣着来表达自己的观点
    • 古罗马的法律中有一系列规章制度被称为节约法令，这套法律规定了很多事项，其中一项是关于人们的着装，即人们的着装必须符合其身份地位。
  • 上流社会对于服饰近乎荒谬的执着，实际上是为了确保人们的服饰所发出的信号都是正确的
    • 在文艺复兴时期的英国，只有贵族能穿戴毛皮、纺织品、蕾丝织物及珠宝等；绅士必须穿得朴素点。
    • 妓女衣服后面的帽子必须是条纹的，用以表明她们的“不纯洁”；异教徒有时必须穿上带补丁的衣服，上面还挂有小木棒，以此来表明他们可能，也应该被绑在火刑柱上烧死。

外部信号在现代社会的体现

  • 人们以信号的方式来表达成功和个性的愿望一直很强烈
    • 现在，赶时髦的人穿的是阿玛尼而不是貂皮。
  • 买冒牌服装的人会降低外部信号的效能，并破坏正品(及穿戴正品的人)的真实性
    • 如果多数人用10美元就能买到冒牌的博柏利围巾的话，少数能买得起也想买正品的人就不会愿意多花20倍的价钱买正品了。
    • 如果看见某人穿着有博柏利格子图案的衣服或拎着有路易威登标志的包，我们马上就会怀疑这是假的。

自我信号的概念及其在时尚服饰界的应用

  • 我们看待自己的方式与我们看待并评判别人行为的方式是一样的，即从行为中认清自己并推断出自己的爱好
    • 例如，假设你看到街上有个乞丐。你既不想忽略他也不想给他钱，只想给他买个三明治。这种行为本身不能定义你这个人，你的道德或性格，但你把这种行为看作展示自己同情心和善心的证明。
  • 即使没有人能认出这是正品，提着正品普拉达包也能让我们的思考和行为方式与提着冒牌包时有所不同
    • 这引出了一个问题：穿戴冒牌服饰是否会使我们觉得有些不合理或不合法呢？穿戴冒牌货是否会以一种意想不到的或负面的方式影响到我们？
“假”正品

实验的设计和内容

  • 实验选用珂洛艾伊的饰品，并请很多念工商管理学的女硕士来当实验参与者
    • 选择女性不是因为觉得她们与男性存在不同的道德表现，事实上，在之前的实验中，我们并没有发现男女间有任何因性别导致的不同，之所以选用女性是因为我们拿到的都是女性用品。
  • 实验设定了3种条件：正品眼镜、冒牌眼镜和情况不明的条件
    • 在正品眼镜条件下，我们告诉参与者她们戴的是正品珂洛艾伊眼镜。
    • 在冒牌眼镜条件下，我们告诉参与者她们戴的眼镜是冒牌的，但其外观和正品珂洛艾伊眼镜无任何区别(实际上，我们用的所有眼镜都是正品)。
    • 在情况不明的实验条件下，我们没有对眼镜品牌的真假情况进行说明。

实验的结果和分析

  • 在戴正品眼镜的情况下，“只有”30%的参与者多报了她们答对的题数，而在戴冒牌眼镜的情况下，有74%的参与者多报了她们答对的题数
    • 这些发现引出了另一个有趣的问题：设定的冒牌条件是否会让这些女生更容易说谎？或者，正品的珂洛艾伊商标是否会让佩戴者比平时更诚实？
  • 在不知情的条件下，有42%的女士作弊了，介于前两种情况之间，但更接近于戴正品眼镜的情况
    • 这些结果表明，穿戴正品服饰不会提升我们的诚实度(或者至少不会提高很多)，但如果我们故意穿戴一件冒牌的服饰，道德上的束缚就会放松，我们也会变得更不诚实。

实验的结论和建议

  • 如果你的朋友或你的约会对象穿戴着冒牌服饰，你就要当心了，因为他们可能会比你想象中的更不诚实。
“管他呢”效应与诚实的界限

“管他呢”效应与诚实的界限

  • 人们一旦开始违背自己的原则，就更不可能控制自己的行为，而且此时我们更容易屈从于诱惑，表现得更不端。
  • 作弊的程度会随着实验的进行而加大，戴冒牌眼镜的人更容易摒弃其道德束缚，更爱去骗人
    • 对于很多人来说，实验中有个急剧的转折点，过了这个转折点，参与者就会从轻微作弊转变成习惯性作弊。
    • 我们从“管他呢”效应中推出这种行为的一般模式，这一模式在穿戴正品和冒牌货的情况下同样存在。
    • 戴冒牌眼镜的人整体上作弊程度较大，在左右两边的点数不确定以及左边(得到报酬少的那边)的点明显增多时，尤其如此。

穿戴冒牌货对决策的道德性的影响

  • 穿戴冒牌货确实对决策的道德性有影响，人(或女性)的确要靠衣装
    • 我们一旦开始违背自己的原则(如节食时作弊，或受到金钱的诱惑)，就更不可能控制自己的行为，而且此时我们更容易屈从于诱惑，表现得更不端。
  • 了解灾难是如何形成的，能引导我们在违反原则前提升注意力，并帮助我们做到亡羊补牢
    • 很多社会科学研究结果也表明运用这种信息的方法很多，既有积极的也有消极的。
    • 消极的方面是，人们能想象到各种机构是如何运用这条原则来使雇员的道德感松懈，以便他们能够轻松地“以欺骗手段欺骗”他们的顾客、供应商、监管者和对手，而且，这样做还能通过牺牲其他各方的利益提升公司的赢利。
    • 积极的方面是，了解灾难是如何形成的，能引导我们在违反原则前提升注意力，并帮助我们做到亡羊补牢。
更糟糕的后果

穿戴冒牌服饰对自身行为的影响

  • 穿戴冒牌服饰能改变我们看待自己的方式
    • 一旦意识到自己是骗子，我们就开始变得更不诚实了。

穿戴冒牌服饰对他人的信任度的影响

  • 穿戴冒牌服饰会让我们对他人更不信任
    • 冒牌商品不仅使我们变得更不诚实，还会让我们更加低估他人的诚实度。
伪装直至成功？

假冒品对消费者的影响

  • 为冒牌货付出代价的不只是那些高级时装公司，由于自我信号和“管他呢”效应，只要一个不诚实的举动就能改变一个人此后的行为，令其付出代价
    • 如果某个不诚实行为来自内心的暗示(如一侧贴有大的古驰商标的冒牌眼镜)，其负面影响就是长久的、重大的。
  • “穿戴冒牌货”改变了我们的行为、自身形象和我们看待周围人的方式
    • 我们来看一个实例吧，世界上有很多的经理办公室，墙上都挂着学位证书，这些证书让他们的个人履历更加好看。
    • 玛丽莉·琼斯的例子。她和别人合著了一本广受欢迎的书《越小压力，越多成功：引导你的孩子升入大学的新途径》，在书中，除了探讨其他问题，她还呼吁要想在大学录取时、找工作时更顺利，我们就要“展现自我”。她是麻省理工学院招生办公室最受欢迎的主任，25年来，人人都说她的工作做得好。只有一个问题：她当初为了得到这份工作，在履历表中伪造了几个学位。

不诚实行为的道德代价

  • 第一次的不诚实行为会在很大程度上影响某人对自身的看法及此后的行为。
  • 预防第一次的不诚实行为非常重要
    • 这就解释了为什么减少无伤大雅的不诚实行为的次数很重要。

非法下载的电子书

  • 非法下载的电子书让我对非法行业有了新的认识
    • 我收到了以利亚的邮件，他非法下载了我的有声版，并告诉我他非常欣赏这本书。
    • 以利亚的故事让我了解到在非法行业中，忠诚和关爱比我在合法的工作中体会到的都更重要、更强烈。
  • 非法下载的影响并不抽象，感觉更复杂
    • 无论你对“信息自由”这一意识形态持何种态度，看到自己的劳动成果未经同意就被他人免费分享时，会让你觉得非法下载这件事有些人身攻击的意味。
    • 一方面，我很高兴人们都在读我的研究成果，我也希望大家能从中受益，当然，受益越多越好，这也是我进行研究的初衷。
    • 另一方面，我也理解那些作品遭到非法复制和贩卖的作者的恼怒情况。

如何防止自身道德的败坏

  • 一次不道德的行为会引发另一次更不道德的行为。
  • 在其发展前，将其扼杀于萌芽阶段。
第7章 陷入自我欺骗

青蟹的自我欺骗

  • 青蟹通过自我欺骗来吓走其他螃蟹，赢得雌蟹的欢心
    • 青蟹通过给自己打气，然后开始相信你确实很强壮。
    • 信任你自己的伪装，意味着你不会畏缩，你(被夸大)的自信心可能会威慑到你的敌人。

人类的自我欺骗

  • 人类有撒谎的能力，而且不仅能对别人撒谎，还能对自己撒谎
    • 如果成功地欺骗了自己，我们很少会畏缩，有时还真的可能成为自己佯装的那样。

自我欺骗的实验研究

  • 在有机会作弊的条件下，参与者的得分比正常情况下的平均分高出了几分
    • 参与者不仅用答案计算了自己的得分，还通过答案提高了自己的表现。
    • 人们在有机会欺骗的时候，就会去欺骗，但欺骗的程度不会太大。
我们会本能地高估自己的能力与智商

我们会本能地高估自己的能力与智商

  • 通过先看答案来提高答题成绩
    • 在备考阶段做练习题时，我们总会使用答案来使自己相信我们是聪明的。
  • 参与者倾向于通过先看答案来提高答题成绩，但也可能因此确信自己能得高分
    • 在第一阶段有机会作弊的人基本上都会开始相信，高分真实地反映了他们答题的正确率。
  • 即使有了金钱的诱惑，参与者仍然倾向于将高分归功于自己，并高估自己的能力
    • 尽管他们有着力求准确的强烈动机，自我欺骗还是占了上风。

后见之明

  • 人们都有一种自然倾向，即说服自己相信自己一直都知道正确答案
    • 我经常发现有些人对于实验结果并不感到惊讶，还总是说他们早就预料到了。
  • 运用“先提问”的方法，可以避免“我一直都知道”的回应
    • 只有在他们说出或写下自己的预测之后，我才会揭晓结果。
我们总喜欢夸大自己取得的成就并信以为真

人们夸大自己取得的成就并信以为真的现象

  • 斯坦利·库布里克被冒充的事件
    • 假冒者艾伦·康威在伦敦四处活动，告诉大家他就是著名的斯坦利·库布里克。
    • 康威声称自己是处于恢复期的精神病患者，真的相信他就是库布里克。
  • 人们对自己的失误视而不见的普遍倾向
    • 为了测试这种倾向，我们问参与者是否认同几个陈述，例如“我对人的第一印象通常是正确的”和“我从不掩饰自己的错误”。
    • 与先前的实验一样，我们发觉这些有参照答案的参与者的欺骗性最高，也因而得到较高的分。

自我欺骗的影响因素

  • 成就标志可能提高我们的自我欺骗能力
    • 我们通过让参与者在第一次数学测试中有作弊的机会，来验证证书的影响。
    • 与没有证书的参与者相比，得到证书的参与者在第二次测试中预测自己答对的题数更多。
  • 我们自身的利益以及周围人的鼓吹可能使我们真正相信自私是宽容与大方的标志
    • 在《理智与情感》中，约翰被劝服了，他总结道：“如果不是太不合礼数，的确没有任何必要为这个寡妇和她的3个女儿做得太多……”。

如何减少自我欺骗

  • 如果清楚地意识到自己作弊了，我们就很少会将功劳算在自己头上
    • 在下一个实验中，我们让参与者用电脑完成相同的测试。这一次，屏幕下方的答案最初是看不见的。
    • 虽然绝大部分参与者至少都参考了一次答案，但我们发现做这次实验时(相对于用答卷做实验)，他们并没有在第二次测试中高估自己的表现。
自我欺骗的积极力量与消极影响

自我欺骗的积极力量

  • 提升自信心可以提升我们排解压力的能力，从而增加我们的总体幸福感。
  • 在我们承担困难且乏味的任务时，自信心还能增强我们的毅力。
  • 自我欺骗能帮助我们抓住约会的机会、完成大项目或获得一份工作
    • 我们掩盖自己的过错，彰显自己的成功(即使这些成功并不完全属于我们)，还喜欢将难以否认的错误归咎于他人和外部环境。
    • 展现自己出色的一面能帮助我们抓住约会的机会、完成大项目或获得一份工作。

自我欺骗的消极影响

  • 若对自己过度乐观的看法达到了主导我们行为的程度，我们可能就会错误地认为每件事的结局都会是好的，因此，就不会积极地做出最好的决定。
  • 自我欺骗也可能会使我们去“提升”自己的生活阅历，例如伪造名校的学位证书，但如果真相最终被曝光，我们会深受其害
    • 当我们或周围的人表现得不诚实时，我们会开始怀疑所有人；没有了信任，生活的方方面面都会变得困难。

快乐与对未来的最佳决策之间的平衡关系

  • 对未来充满美好的幻想是好事，但过于夸张的信念可能会在现实中击垮我们。
生活中有时需要善意的谎言

善意谎言的定义和目的

  • 善意的谎言是为了他人的利益而撒的谎
    • 例如，一位较胖的女士换上了一条紧身的新裙子，并问她的丈夫：“我穿这件显胖吗？”。
    • 她的丈夫迅速进行了成本—收益分析，他能想象到若自己告诉妻子这个残酷的事实，今后的日子肯定不好过，所以这位丈夫便告诉妻子：“亲爱的，你看起来真美。”。
  • 善意的谎言增大了经验系数，但并不是出于自私的理由。

善意谎言在生活中的应用

  • 善意的谎言只是一种社交手段
    • 例如，在职场中，同事之间的互相赞美和吹捧，可以增进彼此的关系。
  • 善意的谎言能神奇地帮助人们走出困境
    • 例如，一位烧伤患者在康复过程中，医生和护士的善意谎言帮助他度过了难关。

善意谎言的实例分析

  • 烧伤患者在康复过程中，医生和护士的善意谎言帮助他度过了难关
    • 医生和护士一直对他说：“一切都会好起来的。”。
    • 在告诉我手术可能带来的痛苦时，医生和护士又对我说了一个善意的谎言。
    • 移除针时，一个护士托着我的胳膊，另一个护士用钳子慢慢地将针拔出。当然，与护士描述的完全相反，我感到非常痛，还痛了好几天。但现在想想，我还是很高兴她们对我撒了谎。
第8章 创新与不诚实：我们都是编故事的人

人们往往不清楚自己行为的真正原因

  • 我们有时并不清楚自己为什么会做某件事、选某样物品或有某种感觉
    • 我们真正的动机是模糊的，但这种模糊性并不能阻止我们为自己的行为、决策和感觉寻找听上去很具逻辑性的原因。

左脑能为我们的行为找借口

  • 我们的左脑就像“翻译家”，能从我们的经验中为自己的行为找到借口
    • 认知神经学家迈克尔·加扎尼加通过对裂脑患者的研究得出了这个结论。

我们都有编借口的能力

  • 我们生来就有编借口的能力，而且在得到自己喜欢且听上去值得相信的借口前会不断地想借口
    • 想出来的解释或原因对自己越有利，我们就越愿意接受这个解释或原因。
非理性决策

人们天生就有欺骗自己和别人的能力

  • 我们会通过向别人解释自己的行为为什么是可以接受的，有时甚至是值得尊崇的，以使自己的不诚实行为合理化。

理性的决策过程

  • 我们不依赖于自己的直接偏好做决策，而是依赖于直觉
    • 直觉能告诉我们自己想要什么。
    • 我们的大脑会快速地思考，为自己的偏好找各种理由。
    • 这样的话，我们就能得到自己真正想要的，同时在自己和别人面前保存颜面，即保证自己的行为与理性且合理的偏好相符合。
硬币原理

硬币原理的定义和应用

  • 硬币原理是一种决策方法，通过投硬币来决定选择
    • 假设你在两台数码相机间犹豫不决，相机A变焦功能很棒，电池寿命长；相机B手感更轻，外形更时尚。你不知道要选哪个，你觉得相机A的质量更好，但更想得到相机B，因为相机B看上去更漂亮。
    • 从口袋里拿出一枚硬币，对自己说：“正面朝上就买相机A，背面朝上就买相机B。”。
    • 如果正面向上，相机A就是你想要的，是适合你的，你就选择买它。但如果你不喜欢这个结果，就再投一次，并对自己说：“这次是认真的。”。
    • 你一直重复抛硬币，直到背面朝上。你不仅会得到相机B(这正是你一直想要得到的那台)，还能为自己的决策找到合理的解释，因为你完全遵从了硬币的“建议”。
  • 硬币原理可以应用于生活中其他领域，帮助人们做出更好的决策
    • 也许，这就是使我决定买敞篷车的那款推荐软件的真正功能。
    • 也许，设计这款软件的目的不仅是为了帮助我做出更好的决策，也是要创造一个将我真正想要做出的选择合理化的过程。
    • 如果真是这样，开发更多这类应用于生活中其他领域的软件，应该会很有用处。
说谎者的大脑

病态说谎者的特点

  • 病态说谎者不自觉就会说谎
    • 为了得到疾病补贴而常常装病。
  • 病态说谎者的灰质比控制组人员的灰质要少14%
    • 由于病态说谎者的前额皮质中有较少的大脑细胞(灰质)，他们在做决策时就较少考虑到道德因素，因此也更容易说谎。
  • 病态说谎者前额皮质中的白质含量比非病态说谎者要多22%~26%
    • 有了更多的白质(记住，白质是连接灰质的物质)，病态说谎者就更有可能将不同的记忆和想法联系起来，而储存在灰质中的、想要更多地接触世界的想法也许是使他们成为天生的说谎者的潜层次原因。

大脑结构与说谎行为的关系

  • 大脑的连通性越高，我们就越容易说谎
    • 在解释和说明不明确的事件时，大脑的连通性越好，探索的渠道也就越多，也许这才是使得我们的不诚实行为合理化的重要因素。
创造力越强，粉饰不诚实行为的能力越强

创造力和不诚实行为的关系

  • 创造力和不诚实行为之间存在正相关关系
    • 在三项创造力测试中得分更高的人，点击“右边更多”按钮的次数更多。
    • 更具创造力和创造力不强的人的区别，在点数实验中右边和左边点数的区别相对较小时最明显。
  • 创造力越强，粉饰不诚实行为的能力越强
    • 当对角线左右两边的点数明显不同时，参与者只决定是否要说谎。
    • 当测试中的情况更不明确，即更难分清对角线右边的点数多还是对角线左边的点数多时，人们的创造力就开始起作用了，人们欺骗的程度也会变高。
    • 我们越具创造力，就越能为我们自私的行为找到合理借口。
诚信与智商无关

创造力和不诚实的关系

  • 创造力和不诚实有关系，但这并不意味着创造力和不诚实有直接关系
    • 可能还有第三种因素(例如智力)，在连接创造力和不诚实间起作用。

实验的设计和内容

  • 实验包括创造力和智力的评估，以及三个不同的任务
    • 创造力的评估方式与此前试验中所用的三种测试方式一样，另外我们还选了其中两种方式对智力进行测试。
    • 三个不同的任务分别是解决问题的任务、测试感知技能的任务和测试基础知识的多项选择题。

实验的结果

  • 更具创造力的人更容易作弊，但智力和不诚实的程度却没有关系
    • 在矩阵实验、点数实验和基础知识测试中作弊更多的人比没有作弊的人更具创造力，但他们的智力水平却相差不大。
    • 在测试创造力的实验中，极端作弊者(即作弊情况最严重的参与者)比作弊程度低的人的得分更高。但是，他们的智力得分还是没什么不同。
为了报复而选择欺骗他人

创造力在欺骗行为中的作用

  • 创造力是协助我们作弊的重要帮手
    • 实验中，丹尼尔让咖啡店的老顾客参与一项至少需要花费5分钟的任务，并保证任务结束后他们可拿到5美元。
    • 丹尼尔给他们每个人留了9美元而不是5美元，会有多少人退回额外的钱呢？

报复心理对欺骗行为的影响

  • 被无礼忽视的顾客会通过欺骗行为进行报复
    • 在非厌恶条件下，45%的顾客退还了额外的钱；但在被惹恼的顾客中，只有14%的人退还了钱。
    • 尽管在非厌恶条件下有高于50%的人欺骗了丹尼尔，但在厌恶条件下，仅仅12秒的干扰就会让更多的人选择作弊。

欺骗行为的心理动机

  • 不诚实的行为是为了报复，为了平衡我们之前受到的不公平对待
    • 我们会对自己说：我们没有做错事，我们只是在找平衡。
    • 我们甚至认为这只是因果报应，是世事之间的平衡。

报复心理在现实生活中的体现

  • 戴维·波格因为糟糕的顾客服务体验，产生了报复感
    • 戴维·波格写下了一些糟糕的顾客服务体验，以及因此而产生的报复感。
    • 从戴维的歌中可以看出，戴维是个极具创造力的人。
意大利之旅的“创举”

作者和表哥的欧洲之旅

  • 旅行路线从罗马开始，途经意大利、法国，最后到达英国
    • 在罗马、佛罗伦萨、威尼斯和几座意大利小城观光结束后，我们在维罗纳城外的一个湖边过了几晚。

丢鞋事件的发生

  • 在维罗纳城外的一个湖边过了几晚后，发现背包被翻，尤弗的鞋不见了
    • 尤弗的妈妈在尤弗那双鞋中塞了几百美元，用作备用现金。

对丢鞋事件的反应和处理

  • 决定在城里转转，去找警察问问是否能找到偷走鞋的人
    • 当地的警察完全不懂英语，要说明白这起事件的前因后果并不简单。
  • 决定发挥自己的创造力，想想别的办法，在地图上画上了另一条路线
    • 这条路线是途径瑞士前往法国，最后到达英国。
    • 此时，地图可为我们的旅行指出两条路线：原先的那条路线和经过修改的那条路线。
    • 当我们将地图给检票员看时，他们并没有质疑我们画上去的路线，所以我们又在地图上画上了其他路线，游览完这几条路线要花几周的时间。

对不诚实行为的反思

  • 将自身行为合理化的能力非常强，如何防止这种合理化的过程已成为日常必做的事
    • 第一，我确信第一次身处国外会使我们更加坦然地创造新的欺骗原则。
    • 第二，丢了几百美元和尤弗的鞋使得我们想要报复，并让欧洲各国补偿一下我们的损失。
    • 第三，我们也许觉得应该在道德方面冒一下险。
    • 第四，我们安慰自己说没人会因我们的行为而受到伤害。
    • 行为合理化最后的因素与火车票的自然属性也有关系。
最伟大的艺术家也是最具创造力的骗子吗？

创造力与欺骗的关系

  • 创造力是一种指导力量，可以提升人的不诚实程度
    • 我们的实验表明，在说到欺骗时，创造力是一种指导力量。
  • 富有创造力会诱使人们去欺骗
    • 被具有创造力的词启发了的参与者比控制组的参与者选择“右边点数多”这个按钮(选这个按钮会得到更高的报酬)的次数更多。

实验揭示创造力对道德的影响

  • 道德弹性和工作部门及工作对创造力的要求高度关联
    • 设计师和广告文案撰写人的道德弹性最大，而会计的道德弹性最低。
  • 当工作需要我们具有“创造力”时，我们更容易做出不诚实的行为
    • 在实验的最后阶段，我们在一家大型广告公司中做了实验，让大部分员工回答一系列关于道德的两难问题，结果发现，道德弹性和工作部门及工作对创造力的要求高度关联。
科技创新与惊天骗局只有一步之遥

创造力的双重性质

  • 创造力能帮助我们找到新的方法和方案，提高人们解决问题的能力。
  • 创造力也能使我们找到原则的漏洞，用利己的方式来重新解释
    • 运用创造性的思维能让我们鱼与熊掌兼得，还能使我们永远成为故事里的英雄，而非坏人。
    • 如果导致不诚实行为的关键是我们在认为自己是诚实、有道德的同时还能从欺骗中获利，创造力就能帮助我们编造出更好的借口。

科技发展与不诚实行为的关联

  • 每次商界有新的科技创新时，这种进展都能让人更接近科技和不诚实的边缘
    • 只有在科技的力量、影响和界限都确定之时，我们才能决定是否应该广泛地使用这些新科技。
  • 我们应该感谢某些有创造力的骗子，没有他们的创新就没有我们的发展
    • 例如，美国邮政最初的一项服务是卖不存在的产品，最后美国政府为排除邮政骗局出台了一套法规。

如何处理创造力和不诚实的关系

  • 我们应该继续雇用有创意的员工，继续渴望成为有创意的人，并且继续激励他人拥有创造力。
  • 我们也需要认清创造力和不诚实间的联系，试着减少有创造力的人运用其技能找到新的方法去行骗。
第9章 我们是如何感染上不诚实的病毒的？

作者的旅行经历和不诚实现象的思考

  • 作者在旅行中多次受到侮辱和伤害，但仍努力避免生病
    • 作者从北卡罗来纳州的家出发，乘飞机到纽约市，先后前往巴西的圣保罗，哥伦比亚的波哥大，克罗地亚的萨格勒布，加利福尼亚州的圣迭戈，最后又回到北卡罗来纳州。
    • 在旅途中，在过安检和找回遗失的行李的过程中，作者受到了很多侮辱和伤害。
  • 作者开始思考旁边乘客和他在乘飞机往返各地时传递的病菌，与最近广泛存在于各大公司不诚实现象之间的共同点
    • 作者在准备第二天要做的关于利益冲突的演讲时，旁边的乘客似乎患了重感冒。
    • 作者开始联想，人是否也会被“不道德病毒”传染？如果社会上的不诚实现象真的越来越多，病毒或传染性细菌是否可能像传染病那样，是通过观察或直接接触传播的呢？

不诚实现象的传染性

  • 监狱改革者认为罪犯应像隔离疾病那样被隔离开，以免“传染”他人
    • 18世纪至19世纪，监狱改革者认为罪犯应像隔离疾病那样被隔离开，而且被隔离的地方通风要好。
  • 如果我们都接近爱骗人的人，社会上诚实品质的自然平衡就会被打破
    • 相较于与我们不亲近或对我们的生活没有影响的人的不诚实行为，与我们亲近的人的不诚实行为对我们可能更具“传染性”。

欺骗行为的强度问题

  • 变得不诚实的过程可能更缓慢、更微妙
    • 在看见有人行骗时，我们也许会对此产生一个微小的印象，自身的道德感也会稍微降低。
    • 然后，在第二次看见不道德的行为时，我们自身的道德感就会变得更糟，当身边的不道德“病毒”越来越多时，我们对于欺骗行为的“免疫力”也会越来越低。

实验：自动售货机测试欺骗的想法

  • 在可能拿回钱的情况下，自动售货机的销售量几乎上涨3倍
    • 我们对这台机器做了些改动，在某些“吐”糖果的槽上标上30%的折扣(这些糖果原本的价格是1美元)；而在“吐”其他商品的槽上标上70%的概率需付全款，30%的概率可以拿回所付钱款(也就是说不用付钱)。
  • 多数人会去找自己的朋友来，且每逢看到熟人，就会邀他们共享这份糖果恩惠
    • 我们还在机器的显著位置上留了个电话号码，并标注了“如果机器坏了，请拨打此电话号码”的字样。
    • 一位助理研究员坐在这台机器附近，而机器正好就在她的视线范围内。她假装在用电脑，实际上却在记录人们得到免费糖果时的举动。实验进行了一段时间后，她观察到两种行为。人们会拿走大约3块糖。当他们得到第一块糖并拿回了钱后，大多数人都想看看这种事是否会再次发生(当然会)。之后，多数人还会再做一次，之后就不会再做了。
课堂欺骗

课堂欺骗的观察

  • 在使用电脑做无关课堂的事时，多数人都表明他们不能同时做多项工作
    • 我询问行为经济学专业的500名学生，有多少人相信自己能在使用电脑做无关课堂的事时(登录脸书，浏览网页，发送电子邮件等)还能认真听课。
    • 结果显示，多数人都表明他们不能同时做多项工作。
  • 当电脑在自己面前处于运行状态时，几乎没人能做到自觉地不做与课堂无关的事
    • 我又问道，多少人能做到当电脑在自己面前处于运行状态时，自觉地不做与课堂无关的事。
    • 结果显示，几乎没人举手。

课堂欺骗的实验

  • 让学生在课堂上做出不使用电脑的承诺
    • 学生跟我重复了一遍这些话后，我感觉很好，至少那时感觉很好。
  • 发现学生的电脑屏幕上会越来越多地出现大家都熟悉却与讲课内容无关的网页
    • 开学前的几周里，他们的电脑屏幕上显示的都是与课堂相关的内容。
    • 但后来我发现，一周周地过去，学生的电脑屏幕上会越来越多地出现大家都熟悉却与讲课内容无关的网页，脸书和电子邮件的页面也常会出现在屏幕上。

课堂欺骗的原因

  • 看视频时教室里的黑暗促使学生违背自己的承诺
    • 一旦教室里的光线暗下来，且有个学生开始用电脑做无关于课堂的事时，即使只做一分钟，不光是我，其他很多学生，都能看到他在干什么。
  • 从别人的不良行为中看到社会准则时，这种保证就不管用了
    • 这一举动很可能会诱使更多的学生做出同样不良的行为。
害群之马

实验的设计和内容

  • 实验在卡内基·梅隆大学设计，基础是矩阵实验，但做了改变
    • 实验人员在给每个参与者发放包含矩阵问题的测试纸时，再给一个马尼拉纸制成的信封，里面装有10美元的现金。
  • 实验分为控制条件、粉碎机条件和“麦道夫”条件
    • 在控制条件下，即没有作弊机会的条件下，在规定时间内解决了7个矩阵问题的学生数出了自己正确解决的问题个数，然后从马尼拉纸的信封中拿出相应的钱放到钱包里。
    • 在粉碎机条件下，实验指令有些改变，实验人员首先会告诉参与者：“在你数清正确答案的数量后，把测试纸放到房间后面的碎纸机里，然后回到你的座位上，从信封里拿走应得的钱，之后你就能离开了。”。
    • 在“麦道夫”条件下，参与者观察到其他人过分的欺骗行为，如市场上的麦道夫投资公司。

实验的结果和分析

  • 在“麦道夫”条件下，参与者声称他们解决的问题数比控制条件下的参与者多出8道，比粉碎条件下的参与者多出3道
    • 在“麦道夫”条件下，参与者拿走的报酬，几乎是他们应得的2倍。
  • “麦道夫”条件下欺骗程度的增高可能是因为有社会准则的提示，即与作弊者社会背景相同的人会认为在这个情境下作弊是可以接受的
    • 如果问题条件下欺骗的程度和“麦道夫”条件下欺骗的程度相同，我们就能得出结论：引起两种条件下欺骗程度提高的原因很可能是参与者知道欺骗是不会受到惩罚的。
    • 如果问题条件下欺骗的程度比“麦道夫”条件下欺骗的程度更低，我们就能得出结论：“麦道夫”条件下欺骗程度的增高是因为有社会准则的提示，即与作弊者社会背景相同的人会认为在这个情境下作弊是可以接受的。
  • 当意识到会有不道德行为出现时，我们会唤醒自身的道德感，因此，也会变得更诚实
    • 在问题条件下，参与者声称他们解决了10个矩阵问题，大约是控制条件下的3倍(这说明参与者的确作弊了)；比粉碎机条件下少2个；比“麦道夫”条件下少5个。
从个体的不诚实到群体的不诚实

欺骗可能在社会中具有传染性

  • 通过时尚界的实验，发现作弊程度有所增长
    • 在“麦道夫”条件下，参与者声称他们解决了15道题。
    • 当戴维提问关于作弊的可能性且得到了肯定的答复后，参与者声称他们只解决了10个问题。
    • 在“外人麦道夫”条件下(戴维穿着匹兹堡大学的校服)，学生在看到戴维作弊后，声称自己只解决了9道题。
  • 作弊能通过观察身边的人的不良行为增加自身作弊行为的程度
    • 当作弊者是我们所在社会群体的成员时，我们的行为会与他们一致。
    • 当这个作弊的人不属于自己的社会群体时，我们很难为自身的不良行为找到合理的借口。

社会力量对欺骗行为的影响

  • 我们身边的社会力量是通过两种方式起作用的：当作弊者是我们所在社会群体的成员时，我们的行为会与他们一致，最后，我们会感觉作弊从社会角度来看是可以接受的。
  • 其他人在我们定义自身行为(包括欺骗)的可接受范围时是多么关键
    • 只要看到自己的社会群体中某人的行为跨越了这个范围，我们就很可能会重新调节自己的道德标准，把别人的行为看成自己的行为准则。
近朱者赤，近墨者黑

近朱者赤，近墨者黑的现象

  • 当小组内部有几个人不遵从准则时，他们影响了周围其他人
    • 安然事件和华尔街金融风暴等很多案例，都是由于人们的相互影响才发生的。
  • 人们的行为受到周围人的影响，从而形成一种普遍的行为模式
    • 大型银行的一名知名银行职员鲍勃进行了不正当交易，其他银行职员在听说后，也认为捏造数据是可接受的行为。
    • 某个银行动用政府救市的资金来支付其股东的红利，其他银行的董事也认为这是合理的行为。

社会准则的影响

  • 美国政治行动委员会的资金滥用问题，就像在首都工作的人们穿西装戴领带那样平常
    • 美国国会成员已经养成了用政治行动委员会的资金支付与选举无关的开支的习惯。
    • 美国政治行动委员会筹集的数百万美元中只有不到一半的钱被用在了真正参加选举的政客身上。
  • 任何国会成员的不道德行为都能超越党派的界限，影响其他的成员
    • 当没有媒体关注时，民主党和共和党的社会行为比我们想的要相似得多。

论文工厂的现象和影响

  • 论文工厂是专为高中生和大学生写论文的公司，声称能帮助学生写出原创性的文章
    • 我们从几家工厂中订购了一些典型的大学期末论文，我们选的论文题目是“作弊”。
    • 我们给论文工厂提的内容要求是：人们何时会作弊？为什么会作弊？请考虑到不诚实行为包含的社会情况。
    • 我们认为这种要求是很基本的，也符合惯例。论文工厂要求我们为每份论文提前支付150~216美元。
  • 论文工厂的存在，担心这是在向学生发出一种错误的信号，即抄袭在制度上是可取的
    • 我们2周后收到的论文简直就是在胡扯。有几份论文试着模仿美国心理学会论文的格式，但没有一份是没有错误的。
    • 我们把买来的论文提交到用以检测剽窃情况的网站上，并发现一半的论文都存在大量的抄袭现象。
    • 尽管检测剽窃网站上显示论文确实有抄袭，但论文工厂坚持他们没有剽窃。
如何重拾道德？

不诚实行为的社会传染性

  • 小的不诚实行为会在人群中相互传染，产生缓慢的、侵蚀社会的作用
    • 不诚实行为会在人与人之间相互传播，这种过程有种缓慢的、侵蚀社会的作用，就像“病毒”突变和在人群中传播那样，一个新的、不道德的行为就开始了。
  • 认识到一个人犯错不只是他个人的不诚实行为是很重要的
    • 不诚实行为会在人群中相互传染，这种过程有种缓慢的、侵蚀社会的作用，就像“病毒”突变和在人群中传播那样，一个新的、不道德的行为就开始了。

破窗理论的应用

  • 在问题不严重的时候就及时解决问题，可能发生不良行为的概率就会降低
    • 凯尔和威尔逊为防止蓄意破坏提出了一个简单的方法：在问题不严重的时候就及时解决问题。
    • 如果你能立即更换所有破了的窗户(或改正其他不良行为)，可能发生不良行为的概率就会降低。

道德传染性的积极一面

  • 通过公开表彰抵制不良行为的先进个人来充分利用道德传染性的积极一面
    • 安然公司的莎朗·沃特金斯、美国联邦调查局的科琳·罗莉和世界通信公司的辛西娅·库珀，他们都是在各自的岗位上抵制不良行为的优秀个人，2002年的《时代周刊》还将他们选为了年度人物。

诚实的重要性

  • 诚实对于我们社会道德感的建立很重要
    • 尽管诚实和道德感给人们带来的感觉不同，但如果我们了解社会传染性，就必须认识到将优秀的道德行为广而告之的重要性。
第10章 合作性欺骗：为什么安然公司会死于巨大的财务丑闻？

团队合作的重要性

  • 团队合作在工作和教学中的普遍性
    • 大多数美国公司都依赖以团队合作为基础的工作方式。
    • 大多数工商管理硕士的作业都需要以团队合作的形式完成。
  • 人们普遍认为团队合作能对结果产生正面影响，提升决策的整体质量
    • 团队合作能增进友谊，提升工作乐趣，还有助于大家分享和拓展思路。

团队合作中的欺骗问题

  • 珍妮弗的会计报表经历
    • 珍妮弗的老板让她及其团队为一位大客户准备一份在年度股东大会上用的报告。
    • 珍妮弗的老板让她修改数据，以使报告更符合客户的期望。
  • 团队合作中欺骗的普遍性
    • 在职场中，不止一个人直接参与欺骗。
    • 团队成员的奖金、升职和职业前景都与团队的整体表现密切相关。

团队合作对诚实程度的影响

  • 团队环境会使人们更诚实还是更不诚实？
    • 当处于某个团队中时，我们的欺骗程度会加大，还是会减小？
  • 合作会使我们放松道德感
    • 假设你正与其他同事一起处理某个项目，你未必看到他们做了什么见不得光的事，但你知道，如果你变通一下，他们(也包括你)就会受益。
    • 如果你知道他们能从中获利，你会更加不顾原则吗？
团队合作可能会诱发利他的不诚实行为

团队合作可能会诱发利他的不诚实行为

  • 团队合作的动因可能使个人作弊概率升高
    • 团队轻易地将一起合作转变为一起欺骗。
    • 个人作弊的概率可能会升高，因为他们认识到他们的行为能使其喜欢和关心的人受益。
  • 利他的感觉可能使做出不道德行为的人的举动变得正常
    • 人们也会考虑自身利益，但我们往往也希望身边的人会受益，尤其是那些我们关心的人。
    • 正是由于这种利他的感觉让我们去帮助汽车爆胎的陌生人，退还在马路上捡到的钱包，帮助无家可归的人，帮助处于困境中的朋友等。
    • 这种利他的想法使做出不道德行为的人的举动变得正常。从这个角度来看，我们可以认为为了他人利益的欺骗是无私的。
小心，合作中可能会产生欺骗

团队合作环境能抑制欺骗倾向

  • 牧羊人盖吉氏的神话故事说明团队合作的环境能抑制我们欺骗的倾向
    • 拥有隐身的能力后，盖吉氏开始了无节制的犯罪，但知道自己被监视后，他就不太会去欺骗了。
  • 实验表明，人们只要感觉被监视了，就能抑制自身不良行为的发生
    • 当牌子上画着“注视着人的眼睛”时，钱箱里的钱数是之前的4倍。

团队合作中的欺骗行为

  • 当团队成员能从人们的不诚实行为中受益时，这种利他的倾向使人们的欺骗程度加大
    • 知道结果有利于他人时，人们就会做出欺骗行为，即使我们并不认识这个受益的人。
  • 直接监视能减少不诚实行为，甚至将其完全排除
    • 严密的监视能使他们不再欺骗。

团队合作中的利他主义与欺骗

  • 利他主义能提升欺骗程度，直接监视能减少欺骗程度，但当团队成员有机会彼此交流并受到监视时，利他主义的影响就会大于监视的影响
    • 在两种因素同时对参与者施加影响后，参与者多报了4个矩阵题。

长期合作关系中的欺骗行为

  • 随着专业服务提供者与我们的关系加深，他们在推荐以自己的最佳利益作为考量的治疗方案时，会有意无意地变得更坦然
    • 有1/4的病人在镶后牙时，选用了美观昂贵的烤瓷而不是更为实用的银汞合金。
    • 病人看同一个牙医的时间越久，这种倾向就越明显。

合作性欺骗的全面理解

  • 当人们在团队中工作时，他们的表现不一定会有提高，至少不会有我们想象中的提高
    • 在所有控制条件下，人们的表现都是一样的。
可笑的合作

加强监督力度对遏制不诚实行为的效果有限

  • 监督的有效性毋庸置疑，但只是加强监督力度不太可能遏制住我们将自己的不诚实行为合理化的能力
    • 安然公司的灾难引起了政府的关注，进而出台了被称为《萨班斯法案》的一系列财务报告监管规定。
    • 2008年金融危机同样促使政府出台了一套更完备的条例(大部分条例出自《多德–弗兰克华尔街改革和消费者保护法案》)，这些条例的制定都是为了规范并提高金融市场的监督机制。

改变团队合作本质可能更有效

  • 在某些情况下，不去增加一层又一层的监管，而是将目标锁定在改变团队合作的本质上可能就会更有效
    • 为了避免他带领的信贷员团队在合作时出现不诚实的做法，吉诺设置了一个特殊的监视体系。
    • 他告诉这些业务员，另一个团队会检查他们的操作过程并审核贷款申请。
    • 这个团队与信贷员团队从没有社交联系，其成员也没有动机去帮信贷员团队。
    • 为了确保这两个团队不在一起工作，吉诺将他们分置于两栋不同的办公大楼中，并确保他们之间没有直接接触，且各个团队成员相互间也不认识。

实验结果对各类组织的提示作用

  • 了解合作中可能存在的缺陷后，我们就能更好地改正不诚实行为了
    • 合作在日常生活的各个专业领域中都占有重要地位。
    • 如何在社会环境下对不诚实行为的范围和复杂性进行更深入的了解，也很让人苦恼。
第11章 一个喜忧参半的结局：我们的行为不理性也不完美

诚实和不诚实行为的动机

  • 诚实和不诚实都是基于两种截然不同的动机：理性经济动机和心理动机
    • 我们想要从欺骗中获利(这是理性经济动机)。
    • 我们希望仍将自己视为好人(这是心理动机)。
  • 人们灵活的推理能力和将事物合理化的能力能使我们同时实现这两个目标
    • 只要我们欺骗，哪怕只是小骗局，我们就能同时实现这两个目标(一部分)，既得到一些利益又保持自己积极的形象。

影响不诚实行为的因素

  • 一些动因如欺骗后能得的钱、被抓的可能性等，对人们的影响比我们预期的要小得多
    • 而另一些动因对人的影响则超出了我们的预期：例如道德提醒、得到报酬要经历的步骤、利益冲突、精神耗竭、假冒的品牌、假的成就提醒、创造力、看见别人不诚实的行为，以及关心团队成员等。

人类道德感的程度

  • 尽管实验中多数的参与者都是著名大学的优秀学生，他们将来的工作很有可能都是重要且有影响力的，但实验结果都表明人类比标准经济理论预测的更有道德感
    • 我们每天都放弃了很多欺骗且不会被抓的机会，也没想过应该抓住这些机会。
    • 这意味着，我们在提高道德品质方面的起点还是很高的。
谁才是“真正”的骗子？

实验中的不诚实行为

  • 实验中遇到非常贪婪的骗子，但这样的人并不多
    • 在矩阵题数为20个的实验中，有一位参与者称自己正确地解决了全部20个矩阵题。
  • 大多数参与者只谎报了为数不多的数目
    • 因为这样的参与者有成千上万，我们损失的钱也有成千上万。

社会中的不诚实现象

  • 很少有人会大范围地偷盗，但到处都有小打小闹地行骗的人
    • 他们通过多报自己工作的时间，申请保险索赔时夸大自己的损失，给别人推荐不必要的治疗方案等方法行骗。
  • 公司也有许多占小便宜的手段
    • 例如，信用卡公司不给出明确的原因就小幅提高利率，收取各种隐藏的费用和罚款。
    • 或者，银行总会在处理支票时表现得不积极，这样就能多保留一两天储户的钱，还会对透支收取保护费，或对使用自动取款机收取额外的费用。

对不诚实行为的看法

  • 关注恶性的不良行为显然很重要，但抑制那些程度虽小却普遍存在的欺骗可能更重要
    • 因为这种欺骗在大多数时间都对我们有影响，我们既可能是欺骗他人的人，也可能是受骗者。
哪个国家或地区的人最爱撒谎？

文化差异对不诚实的影响

  • 人们总会相信自己国家的人更爱欺骗他人
    • 大多数人还认为他们国家的人比美国人的欺骗程度高。
  • 实验发现每个国家的欺骗程度似乎都相等
    • 我们测试过的国家全都如此。

欺骗与不忠的关系

  • 不忠可以被视作世界上最具戏剧性的娱乐源泉
    • 如果当今的婚姻不忠者，例如伊丽莎白·泰勒、查尔斯王子、老虎伍兹、布拉德·皮特、艾略特·斯皮策和阿诺德·施瓦辛格等，若他们没有欺骗其爱人，娱乐杂志以及各种报道娱乐新闻的机构就可能会面临破产。
  • 不忠的倾向很大程度上依赖于我们将自身行为合理化的能力
    • 一个小的行为可能是一个吻，也可能是使我们在将来做出更加不忠行为的动因。
    • 具有创造力的人，例如演员、艺术家和政治家等(他们都被认为具有不诚实倾向)，更加擅长编造其行为为什么是合理且可行的理由。
    • 不忠与其他类型的不诚实行为相似，都会受到我们周围人行为的影响。
我们应如何面对不诚实？

不诚实行为的普遍性和影响

  • 我们周围充满了不诚实的行为
    • 欺骗，欺骗，无所不在，以不同的形式，有不同的程度。
    • 人若不欺骗，必定在撒谎。
  • 不诚实的行为可能会一直出现
    • 一旦我们有不诚实的行为，就很有可能一直出现不诚实的行为。

我们应对不诚实的行为的方法

  • 重新构建全新的经济结构，避免类似的危机
    • 为了应对这场人为灾难我们采取了一些行动，对自己不理性的倾向也做出了让步，还重新对市场的运作方式进行相应评估。
    • 理性的根基已被动摇，在对不理性行为有了进一步的理解后，我们还应重新构建全新的经济结构。
  • 尝试找出更为有效和实际的方法来战胜不诚实行为
    • 商学院将思想道德纳为课程，公司要求员工听完整场行为准则研讨会，政府也有其披露政策。
    • 只要是对世界上的不诚实状况有所了解的人就会知道，这些对策的效果并不是很好。

抑制不诚实行为的有效方法

  • 了解人们最初表现不诚实的原因，以此作为起点，我们就能想到更为有效的补救措施
    • 例如，我们都知道人们普遍想做诚实的人，但也会受到不诚实带来的利益诱惑。
    • 在了解了利益冲突以及利益冲突对我们有着多深的影响之后，我们就应看到我们需要避免和控制利益冲突，绝不能让利益冲突越演越烈。
    • 此外，我们还需要清楚环境以及心理和生理的耗竭对不诚实的影响。
    • 一旦我们了解了不诚实的社会传染性，我们就能从破窗理论中找到治疗社会传染性的良方。
  • 发展并采纳规范道德和克服“管他呢”效应的社会机制
    • 这些社会机制涉及范围广泛，从天主教的忏悔到犹太人的赎罪日，从伊斯兰教的斋月到每周的安息日。
    • 最近，我们进行了一些基本实验来研究这些“重新规范”方法的有效性。
    • 以目前的研究结果来看，这些方法似乎可以成功地抑制“管他呢”效应。

改过自新的可能性

  • 改过自新在各个社会阶层均有可能发生
    • 南非的真相与和解委员会，就是这样的例子。
    • 成立这个类似于法院的委员会的目的，是想将几十年来一直压迫大多数南非人的种族隔离政府迅速引向一个民主的新的开始。
    • 委员会的做法与其他消除消极行为的方法一样，先调停，再给予机会重新开始，其目的是和解，而不是惩罚。

不诚实与理性的关系

  • 不诚实是我们变得不理性的先兆
    • 它普遍存在，我们无法本能地懂得自己为何会不诚实，最重要的是，我们无法看到自身的不诚实。

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