《萧条中的生存智慧：日本 “失去的三十年” 生存启示录》精读

先界定公司只重用有用的人，以及个人因此必须具备的工作能力、人品与自我评估。

1第1章 公司只器重公司需要的人立论4 条›
共 3 个小节 · 4 条要点 · 0 句原句摘录
宣告公司只保留对组织有贡献的人，逼读者自评当前分量
贡献度分层自我评价
锚点原句：「领导者会舍弃对公司贡献较小的人，以保护对公司贡献较大的人」
领导者的本心是“舍卒保车”1 条
1. 在弱肉强食的时代，领导者会舍弃对公司贡献较小的人，以保护对公司贡献较大的人。
你是否是公司需要的人才1 条
1. 你现在是一个能影响身边人的活跃人物，还是一个不抛头露面、半分实力都没发挥出来的人？
提高自己的存在价值，为成为公司需要的人才做好准备2 条
1. 首先，你要针对这一点做出自我评价。
2. 其次，你要提高自己的存在价值。
21 公司不需要只追求薪水的人立论2 条›
共 2 个小节 · 2 条要点 · 2 句原句摘录
剔除只追求薪水而无法随环境改变的职员
薪水导向随环境改变
锚点原句：「只追求一份薪水的话，早晚有一天会被竞争对手远远抛在身后」
公司需要改变自身以适应变化1 条
1. 成功生存下来的公司都能够时刻密切关注公司内外的经营环境，并拥有不断改变自身以适应变化的能力
   • 「不改变陈腐的体制结构，一味保持“无法盈利的体制”的公司，随着时间的推移，它们与能够改变的公司之间的差距会越来越大。」
个人需要改变价值观以适应变化1 条
1. “一个没有实际成绩的你”如果一直处于这种平庸的状态，只追求一份薪水的话，早晚有一天会被竞争对手远远抛在身后
   • 「你首先要做到的，是拥有从根本上改变价值观的勇气。」
32 让你成为真正“人财”的8句话立论3 条›
共 1 个小节 · 3 条要点 · 3 句原句摘录
列出八句行为准则，把人训练成具备品德的可用之材
品德行为准则
成为“人财”的8句话3 条
1. 人品要好，默默地努力，广开杂学，说话时注视对方的眼睛、回答要明确
   • 「这4句话提醒我们“要成为有魅力的人”。」
2. 金钱关系和缘分的了结要干净利落、划清界限，再熟悉的朋友也会背叛你
   • 「这两句话要求我们“能审视人的本质”。」
3. 真的东西一定能生存下来，枪打出头鸟但打不了高飞的鸟
   • 「这两句话是不可动摇的至理名言。」
43 工作能力强的人必须具有的6种能力立论6 条›
共 1 个小节 · 6 条要点 · 5 句原句摘录
拆解工作能力，拆出发现问题与找核心这两个动作
发现问题找核心
工作能力强的人必须具有的6种能力6 条
1. 能够发现问题
   • 「通过业务核对清单，员工们要写出一个月内的行动计划，内容包含日程安排中有哪些待处理的业务。」
2. 能够分析有关问题的信息
   • 「根据业务核对清单，员工们要采取什么样的方法处理这些业务。」
3. 能够一针见血找出问题的核心所在
   • 「做好业务核对清单，员工们会养成工作时从这6点考虑问题的习惯。」
4. 能够设定目标解决问题
   • 「以惊人的速度变身成为工作能力强的人。」
5. 能够制定达成目标的战略
   • 「缺少这6种能力中的任何一种，都会导致努力白费、目标落空。」
6. 能够落实执行战略的具体行动。
54 只做领导安排的工作，那不是工作反证3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 5 句原句摘录
推翻只做领导安排工作的被动姿态，主张主动做事
主动做事对等价值
锚点原句：「工作不是为了侍奉他人，而是为了自己」
工作观念的转变2 条
1. 从“为事”到“为事”的转变
   • 「“为事”的写法更合适，希望大家今后不要为了侍奉他人而工作，要把工作视作“为了成就什么而做事”。」
2. 通过自发自愿地做事，实现对等的价值
   • 「大家要转变观念，“通过自发自愿地做事，实现对等的价值”。」
   • 「这需要大家经常明确自己的目标和终点，不断前进。」
对工作的正确理解1 条
1. 工作不是为了侍奉他人，而是为了自己
   • 「只为了侍奉而做事，工作就意味着完成主人吩咐的事情。」
   • 「请不要把工作看作为了别人而做，工作也是为了自己，“工作是为事”。」
65 不做评论家，做实干家反证4 条›
共 2 个小节 · 4 条要点 · 2 句原句摘录
拿评论家做反面，标定实干才算数
评论家实干家
锚点原句：「在不利的条件下取得好成绩的人会得到真正的好评」
聪明人更易成为评论家2 条
1. 评论家擅长对别人的缺点说三道四
   • 「评论家绝不会自己创作作品，比起夸赞别人，他们更擅长的是对别人的缺点说三道四。」
2. 评论家会从“这工作根本就无法做”开始找借口
   • 「将工作交代给这样的下属，他们会说“我们公司的销售网不健全，这工作不好做”，或是“现在这么不景气，这样的价位怕是没有顾客买单”。」
领导更欣赏实干家2 条
1. 在不利的条件下取得好成绩的人会得到真正的好评。
2. 敢在一个烂摊子中挑战工作的下属才会被欣赏。
76 业绩出色并不是免死金牌立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 3 句原句摘录
破除业绩出色的幻觉，点出调结构时中层首先被动
业绩出色人品
锚点原句：「企业也开始更多地关注无法体现在数字上的员工的人品问题」
业绩出色并不是免死金牌2 条
1. 在企业结构调整时，业绩和能力都在中间水平的人，也绝不能高枕无忧
   • 「平日里迟到是家常便饭、不服从领导、骚扰女同事、喜欢赌博……这些人品有问题的人即便业绩突出，也要当心了。」
2. 比起数字代表的业绩成绩，企业也开始更多地关注无法体现在数字上的员工的人品问题
   • 「道德水平低的人早晚会失去信用，被数字抛弃。」
   • 「依仗业绩有恃无恐，举止嚣张傲慢，这样的蠢事，大家切记一定不要做。」
87 商业活动中最重要的知识只靠“学习”是无法获得的立论3 条›
共 4 个小节 · 3 条要点 · 3 句原句摘录
指出最重要的商业知识只能在现场获得
现场学习迫切需求
锚点原句：「在现场工作中尽可能地努力获得更多的知识。」
商业活动中最重要的知识是实际业务经验积累得来的知识1 条
1. 不管多么勤奋地面朝书桌刻苦学习，总还是有很多知识是课本上学不到的
   • 「那些只有通过实际业务才能掌握的“知识”。」
通过实际业务经验积累得来的知识更重要1 条
1. 在现场工作中尽可能地努力获得更多的知识。
学习应该集中集中学习那些在今后一年内能用到的技能和知识1 条
1. 基于迫切需求而进行的学习效果更显著，所学的东西也能在短时间内掌握
   • 「你只需要集中学习那些在今后一年内能用到的技能和知识。」
   • 「在学习那些自认为有朝一日能用到的东西时，因为没有紧迫感，未必能集中注意力，反而容易效率低下。」
成为领导者所必需的知识，在预见到成为领导者的可能性之后开始学习也不晚。0 条
98 名片的张数≠人脉立论4 条›
共 2 个小节 · 4 条要点 · 2 句原句摘录
用名片数量打散人脉幻觉，重新定义为互补关系
人脉优势互补
锚点原句：「“好人脉”的定义是能弥补你的不足之处、理解并能促进你发挥长处的人。」
对人脉的定义2 条
1. “好人脉”的定义是能弥补你的不足之处、理解并能促进你发挥长处的人。
2. 出入各种不同行业间的交流会，不管得到多少张名片，这些人既不会成为你的朋友，也不会助你一臂之力
   • 「这些人虽然是你自己努力获得的人脉，但他们根本算不上是真正的人脉。」
如何获得人脉2 条
1. 让对方发现你的优点
   • 「当对方发现我“近乎愚蠢的认真”时，有时这将成为彼此之间信赖的起点。」
2. 有时间去和别人交换名片，倒不如去磨炼自己，这样才能增加得到人脉的机会。
109 不要追求职位，要去追求成功反证4 条›
共 2 个小节 · 4 条要点 · 5 句原句摘录
比较追求职位与追求成功两种取向的结果
保身追求成功
锚点原句：「追求职位的人只关注如何自卫保身，不会再努力取得事业上更大的成就」
追求职位与追求成功的区别2 条
1. 追求职位的人只关注如何自卫保身，不会再努力取得事业上更大的成就
   • 「他们一旦达成目标，获得了职位，就会立刻转为守住职位的角色。」
2. 追求成功的人会努力取得事业上更大的成就
   • 「他们会自然而然地把别人视为助力，而不是绊脚石。」
追求职位对公司的影响2 条
1. 高层中存在追求职位的人的公司是无法实现发展的
   • 「这种人只关注如何自卫保身，就不会再努力取得事业上更大的成就，这会拖累公司的发展。」
2. 追求职位的人想努力排挤打压的，是那些真正优秀的人
   • 「这对企业的损失是莫大的。」
   • 「那些受到他们打压、遭其冷眼的有用之人，逼不得已只好跳槽。」
1110 从聪明人，变成有能力的人，再变成引路人立论6 条›
共 3 个小节 · 6 条要点 · 5 句原句摘录
拆出从聪明人到引路人的三个阶段
自控力调控力
锚点原句：「有能力的人用“调控力”调动他人，变得有智谋，也成熟起来」
聪明人的特点及其转变2 条
1. 聪明人头脑灵活，富有才华，但盛气凌人，让人不舒服
   • 「他们缺乏自控力，没有意识到自己是“整体中的个体”。」
2. 聪明人通过练就自控力，成为有能力的人
   • 「工作上，不再依靠耍小手段，而是用“调控力”调动他人。」
有能力的人的特点及其转变2 条
1. 有能力的人用“调控力”调动他人，变得有智谋，也成熟起来
   • 「这样的人，即便是被委以部门领导之职，也是能够胜任的。」
2. 有能力的人若想达到第三阶段的目标，还要具备总是为公司、为自己的员工考虑的品质
   • 「并且能进一步思考该如何做来促进社会的发展。」
引路人的特点及其转变2 条
1. 引路人能指明“道路”，对公司内部，对于社会、对于他人的发展，都能起到引领性的作用。
2. 引路人要具备总是为公司、为自己的员工考虑的品质，并且能进一步思考该如何做来促进社会的发展
   • 「人的胸襟通过其对多少人负有责任感就可以推算出来。」
1211 成为别人眼中“只要是你讲，我就愿意听”的“你”立论2 条›
共 2 个小节 · 2 条要点 · 2 句原句摘录
确立信任关系是商业上最重要的资产
信任关系以心换心
锚点原句：「对于商业人士而言，最重要的财富就是“信任关系”」
建立信任关系的重要性1 条
1. 对于商业人士而言，最重要的财富就是“信任关系”
   • 「建立这种“信任关系”所必需的资质，归根到底可以概括为“人的品质”。」
信任关系的建立方法1 条
1. 在平日和他人的交往中做到真心倾听、以心换心
   • 「一些细密的小心思，即便被对方看破，也会被认为那是我们“真诚待人的表现”。」
1312 养成一流的人品，要不断接触“真实的东西”立论2 条›
共 2 个小节 · 2 条要点 · 3 句原句摘录
用接触一流的人来磨人品，而非靠空谈
一流接触人品
锚点原句：「和一流的人、有真本事的人深入接触」
经营专家的人品重要性1 条
1. 经营专家需要具有“很好的人品”
   • 「经营专家，即使有时会脱离社会，但因为他们自身难得的威望、人品，还是会有很多员工和客户愿意跟随他们，和他们打交道。」
获得好人品的捷径1 条
1. 和一流的人、有真本事的人深入接触
   • 「在工作中若遇到让人尊敬的一流人物，应该直接和他们见面交流。」
   • 「我会模仿他们的着装，那个人的工作态度、讲话方式、行为举止、生活方式都是我学习的内容。」
1413 持续挑战工作中的硬骨头，才能磨炼出“真正的工作模式”立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 4 句原句摘录
用挑战高难度工作把工作能力逼成真正的模式
挑战高难真正的工作模式
锚点原句：「通过持续挑战工作中的硬骨头，磨炼出快速高效的“真正的工作模式”」
让下属挑战高难度工作以磨炼“真正的工作模式”2 条
1. 挑战高难度工作是为了提高团队业绩和让下属了解自己的极限
   • 「要求下属的业绩要达到现在的两倍。」
   • 「让下属感受一次满负荷工作，从而了解自己的极限所在。」
2. 通过持续挑战工作中的硬骨头，磨炼出快速高效的“真正的工作模式”
   • 「连续半年挑战工作中的硬骨头。」
   • 「不仅忍耐力是必需的，减少不必要的浪费也是必需的。」
1514 告密者是公司的蛀虫立论3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 5 句原句摘录
把告密定性为破坏组织的蛀虫行为
告密社会人才流失
锚点原句：「告密者会引发人才的流失」
告密者的负面影响2 条
1. 告密者会形成一个可怕的告密社会
   • 「了解那些造成违规或经营不善的原因，对于让这栋房子起死回生是不可或缺的。」
   • 「若是厚待那些信息提供者，就会形成一个可怕的告密社会。」
2. 告密者会引发人才的流失
   • 「优待告密者，不但会让员工感到不安，而且还会让那些真正有能力的人感觉被愚弄了，进而引发人才的流失。」
告密者的真实身份1 条
1. 告密者是公司真正的“蛀虫”
   • 「每个公司都有颐指气使的告密者。这些人靠挑别人的毛病来确保自己的职位。」
   • 「在亏损公司里，领导者的身边常常会有一些工作没有成绩却非常吃得开的人。但其实这些人才是公司真正的“蛀虫”。」
1615 做不好工作的人才会满腹牢骚反证2 条›
共 2 个小节 · 2 条要点 · 2 句原句摘录
把牢骚反过来归因到工作能力不足
牢骚能力不足
不景气的时代中也有很多公司的业绩快速提高1 条
1. 这些公司的共同点就是“公司内部很少有不平、不满的声音”
   • 「这是因为员工们都很忙，忙得没有时间发牢骚、抱怨。」
做不好工作的人越会满腹牢骚抱怨1 条
1. 如果公司的核心层由这样的闲人干部构成，那这个公司将非常危险
   • 「担任过通用电气公司的最高经营责任人、因其手腕而获得“传奇总裁”称号的杰克·韦尔奇(Jack Welch)说过：“不把腐烂的苹果扔出箱外，那其他的苹果也会腐烂。”。」
1716 不要在其他人身上寻找失败原因反证4 条›
共 1 个小节 · 4 条要点 · 4 句原句摘录
破除从别人身上找失败原因的习惯
归因向外负能量
锚点原句：「即便抓到了犯人也改变不了任何事情」
不要在其他人身上寻找失败原因4 条
1. 人常常会无视自己的行为，而在他人身上寻找原因
   • 「比如，“领导的战略有问题才会事与愿违”“他在商谈的时候话太多了”。」
2. 即便抓到了犯人也改变不了任何事情
   • 「即便捉到了犯人，也改变不了商谈失败、业绩没提高的事实。」
3. 这只会造成对犯人的憎恨和自怜情绪，心中充满负能量
   • 「倒不如宽慰自己“这是对我的考验”，这样才能积极向前看。」
4. “未来比过去更重要”的想法才能带来真正的幸福
   • 「这也能让人继续思考下次商谈应该注意什么，如何弥补现有实力的不足之处等具体对策。」
1817 污垢不会出现在干净的地方立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 2 句原句摘录
用内心整洁的隐喻说明自律能挡掉诱惑
内心整洁自律
锚点原句：「心里总是整洁光亮的话，那种耀眼的光芒会使得违规行为、“甜美”的诱惑无法靠近」
污垢不会出现在干净的地方2 条
1. 洗手间整洁光亮，要感谢客人们用得很干净
   • 「如果是一间脏污不堪的洗手间，有的人心里会觉得反正不干净，就会乱扔垃圾，或是为了不弄脏自己的衣服而采用不太雅观的姿势，就会弄得更不干净。」
2. 心里总是整洁光亮的话，那种耀眼的光芒会使得违规行为、“甜美”的诱惑无法靠近
   • 「“整洁光亮”的工作态度也会让周围的人对你心生敬意，会让他们觉得必须要用真心和你交往。」
1918 在说“希望增加人员”之前思考3个问题反证5 条›
共 3 个小节 · 5 条要点 · 2 句原句摘录
用三个问题卡掉只会要编制的思路
编制利润
锚点原句：「如果没有利润，是不是原本做的就是无用功？」
在说“希望增加人员”之前思考3个问题3 条
1. 增加人员就能带来利润，还是只能维持现状？
2. 不增加人员的弊端在哪？
3. 如果没有利润，是不是原本做的就是无用功？
提高员工的认知，提高工作质量1 条
1. 只要提高员工的认知，他所熟练的工作的质和量都能提高
   • 「在现有体制下也能期待增收增益。」
不吝惜于付出努力的人，在任何时代都能生存下去1 条
1. 不甘于现在的方式，进行改善、改革，努力取得业绩的人才是“能创造利润的人”
   • 「不吝惜于付出努力的人，不管在什么时代，都能生存下去。」

把生存落回企业根基：全员追求利润、现款回收、审慎控本与专注投入。

20第2章 只有持续创造利润才能生存立论3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 1 句原句摘录
确立利润是公司存在的条件，细致到每一日元
利润1日元
锚点原句：「利润哪怕多1日元也要赚，成本哪怕少1日元也要压缩」
创造利润的重要性2 条
1. 利润哪怕多1日元也要赚，成本哪怕少1日元也要压缩
   • 「无论做什么都要创造利润，要有这样的干劲才可以。」
2. 自己研发的商品，不论多么精美、厉害，若是产生不了利润，就没有价值。
对待利润的态度1 条
1. 不管处于多么不利的条件下，追求利润、熟知销售技巧的人才是值得信赖的人。
2119 时刻都不要忘记“创造利润”反证3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 5 句原句摘录
抨击不做利润测算的官僚式工作
官僚型商业人士利润思维
锚点原句：「一个职业人士必须要常常思考“能赚多少钱”」
忽视利润的问题2 条
1. 促销策划书中没有任何地方出现“对销售额能贡献多少”的描述
   • 「负责这次活动的工作人员把策划书拿给我看，策划书内容很详尽，包括如何吸引顾客，甚至连下雨天的应急方案也有，给人的第一印象非常完美。」
   • 「可是……这份策划书里没有任何地方出现“对销售额能贡献多少”的描述。」
2. 这种“官僚型商业人士”并不在少数
   • 「这其中的大部分人并没有意识到自己的问题。」
   • 「尤其是当我让亏损公司的员工提交这类策划书时，非常普遍的情况是半数以上的策划书都没有关于利润部分的描述。」
职业人士应常思考“能赚多少钱”1 条
1. 一个职业人士必须要常常思考“能赚多少钱”
   • 「这听起来似乎有些搞笑，关于利润方面的设想完全被忽略了，这一点让人实在有些意外。」
2220 每个员工都要知道利润是如何产生的立论4 条›
共 3 个小节 · 4 条要点 · 1 句原句摘录
把利润意识铺开到每个员工，而非少数管理层
员工利润意识1日元意识
锚点原句：「如果每一个员工都缺乏“哪怕多赚1日元也要赚”的执着追求利润的劲头」
利润的重要性2 条
1. 忽视利润问题的企业业绩会不断下降
   • 「连领导者都是如此的话，一般公司里70%的员工就会不怎么关心利润。」
2. 只有少数人才会在意利润问题。
利润的产生需要员工的执着追求1 条
1. 如果每一个员工都缺乏“哪怕多赚1日元也要赚”的执着追求利润的劲头，这样的人形成的组织也是一个无法产生实际利润的组织。
让全体员工理解公司如何创造利润1 条
1. 接手亏损公司后做的第一项工作，就是以近乎洗脑的方式让全体员工搞清楚“这家公司应该用什么样的办法创造利润”这件事情。
2321 工作的回报是工作，利润的产生会带来下一个工作立论1 条›
共 1 个小节 · 1 条要点 · 2 句原句摘录
指出下一项工作由当前的利润结果换来
回报下一项工作
锚点原句：「为公司创造了利润，才会有下一项工作」
工作的回报是工作1 条
1. 只有工作干得好，制作出畅销的产品，为公司创造了利润，才会有下一项工作
   • 「为客户，为交易对象，为自己的公司做出大贡献并带来了利润，只有这样才能接到下一项工作。」
   • 「也只有这样，才会为自己和周围人的生活添光增色。」
2422 哪怕只有1日元也要赚立论5 条›
共 3 个小节 · 5 条要点 · 5 句原句摘录
把1日元意识作为生意的根本条件
1日元意识有利条件
锚点原句：「生意的根本就是最大限度地争取对自己有利的条件，最大限度地获取利润」
成本意识的培养2 条
1. “哪怕1日元也要珍惜”的观念在思想深处根深蒂固
   • 「祖辈是做木材生意的，我哥哥继承了家业，所以我从没沾手过家里的生意。」
   • 「但可能是因为生于商人家庭，“哪怕1日元也要珍惜”的观念在我的思想深处根深蒂固。」
2. 许多公司员工对1日元根本没什么感觉
   • 「特别是那些生长于工薪阶层家庭环境里的同事们，很欠缺“进价能便宜1日元也好，经费能缩减1日元也好，卖价能贵1日元也好”的思考方式和行动力。」
成本意识的重要性1 条
1. 生意的根本就是最大限度地争取对自己有利的条件，最大限度地获取利润
   • 「因此，希望大家都能通过一定的方式养成成本意识，都能有“为1日元去奔波，为1日元而快乐的体验”。」
如何培养成本意识2 条
1. 有过借宿生活、勤奋学习过的人更有成本意识。
2. 周末陪夫人购物也能培养成本意识
   • 「希望大家一定要切身感受一下“1日元的重量”。」
2523 创造利润所必需的6句口头禅立论7 条›
共 2 个小节 · 7 条要点 · 1 句原句摘录
用口头禅固化创造利润的心理准备
心理准备口头禅
创造利润所必需的6句口头禅6 条
1. 要做好不被接纳的思想准备。
2. 不要犹豫。
3. 不要胆怯。
4. 做事要诚心诚意。
5. 态度要毅然决然，且始终如一。
6. 做事要有忍耐力。
改革要决断、执行要坚定、结果要接受1 条
1. 让下属清晰无误地了解改革目标
   • 「向他们展示目标达成的美好预期。」
2624 销售额变成现金才叫销售额立论3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 2 句原句摘录
把销售额的定义拐到现金回款上
销售额现金回款
锚点原句：「当销售额真实地变为现金后才叫销售额。」
销售员忽视货款回收的问题2 条
1. 在线支付的普及使得销售和货款的回收分别交给不同的员工负责
   • 「以前一般都是销售员自己上门催收货款，他们都了解货款回收的重要性，也能了解到客户那里的资金情况。」
   • 「但是，由于在线支付的普及，再加上为了提高组织的效率，很多公司把销售和货款的回收分别交给不同的员工负责。」
2. 销售员认为“只要客户答应付款，我的工作就完成了”。
销售额变成现金的重要性1 条
1. 当销售额真实地变为现金后才叫销售额。
2725 关注客户的支付能力，向没钱的客户索要货款是最难的立论2 条›
共 3 个小节 · 2 条要点 · 2 句原句摘录
指出不评估客户支付能力的销售最危险
支付能力货款回收
锚点原句：「不关心客户支付能力的销售员对公司而言是最危险的」
销售员应关注客户的支付能力1 条
1. 不关心客户支付能力的销售员对公司而言是最危险的
   • 「如果遇到经济不景气，客户支付延迟或资金链断裂，销售员的这种判断失误就会让公司经营掉入一个陷阱。」
客户的支付能力分为5个等级1 条
1. 货款支付延迟超过1个月的话，我会要求客户用现金支付，否则不会发货
   • 「这些原则已经成为常识。密切注意客户的支付能力，并据此采取相应的对策，这是非常重要的。」
向没钱的客户索要货款是最难的。0 条
2826 从战略角度研究业绩的变化立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 6 句原句摘录
把业绩变化拉回市场调研与战略能力
市场调研战略能力
从战略角度研究业绩的变化2 条
1. 提高进行市场调研的能力
   • 「培养能灵活根据调查发现课题，“找出对自己公司有利的观点”的战略家。」
2. 强化能在竞争中生存下来的战略能力
   • 「能写出有明确目的性的“调查提案书”。」
   • 「能读懂调查结果说明的问题。」
   • 「能就调查结果反映的问题付诸行动。」
   • 「能看明白顾客真正的需求是什么。」
   • 「不要忘记利润来源于销售实战。」
2927 追求“以最小的投资获取最大的利润”是错误的反证2 条›
共 2 个小节 · 2 条要点 · 3 句原句摘录
推翻唯最小投资最大利润的公式，带回利润第一
投资利润比利润第一
锚点原句：「企业优先考虑的，应该是为了控制成本而控制成本，而是先要考虑“利润第一”」
错误的目标：以最小的投资获取最大的利润1 条
1. 成本控制导致销售额或利润下降
   • 「禁止招待客户失去大客户。」
   • 「削减人工费用而裁员，需要用人的时候通过招聘短期工来解决，但这些短期工能力过于低下导致工作现场一片混乱。」
正确的目标：为了获得最大的利润，最大限度地进行必要的投资1 条
1. 企业优先考虑的，应该是为了控制成本而控制成本，而是先要考虑“利润第一”
   • 「作者曾经执行过名目繁杂的成本控制，但同时也招待批发商去夏威夷旅游，这种大胆的投资曾让业界震惊。」
3028 一味压缩成本就能获得利润吗反证3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 4 句原句摘录
指出盲目压缩成本会反噬销售与质量
压缩成本偷工减料
锚点原句：「压缩成本最可怕的地方就在于会导致人偷工减料」
一味压缩成本不能获得利润的原因2 条
1. 压缩成本会导致销售人员不做额外销售，业绩必然下降
   • 「如果优先考虑的是压缩成本，你就不会做任何额外的销售，你会认为只要维护好老客户，老老实实地完成销售任务就可以了。」
2. 压缩成本最可怕的地方就在于会导致人偷工减料
   • 「“最好什么都不做”的思想，不论对于领导者，还是对于员工而言，都是有致命危险的。」
以最小投资获取最大利润的营销模式1 条
1. 为了获得最大的利润，最大限度地进行必要的投资，这一般不会造成销售业绩的下降，反而会促使你动脑思考怎样做才能更好地利用时间
   • 「每天一次的日常回访变成隔天一次，电话能解决的事情就用电话沟通，简化受理订单的系统模式，这些都能提高效率。」
   • 「这样，节约下来的时间可以用来开发新的业务。」
3129 控制成本、提高利润的两个关键词立论4 条›
共 2 个小节 · 4 条要点 · 3 句原句摘录
用两个关键词具体化成本控制方法
总量控制零基础预算管理
锚点原句：「“总量控制”是指不管项目总量有多少，都不能超过一定的总额」
“总量控制”和“零基础预算管理”的实施2 条
1. “总量控制”是指不管项目总量有多少，都不能超过一定的总额
   • 「人的思考方式有时不可思议，与其决定“30天内，每天的午餐费是500日元”，不如告诉他们“30天的午餐费一共是15000日元”。」
2. “零基础预算管理”是将预算分摊到每个部门
   • 「这样不仅能减少不必要的支出，保障年底突然出现的一些计划外的工程费用，还能充分保障真正需要资金的项目的预算，因此不会影响销售额。」
“总量控制”和“零基础预算管理”的效果2 条
1. 两种管理办法帮助尼康-依视路公司的制造部门减少了20%的成本
   • 「对于削减制造费用非常有效。」
2. 两种管理办法也为销售部门和一般部门减少了30%的成本。
3230 拥有“能力×时间”思维的人才有创造利润的能力立论2 条›
共 3 个小节 · 2 条要点 · 2 句原句摘录
把创造利润能力拆成能力乘以时间
能力×时间集中力
锚点原句：「“加油时间”的管理方式是指在下午的两个小时内，同事间不做任何交流，也不接任何电话，全神贯注处理手头的工作」
工作能力强的人都善于“利用时间”1 条
1. 学生学习上的差异和学生的集中力有很大关系。
吉越浩一郎的“加油时间”管理方式1 条
1. “加油时间”的管理方式是指在下午的两个小时内，同事间不做任何交流，也不接任何电话，全神贯注处理手头的工作
   • 「利用这一制度，黛安芬的员工完全不用再加班。」
   • 「原本需要花费1个小时的工作，15分钟就能搞定。工作效率一下子提高3倍。」
只有具有“能力×时间”思维的人才有创造利润的能力。0 条
3331 同行名单比客户名单更重要立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 3 句原句摘录
把同行名单放到客户名单之上
同行名单交流改进
锚点原句：「通过和同行的广泛交流，经营者能切身感受自己的店里有哪些需要改进」
同行名单比客户名单更重要2 条
1. 酒吧更看重的是同行名单
   • 「在进货渠道、开发新菜品、经营技巧、扩招从业人员等方面保持开放经营状态的店铺，营业额保持增长趋势。」
   • 「不同店的店长互相到对方的店里光顾，倒也能让生意变兴隆。」
2. 通过和同行的广泛交流，经营者能切身感受自己的店里有哪些需要改进
   • 「经营者既能了解到客人的想法感受，也能知道自己的不足之处，这对于“创造利润”是非常重要的。」

在外部依赖消失时，用忍耐、找乐趣和反求诸己建立不垮的内心与自律。

34第3章 靠自己，不要对公司有所期待立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 0 句原句摘录
劝人放弃对公司的依赖，只好好练基本功
不依赖公司工作基本技能
锚点原句：「这时一定不要瞻前顾后，不要害怕失败，要掌握工作的基本技能」
靠自己，不要对公司有所期待2 条
1. 刚参加工作时，我曾发誓：“一定不被失败打倒。”。
2. 持续的不景气的确会让人害怕失败，公司前途未卜，自己也前路渺茫……但这时一定不要瞻前顾后，不要害怕失败，要掌握工作的基本技能，从正面突击前进！
3532 20多岁时一定要记住“忍耐的重要性”立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 3 句原句摘录
把忍耐列在年轻时练本领之前
忍耐力年轻时
锚点原句：「年轻时磨炼本领固然重要，但首先还是要有“顽强的忍耐力”」
忍耐的重要性2 条
1. 努力是绝对少不了的，根本就不存在完美适合某个人的工作。
2. 年轻时磨炼本领固然重要，但首先还是要有“顽强的忍耐力”
   • 「一个工作了3年的年轻下属，他努力的出发点可能就是前辈告诉他的“忍耐力”。」
   • 「他几乎全年无休地工作，是年轻人里少有的勤奋老实的工作狂。」
   • 「他后来成为公司里最年轻的部长。」
3633 能成功的人都是能够在工作中找到乐趣的立论2 条›
共 2 个小节 · 2 条要点 · 2 句原句摘录
把成功归因到能否在工作中找到乐趣
工作乐趣成功
锚点原句：「能成功的人都是“能在工作中找到乐趣的人”」
工作中的乐趣对成功的重要性1 条
1. 不管做什么工作，都要能发现其中的乐趣
   • 「如果工作时缺乏热情，人也就无法成长。」
能在工作中找到乐趣的人更容易成功1 条
1. 能成功的人都是“能在工作中找到乐趣的人”
   • 「他现在在升职做了总部部长，前途不可估量。」
3734 实现人生逆转的7条智慧立论7 条›
共 7 个小节 · 7 条要点 · 2 句原句摘录
用七条智慧把人生逆转变成可操作路径
人生逆转诚实工作
锚点原句：「诚实工作是建立信任的基础，只有诚实，才能得到上司和同事的信任。」
所有的工作“要么做，要么不做”1 条
1. 工作要认真去完成，努力改变自己的人生
   • 「即便人生的不如意真的是因为周围环境的关系，即便人生现在真的处于亏损状态，我们应该做的事情还是要认真地去完成，努力改变自己的人生。」
只有热爱工作的人才能生存到最后1 条
1. 热爱工作的人才能克服困难，坚持到底
   • 「对工作的热爱可以让人在困难面前不退缩，坚持到底。」
不聪明没关系，工作要诚实1 条
1. 诚实工作是建立信任的基础，只有诚实，才能得到上司和同事的信任。
能反省才能进步1 条
1. 反省自己的工作，发现问题并及时改正，才能不断进步。
要成为努力寻找解决方案的人1 条
1. 积极寻找解决问题的方法，提高工作效率，才能在工作中取得更好的成绩。
要有一技之长，有一技之长的人才能开辟新的道路1 条
1. 拥有专业技能，才能在工作中脱颖而出，开辟新的道路。
要有“一定能生存下来”的信念1 条
1. 坚定信念，积极面对困难，不放弃，才能最终实现人生逆转。
3835 “成功体验”是最有效的良药立论3 条›
共 1 个小节 · 3 条要点 · 5 句原句摘录
把成功体验作为打断负面连锁的药
成功体验转换心情
锚点原句：「切断一切负面连锁影响，最有效的良药是“成功体验”」
“成功体验”是最有效的良药3 条
1. 切断一切负面连锁影响，最有效的良药是“成功体验”
   • 「尼康-依视路公司的员工经历过公司扭亏为盈之后，找到了“我们只要做就能做成”的自信。」
   • 「其子公司的员工却觉得“我们做了也白搭”。」
2. 在现在这个时代，就算是小小的成功也非常难以取得
   • 「那就不妨果断地试着模仿一下成功的人或业绩出色的公司的做法。」
   • 「不要再在走廊来回踱步，试试大声讲话，这样有时能让人积极地看待问题。」
3. 转换心情，改变工作方法，才能获得好的结果
   • 「即便努力了也没有结果——这时即便是毫无根据地自信也好，也要记得抬头挺胸。这是事态得以好转的关键。」
3936 让亏损公司生存下去必需的10种观念立论10 条›
共 10 个小节 · 10 条要点 · 8 句原句摘录
给亏损公司一份不逃难的观念清单
亏损公司面对困难
不要逃避，要正面迎击，决一胜负1 条
1. 面对困难，要勇敢应对，不能逃避
   • 「亏损公司需要正面迎击困难，才能找到解决问题的方法。」
要全身心地投入一件事情1 条
1. 只有全身心地投入，才能把事情做好
   • 「亏损公司的员工需要全身心地投入工作，才能提高工作效率。」
对于失败的原因要刨根问底1 条
1. 失败并不可怕，关键是要找出失败的原因
   • 「亏损公司需要找出失败的原因，才能避免再次犯错。」
一流和二流的区别就在于是否有不放过任何细微之处的眼力1 条
1. 一流和二流的区别在于对细节的关注程度
   • 「亏损公司需要关注细节，才能提高产品质量和服务水平。」
一定不要害怕失败1 条
1. 失败是成功的一部分，不要害怕失败
   • 「亏损公司的员工需要勇敢面对失败，才能积累经验，取得成功。」
要有越挫越勇的胆量1 条
1. 面对困难，要有越挫越勇的胆量，才能战胜困难
   • 「亏损公司的员工需要具备越挫越勇的胆量，才能战胜困难，实现目标。」
输了并不意味着结束，要战斗到胜利为止1 条
1. 输了并不意味着结束，要不断努力，直到取得胜利
   • 「亏损公司的员工需要具备坚持不懈的精神，才能最终取得胜利。」
不停止思考1 条
1. 不断思考，才能找到解决问题的方法。
有深度地思考1 条
1. 深度思考，才能发现问题的本质
   • 「亏损公司的员工需要深度思考，才能发现问题的本质，找到解决方案。」
想要生存，就必须严格要求自己1 条
1. 严格要求自己，才能不断提高自己，实现目标。
4037 将小事做完美是消除压力的特效药立论2 条›
共 2 个小节 · 2 条要点 · 6 句原句摘录
用做完美小事来削减压力
做小事减压
锚点原句：「老老实实地把细小的事情也做到尽善尽美」
压力的来源1 条
1. 压力的来源是因为“担心的事情”过多过于复杂
   • 「比如“那份文件，我没有再看一遍就直接提交了，有没有遗漏啊？”。」
   • 「“明天的约会，是不是需要白天打个电话确定一下？”。」
   • 「“今天是收货款的日子，客户那里能顺利打来货款吗？”。」
消除压力的方法1 条
1. 消除压力的特效药是老老实实地把细小的事情也做到尽善尽美
   • 「不改进工作方法，可能会出现不可挽回的重大失误。」
   • 「压力会造成人潜意识的不安，令你总是担心“这样下去的话，可能就会失败”。」
   • 「这种不安就是给你的“危险信号”。」
4138 拥有一个不受伤害的强大内心的6句话立论8 条›
共 1 个小节 · 8 条要点 · 8 句原句摘录
用六句话训练不受伤害的内心
强大内心只管去做
锚点原句：「失败了也没什么，不管成败，只管去做」
拥有一个不受伤害的强大内心的6句话8 条
1. 要经常思考自己该怎么做
   • 「经常思考自己的行动方向，自主寻找解决问题的方法。」
2. 努力之后就只能听天由命了
   • 「付出努力后，结果并非完全可控，要接受命运的安排。」
3. 失败了也没什么，不管成败，只管去做
   • 「面对失败要保持乐观，勇于尝试，不畏惧困难。」
4. 只要有梦想，就有明天
   • 「梦想是希望的象征，是推动我们前行的动力。」
5. 光芒来自内心！外表可以以后再说
   • 「真正的光芒是由内而外的，不是由外表来定义的。」
6. 要靠真实的自己决一胜负
   • 「做真实的自己，不虚伪，不伪装，这是获取成功的关键。」
7. 当难受苦恼的时候，不要立刻想着依靠别人，请先想到这6句话
   • 「遇到困难时，首先要独立思考，而不是立即寻求他人帮助。」
8. 扔掉依靠别人的想法，靠自己的双脚踏踏实实地前进
   • 「独立思考，独立行动，这是实现自我成长的必经之路。」
4239 压力会让人变强大立论3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 4 句原句摘录
把压力解释为让人变强的过程
压力自我修复
锚点原句：「经历过压力后，人会变得更强大」
压力带来的成长2 条
1. 经历过压力后，人会变得更强大
   • 「作者在帮助面临倒闭的公司起死回生的过程中，感受到自己变强大了。」
2. 肌肉在运动后的损伤和修复过程，类似于人在压力下的成长过程
   • 「肌肉在运动之后会有一部分受到损伤，这些损伤的肌肉在复原后会比运动之前更强大。」
   • 「健美人士的漂亮肌肉，都是一次次受损再一次次修复慢慢得来的。」
人类的自我修复精神1 条
1. 人有一种强大的自我修复的精神力量
   • 「不恐惧，直面现实，一定会在战场上收获坚强之心。」
4340 单纯地认为“只有这样”案例2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 3 句原句摘录
用作者亲历讲把工作想简单之后的好转
想得简单直面战斗
锚点原句：「作者决定把工作想得简单，直面一切战斗下去，工作越来越顺利」
作者的工作困境和转变2 条
1. 作者在大型外资公司做产品经理时，感到力不从心，体重骤降，靠吃安眠药才能入睡，最后拒绝上班
   • 「作者一心追求结果，无法专心于眼前的工作。」
2. 作者决定把工作想得简单，直面一切战斗下去，工作越来越顺利
   • 「作者做好了“既然如此，顺其自然”的觉悟。」
   • 「作者认为感到艰难的时候不要在意结果，考虑问题不要太复杂就好。」
4441 能从失败中学习的人都很伟大立论4 条›
共 4 个小节 · 4 条要点 · 4 句原句摘录
把失败体验上升为用人标准
失败体验勇于挑战
锚点原句：「培养不惧怕失败、勇于挑战的人才」
重视失败体验的招聘原则1 条
1. 求职者“是否有过成功体验”和“是否有过失败体验”是面试跳槽人员时最注重的两点
   • 「这两者都没有的人，作者不会录用。」
本田公司的“失败表彰”制度1 条
1. 遭受最惨重失败的员工会收到奖金
   • 「这绝不是玩笑话。」
失败表彰制度的目的1 条
1. 培养不惧怕失败、勇于挑战的人才
   • 「证明了那种办法是行不通的，即“失败了一次，就不会有第二次的失败”。」
失败过的人的考量1 条
1. 考虑有过失败经历、痛定思痛的人，这能让人放心得多
   • 「与其把重要的工作交给一个日常工作中避免失败的人，倒不如交给一个有过失败经历、痛定思痛的人。」
4542 每天都要反省的8个问题立论9 条›
共 2 个小节 · 9 条要点 · 1 句原句摘录
用每日八问建立反省的习惯
反省每日问题
锚点原句：「反省能让人进步，迎接更好的明天」
每日反省的重要性1 条
1. 反省能让人进步，迎接更好的明天
   • 「S君告诉作者，每天工作结束后要反省一天的工作，好事坏事都在脑子里过一遍反省一下，这样才能迎接更好的明天。」
反省的8个问题8 条
1. 今天学到了什么？
2. 今天有了什么想法？
3. 今天工作中的干扰因素是什么？为什么？
4. 今天离目标达成前进了多少？
5. 同事、下属会给今天的我打多少分？
6. 今天的工作氛围如何，心情如何？
7. 高兴的事和悲伤的事分别是什么？
8. 今天身体状况如何？如果身体不适，原因何在？
4643 接受失败，立刻再次发起挑战立论3 条›
共 1 个小节 · 3 条要点 · 3 句原句摘录
破掉失败即归零的恐惧，要求立刻再冲
失败归零立刻再挑战
锚点原句：「趁着往上攀登还不至于那么艰辛，应该朝着山顶再次行动起来。」
失败是常态，接受失败并再次发起挑战3 条
1. 现代企业竞争激烈，失败即意味着一切归零
   • 「只有胜者才能生存，其他都是败者。」
2. 等待事态好转可能会栽更大的跟头
   • 「如果感觉到自己已经处在下坡，那就应该尽快阻止自己滚下去。」
   • 「人越往下跌滚越会失去斗志，离山顶的目标就越来越远。」
3. 趁着往上攀登还不至于那么艰辛，应该朝着山顶再次行动起来。
4744 在放弃之前讲3遍“永不放弃”案例5 条›
共 3 个小节 · 5 条要点 · 4 句原句摘录
用作者救亏损公司的经历证明永不放弃
永不放弃亏损公司
锚点原句：「“永不放弃”能唤醒人们，给他们勇气坚强地面对困难」
作者挽救亏损公司的经历2 条
1. 作者挽救过2000多家亏损公司，从几十万日元的亏损到背负几十亿日元的债务。
2. 面对亏损，作者鼓励领导者们坚持到底
   • 「有时即使拼尽全力还是束手无策，但如果选择止步不前，至此所有的努力付出都会化为乌有。」
   • 「面对这些苦恼不堪的社长，即便是深更半夜，我也会大声说3遍“永不放弃！永不放弃！永不放弃！”。」
“永不放弃”的力量2 条
1. “永不放弃”能唤醒人们，给他们勇气坚强地面对困难
   • 「我希望我的呼喊能唤醒他们，给他们勇气坚强地面对亏损这一大敌。」
2. “永不放弃”是战胜困难的精神支柱
   • 「为了不让他们心灰意冷、中途放弃，我只有不断大喊“永不放弃”，让他们给自己加油打气。」
对读者的鼓励1 条
1. 带着“永不放弃！”的精神去战胜困难。
4845 永远将目标定在110%立论3 条›
共 1 个小节 · 3 条要点 · 3 句原句摘录
把目标定在110%来逼出能力
110%目标临界点
锚点原句：「目标一般都定为110%，提高工作能力」
永远将目标定在110%3 条
1. 全身心投入工作，绝不回首过去
   • 「不畏惧失败，重心全部压在前面。」
2. 将工作重心放到稍微超过自己原本设定的临界点的地方
   • 「这样处理工作的能力会不断提高。」
3. 目标一般都定为110%，提高工作能力
   • 「虽然带来不少超出自己能力范围的困难、课题，但这种负担可以大大提高工作能力，也将不可能变为了可能。」
4946 办公桌脏乱的人容易在工作中出错立论3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 3 句原句摘录
用办公桌整洁度映射持续再现成功的能力
办公桌整洁持续再现
锚点原句：「办公桌脏乱，这说明在伸手可及的范围内也无法构建持续再现成功的体系」
商业达人重视不犯错，不错过机会，提高成功的可能性2 条
1. 商业达人拥有的不是创造奇迹的能力，而是能持续再现曾发生过的奇迹的能力
   • 「比起那些只能偶尔能打出几个本垒打，净是三振出局的选手，隔一日就一定能击中球的人，就算不能成为一流选手，作为商业人士还算是优秀的。」
2. 有这种思维模式的人，他们的办公桌毫无例外都收拾得非常干净整洁
   • 「既不会找不到任何一页便条纸，当然也不会错过任何一个机会。」
办公桌脏乱的人难以构建持续再现成功的体系1 条
1. 办公桌脏乱，这说明在伸手可及的范围内也无法构建持续再现成功的体系
   • 「这样的人即便取得好结果，我也确信那一定是偶然出现的奇迹，不会做任何过高的评价。」
5047 衣着不整的人很难赢得信任立论4 条›
共 1 个小节 · 4 条要点 · 3 句原句摘录
把衣着不整等同一切不考虑对方
衣着赢得信任
锚点原句：「衣着不整是对对方考虑不周的表现」
衣着不整的人很难赢得信任4 条
1. 衣着不整是对对方考虑不周的表现
   • 「衣着不整的装扮，是对对方考虑不周的表现。可以想象到这种人在商业活动中，只会是自以为是、不考虑别人的做派。」
2. 衣着不整的人只会是自以为是、不考虑别人的做派
   • 「不管“内涵决定成败”的口号喊得多响，我们只会做出与外表相应的评判。」
3. 获得对方的信任是交易成功的一半
   • 「如果能获得对方的信任，那么就可以说交易成功了一半。我的经验证明这是绝对的真理。」
4. 在初次见面的第一环节，要坚决排除会给对方带来不安感的一切因素。
5148 不自信的人要坚持“早起”立论1 条›
共 1 个小节 · 1 条要点 · 2 句原句摘录
把早起作为建立自信的训练
早起自信
锚点原句：「早起并不需要多么坚定的意志，只要用意志力做到自律，自信也就建立起来了」
早起的作用1 条
1. 早起并不需要多么坚定的意志，只要用意志力做到自律，自信也就建立起来了
   • 「和“每天跑10公里”“每天学10个小时”相比，早起并不需要多么坚定的意志。」
   • 「“做到了早起”带来了“成功体验”。」

以专业信用、过程导向、果决判断和客户敏感度，构筑可被依赖的职业形象。

52第4章 越是不景气，越要成为引擎般的存在立论3 条›
共 1 个小节 · 3 条要点 · 2 句原句摘录
宣告不景气时更不能靠别人，必须做引擎
引擎般的存在独立自主
锚点原句：「要丢掉依赖他人的想法，要努力成为被公司重视的专业人士。」
在经济不景气时，成为引擎般的存在3 条
1. 公司会信任独立自主思考，享受过程，不断奋斗努力，体会成功感受的人
   • 「越是遇到经济不景气，越需要这样的人勇挑重担。」
2. 一个有依赖性的人会很快被别人取代
   • 「那些被称为专家的人一定付出了不为人知的努力，下了功夫并做出过改变。」
3. 要丢掉依赖他人的想法，要努力成为被公司重视的专业人士。
5349 专业人士不会因逃避丢掉信用立论5 条›
共 3 个小节 · 5 条要点 · 3 句原句摘录
指出信用极脆，一次延误足以摧毁
信用交期延误
锚点原句：「一次交期的延误都可能轻而易举地破坏掉信用。」
专业人士对信用的重视2 条
1. 信用是非常脆弱的东西，一次交期的延误都可能轻而易举地破坏掉信用。
2. 非专业人士往往会失去如此重要的信用。
专业人士的工作态度和方法2 条
1. 他们即便多花些钱，采用人海战术，也会尽全力赶上交期
   • 「这种工作方法虽然伴随着痛苦，但它的回报是非常大的。」
2. 专业人士绝不会临阵脱逃，他们会第一时间奔赴现场，为客户排忧解难
   • 「或许还会遇到客户的投诉抱怨，但专业人士绝不会临阵脱逃。」
“工作方面的专业人士，是关键时刻不会逃跑的人”1 条
1. “现在不可以逃避”是专业人士的工作原则
   • 「我在笔记中，多次写过“现在不可以逃避”。」
5450 成为专业人士的5个必要条件、3个充分条件立论4 条›
共 2 个小节 · 4 条要点 · 4 句原句摘录
把专业人士拆成五个必要与三个充分条件
必要条件充分条件
锚点原句：「干劲、专业能力、适应能力、声望、健康是专业人士的关键条件」
成为专业人士的5个必要条件1 条
1. 干劲、专业能力、适应能力、声望、健康是专业人士的关键条件
   • 「满足这5个条件，还只不过是专业人士的候补队员。」
成为专业人士的3个充分条件3 条
1. 能独立自主思考，享受工作过程
   • 「我尤其看重的是努力付出、获取成功体验的人。」
2. 有过努力奋斗的经历
   • 「要想成功，平时就必须提高①和②的能力。」
3. 努力付出，获取成功体验
   • 「这个过程中一定会遇到各种阻碍，那就需要人乐于在工作中不断战胜困难。」
5551 专业人士不犯不该犯的错立论4 条›
共 4 个小节 · 4 条要点 · 2 句原句摘录
把不犯不该犯的错立为真正的专业标准
不犯错选拔标准
锚点原句：「工作，95%是肉眼看不到的努力，作为结果展现出来的部分只有5%。」
专业人士的定义1 条
1. 真正的专业人士，是那些不会犯错的人。
工作的本质1 条
1. 工作，95%是肉眼看不到的努力，作为结果展现出来的部分只有5%。
选拔人才的标准1 条
1. 选拔任用人才，我看重的不是结果，而是能力。
成为专业人士的关键1 条
1. 要想成为专业人士，“不犯不该犯的错”是非常重要的
   • 「做到在工作中避免出现不该有的失误，最重要的是打好基础。」
   • 「不要光想着一击得分，要做到零失误，拿下该拿到的每一分。」
5652 有意识地采取积极的思考方式立论4 条›
共 2 个小节 · 4 条要点 · 4 句原句摘录
用消极表达实验提醒要主动控思维方式
消极思考积极思考
锚点原句：「消极思考方式可能导致人们难以积极思考问题」
消极思考方式的表现和影响2 条
1. 大学生在心理学课堂上写下的消极表达更多
   • 「学生们写的消极表达包括“他很聪明，他很笨”“他很瘦，他很胖”“老师的话忠言逆耳利于行，老师讲话严厉带刺”。」
2. 消极思考方式可能导致人们难以积极思考问题
   • 「如果缺乏自主意识，就无法拥有积极的思考方式。」
积极思考方式的重要性2 条
1. 积极思考对于个人和工作的影响
   • 「领导可以通过下属的言谈举止做出判断。」
2. 积极思考方式对于个人成长的影响
   • 「人们常说“积极思考非常重要”。」
5753 专业人士是具有强烈愿望、高昂斗志并努力的人案例4 条›
共 2 个小节 · 4 条要点 · 5 句原句摘录
用两位运动员案例说明愿望与斗志决定胜负
高昂斗志主动投奔
锚点原句：「两人的成功在于她们“高昂的斗志”」
小出义雄的培养的奥运会金牌运动员的特点2 条
1. 有森裕子、高桥尚子都是“三顾茅庐”，自己主动来投奔小出先生的
   • 「这两人当初都没有取得过很好的成绩，在队中的表现也不突出。」
2. 两人的成功在于她们“高昂的斗志”
   • 「有森选手在还没崭露头角、还跑在其他运动员后面的时候，就主动提出要求：“请带我参加奥运会吧。为了能在奥运会赛场上奔跑，我什么样的训练都能忍受。别人练习一个小时，我会努力练两个小时。”。」
愿望强烈、斗志高昂的人在生意场上的取胜之道2 条
1. 坚定地追求年轻时的梦想，并为了实现梦想不断努力、下功夫的人，才能在竞争中取胜
   • 「很少人能刚参加工作就从事自己想做的工作。」
   • 「面对偏离了自己梦想的现实，很多人常常轻易地就舍弃梦想。」
   • 「真正的专业人士，即便身处离梦想千里之外的地方，也能在做好日常工作的同时，不舍弃梦想，并为了梦想的实现努力奋斗。」
2. 人真的有一种力量能把这种强烈的愿望变为现实。
5854 关注过程，才能真正锻炼实力立论3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 4 句原句摘录
把过程置于结果之前，以防自满
关注过程调节能力
锚点原句：「商业人士比起结果更应该重视过程」
重视过程的重要性2 条
1. 商业人士比起结果更应该重视过程
   • 「客户会因为自己喜爱的球队赢球了而心情大好，高兴之余给我下了一个很大的订单。」
   • 「也有客户会因为业务员有事外出联系不上等原因而大感不悦，造成工作中的摩擦加剧。」
2. 不重视过程的话，容易让自己过度自信地认为“能有好结果全凭自己的实力”
   • 「职业高尔夫选手在自以为完美一击的球意外没进洞时，会告诉自己“球疯了”来调节失落的心情。」
关注过程，才能真正锻炼实力1 条
1. 运动员一直关注自己的动作，关注比赛的过程才会有的调节能力
   • 「重要的不是得分，而是比赛过程中动作能否都做到位。」
5955 良好的经营状况中潜伏着赤字的萌芽立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 3 句原句摘录
警示景气时内部腐败会埋下赤字
赤字萌芽整顿风气
锚点原句：「领导者更应该在公司经营状况良好的时候，深入观察公司内部的情形」
良好的经营状况中潜伏着赤字的萌芽2 条
1. 公司有畅销产品，财务状况也很好时，高层领导中饱私囊，各个部门争抢功名而导致公司内部一片混乱
   • 「员工之间出现纠纷争执，互相扯皮。」
   • 「由于公司已取得不少利润，导致员工危机意识消失，上班迟到、加班偷懒，使得下一个畅销产品难产。」
2. 领导者更应该在公司经营状况良好的时候，深入观察公司内部的情形，整顿公司风气，开发下一个产品，甚至有时还需要大刀阔斧地进行人事调整来改编组织结构
   • 「一旦钱财来得容易，人就会利欲熏心。」
6056 判断要缜密细致，决断要干脆利落立论8 条›
共 4 个小节 · 8 条要点 · 5 句原句摘录
拆开判断与决断，批日本混用
判断决断
判断和决断的区别2 条
1. 判断是在充分分析信息的基础上，得出正确答案。
2. 决断是在分析结果的基础上，决定选择走何种道路。
日本社会的问题2 条
1. 日本社会将“判断”和“决断”混为一谈
   • 「只要能将这两者明确区分开来，商业活动的进展速度和效率都会大大提高。」
2. 日本的商业人士并不十分理解决断这个词的概念
   • 「在日常生活中，日本人不太使用“决断”这个词。」
日本人的决断方式及其问题2 条
1. 日本人做判断不花费时间，做决断却优柔寡断
   • 「日本公司的会议时间长就是典型的例子。」
2. 判断不充分就下一个决断，会导致决断极其容易出现偏差
   • 「我们常说“三个和尚没水喝”，人多嘴杂，意见不统一，这句话的道理也真实地反映在日本人的心态上。」
对待判断和决断的态度2 条
1. 该决断的时候，多花一分钟都是多余的
   • 「做决断要花费时间，恰恰说明判断错了或是判断不充分。」
2. 我们应该要求自己做判断要缜密细致。
6157 当竞争对手的计划、执行发生异常变化时，就是反超的机会案例3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 5 句原句摘录
拿对手改价时反手推高附加值来反超
反超高附加值
锚点原句：「尼康-依视路公司反其道而行，投入高附加值、高价位的商品到市场」
尼康-依视路公司在价格战中的反超机会2 条
1. 竞争对手A公司加入价格战，尼康-依视路公司面临压力
   • 「眼镜行业正展开一场激烈的价格战。」
   • 「业界龙头企业A公司也加入这场价格战，开始降价促销。」
2. 尼康-依视路公司反其道而行，投入高附加值、高价位的商品到市场
   • 「我不顾员工们的反对，把高附加值、高价位的商品投入到市场。」
   • 「该商品一举成为畅销品，公司业绩也一下子上来了。」
高价位商品在销售技巧中的优势1 条
1. 高价位商品利润率高，和低价位商品在销售数相同的情况下利润额也高
   • 「忘记这一原则，盲目挤入价格战，才是更奇怪的策略。」
6258 努力记住每一个人的名字立论2 条›
共 2 个小节 · 2 条要点 · 3 句原句摘录
用称呼名字把与客户的关系变近
称呼名字拉近关系
锚点原句：「互相叫了对方的名字，彼此的关系就不再仅仅是“店家和客人”，而会变得更亲密」
记住别人的名字可以拉近关系1 条
1. 互相叫了对方的名字，彼此的关系就不再仅仅是“店家和客人”，而会变得更亲密
   • 「因为我常去的饭店，即便是我第一次去的饭店，店员也会说：“这是我们店里送给您的。”。」
   • 「总是额外获赠一些小菜或葡萄酒，这让人感到诧异也是很正常的。」
销售人员应积极记住客户的名字1 条
1. 很多业绩不佳的销售人员对待客户仅仅称呼他们“客户”，甚至都没有积极想要记住他们的名字
   • 「这种表面关系下怎么能销售出商品？社会才不会这么宽容。」
6359 人有10种需求铺垫0 条›
共 10 个小节 · 0 条要点 · 0 句原句摘录
列出人共有的需求种类，为后续销售动作做底
需求层次人的需求
丰富需求(人生要精神丰富)。0 条
尊敬需求(人生要受人尊敬)。0 条
自我提高需求(人生要实现自我提高)。0 条
感情需求(人生要充满爱)。0 条
健康需求(人生要健康)。0 条
个性需求(人生要富有个性)。0 条
快乐需求(人生要快乐、轻松)。0 条
感动需求(人生要有心动的感觉)。0 条
舒适需求(人生要舒服)。0 条
交心需求(人生要友善、温暖)。0 条
6460 不要在自己方便的时候打电话，要在客户方便的时候打电话案例4 条›
共 2 个小节 · 4 条要点 · 3 句原句摘录
用打电话时机展示以对方为中心的销售
打电话时机方便时
锚点原句：「业绩好的女公关会稍微早一些起床，在客户中午休息的时间打电话」
女公关打电话时间段的差异对业绩的影响2 条
1. 业绩差的女公关会在客户工作繁忙的下午给客户打电话
   • 「自己方便的时候对于客户而言却是“工作最忙的时候”。」
2. 业绩好的女公关会稍微早一些起床，在客户中午休息的时间打电话
   • 「客户会想：“好吧，下午好好工作，争取晚上去喝一杯。”。」
现代人请求时机不当的问题2 条
1. 越来越多的人有求于人时却完全不考虑对方是否方便
   • 「可能是由于电子邮件、社交软件的普及，或是由于小家庭化的发展。」
2. 那些觉得“领导丝毫不为我考虑”的人，也应该考虑一下提出请求的时机是否合适。
6561 讲话时越是盯着对方的眼睛，越难以达成销售反证4 条›
共 2 个小节 · 4 条要点 · 3 句原句摘录
说明盯眼过久反而破坏销售，斥责时才直视
眼神销售场合
锚点原句：「在公司里斥责下属时，我会用严厉的目光一直看着对方的眼睛」
讲话时盯着对方眼睛的影响2 条
1. 盯着对方眼睛看会让日本人感到痛苦难受
   • 「讲话方式不恰当，会让对方觉得“和这个人说话，怎么这么累啊”。」
2. 说话时扭头看向别处，或是低着头讲话，会被人认为缺乏诚意、自信不足
   • 「因此，我基本上会将视线停留在对方鼻子下面，也就是“人中”的地方，偶尔在说重点内容时才和对方四目相向。」
视线在商业场合的应用2 条
1. 在公司里斥责下属时，我会用严厉的目光一直看着对方的眼睛
   • 「这是为了以后当下属想起当时的情形时，会有一种压迫感——“那时身体都在发抖”。」
2. 人的视线蕴含强大的力量，因此使用时要格外注意。
6662 优秀的人能觉察到客户不溢于言表的不满立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 2 句原句摘录
把客户没说出口的不满提升为竞争力
不溢于言表的不满倾听
锚点原句：「优秀的餐厅老板会倾听客人的意见，并知晓客人没有用言语表达出来的建议。」
优秀的人能觉察到客户不溢于言表的不满2 条
1. 优秀的餐厅老板会倾听客人的意见，并知晓客人没有用言语表达出来的建议。
2. 客人并不会把所有的不满都说出来，能考虑到这些眼睛看不到的客人的不满，也是这家店长期以来受到客人喜爱的关键
   • 「如果只是小小的不满意，他们一般会咽在肚子里不说出来。」
   • 「但有时问题恰恰就在这里头。能考虑到这些眼睛看不到的客人的不满，也是这家店长期以来受到客人喜爱的关键。」
6763 提升日常销售额的5个要点立论5 条›
共 1 个小节 · 5 条要点 · 1 句原句摘录
用五个动作把销售额拆成可练的日常动作
观察目光主动打招呼
锚点原句：「观察客人的目光，了解客人的购买意向」
提升日常销售额的5个要点5 条
1. 观察客人的目光，了解客人的购买意向
   • 「进店的客人总共18人，这期间只卖出去一台两万多日元的数码相机。」
2. 主动跟客人打招呼，制造机会。
3. 跟客人一起寻找他想要的商品。
4. 设身处地帮客人做最后选择。
5. 让客人感觉到“买得物超所值”。
6864 在上班路上做好当天的工作安排，是员工的基本义务立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 2 句原句摘录
把通勤路上排日程定成员工义务
当天安排临战状态
锚点原句：「在上班的路上就计划好当天的工作安排，这应该是工作的人最起码的义务」
上班路上做好当天的工作安排是员工的基本义务2 条
1. 在上班的路上就计划好当天的工作安排，这应该是工作的人最起码的义务
   • 「就像士兵不带枪炮和地图奔赴战场，生存下来的可能性很低一样，进入职场不掌握最新的信息和工作计划的商业人士，其生存率也是极低的。」
2. “面对办公桌就准备好临战状态！”这句话我每次晋升都会更铭记于心
   • 「在办公桌前优哉游哉的5分钟享受时间，随着你职位越来越高，对公司造成的损失也会越来越大。」
6965 养成及时回复的习惯立论3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 6 句原句摘录
把及时回复作为商业速度的日常训练
及时回复商业速度
锚点原句：「收到客户邮件后，应尽快给予答复」
及时回复的重要性2 条
1. 速度是商业活动中最重要的关键词之一，这一点在日常的交流活动中也同样重要
   • 「一大早，关系非常好的老客户发来邮件询问价格问题，应立即回复。」
   • 「如果是在客户那里遇到这样的问题，你就要在职权范围内给予答复。」
2. 回复并不需要准确无误，提出问题的人只是想先获取某些信息而已
   • 「你只需要立刻和能做出价格让步决定的领导讨论一下，回复客户：“价格上，我们能降到百分之××。”。」
   • 「“关于价格让步问题，如果是××%的话，我现在就可以跟您保证没问题。想要再多点折扣的话，我觉得也行，但我要先回公司请示一下再回复您。”。」
如何养成及时回复的习惯1 条
1. 收到客户邮件后，应尽快给予答复
   • 「客户特意这样问，一定有他迫不得已的隐情。」
   • 「专业的销售人员一定会如下回复。“这个信息您什么时候需要？我尽量去收集。据我所知，似乎那家公司的业绩并不太好。”。」

把想法变成有利润的策划并持续更新商品，靠大量试错与跨业视角突破瓶颈。

70第5章 让别人觉得“只有你才行”立论2 条›
共 3 个小节 · 2 条要点 · 0 句原句摘录
把策划定义为把单纯想法变成可获利的计划
想象力策划利润
锚点原句：「你能将“单纯的想法”转变成“策划”吗？然后，这个策划能满足需求、产生利润吗？」
人工智能和机器人将在未来更多地应用于人类工作领域1 条
1. 能活用人类特有能力的就是须利用想象力的业务。
未来的时代将要求每个人具有独立提出能创造利润的策划的能力1 条
1. 你能将“单纯的想法”转变成“策划”吗？然后，这个策划能满足需求、产生利润吗？
如果觉得自己不适合，请一定要掌握独立提出能创造利润的策划的能力。0 条
7166 PDCA之前要做的重要事情立论3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 1 句原句摘录
在PDCA之前先做信息收集与课题识别
PDCA经营课题
锚点原句：「在执行PDCA之前，需要收集、分析信息，搞清楚什么是公司真正的经营课题」
PDCA的概念和重要性2 条
1. PDCA是Plan(计划)→Do(执行)→Check(评价)→Act(改善)的缩写，是促进生产管理、品质管理顺利进行的手段。
2. 在执行PDCA之前，需要收集、分析信息，搞清楚什么是公司真正的经营课题
   • 「搞不清楚真正的问题、课题就制订计划而行动的话，PDCA不可能顺利执行。」
PDCA的正确执行方法1 条
1. 在收集、分析信息的基础上精准地找到课题，确立应该解决的目标，然后制订并执行计划。
7267 越是工作能力强的人，掌握的文书格式越多立论3 条›
共 1 个小节 · 3 条要点 · 3 句原句摘录
指出工作能力强的人文案格式多
文书格式工作技能
锚点原句：「有能力的人有很多“文书格式”并能灵活应用它们」
工作能力强的人掌握的文书格式越多3 条
1. 有能力的人有很多“文书格式”并能灵活应用它们
   • 「开始一项工作时，只要手头有能够运用的文书格式，就能轻松写出工作计划书。」
2. 文书格式是高效率的工作技能所必需的工具
   • 「只要巧妙利用并着手应用，就能写成一页纸篇幅的详细计划书。」
3. 文书格式如果只是照搬模仿也没有意义，应该是自己制作的格式
   • 「要让不同国家的众多员工能一起工作，如果不对计划明文规定，就一定会在细小的环节中出现差错。」
7368 7个步骤把“想法”变为“策划”立论9 条›
共 2 个小节 · 9 条要点 · 10 句原句摘录
把好策划拆成七步，第一步是摸清现状
七步骤把握现状
锚点原句：「第一步是把握现状，即了解现在发生了什么」
策划的定义与重要性2 条
1. 策划是制定目标，并做规划以实现目标的过程
   • 「只要目标设定和实现方法明确，并不需要独特新颖的点子。」
2. 完整的策划过程包括7个步骤，缺少任何一步都不能称为好的策划
   • 「7个步骤分别是：把握现状、筛选课题、课题改善的可能性、设定目标、实现目标的行动计划、验证经济性、对其他方面的影响。」
策划的7个步骤7 条
1. 第一步是把握现状，即了解现在发生了什么
   • 「只有收集信息，把握现状，从中调查出课题和改善的可能性，才能制订出好的策划。」
2. 第二步是筛选课题，即找出现在存在的问题是什么
   • 「如果公司已经推出了市场占有份额大的同类商品，那再投放新商品就没有意义，这就是忽略了“把握现状”和“筛选课题”的后果。」
3. 第三步是课题改善的可能性，即判断问题是否有改善的可能
   • 「可以确定某商品会成为畅销商品，但相关策划需要大量的资金投入，只有资金雄厚的大企业才能办到，这是因为没有进行“验证经济性”。」
4. 第四步是设定目标，即明确要改善的问题的程度
   • 「即便商品策划平凡无奇，但只要制订时的前后步骤完成得当，也可以说是一个好的策划。」
5. 第五步是实现目标的行动计划，即考虑如何实现改善
   • 「在考虑实现目标的手段时，需要验证这个策划将会给公司带来什么样的利益，蕴藏着什么样的风险。」
6. 第六步是验证经济性，即考虑策划的收支状况
   • 「只有经历过这一系列的过程之后，策划才能在商业活动中产生价值。」
7. 第七步是对其他方面的影响，即考虑策划执行后可能出现的风险
   • 「比如，有一份关于潜在畅销商品的策划，但如果公司已经推出了市场占有份额大的同类商品，那再投放新商品就没有意义。」
   • 「再比如说，可以确定某商品会成为畅销商品，但相关策划需要大量的资金投入，只有资金雄厚的大企业才能办到。作为中小企业却提出这样的策划，这是因为没有进行第6步“验证经济性”。」
7469 策划书的内容不要超过一页A4纸立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 4 句原句摘录
用一页A4卡掉冗长策划书
一页策划书提炼概括
策划书的内容不要超过一页A4纸的原因2 条
1. 书写者没有很好地理解策划内容，撰写过程中就无法做到提炼概括
   • 「归纳在1页A4纸上，以便梳理思路，这样他就能写出一份好的策划书。」
2. 有人写的页数越多越容易有种“这是自己努力的成果”的自我满足感
   • 「对于阅读策划书的领导而言也费劲，对书写者本人而言也浪费时间。」
   • 「考虑到双方的工作效率，1页A4纸的内容正好。」
   • 「如果无法归纳在1页纸中，那可以另附1页纸作为参考资料。」
7570 需求包括满足欲望的3层构造立论3 条›
共 1 个小节 · 3 条要点 · 4 句原句摘录
把需求拆为三层以找到潜在卖点
Be/Do/Have潜在需求
锚点原句：「市场需求是由Be、Do、Have 3个动词构成的3层构造」
需求的3层构造3 条
1. 市场需求是由Be、Do、Have 3个动词构成的3层构造
   • 「位于最底层的根本性欲望是“想成为什么”的Be需求。」
   • 「这个表现在行动层面上，就成为“想做什么”的Do需求。」
   • 「符合条件的商品成形了的话，Do需求进而转化成“想要拥有什么”的Have需求。」
2. 在商品策划阶段显露出来的Have需求和策划创意一致的话，那么基本上就算成功了
   • 「但是，从企业的产能出发，原本计划想要从市场需求考虑，也无法获得市场的理解——像这样找不到Have需求的例子也很常见。」
3. 脑海里要有需求的3层构造，这样就能从更潜在的需求来预测Have需求，以此作为判断依据。
7671 体现不出利润的策划书不是策划书立论5 条›
共 5 个小节 · 5 条要点 · 8 句原句摘录
禁止不带收支计算书的策划书
经济性收支计算书
锚点原句：「每一份策划书都必须要提交收支计算书」
策划书的重要性1 条
1. 策划的好坏最终要通过检验经济性来判断
   • 「一份看起来有趣的策划书如果带来的是亏损，那也要舍弃。」
   • 「一份毫无新意、普普通通的策划，如果能为公司带来利润的话，那也要给它开绿灯。」
策划书在跨国企业中的要求1 条
1. 每一份策划书都必须要提交收支计算书
   • 「不管是提出策划的一方，还是审核策划的一方，都要就“何时能产生多大的利润”展开讨论。」
日本企业的改变1 条
1. 收支计算书就算不太周密，但只要有提交就是一个进步
   • 「不考虑利润的策划是肯定通不过的。」
   • 「不涉及收支比较的策划书，只能算是一份报告书。」
策划书重视利润的倾向1 条
1. 策划书重视利润的这种倾向越来越强的话，自然会要求领导者具有更深入的会计知识
   • 「比如策划书中预计销售额为1亿日元，这真的能实现吗？列出的促销费用500万日元，这足够吗？」
   • 「这并不意味着领导者要成为专业的会计人员。如果辨别不了下属列举的数字的真伪，那就将这些数字交给相关部门或相关人员进行确认，只要有这样的调整能力就可以了。」
   • 「不管是自己直接判断，还是借助他人的力量精细检查，最重要的就是能看明白正确的数字。简单来说，策划管理也就是事业管理。」
策划书的核心观点1 条
1. 作为策划，最重要的就是有“商业方面能产生多少利润”的观点。
7772 好想法是通过“量大于质”的尝试提炼出来的案例3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 5 句原句摘录
用爱迪生的量来定义好点子怎么来
量大于质尝试提炼
锚点原句：「要想获得一个好的点子，只有通过尝试更多的点子，一个个排除掉不行的选项」
爱迪生发明白炽灯的过程2 条
1. 爱迪生为了找到灯丝的替换材料进行了10000多次的实验
   • 「他用碳化棉线作灯丝，成功连续点燃40个小时。」
   • 「随后他进一步做实验，用日本竹子制作的灯丝成功点燃1200个小时。」
2. 爱迪生为这个实验准备的材料超过了6000种
   • 「他利用所有能找到的材料反复实验，排除掉所有失败的材料，最后才锁定棉线和竹子。」
好想法是通过“量大于质”的尝试提炼出来的1 条
1. 要想获得一个好的点子，只有通过尝试更多的点子，一个个排除掉不行的选项
   • 「爱迪生将所有材料都筛选了一遍，并且为了一个不知道何时能成功的实验不厌其烦地反复测试这些材料。」
   • 「为了用排除法找到最佳的灯丝材料，前无古人地扩大了材料的备选范围，前所未有地增加了实验的次数。」
7873 用跨行业的意识打破认知的壁垒案例4 条›
共 2 个小节 · 4 条要点 · 8 句原句摘录
用跨行业策划说明跨界能打破认知壁垒
跨行业认知壁垒
锚点原句：「将完全不同的行业作为潜在的竞争对手来思考，能获得不同以往的新想法」
跨行业意识的重要性2 条
1. 一味局限在业内狭小的范围内，容易导致人的思维固化
   • 「作为眼镜销售，我们这的确是一次新的尝试，但奢侈品市场的客户一直就存在。」
   • 「我只不过是将视线从行业内部转变到行业外部。」
2. 将完全不同的行业作为潜在的竞争对手来思考，能获得不同以往的新想法
   • 「比如旅游业，不要只是把眼光放于其他观光娱乐产业，那些疗愈人心、给予人感动的商品都可以视作竞争对手。」
   • 「又比如学习辅导机构的经营，不仅能从其他教育产业中借鉴经验，从孩子们喜爱的游戏或漫画中也能获得一定的启迪。」
跨行业意识的实践应用2 条
1. 在接手大型眼镜公司尼康-依视路的重整工作期间，我曾做过一次单价11万日元的定制眼镜策划
   • 「当时在日本国内没有一家企业生产单价在10万日元左右的奢侈眼镜。」
   • 「结果颠覆了业内行家的预想，我开发的奢侈眼镜大受欢迎。」
2. 用跨行业的意识打破认知的壁垒，得到一些启示
   • 「只要有跨行业的意识，就能打破以前的壁垒，得到一些启示。」
   • 「希望大家一定不要只局限在自己的行业里。」
7974 要做好3个新产品策划方案当备选立论3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 6 句原句摘录
要求为既有商品同时备好三个新方案
三个备选市场萎缩
锚点原句：「即便有销量好的商品，也要做好3个预备商品的策划」
新商品策划的重要性2 条
1. 在做好既有商品的推广的同时，还要做好新商品的策划
   • 「不管商品刚上市的情况多么乐观，我们都无法预知这个势头能持续到什么时候。」
   • 「如果那时没有策划好下一款商品，就会造成不得不销售一款我们明知市场反应差的商品的局面。」
2. 必须为可能的市场萎缩做好准备
   • 「不管多么经久畅销的商品，总有一天市场也会疲软。」
   • 「到那时，没做好准备的企业，随着其主力商品的销售下滑，整体销售额也会下降。」
预备商品策划的经验1 条
1. 即便有销量好的商品，也要做好3个预备商品的策划
   • 「上市商品如能持续受欢迎，那么新商品的策划雪藏一段时间也没关系。」
   • 「重要的是当时代急剧变化的时候，“你手里是否还握有王牌”。」
8075 产能与需求不匹配时，优先考虑需求立论3 条›
共 1 个小节 · 3 条要点 · 4 句原句摘录
产能需求不匹配时把需求排在前
需求优先把握较大
锚点原句：「犹豫不决时，要优先考虑市场的需求」
产能与需求不匹配时，优先考虑需求3 条
1. 犹豫不决时，要优先考虑市场的需求
   • 「优先考虑产能的商品，就像三振出局状况频发的本垒打击球手。」
   • 「若能准确把握市场，发掘出潜在的需求，就有可能独占市场，引发惊人的销售热潮。」
2. 基于市场需求研发的商品却鲜有销售惨不忍睹的情况
   • 「这是因为将市场的需求商品化了，当然不会发生这种情况。」
3. 比起在高风险、高回报的商品策划上下赌注，脚踏实地策划好把握较大的商品更能产生利润
   • 「首先要找寻产能和需求的结合点，如果两者不能完美吻合，就应该根据需求策划商品，等待产能的壮大。」
8176 考量好对手与自身的力量关系，再选择战略反证5 条›
共 4 个小节 · 5 条要点 · 3 句原句摘录
竞争时错估对手与自身力量，会连累其他商品市场
力量对比战略选择市场连累
锚点原句：「一旦某个商品市场被对手独霸，往往会对你的其他商品市场造成不利的影响」
商品开发延迟导致的错失先机1 条
1. 因商品开发的延迟而被别的公司抢去先机，错失了抢先销售的收益部分
   • 「在生意场上获胜的不是最初想到某个创意的公司，而是最早实现这个创意的公司。」
放弃自有创意的商品化1 条
1. 因为第一个错误而放弃自有创意的商品化，导致竞争对手独占市场
   • 「只要没有其他竞争公司加入市场，那么最早开发此种商品的竞争对手公司就会独占市场。」
翻版商品注定“打败仗”1 条
1. 一旦某个商品市场被对手独霸，往往会对你的其他商品市场造成不利的影响
   • 「老实说，翻版商品注定“打败仗”。」
在考量好对手和自己公司的力量关系后，选择恰当的战略2 条
1. 如果对手是大型企业，原则上你就要通过选择“战场”和集中“火力”，从自己不擅长的领域撤出而将资本和人力集中到擅长的领域中。
2. 如果自己公司的规模能压倒性地战胜对手，即便被对手抢占了先机，你也可以依靠以量取胜的策略主动出击。
8277 以消费者的感觉、言语为基准创造“原点商品”立论2 条›
共 3 个小节 · 2 条要点 · 5 句原句摘录
以消费者感觉为基准重新定义商品的“原点”
原点商品消费者基准
锚点原句：「他们一直认为，“如果不设计出一个从未有过的商品，那就没必要投入生产”」
创造畅销品的名人擅长从“原点商品”中提炼真髓，通过自由组合创造出全新的商品和服务1 条
1. 新创造的东西，因为有着“原点商品”的精髓，所以极有可能收获消费者的支持
   • 「所谓的新创意，其实大部分都是过去已有创意的组合。」
   • 「创造一个从没有过、从未见过的东西，这首先就是不可能的。」
   • 「即便能创造出前所未有的商品，但这些闻所未闻的东西因为缺少让人理解的“熟悉因素”，顾客无法做出好坏判断，所以一般人并不会轻易接受。」
商品策划和开发部门的有些人过于看重商品“是否具有独创性”1 条
1. 他们一直认为，“如果不设计出一个从未有过的商品，那就没必要投入生产”“参考现在畅销的商品进行新商品的开发，这是一种低级的做法”
   • 「但让他们拿出一份策划书时，他们就开始讲得云里雾里，让人看不到策划能成功的依据。」
   • 「究其原因，他们会说：“如果自己感觉不好的话，就无法自信地开展工作。”。」
要培养的必须是不以自我为中心，而是以消费者的感觉、言语为基准创造“原点商品”的想象力。0 条
8378 掌握的数据越多，越能看到规则和例外立论5 条›
共 5 个小节 · 5 条要点 · 4 句原句摘录
大量接触数据，才能分辨规则和例外
数据积累规则与例外
锚点原句：「我们应该“沉浸其中”般地大量接触信息、数据」
通过笔记积累信息1 条
1. 笔记上记满了我了解到的信息、我的疑惑之处或是头脑中突然闪现的想法
   • 「通过写在笔记上，我接触的信息量获得了飞跃般的增长。」
优秀大学毕业生的问题1 条
1. 工作了10年、20年之后，仍然只会收集贫乏的且只对自己有利的数据
   • 「他们的策划书，我只看一眼就能想象到其成功率微乎其微。」
信息、数据的处理方式1 条
1. 我们应该“沉浸其中”般地大量接触信息、数据
   • 「只有这样，你才能逐渐知道其中原因和结果的规律。」
信息灵敏度的概念1 条
1. 在数量庞大的数据中，突然灵感一现，找到原因和结果的因果关系。
例外的重要性1 条
1. 是一种能推测出“例外”出现在何种情况下的能力
   • 「这其实也是一种回避危机的能力。」
8479 让畅销经久不衰的三大撒手锏案例3 条›
共 1 个小节 · 3 条要点 · 3 句原句摘录
取悦赞助商与到场者，维持畅销
细致低姿态重视感受
樋口久子的三大撒手锏3 条
1. 细致：在最恰当的时机给人提供帮助
   • 「樋口久子会在最恰当的时机给服务工作的人支起遮阳伞。」
2. 低姿态：待人接物丝毫没有让人感到有架子
   • 「樋口久子是第一批女子职业高尔夫选手、女子淘汰赛第一位冠军、夺冠次数高达72次的日本女子冠军纪录保持者以及第一位登上世界球坛的日本选手，但她的待人接物，却丝毫没有让人感到有架子，有的只是谦恭、追求极致的人才具有的落落大方。」
3. 高度关注赞助商和到场者的感受：重视职业-业余配对赛，取悦赞助商
   • 「樋口女士会促进参赛的职业选手主动和赞助商、来赛场观战的观众交流，积极举办交流课程和签名会。」

领导者通过目标、言行和用人让团队发挥战力，并用理性警觉守住组织底盘。

85第6章 点燃工作现场，让员工发挥120%的实力立论5 条›
共 2 个小节 · 5 条要点 · 1 句原句摘录
领导应以身作则点燃现场
以身作则120%实力存在感
锚点原句：「你行动起来，你的下属才会动起来。」
领导者的责任和行动4 条
1. 领导不必追求被下属认可为“好人”，而是要每日坚持有目共睹的努力，言出必行，带领团队，引领下属成长。
2. 如果你想成为一个真正的领导者，那你自己必须不断前进，提升自我的存在感。
3. 你行动起来，你的下属才会动起来。
4. 你若是光说不做，那你的下属一定也停滞不前。
如何转变工作现场1 条
1. 明确什么才是一个真正的领导者
   • 「用你的力量让那些死气沉沉的工作现场来个180度大转变。」
8680 领导者必须做好7条思想准备立论7 条›
共 7 个小节 · 7 条要点 · 6 句原句摘录
领导者必须做好7条思想准备
思想准备告知坏消息迅速决策
锚点原句：「领导者需要迅速做出决策并执行」
重视原理、原则1 条
1. 领导者需要具有不同于普通员工的思想准备。
不隐瞒不好的消息1 条
1. 领导者需要及时告知下属不好的消息
   • 「领导者需要具有透明和诚实的工作态度。」
行动迅速1 条
1. 领导者需要迅速做出决策并执行
   • 「领导者需要具有快速反应和决策的能力。」
最大可能地减少会议1 条
1. 领导者需要尽量减少不必要的会议，提高工作效率
   • 「领导者需要具有高效的工作方式。」
能自己找到工作做1 条
1. 领导者需要自己寻找工作，而不是等待别人分配
   • 「领导者需要具有积极主动的工作态度。」
切实执行赏罚分明1 条
1. 领导者需要公平地执行赏罚，激发员工的积极性
   • 「领导者需要具有公正和公平的工作态度。」
不搞分裂主义1 条
1. 领导者需要维护团队的团结和稳定，避免分裂
   • 「领导者需要具有团队精神和合作意识。」
8781 真正的领导者要做到的4种行为立论4 条›
共 1 个小节 · 4 条要点 · 0 句原句摘录
真正的领导者要做到的4种行为
注意好的方面舍弃牵绊消除隔阂
锚点原句：「要有舍弃过去牵绊的勇气。」
真正的领导者要做到的4种行为4 条
1. 能注意到好的方面，更能意识到自己是否做到了这一点。
2. 要有舍弃过去牵绊的勇气。
3. 消除组织的隔阂、障碍。
4. 消除上下级之间互相扯皮、推诿的行为。
8882 让改革深入组织的两个要点案例3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 4 句原句摘录
用制度细节让改革深入组织
午餐时间TTP脱离旧弊
锚点原句：「吉越先生在公司内部推广TTP一词，代表“徹底的にパクる”」
吉越浩一郎的改革策略2 条
1. 吉越浩一郎规定11点半至12点半为午餐时间，避开用餐高峰期
   • 「这样吉越公司的人就可以从容地享用午餐。」
2. 吉越先生在公司内部推广TTP一词，代表“徹底的にパクる”
   • 「吉越先生认为在窃取别人创意之后再加上一点自我特色的话，就能成就完成度高的、独创的工作。」
   • 「他认为完全模仿别的公司的优点是天经地义的。」
改革成功的关键1 条
1. 坚持脱离旧弊
   • 「吉越先生能成为颇有建树的名社长，原因就在这里。」
8983 让别人行动起来的5个要诀立论5 条›
共 2 个小节 · 5 条要点 · 0 句原句摘录
让别人行动起来的5个要诀
通俗易懂改变目标公布原因
锚点原句：「公布新目标并说明原因。」
让别人行动起来的5个要诀5 条
1. 举例要通俗易懂。
2. 改变以前的目标。
3. 公布新目标并说明原因。
4. 表示新目标需要大家齐心协力。
5. 表示价值观也要众心一致。
召集所有员工，讲清楚公司的“目标”的重要性。0 条
9084 能委以重任的人是可以“帮助下属取得成就”的人立论7 条›
共 1 个小节 · 7 条要点 · 2 句原句摘录
能委以重任的人是可以“帮助下属取得成就”的人
帮助下属成长感原理指导
锚点原句：「有能力指导基于原理、理念的实际行动，而不光靠雕虫小技的知识。」
能委以重任的人是可以“帮助下属取得成就”的人7 条
1. 有能力让下属感到“自己在成长”
   • 「能帮助下属提升能力，实现自我价值。」
2. 有能力指导基于原理、理念的实际行动，而不光靠雕虫小技的知识。
3. 有热情对待下属的能力。
4. 指导上不犹豫彷徨。
5. 待人接物既周到又严厉。
6. 有了解下属优缺点的能力。
7. 能做下属的幕后英雄
   • 「能够做到第7点的人，他所领导的部门一般都是业绩最好的部门。」
9185 领导者要有“一定要盈利”的信念立论3 条›
共 1 个小节 · 3 条要点 · 3 句原句摘录
领导者要有“一定要盈利”的信念
盈利信念坚韧信念团队信念
锚点原句：「“一定要盈利”的觉悟和信念是领导者的首要信念」
领导者要有“一定要盈利”的信念3 条
1. “一定要盈利”的觉悟和信念是领导者的首要信念
   • 「一旦思想上有“市场在缩小，我们也无可奈何”这样的想法，第1点信念就消失了。」
2. 热情和坚韧不拔的信念是领导者的重要信念
   • 「一旦业绩上升，就很容易把第2点信念置之脑后。」
3. 为达成目标而不断建设团队的信念是领导者的基本信念
   • 「如果团队在不知不觉中变成了“好朋友小帮派”，不管对于领导者还是对于下属来说，所在的组织都变成了舒适的温室，这样下去领导就会失去大刀阔斧改革的勇气。」
9286 越是看起来吓人的人，越能获得别人真正的信赖立论4 条›
共 1 个小节 · 4 条要点 · 4 句原句摘录
越严格的人越易获信赖
铁石心肠体制信赖
锚点原句：「铁石心肠还是必需的，形成一个不允许下属撒谎和打马虎眼的体制」
越是看起来吓人的人，越能获得别人真正的信赖4 条
1. 商业人士随着职位的不断晋升，势必会越来越孤独
   • 「普通员工的话，说话随便些也会得到谅解，但随着职位的升高，讲话时相应地就要使用掷地有声的、以公司利益为先的语言表达。」
2. 铁石心肠还是必需的，形成一个不允许下属撒谎和打马虎眼的体制
   • 「如果担心让下属觉得你有威严而感到害怕的话，那就有可能让公司变成不正之风盛行的地方。」
3. 对于小谎言、想蒙混过关的小心思都不可以视而不见
   • 「那就要在公司内部安插情报人员，建设情报网。」
4. 谎言和违规会把公司变成一个素质不定、没有威严的地方
   • 「老好人式的领导，即便受人喜爱，也无法获得别人真正的信任。」
9387 领导者需要有智慧手腕立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 2 句原句摘录
批评只问做没做，重在调动积极性
调动积极性做／没做批评标准
锚点原句：「批评下属时，不要纠结“能做／不能做”的问题，而要基于“做／没做”的标准进行责问」
领导者需要有智慧手腕2 条
1. 调动下属的积极性是领导者的责任
   • 「很多走下坡路的公司，员工们并不知道该做什么，只是当一天和尚撞一天钟。」
2. 批评下属时，不要纠结“能做／不能做”的问题，而要基于“做／没做”的标准进行责问
   • 「比起用“你都工作几年了！”这样的话，倒不如给出具体指示：“为什么你没有立刻给×××打电话呢？”。」
9488 如果批评了下属，一定要加倍表扬立论3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 5 句原句摘录
批评下属后必须加倍表扬
批评加倍表扬疗伤
批评下属后要加倍表扬的原因2 条
1. 批评会让下属受伤，自信可能也会受到打击
   • 「批评下属时，我会不加掩饰、真情流露。」
2. 批评他人的人有义务替他疗伤
   • 「如果痛快地批评了一个人，就会用多一倍的时间和精力去表扬他。」
如何具体实施加倍表扬1 条
1. 梳理下属犯错误的经过，指出他们的失败之处，批评完他们再表扬和出错没有直接关系的部分
   • 「大部分错误的表面原因就是一两个小小的失败。」
   • 「我会指出他们的失败之处，批评完他们再表扬和出错没有直接关系的部分。」
   • 「比如，我会说：“这一部分是你明显的失误，但问题出现之后你的后续跟进工作很迅速，减少了损失，也得到了客户的理解。我对你还有信心，所以希望你继续保持好的这方面。”。」
9589 领导者要能够让人产生“我想和这个人一起努力”的愿望立论3 条›
共 1 个小节 · 3 条要点 · 4 句原句摘录
亏损公司先要激发员工愿与之努力的愿望
亏损公司自豪感积极性
锚点原句：「能否挽救一家亏损公司，最重要的是能否激发员工们的积极性」
领导者要能够让人产生“我想和这个人一起努力”的愿望3 条
1. 在业绩不好的亏损公司里，领导者必须要让身边的人有强烈的愿望，觉得：“我想和这个人一起加油，一起努力。”。
2. 为了激发员工的自豪感，我尝试了很多办法
   • 「我逐一仔细查看每个员工的业绩，即便实际业绩多少有些不如人意，我也会找些名目表彰他们。」
   • 「对于无法按照业绩数据来获得考评的部门的员工，认可他们默默无闻的付出，很多时候也会成为鼓舞全体员工干劲的力量。」
3. 能否挽救一家亏损公司，最重要的是能否激发员工们的积极性
   • 「以我们刚才举的表彰制度为例，激发积极性并不需要多大的成本。」
   • 「为了能最大限度地利用公司现有力量，最应该做的工作就是将下属培养成有干劲的人。」
9690 能激发下属干劲的4个“表扬时机”立论6 条›
共 3 个小节 · 6 条要点 · 1 句原句摘录
下属成长期与自满时，要掌握表扬时机
表扬时机成长期自我满足
锚点原句：「当下属陷入自我满足，必须要付出更多努力的时候。」
表扬时机的选择对下属的影响1 条
1. 表扬的语言并不是灵丹妙药，也并不是不管三七二十一表扬就完事了
   • 「如果不根据下属的状态相应改变表扬或批评的方式，有可能反而会降低他们的干劲。」
4种需要表扬下属的状态4 条
1. 当下属处在成长期，且不断努力发挥更多才能的时候。
2. 当下属陷入自我满足，必须要付出更多努力的时候。
3. 当下属想走出低潮振作起来，但不管做什么都不顺利，丧失自信的时候。
4. 当下属处于萎靡状态，甚至没有欲望想要改变什么的时候。
表扬在下属状态不佳时的作用1 条
1. 当下属处于②和④的状态时，我们会想要批评他们，但这时如果反过来给予他们一些激励表扬的话语，更能“激发干劲”。
9791 表扬的话最好在清晨讲案例2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 2 句原句摘录
清晨表扬最能激发员工
清晨表扬业绩提高
锚点原句：「清早表扬员工能促进公司业绩的提高」
表扬的话最好在清晨讲2 条
1. 清早表扬员工能促进公司业绩的提高
   • 「如果一来上班就受到消极话语的打击，那这个员工当天的工作不会因此糟糕不已吗？。」
2. 表扬是一种肯定对方的行为，能让对方产生“那就加油努力吧”的想法
   • 「比如会说：“我一直觉得你的笑脸是世界上最美的。”。」
9892 发现并激活下属的潜力立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 4 句原句摘录
通过改变意识激活下属潜力
潜力改变意识发掘人才
锚点原句：「通过改变意识来转换方向，让其掌握一种新东西」
发掘并激活下属的潜力的策略2 条
1. 领导者的任务是发掘能任用的人才
   • 「只用3个月就要将一家公司扭亏为盈，这让我根本没有时间和精力培养人才。」
2. 通过改变意识来转换方向，让其掌握一种新东西
   • 「比如让投手放弃追求投球速度的梦想，转而让其学习新的变化球。」
   • 「又比如让击球手放弃全垒打，使其找到适合自己的击球方式。」
   • 「野村教练强调找出队员的潜在能力并让其尝试去做，这才是一个领导者的作用。」
9993 领导者的向心力取决于“言行一致”立论6 条›
共 3 个小节 · 6 条要点 · 7 句原句摘录
向心力来自言行一致
向心力言行一致信任
锚点原句：「领导者的向心力取决于言行一致」
领导者的向心力对业绩的影响2 条
1. 领导者的向心力不同，其部门的业绩也会有所不同
   • 「有些领导能平静地向社长提出建议，但其领导的部门的业绩却不断提升。」
   • 「有些领导对上面的人唯命是从，但其所在部门的业绩却不断下滑。」
2. 领导者的向心力取决于言行一致
   • 「能提高业绩的领导，对社长、对下属，都能一视同仁、推心置腹地对待。」
   • 「对待下属无聊无趣的领导，他们只对社长或自己领导的话言听计从，因为言行不一致，所以他们无法获得别人的信任。」
领导者言行一致的重要性2 条
1. 领导者言行一致更容易建立起领导和下属之间的信任
   • 「比起自身优秀、脑袋灵活但得不到下属信任的领导，虽然自身有些小缺点，但受到下属信任的领导，其所在部门的能力更容易得以发挥。」
2. 领导者不要轻易许诺，说过的事一定会做
   • 「这种态度更容易建立起领导和下属之间的信任。」
向心力的双刃剑效应2 条
1. 向心力对于领导者而言是一把双刃剑，一步走错的话，就有可能导致向心力成为只顾谋划自己部门利益的挡箭牌
   • 「会掩盖掉部门内部的纷争或消极因素。」
2. 像亲人一样的领导很多都是这种类型。
10094 领导者要有一种由内而外散发出的存在感立论4 条›
共 2 个小节 · 4 条要点 · 4 句原句摘录
领导者要有一种由内而外散发出的存在感
存在感并肩作战
锚点原句：「对于亏损公司，需要的是“能一起并肩作战的人”，而不是只论结果成绩的人」
领导者需要具备由内而外散发出的存在感2 条
1. 长岛茂雄认为，第四位击球手，只有技术是不行的，需要具备一种从内而外散发出来的存在感
   • 「长岛茂雄是读卖巨人队的终身名誉教练，他认为领导者需要具备一种由内而外散发出来的存在感。」
2. 这种由内而外散发出来的存在感，通过个人努力是可以获得的
   • 「有些人不管他的工作能力多强，就是不适合做领导，他们缺乏由内而外散发出来的存在感。」
缺乏存在感的人不适合做领导2 条
1. 对于亏损公司，需要的是“能一起并肩作战的人”，而不是只论结果成绩的人
   • 「亏损公司好比是棒球比赛第九回合下半场，要来个两人出局的满垒打，那时能委以重任的是“能一起并肩作战的人”。」
2. 工作中只论结果成绩并不足够，需要有燃烧的斗志以鼓舞部门的士气
   • 「从内而外散发出的存在感其实就是这种斗志，如果想做一名领导，就要保持这种高昂的斗志。」
10195 传达的事项要控制在3分钟以内能说完案例2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 2 句原句摘录
传达事项要在3分钟内说完
简洁表达3分钟复杂事情
锚点原句：「优秀的人有能力用简洁的语言表达复杂的事情」
传达事项要控制在3分钟以内2 条
1. 第1销售部部长用数据进行了长达30分钟的战略说明，而第2销售部部长的训话只有短短的1分钟
   • 「第1销售部部长的战略说明模糊了焦点，而第2销售部部长的简短训话却言简意赅地传达了主题。」
2. 优秀的人有能力用简洁的语言表达复杂的事情
   • 「传达的事项要控制在3分钟以内说完，过长的说明反而会模糊了焦点。」
10296 顾客是上帝，但有时我们需要维护自己的下属立论4 条›
共 3 个小节 · 4 条要点 · 4 句原句摘录
领导应正式向客户异议以维护下属
维护下属明确重视终止交易
锚点原句：「如果客户不能理解，那就终止和客户的交易。」
维护下属的重要性1 条
1. 作为领导，要正式地向客户提出异议，来维护自己的员工
   • 「即便觉得客户不讲理，为了公司，你也要忍耐一些，这种想法是错误的。」
   • 「即便是非常重要的客户，我们也没有义务让自己的员工被客户当劳动力使唤。」
如何维护下属2 条
1. 明确表达公司对员工的重视
   • 「我们公司和贵公司一样也非常重视员工。」
2. 如果客户不能理解，那就终止和客户的交易。
维护下属的结果1 条
1. 员工们更自豪地为公司工作，极大地促进了业绩的恢复
   • 「我们的销售额并没有下降，反而因为员工的自豪感，业绩得到了恢复。」
10397 当销售额不理想时，领导者应扪心自问的7个问题反证7 条›
共 1 个小节 · 7 条要点 · 0 句原句摘录
销售不理想时反问领导者七事
扪心自问强弱可能性规模
锚点原句：「公司或商品是强是弱？正在变弱吗？」
领导者应扪心自问的7个问题7 条
1. 公司或商品是强是弱？正在变弱吗？
2. 有没有成功的可能性？
3. 规模要扩大还是缩小？
4. 是发展了，还是没变化？
5. 价格是高了，还是低了？
6. 有没有干劲？
7. 这是什么原因造成的呢？
10498 “消极的口头禅”在公司蔓延的5个原因反证5 条›
共 1 个小节 · 5 条要点 · 4 句原句摘录
消极口头禅源于领导失职与目标缺失
消极口头禅理念目标组织结构
锚点原句：「组织结构复杂，谁做什么不明确」
“消极的口头禅”在公司蔓延的5个原因5 条
1. 社长和经营管理人员没有发挥应有的作用
   • 「公司内部很多人都有“消极的口头禅”。」
2. 没有制定明确的理念和目标
   • 「不动脑，没有设定自己的目标。」
3. 组织结构复杂，谁做什么不明确
   • 「不理解且无法控制工作流程。」
4. 公司在亏损，但大家却都不知道工资来自哪里
   • 「对利润如何产生毫不关心。」
5. 不清楚自己公司的长处和短处。
10599 商业现场真正需要的是消极思考立论3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 3 句原句摘录
商业现场需要区分积极与消极思考
消极思考验证功能扫兴
锚点原句：「一味地消极思考，那单纯就是令人扫兴」
消极思考在商业活动中的重要性2 条
1. 消极思考是商业活动中的一项重要才能
   • 「把消极因素一条条列出来，这本身就是一个重要的思考过程。」
2. 积极思考的陷阱在于正常的验证功能无法发挥作用
   • 「对于消极的因素，即便感到不舒服也要从正面面对它们。」
消极思考的应用方式1 条
1. 一味地消极思考，那单纯就是令人扫兴
   • 「为了不招致别人的厌烦，可以考虑给出替代方案。」
106100 常胜队伍的常胜法宝就是不要更换守门员案例3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 0 句原句摘录
常胜队伍更换守门员的弊端
更换守门员节奏改变体系弊端
锚点原句：「更换守门员可能会改变场上的形势，可能会让球员们误认为场上的战术要改变了，导致他们改变场上的节奏……」
公司发展态势良好时人事变动的危害2 条
1. 更换守门员可能会改变场上的形势，可能会让球员们误认为场上的战术要改变了，导致他们改变场上的节奏，以致引起球迷和媒体骚动，疑惑“为什么赢球了还换人”。
2. 更换守卫重要位置的人会产生很多弊端，有时会造成带来良好局面的体系产生微妙的变化；有可能会推进一个错误的变革；有可能造成公司内外都反感。
人事变动的慎重对待1 条
1. 当一切顺利的时候改变工作体系是一大忌讳。

整合个人、经营与战略三条线，在不景气中靠差异化、信用与极限努力求存。

107第7章 能让公司起死回生的关键是员工立论3 条›
共 3 个小节 · 3 条要点 · 0 句原句摘录
能让公司起死回生的关键是员工
员工强大替补到正式指导员或教练
锚点原句：「首先要把自己磨炼到“发光发亮”。」
公司业绩不好时，需要的是能用自己的头脑思考、能快一步动起来的人。0 条
公司这种组织，重要的是像棒球队一样全员行动、团队作战1 条
1. 如果团队中的个人不强大的话也毫无胜算。
首先要把自己磨炼到“发光发亮”，然后从替补队员，到正式队员，再到指导员或教练，一路前进2 条
1. 首先要把自己磨炼到“发光发亮”。
2. 然后从替补队员，到正式队员，再到指导员或教练，一路前进。
108101 拥有3个差别优势，就拥有了“鲜活的竞争力”立论6 条›
共 2 个小节 · 6 条要点 · 4 句原句摘录
个人要有3个差别优势
差别优势基本能力推荐长处获得重用
个人拥有差别优势的重要性3 条
1. 基本能力的差别
   • 「提高该有的基本技能。」
2. 能否出色地推荐自己长处的差别
   • 「除了锻炼提高基本技能，也不能疏忽学习和别人不一样的特殊能力。」
3. 在组织中，自己能否获得重用的差别
   • 「不断确保在组织中拥有自己能够生存的桥头堡(阵地)。」
企业拥有差别优势的重要性3 条
1. 产品的差别
   • 「企业为了生存也必须在以下3个方面拥有差别优势：产品的差别。」
2. 销售语言的差别。
3. 销售体系的差别。
109102 不景气环境中面对的3个选项立论3 条›
共 1 个小节 · 3 条要点 · 2 句原句摘录
不景气对企业和个人各有3个选项
不景气3个选项市场份额新市场
锚点原句：「在不景气时，企业可选择的道路有3条：抢夺市场份额；缩小自己的规模；开拓海外市场。」
不景气环境中面对的3个选项3 条
1. 在不景气时，企业可选择的道路有3条：抢夺市场份额；缩小自己的规模；开拓海外市场。
2. 对于个人而言也是一样的，有3个选择：比别的同事都更努力地工作，在公司内部获得更好的评价；安于比现在还要低几成的薪水；寻求新的市场
   • 「即便你甘于忍受可怜的工资以便确保有个安身立命之地，但这是一个弱肉强食的社会，这个办法并不保险。」
   • 「现实情况是新市场，也就是跳槽或新的买卖也不容易成功，所以我也不建议大家从现在的公司抽身离开。」
3. 王道之选就是要展示出工作热情，获得大家的认可，让大家觉得你“能干别人3倍的工作”。
110103 工作中需要的不是操作指南，而是“兵法”立论3 条›
共 1 个小节 · 3 条要点 · 4 句原句摘录
工作需要兵法而非操作指南
生存术兵法伺机而动
锚点原句：「工作中需要的是生存术理念，而不是简单的操作指南」
工作中需要的不是操作指南，而是“兵法”3 条
1. 工作中需要的是生存术理念，而不是简单的操作指南
   • 「比起体育锻炼，剑道更多的是一种含有生存术理念的训练。」
2. 弱者想要对抗强者，需要伺机而动的战略
   • 「知道正面出击毫无胜算，所以就装作没头没脑地出击，声东击西，寻找对方的弱点。只要能抓住哪怕对方调整呼吸时的空子，也能避免必输无疑的结局。」
   • 「伺机而动听起来有些胆小怕事之意，但我的经验告诉我，弱者想要对抗强者，这种伺机而动的战略是必需的，而且是非常宝贵的。」
3. 开动脑筋生存下来，这是操作指南上绝不会记载的兵法之道
   • 「我希望现在的人能掌握这种感觉。」
111104 不轻视1毫米的成长案例4 条›
共 2 个小节 · 4 条要点 · 4 句原句摘录
个体累进小步即成团队大进步
1毫米11个人工作人员
锚点原句：「每个人进步1毫米，11个人就会进步11毫米，加上工作人员，就会进步20～30毫米」
加茂周教练的“1毫米作战”战术2 条
1. 加茂周教练训练球员“1毫米、1毫米地成长”
   • 「加茂教练看重的是眼前的1毫米。」
2. 每个人进步1毫米，11个人就会进步11毫米，加上工作人员，就会进步20～30毫米
   • 「这种努力积少成多，最终日产球队在14年后成长为获得1988—1989赛季JSL1部、天皇杯、JSL杯三冠王的球队，成了现在的横滨马里诺斯俱乐部球队。」
1毫米的努力的意义2 条
1. 1毫米的努力也好，只要努力的人多了，也是一股巨大的力量
   • 「坚持努力，一定会成长。」
2. 请也不要轻视“1毫米的努力”
   • 「无论多小的努力，只要坚持下去，都会带来改变。」
112105 与其担心将来，不如解决好眼前的难题反证1 条›
共 1 个小节 · 1 条要点 · 1 句原句摘录
解决眼前难题优于担心将来
眼前难题杞人忧天小烦恼
锚点原句：「杞人忧天是因为心中无限放大了小烦恼」
杞人忧天是因为心中无限放大了小烦恼1 条
1. 拯救一个亏损公司也是如此，杞人忧天是因为心中无限放大了小烦恼
   • 「与其担心将来，一个个解决眼前的问题才是不至于苦恼不堪的关键。」
113106 “信用能力”=“担保能力”立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 4 句原句摘录
信用能力等于担保能力
信用能力担保能力累积
锚点原句：「“信用能力”是向银行或朋友借款的能力」
“信用能力”等于“担保能力”2 条
1. “信用能力”是向银行或朋友借款的能力
   • 「一旦你遇到资金困难，银行或朋友信任你，能借给你多少钱的问题。那个借款额就能证明你自己的“信用能力”。」
2. “信用能力”是一步步累积而来的
   • 「年轻的时候，年轻就是积累信用最好的武器。」
   • 「不管对待任何工作，都可以发挥年轻这个武器，积累实实在在的业绩。」
   • 「这种积极向上的工作态度，也能增加你在公司内外的“信用能力”。」
114107 企业与个人生存的两个绝对必要的条件立论3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 5 句原句摘录
企业与个人生存的两个绝对必要的条件
专业知识和技能人品善
锚点原句：「企业生存的两个绝对必要的条件是专业知识和技能和人品」
企业与个人生存的两个绝对必要的条件2 条
1. 企业生存的两个绝对必要的条件是专业知识和技能和人品
   • 「专业知识和技能：即便公司倒闭了，“我可以一个人去中国开展销售，争取订单”。」
   • 「人品：当你不在公司时客户来访，他们会关心地询问：“那个谁，今天不在吗？”。」
2. 个人生存的两个绝对必要的条件也是专业知识和技能和人品
   • 「专业知识和技能：只有能说出这种话，有这种即时作战能力的人才能再次就职。」
   • 「人品：你要具有被大家挂念的好人品。」
努力无止境地发展自己的能力1 条
1. 在商业世界中，努力无止境地发展自己的能力就是“善”
   • 「努力提供胜过其他公司的部分，并不断重复这份努力。」
115108 如果努力了业绩还不理想，请思考一下问题在哪里案例3 条›
共 3 个小节 · 3 条要点 · 3 句原句摘录
努力后业绩不佳要重新审视介绍方式
过于热情集中介绍10个特点1个特点
锚点原句：「用同样的时间介绍商品的10个特点，倒不如集中地好好介绍其中1个特点」
业绩不佳的销售员的问题所在1 条
1. 业绩不佳的销售员在推销时过于热情地想要介绍商品的特点，罗列出该商品的各种优点
   • 「这种推销话语反而让顾客感受不到商品的魅力何在。」
   • 「因为介绍的特点太多，反而埋没了商品真正的长处。」
改进销售员推销方法的策略1 条
1. 用同样的时间介绍商品的10个特点，倒不如集中地好好介绍其中1个特点
   • 「这样做后，他们的业绩明显地开始提升了。」
对公司经营的商品优势的思考1 条
1. 如果你努力做了但业绩并不理想，那请你再次思考一下自己公司经营的商品的优势到底在哪。
116109 有学历但没有学习能力的人，有体力但没有耐心的人都无法在企业生存反证4 条›
共 4 个小节 · 4 条要点 · 3 句原句摘录
有学历无学习能力、有体力无耐心者难以生存
学习能力耐心俯瞰眼光
锚点原句：「有学历但没有学习能力的人只能把交代给他们的工作做好，但不会自己主动积极地思考问题，所以进步很慢」
有学历但没有学习能力的人无法在企业生存1 条
1. 有学历但没有学习能力的人只能把交代给他们的工作做好，但不会自己主动积极地思考问题，所以进步很慢
   • 「他们不会深究一份工作对他们的真正要求是什么，所以就缺乏干劲。」
有体力但没有耐心的人无法在企业生存1 条
1. 有体力但没有耐心的人很难坚持到底，不会深究一份工作对他们的真正要求是什么，所以就缺乏干劲
   • 「他们不会自己主动积极地思考问题，所以进步很慢。」
如何让下属产生责任感1 条
1. 让下属用“俯瞰的眼光”审视自己的工作，假设自己当上了部门负责人，思考这时的自己需要具备什么、应该做什么
   • 「这样能让下属产生责任感。」
早早出人头地的人的共同特点1 条
1. 他们总能总览全局后再行动，即便交给他们超出其能力范围的工作也很让人安心。
117110 企业不景气时应牢记的7点立论8 条›
共 8 个小节 · 8 条要点 · 6 句原句摘录
不景气应分短中长期目标并稳步前进
生存稳定发展冒险
锚点原句：「短期目标是生存，中期目标是稳定，长期目标是发展」
按照短期、中期、长期的视野来划分工作1 条
1. 短期目标是生存，中期目标是稳定，长期目标是发展
   • 「在企业不景气时，首先要考虑的是如何生存下去，然后再考虑稳定和发展。」
不做无谓的冒险、不冒不必要的风险1 条
1. 避免因冒险导致的企业危机
   • 「在企业不景气时，要避免因冒险导致的企业危机，否则可能会失去所有的一切。」
不虚图名声、不得意忘形1 条
1. 脚踏实地，稳步前进
   • 「在企业不景气时，要脚踏实地，稳步前进，不要因为一时的成功而得意忘形。」
不孤注一掷，可以摸着石头过河1 条
1. 采取逐步推进的策略
   • 「在企业不景气时，可以采取逐步推进的策略，摸着石头过河，避免孤注一掷。」
不焦躁、不慌张、做好最坏打算1 条
1. 保持冷静，做好应对最坏情况的准备。
谨慎采取非常状况下的对策1 条
1. 在非常状况下，要谨慎采取对策
   • 「在企业不景气时，可能会遇到一些非常状况，这时要谨慎采取对策，避免造成更大的损失。」
“各自能力×可以判定胜负的时刻”＝成功时刻1 条
1. 在可以判定胜负的时刻，发挥各自的能力，才能取得成功。
不放弃、坚持到底的精神品质1 条
1. 在困难时刻，不放弃、坚持到底才能取得成功
   • 「在企业不景气时，需要有不放弃、坚持到底的精神品质，才能度过难关，取得成功。」
118111 能生存下来的是连员工家属都会引以为荣的公司立论3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 3 句原句摘录
让员工家属都引以为荣
自豪感齐心协力全力以赴
锚点原句：「只要有了自豪感，业绩自然就能提高」
让员工再次以公司为荣2 条
1. 人对于一件自己都感觉不到自豪的事情，是无法做到全力以赴的
   • 「我们要把公司建设成一个当我们的孩子去学校，会自豪地跟大家讲，‘我爸爸就在那家公司工作’这样让孩子引以为荣的地方。」
2. 只有大家齐心协力，一起努力才能实现这个目标
   • 「这个目标只靠我一个人是无法实现的。」
员工的干劲是公司的关键1 条
1. 只要有了自豪感，业绩自然就能提高
   • 「你要时常关注你自己做这份工作是不是有一种自豪感，要不断审视你自己的工作态度能不能让家人看到也不会感到丢人。」
119112 想要获得自我成长，就必须要付出10成以上的努力立论3 条›
共 3 个小节 · 3 条要点 · 0 句原句摘录
要付出10成以上努力与自己较量
10成努力与自身较量全力以赴
锚点原句：「铃木一郎认为，比起和身边竞争对手的比拼，和自身的较量才是更艰难激烈的。」
铃木一郎的观点：刷新自己的纪录需要付出10成以上的努力1 条
1. 铃木一郎认为，比起和身边竞争对手的比拼，和自身的较量才是更艰难激烈的。
公司中的现象：很多人一旦战胜了对手，就会松劲，工作时只用了7成的努力1 条
1. 他们和一郎选手不同，懈怠了对自己的磨炼，所以就会止步不前。
自我成长的重要性：只有让自己不断成长，才能有所收获1 条
1. 如果你吝啬于全力以赴，那就要找到正确的前进道路。
120113 从赌徒思维中学到的“经营法则”案例2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 3 句原句摘录
以赌徒思维区分胜算，多投资擅长领域
赌徒思维胜算减少成本
锚点原句：「能赚钱的地方要多投资，不擅长的领域要尽可能减少成本支出」
赌博和经营法则的相似之处2 条
1. 赌博的必胜绝招是能分清输赢胜算
   • 「胜算大的时候就多下点赌注，感觉不对的时候就少下赌注，不要损失太大。」
   • 「形势不太好的时候，最重要的就是能控制住自己不要出手。」
2. 能赚钱的地方要多投资，不擅长的领域要尽可能减少成本支出
   • 「这在这一点上，“经营和赌博真的很相似”。」
121114 品牌效应易毁难建反证4 条›
共 2 个小节 · 4 条要点 · 3 句原句摘录
品牌建立难、摧毁易
品牌效应回头客事故
锚点原句：「只要有一次事故发生，品牌效应就会在一瞬间化为乌有」
品牌效应的重要性2 条
1. 品牌通过能稳定提供符合顾客预期的商品才得以成立
   • 「那是一种能让顾客感到“因为是××家的商品，所以没问题”的信任感。」
2. 一旦品牌效应有了，那么顾客会毫不犹豫地成为回头客。
品牌效应的脆弱性2 条
1. 只要有一次事故发生，品牌效应就会在一瞬间化为乌有
   • 「这是因为被欺骗的感情会一下子在顾客中间爆发。」
2. 不管积蓄了多大的品牌效应，都会在一瞬间崩溃瓦解
   • 「而且，要花费很长的时间才能重新建立。」
122115 明确取胜的条件，能够提高成功率案例2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 3 句原句摘录
明确取胜条件可以提高成功率
取胜条件一乘寺之决斗降低难度
锚点原句：「明确取胜的条件，有时会意外地降低事情的难度」
明确取胜的条件，能够提高成功率2 条
1. 宫本武藏的“一乘寺之决斗”故事
   • 「武藏并不认为完全打倒对方100人才算胜利，他觉得只要打败头领又七郎就算赢了。」
   • 「武藏很早就到达了决斗场地，隐身寻找机会，斩杀又七郎后，他又逃到田间小道，创造了他能和敌人一对一决战的有利场地。」
2. 明确取胜的条件，有时会意外地降低事情的难度
   • 「事先要从理论上分析怎样做才能达到胜利条件，如此一来，成功的概率就会大大提高。」
123116 采取必需的最低程度投资案例2 条›
共 2 个小节 · 2 条要点 · 3 句原句摘录
采取必需的最低程度投资
最低投资细球棒扫垒安打
锚点原句：「细的击球棒采取不同的打法，也不会改变打出扫垒安打的概率」
击球棒的粗细与投资的关系1 条
1. 粗的击球棒就像重金投资，而细的击球棒就像必需的最低程度投资
   • 「以前，投入了大量资金也没关系，只要球能向前飞就行。」
   • 「现在要求的是用最低的必要成本打出安打。」
细的击球棒的优势1 条
1. 细的击球棒采取不同的打法，也不会改变打出扫垒安打的概率
   • 「用细的击球棒绝不是不利的因素。」
124117 向动物们学习生存方法案例2 条›
共 3 个小节 · 2 条要点 · 4 句原句摘录
向动物学习四类生存方法
动物生存优势利基市场损失惨重
动物们的生存和生活方式是市场营销专业的我特别佩服的。0 条
动物们为保护自己，避免天敌侵害而生存下来的行为模式1 条
1. 动物们的生存和生活方式可分为4种
   • 「第一种是快敌人一步，比如快速逃跑，或是像乌贼那样喷墨。」
   • 「第二种是像贝类或虾那样拥有坚硬的外壳抵挡敌人的攻击。」
   • 「第三种是有再生能力，即便身体的一部分被敌人吃掉也能生存下来，海星、很多虾类或蟹类都会再生。」
   • 「第四种是生活在捕食者无法生存的地方，比如在岩石中挖洞栖息，或生活在其他生物无法到达的深海。」
向动物们学习生存方法1 条
1. 有没有可以对抗敌人的优势，是否能坚持打好手上的牌，即便损失惨重也能忍受、坚持并逐步扭转局面，开拓对手还没有涉足的利基市场，这些方法在你自己的生存过程中也能运用。
125118 相信自己具备生存所必需的技能与精神立论7 条›
共 4 个小节 · 7 条要点 · 5 句原句摘录
相信自身具备生存所需技能与精神
品质管理大量生产日本产品亚洲各国
锚点原句：「日本产品的品质让亚洲各国人民都为之倾倒」
日本产品的品质管理2 条
1. 日本企业以“生产好产品”为宗旨进行品质管理
   • 「在生产过程中就避免出现不良产品执行严格的质量管理。」
2. 亚洲其他国家更重视“大量生产”
   • 「先生产，剔除出现的不良产品就好，即便一半是不良产品也没关系，生产为先。」
日本产品的品质优势2 条
1. 日本产品的品质让亚洲各国人民都为之倾倒
   • 「即便是欧美诸国，也十分相信日本在这方面的“诚实守信”。」
2. 德国有名的公司卡尔蔡司的镜片，其实是日本镜片企业Cosina生产的
   • 「就连以精密机械制造著称的德国，也将自己的产品委托给工费很高的日本企业来生产。」
日本人的技能与精神素质2 条
1. 日本的教育水平，尤其是员工教育做得比国外许多国家都好
   • 「如今依然能看到过去终身雇用制度的好处的影子。」
2. 日本人自身已经具备了生存所需的技能和精神素质。
对日本工作者的鼓励1 条
1. “再自信些！”这是我想对现在被压垮的日本工作者们说的话。
126第8章 付出最大努力，才能收获最大成果立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 2 句原句摘录
付出最大努力，才能收获最大成果
1毫米成长进步日常努力
锚点原句：「你必须坚定信念，“哪怕1毫米也要不断成长进步”」
坚持不懈，不断成长进步2 条
1. 你必须坚定信念，“哪怕1毫米也要不断成长进步”
   • 「能否拥有这种信念，将极大地左右你或你的团队发挥力量。」
2. 越是成功的人，越会持续不断地坚持日常的努力
   • 「你的未来是一片光明的，还是暗淡无望的？不管怎样，你都要有坚持到最后的体力和气力。这能让你在一旦有机会的时候“超水平发挥能力”。」
127119 做一个能说出“请一定交给我来做”的人立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 2 句原句摘录
主动承担不擅长的工
交给我来做主动性挑战不擅长
锚点原句：「领导期待下属挑战他们觉得不擅长的事情」
领导讨厌下属说“我不擅长”、“没有先例”、“我来做吗？”2 条
1. 领导期待下属挑战他们觉得不擅长的事情
   • 「如果领导安排你做一件“你不擅长的事情”，你可以想这是因为领导期待你去做。」
2. 下属应更积极主动地承担工作
   • 「“请一定交给我来做”这句话，最让领导高兴、放心。」
128120 在迷失时把自己的优点写下来立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 3 句原句摘录
消灭自卑，写清单确认优点
优点清单自卑感比想象有才
锚点原句：「完全击碎自卑感，认识到自己的优点」
在迷失时把自己的优点写下来2 条
1. 完全击碎自卑感，认识到自己的优点
   • 「不管他们的外表看起来多么强悍，他们的心底都被“我哪有那样的能力，也没有那样的力量”这样的自卑感禁锢着。」
   • 「当你开始感到丧失自信的时候，请你先罗列出自己的优点。细小之处也可以，不要胆怯，大胆写出来。」
2. 养成列出优点习惯，发觉自己比想象的更有才
   • 「这样的习惯，会让你发觉你比自己想象的更有才。」
129121 你需要的信息就在你的眼前，就在你的脚下案例2 条›
共 2 个小节 · 2 条要点 · 2 句原句摘录
读取客户玄关信息判断支付能力
玄关信息支付能力销售
锚点原句：「不管客户多么想购买产品，没有支付能力的话，商品还是销售不了的。」
保险推销员的成功秘诀1 条
1. 一看到客户家的玄关，就要把从这个玄关得到的信息全部输入大脑
   • 「通过放在那里的鞋子的数量、种类、款式，就可以了解到这家有没有孩子、有没有老人、有没有年轻的姑娘，家庭成员构成一目了然。」
   • 「从玄关干净与否、是否收拾整理过，能看出这家是不是富裕，以及家里人的性格如何。」
了解客户的资金情况的重要性1 条
1. 不管客户多么想购买产品，没有支付能力的话，商品还是销售不了的。
130122 新的商业模式存在于“感谢”之中立论2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 2 句原句摘录
通过创造感谢获得新商业模式
感谢领先优势自豪感
锚点原句：「通过创造出“会得到别人感谢的东西”来获得巨大的领先优势」
新商业模式存在于“感谢”之中2 条
1. 通过创造出“会得到别人感谢的东西”来获得巨大的领先优势
   • 「“变得轻松的感谢”“变得方便的感谢”“变得舒适的感谢”“变得美丽的感谢”“获得温暖的感谢”“获得幸福的感谢”“变得富足的感谢”。」
2. 提供方也能获得自豪感，被感谢本身也会让人产生感激之情
   • 「被顾客、被领导、被社长、被下属、被家人……你的工作若能得到相关人员的感谢，那么你的工作能力一定能得到提高。」
131123 时刻注意“最重要的应该做什么”案例5 条›
共 3 个小节 · 5 条要点 · 8 句原句摘录
时刻注意最重要的应优先做之事
优先杂念和尚
锚点原句：「和尚让作者意识到自己的心里、脑中都杂念丛生，没有注意到“最重要的应该做什么”」
作者面临的困境2 条
1. 作者接手了一家亏损公司，饱受官司纠纷的困扰
   • 「赔偿问题带来的负面“遗产”，让作者的精神支离破碎、疲惫不堪。」
   • 「商品蒙受经济损失的客户、卷入事件中为利益相争的无聊之辈、失去干劲自暴自弃的员工，还有追着公司讨要利益的股东们，都让作者感到身心疲惫。」
2. 作者无法判断“应该优先考虑什么、应该优先顾及谁的利益”
   • 「对于平时工作节奏明快、条理清楚的作者而言，碰到这样的境况，也难免会感到身心疲惫，甚至连“应该优先考虑什么、应该优先顾及谁的利益”这一点也无法做出判断，作者觉得很无力。」
作者在寺庙中的启示2 条
1. 和尚让作者意识到自己的心里、脑中都杂念丛生，没有注意到“最重要的应该做什么”
   • 「和尚问作者：“你能说你心无杂念吗？”。」
   • 「作者才察觉自己的心里、脑中都杂念丛生，不，杂念丛生也可以，作者却没有注意到“最重要的应该做什么”这一点。」
2. 作者明白作为社长，首先就要保护员工，这是对顾客、对蒙受利益损失的人们负全责的唯一方式
   • 「只有不让公司崩塌、全面保护员工，才是对顾客、对蒙受利益损失的人们负全责的唯一方式。」
   • 「其次再考虑股东。各路无聊之辈完全不用理会。」
作者的感悟1 条
1. 当你感觉自己碰壁时，应回头看一看自己的心里是否积满了灰尘
   • 「只要除去灰尘，你一定能看到前行该走的路。」
132124 只要倾尽全力，就不会害怕冒险立论4 条›
共 2 个小节 · 4 条要点 · 4 句原句摘录
冒险是扭亏必要，但要倾尽全力
冒险赌博倾尽全力重整
锚点原句：「在赌之前，尽我最大的可能、尽我所能想到的、用尽所有可能的一切手段，全力以赴为重整工作而努力过」
冒险的必要性和意义2 条
1. 冒险是挽救亏损公司的必要选择，是“赌博”
   • 「要想挽救亏损公司，就不能只说漂亮话，要做很多苦涩艰难的抉择。」
   • 「成功挽救企业的必要选择，不是简单的“冒险”，而是“赌博”。」
2. 尽最大可能地采取一切措施，做出努力，甚至要做为之消瘦、辛劳的思想准备。
倾尽全力，就不会害怕冒险2 条
1. 在赌之前，尽我最大的可能、尽我所能想到的、用尽所有可能的一切手段，全力以赴为重整工作而努力过
   • 「既然已经走到这一步，我能想象到可能会出现的结果，如果还是不行，我也觉得顺其自然就好。」
2. 因为做到了全力以赴，所以已达到了不害怕任何结果的“无心”境界
   • 「如果没有这之前的努力，一定会对赌一把这件事感到恐惧吧。」
133125 想让项目成功需要关注3类人案例3 条›
共 3 个小节 · 3 条要点 · 3 句原句摘录
项目成功需要三类人支持
年轻一代参加者别的地区人才
成功挽救亏损企业和振兴村庄的原因1 条
1. 振兴村庄能成功的原因就是“年轻一代”“积极参加活动的人”“别的地区的人”这3类人都具备
   • 「这需要没有先入为主观念的人、有成功激情的人、能以客观眼光审视发展态势的人来支持。」
企业项目成功的关键人才1 条
1. 需要“能完全接受走向成功的前进路线的人才”“相信能成功而推进改革的人才”“摆脱小部门局限俯瞰全局，能充分地利用公司力量的人才”
   • 「这不仅适用于重整亏损企业，对于一个新项目而言也是成立的。」
如何迈向成功1 条
1. 不停针对公司发布负面言论的员工，我会毫不犹豫地舍弃、远离他们
   • 「这也是迈向成功的一条捷径。」
134126 诚实与勤劳是你的武器立论3 条›
共 3 个小节 · 3 条要点 · 1 句原句摘录
诚实与勤劳是生存武器
诚实勤劳武器二流国家
锚点原句：「在企业内部也是如此，诚实和勤劳只会成为你的武器。」
诚实与勤劳是人之为人的特性1 条
1. 我认为大部分民众都是诚实、勤劳的人
   • 「所以我才会对偷懒耍滑的人咬牙切齿。」
日本人的诚实与勤劳品格正在逐渐消失1 条
1. 日本是由此颓废跌落成二流国家、三流国家，还是继续保持目前的位置，将与日本人这种勤劳品格息息相关。
诚实和勤劳只会成为你的武器，绝不会成为你评价不好的罪魁祸首1 条
1. 在企业内部也是如此，诚实和勤劳只会成为你的武器。
135127 不可以放任环境一直死气沉沉反证8 条›
共 2 个小节 · 8 条要点 · 8 句原句摘录
不让失败原因放任成消极环境
失败原因霸气责任感拖后腿
锚点原句：「缺乏霸气的员工会拖那些充满干劲的员工的后腿」
死气沉沉的公司的特征4 条
1. 不探究失败的原因，放任不管，任由事态逐渐恶化
   • 「不良债权、不良库存的增加，是最典型的例子。」
2. 很多员工缺乏霸气，缺乏责任感
   • 「大部分员工都认为不管业绩多么不好，那也“事不关己”。」
3. 缺乏霸气的员工会拖那些充满干劲的员工的后腿
   • 「这种死气沉沉的势力破坏力强、阴暗无底。」
4. 这样的企业，体制内的交流都不顺畅
   • 「销售部门不提供市场需求、其他公司的动向等信息，开发或生产部门对市场毫不关心。」
如何改善死气沉沉的公司4 条
1. 体制内的交流要顺畅
   • 「各个部门都是独立的，作为公司组成的一部分，没有发挥出有机的连动作用。」
2. 要改善员工的责任感(赏罚必须明确)
   • 「大部分员工都认为不管业绩多么不好，那也“事不关己”，他们只抱着来公司就能领到薪水的观念，缺乏责任感。」
3. 体制里不要有禁忌
   • 「因袭守旧和没有责任感造成了员工的死气沉沉。」
4. 从消费者的反馈考虑工作
   • 「如果你是领导，你不会让你的部门变成那样毫无生机的地方。」
136128 在商业世界中，99分也是不及格立论3 条›
共 1 个小节 · 3 条要点 · 4 句原句摘录
商业中99分仍是不及格
99分合格标准30分次品
锚点原句：「对剩下的30分视而不见的人，就是些自我放弃的人」
商业世界中99分也是不及格3 条
1. 商业世界和大学不同，合格的标准也不同
   • 「在大学入学考试中，不管是满分还是70分，都代表合格。」
   • 「在商业世界中，即便是95分，很多时候从对方的基准来看也是不可以的。」
2. 对剩下的30分视而不见的人，就是些自我放弃的人
   • 「比如，再多一次、再多一个小时，再多交涉一下合同或许就能拿下，却迫不及待打道回府，这种人只会让人觉得是他们自找损失。」
3. 产品完成度检测清单上，即使99处都没问题，但只要有1处不合格，那也是次品
   • 「目标一定是要100%完成。只有这样才称得上是一位合格的商业人士。」
137129 要有勇气将自己的财产和事业绑在一起立论4 条›
共 2 个小节 · 4 条要点 · 0 句原句摘录
把财产和事业绑在一起避险
财产时间热情努力舍生取义融资
锚点原句：「财产并不只意味着金钱，时间、热情、努力这些自身拥有的东西，也要全部投入到工作中。」
财产和事业绑在一起的重要性3 条
1. 财产并不只意味着金钱，时间、热情、努力这些自身拥有的东西，也要全部投入到工作中。
2. 在弱肉强食的时代，身处安全之地就能排险除难是痴心妄想。
3. 惨不忍睹的经济状况，融资艰难、赊销等无法回收的局面，迫使领导者必须舍生取义。
财产和事业绑在一起的觉悟1 条
1. 如果没有将自己的财产都投入工作的觉悟，就会面临无法生存下去的现实。
138130 幸运的人是能够找到自己获胜模式的人案例3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 4 句原句摘录
从成功体验中提取自己获胜模式
获胜模式成功体验面试失败原因
锚点原句：「通过询问面试者项目成功的主要原因，以及他们的技能和行动，来判断他们是否具备获胜模式」
企业需要的是能找到自己获胜模式的人1 条
1. 幸运的人才是能从自己的成功体验中，提取出成功的主要原因，找到自己“获胜模式”的人
   • 「只有不吝惜付出体力，绞尽脑汁思考的人才能掌握取得成功的模式。」
面试时如何判断一个人是否具备获胜模式2 条
1. 通过询问面试者项目成功的主要原因，以及他们的技能和行动，来判断他们是否具备获胜模式
   • 「如果面试者能明确地回答出项目成功的主要原因，以及他们的技能和行动，那么他们可能具备获胜模式。」
   • 「如果面试者不能明确地回答出项目成功的主要原因，那么他们可能只是运气好的人。」
2. 如果面试者不能总结失败的原因，那么他们可能会掌握“不会失败的模式”
   • 「不把失败的原因归咎于他人、公司，能冷静分析的人，可能会掌握“不会失败的模式”。」
139131 运气并不是一种实力反证3 条›
共 2 个小节 · 3 条要点 · 4 句原句摘录
运气不是实力
运气实力傲慢
锚点原句：「有人错把成功认为是靠自己的实力得来的，由此变得傲慢，小看了工作本身，然后吃了不少苦头」
运气的本质及其影响2 条
1. 运气让人恐惧的是，对于被运气左右的工作结果，当事人却误以为那是自己的实力所致
   • 「被不走运光顾的人会失去信心，缩着肩膀，佝偻着腰背，因此更会给周围的人一种“失败者”的印象。」
   • 「失败了哪里还有时间叹息。虽然这很难，但也要整理好心情，不要把失败怪罪于运气不好，要意识到那是因为自己实力不足，从而继续努力工作。」
2. 有人错把成功认为是靠自己的实力得来的，由此变得傲慢，小看了工作本身，然后吃了不少苦头
   • 「还有人因为年轻时太幸运获得了成功，导致才能再也没有结出硕果，晚年无比寂寞。」
如何正确看待和处理运气1 条
1. 不能把受到运气左右的结果带到下一个工作中，必须要学会做了断
   • 「错误地认为“运气也是一种实力”的人，不管什么时候，也不会掌握真正的实力。」
140132 冲向山顶的路并非只有一条案例2 条›
共 1 个小节 · 2 条要点 · 2 句原句摘录
冲向山顶的路不止一条
多方向开辟新路到达山顶
锚点原句：「松下幸之助先生的话：“从西到东也能爬上高山。自己改变一下方向，就能开辟很多新的道路。”。」
冲向山顶的路并非只有一条2 条
1. 松下幸之助先生的话：“从西到东也能爬上高山。自己改变一下方向，就能开辟很多新的道路。”。
2. 不论从哪里开始攀登，只要向上爬，早晚总会到达山顶
   • 「登山迷根据自己的体力和背负的装备选择最好的路线。」
   • 「在商业活动中，只要不留遗憾地充分发挥自己的能力和技术，一定能开辟通往山顶的道路。」
141133 完美的东西一定附带别的惊喜立论1 条›
共 1 个小节 · 1 条要点 · 4 句原句摘录
追求完美也附带利润与喜悦
完美利润成果工作喜悦
锚点原句：「追求完美，不仅能带来利润、成果，也伴随着工作的喜悦这一附带效果」
完美的东西一定附带别的惊喜1 条
1. 追求完美，不仅能带来利润、成果，也伴随着工作的喜悦这一附带效果
   • 「尼康-依视路眼镜公司的销售部门员工在擦拭眼镜后，销售额一下子提高了1成。」
   • 「销售员出于一切都要保持干净的心理，也许还会做到店铺里自己公司产品的摆放也得整整齐齐。」
   • 「周围的人会认为“那家公司的员工办事方式都不一样”，从而获得他人的认可。」
   • 「这会让销售部门的员工更自信地投入到工作中。」
142134 一步步前进的人会走得最远收束4 条›
共 4 个小节 · 4 条要点 · 5 句原句摘录
步步前进最远
Step by Step一步一步最大努力最小努力
锚点原句：「“Step by Step”意味着不要着急，一步步前进就行」
“Step by Step”理念的含义1 条
1. “Step by Step”意味着不要着急，一步步前进就行
   • 「这句话是培养了女子马拉松金牌获得者高桥尚子的小出义雄教练说的。」
   • 「这句话自那时起就成了我非常喜欢的座右铭。」
一步步前进的重要性1 条
1. 一步一步，用自己的脚步坚实地丈量大地，才能获得力量
   • 「这是作者从50年的商业生涯中得到的真实感受，实践证明这是真理。」
日本人轻视“Step by Step”理念的现象1 条
1. 很多人想用最小的努力获取最大的成果
   • 「这是日本人最近轻视了“Step by Step”理念的表现。」
对年轻人的期望1 条
1. 希望年轻人能把“只有做出最大努力的人才能获得最大成果”这句话交接给未来栋梁
   • 「你们工作和人生的前辈长谷川和广致年轻的你们。」